国台酒营销方案

2011年国台酒营销方案讨论稿2011.6.1一、市场、企业综合分析可适销产品市场渠道1季度4季度3季度2季度市场规律营销团队团队综合竞争力弱中强二、企业有待突破可适销产品市场渠道市场营销专业人才弱中强后勤保障激励机制营销目标产品质量手段5S连锁店客户服务目标现状综合管理财务控制营销团队三、销售目标及分解一、总目标600万；二、类别分解：1、分销商100万；2、公司直销300万；3、VIP销售200万；三、地区分解1、南京市区：200万2、六合：260万3、高淳溧水句容：60万4、浦口：20万5、江宁：60万四、按季度分解1、一季度（6-8月）：60万2、二季度（9-11月）：100万3、三季度（12-2月）：180万4、四季度（3-5月）：260万五、分销点建设目标1、南京市区分销中心—3个2、六合分销中心—1个3、高淳分销中心—1个4、江宁分销中心—1个四、市场营销机构设置润申酒业六合区分销中心南京市区分销中心高淳分销中心江宁区分销中心营销一部（国台）管辖范围玄武区、白下区秦淮区、建邺区栖霞区、鼓楼区下关区、雨花台区管辖范围六合区、大厂浦口管辖范围高淳、溧水句容、丹阳管辖范围江宁区四、市场营销机构设置润申酒业六合区分销中心南京市区分销中心高淳分销中心江宁区分销中心营销一部（国台）销售中心销售经理VIP营销员四、市场营销机构设置总经理叶小陈六合区分销中心南京市区分销中心高淳分销中心江宁区分销中心销售副总1人专卖店人员配置（1+2）人各地区人员配置专职经理—1人；业务—2人原则：当地招聘招聘若干VIP营销员润申酒业四、市场营销机构设置润申酒业六合区分销中心经理1人南京市区分销中心经理1人高淳分销中心经理1人江宁区分销中心经理1人销售副总1人各地区人员配置说明专职经理—1人；团购—1人招聘原则：1、属地招聘的原则；2、业务员可随业务量增加而增加；3、VIP营销员不限；所属地区招聘VIP营销员15名需3-5名业务员所属地区招聘VIP营销员3名需2-3名业务员所属地区招聘VIP营销员3名需1-2名业务员所属地区招聘VIP营销员5名需1-2名业务员五、市场营销系统润申酒业工作内容六合区分销中心南京市区分销中心高淳分销中心江宁区分销中心企事业机关单位礼品公司烟酒连锁餐饮酒店人脉客户网络销售军区销售订制酒六、市场营销分解系统南京市区分销中心餐饮连锁大型礼品公司招幕VIP营销员完成产品销售新客老客户服务开发3-5家突破重点行业移动、事业单位电信等大型企业15名第一季度内完成2-3个200万日常销售六、市场营销分解系统六合区分销中心餐饮酒店招幕VIP营销员完成产品销售新客老客户服务开发1-2家突破重点行业人脉关系、大型企事业单位5名第一季度内完成280万日常销售六、市场营销分解系统高淳分销中心餐饮酒店招幕VIP营销员完成产品销售新客老客户服务开发2-3家突破重点行业人脉关系、大型企事业单位3名第一季度内完成60万日常销售六、市场营销分解系统江宁区分销中心餐饮酒店招幕VIP营销员完成产品销售新客老客户服务开发2-3家突破重点行业大型企事业单位5名第一季度内完成60万日常销售七、市场管理系统1、价格管理：统一终端价（包括运费）；统一批发价；不可随意调整价格（见附件）；2、销售管理：酒业公司分销中心销售经理VIP营销员消费客户3、人员管理：酒业公司分销中心销售经理VIP营销员4、客服管理：酒业公司分销中心销售经理VIP营销员消费客户5、物流管理：酒业公司分销中心销售经理VIP营销员消费客户七、市场管理系统6、货款管理之一：酒业公司分销中心销售经理VIP营销员消费客户7、考核管理：酒业公司分销中心销售经理VIP营销员（行政办附件）6、货款管理之二：1）、先款后货的原则；2）、谁担保谁负责的原则8、品牌管理：酒业公司分销中心销售经理VIP营销员八、后勤保障系统行政办配合的工作：1、管理制度的完善；2、绩效考核；3、激励机制，凝聚力工程；4、工作标准及操作流程；5、人力资源管理及培训；6、执行力督查；7、品牌推广建设；8、企业文化建设；九、价格执行系统详见附件(讨论)十、特色活动1、VIP会员积分系列活动；2、重大节日促销活动；3、重点客户农家乐活动；所有活动需要编制实施方案4、国台酒专家讲座活动；5、餐饮和烟酒专卖店形象推广活动；十一、策划方案主要内容（略），详见策划案1、主要功能；2、营销格式；3、加盟条件；4、政策支持；5、操作流程；6、合同条款；7、管理制度；8、附件说明；策划方案十二、5S店的定义功能定位1、定制功能Specialty（满足个性化消费的客户）2、展示功能Show（产品陈列区、文化展示区、接待区、品酒区、酿酒模型区）3、传播功能Spread（市场信息、酒文化、产品文化、企业文化、爱心文化、慈善文化、会员信息等）4、服务功能Service5、仓储功能Stockroom十三、功能分解1订制推荐国台酒企业类行政类部队类相邀金酱国台2009国台五年精品国台十年珍藏国台单支高档礼盒国台十五年珍藏国台十年珍藏国台五年精品收藏类封坛酒国台双支高档礼盒国台单支高档礼盒相邀金酱国台2009婚庆类国台2009国台1999庆典类国台五年精品国台1979Specialty十三、功能分解2展示功能产品展示区酿酒展示区文化展示区123展示的主要是国台的产品，可适当放些茅台酒的产品，起点缀作用企业文化、品牌文化、酒文化，包括品酒文化收藏文化、爱心文化等展示的是酱香型酒制作的工艺、流程、文化Show十三、功能分解文化展示企业文化茅台镇酱香酒文化121、企业发展史：从制药到做酒一直到现在；2、企业文化、企业精神、经营理念；3、企业的慈善文化：希望工程、教育扶病基金3、国台酒的由来；1、世界三大蒸馏酒之一，国酒之乡；2、地理位置；3、独特的酿酒工艺；4、长征文化；名人文化；国台酒酒文化31、国台酒系列产品：——企业、行政、部队、收藏、婚宴、庆典、寿宴等；2、国台酒的起源文化；Show十三、功能分解品牌系列产品研发系统性差异性前瞻性推广性1、将来务必在VI系统下设计；2、要订制一款高档次的酒，代表酒的品牌，更是代表了企业的形象；也是润申酒业的形象产品；3、设计部门要借鉴人家好的设计产品，他为我用；十三、功能分解酿酒工艺展示草案Show十三、功能分解3传播功能产品信息传播及市场推广招商与开发客户信息收集与反馈，互动123新老产品向新老客户进行推广，根据公司的策划，开展相关的促销活动。对客户所映的问题的收集、整理、分析、上报；对市场、同行、政策信息的收集与传递。1、各分销中心所在区域对产品进行销售；2、拓展VIP营销员（兼职）；Spread十三、功能分解4服务功能销售接待服务VIP客户服务客户投诉服务客户个性需求信息收集服务；销售接洽服务：品牌、数量、单价、交货、付款等对服务过程中（公司或分销中心）存在问题的高效解决对服务过程中（公司或分销中心）存在问题的高效解决Service十三、功能分解5仓储功能物流服务货物收发服务对象：1、小批量客户；2、对物流公司不能上门送货的客户；Stockroom十四、市场操作系统定制系统结算系统物流系统营销系统十四、市场操作系统订单接单信息登记1、市场销售操作流程详见要货销售明细发至润申酒业（客服部）客服确认价格、数量、发货时间和地址财务确认客服部给予回复付款到帐发货客户十四、市场操作系统2、结算操作流程12财务部款到发货客户销售中心销售部指标算所在各区销售中心十四、市场操作系统3、市场营销价格体系统举例说明类别供销售中心价格VIP营销员销售价目标客户终端价格相邀金酱138元/瓶返利10元158元/瓶返利20元168元/瓶销售中心酒业公司供应价每瓶138元（不含税）完成目标，每瓶返利10元目标客户每瓶168元VIP营销员VIP营销员每销1瓶，每瓶返利20元每瓶168元十四、市场操作系统4、市场营价格系统品名销售中心价格终端价VIP营销员提成软锁店完成指标年终返利公司客户给所在区域软锁店提成国台双支高档礼盒国台单支高档礼盒国台十五年陈酿国台五年精品国台珍藏陈酿国台十五年珍藏国台十年珍藏国台1979国台1999国台2009相邀金酱详见附件十五、润申酒业销售中心目标经济目标客户目标VIP营销员重大活动确保600万销售目标完成各类产品开发50个优质大客户；形成固定的老客户；招聘不少于30个VIP营销员；要有协议机关院校和大型企业用酒；其它有影响力的活动3个；南京地区2011年在南京地区新开发6家分销网点要有方案要有计划要有针对性要有计划十六、管理制度（行政办）1、销售中心日常管理；2、销售中心价格管理；3、销售中心结算管理；4、销售中心品牌管理；5、销售中心市场管理；6、销售中心招商管理；7、销售中心推广管理；销售中心管理制度十六、管理制度1-1岗位职责一、岗位要求1、有良好自身素质和职业道德，强力的敬业精神，能吃苦；2、本科及以上学历，男性，40岁以下，身高170厘米以上；长相端正、大方；3、有较强的公关能力，懂管理会经营；二、工作内容1、业务开拓；2、日常管理；3、客户管理；4、培训管理；5、结算管理；6、会员管理；7、信息管理；8、员工管理；9、VIP营销管理；10、仓储管理；销售经理1详见制度十六、管理制度1-1工作职责一、岗位要求1、良好的职业道德和自身责质；有强力的敬业精神；2、大专及以上学历，男女不限，30岁以下；有工作经验；长相端正大方，男身高170厘米以上；女160厘米；3、过硬的心理素质，一流的公关和沟通能力；二、工作内容1、服从销售经理的管理；执行公司相关制度；2、能独立地开展业务且完成营销任务；3、100%收回销售货款(不得赊帐销售)；4、拓展VIP营销员；5、客户接待、市场信息收集、产品推广VIP营销员2详见制度十六、管理制度9：00上班15分钟卫生15分钟晨会昨天工作总结、分析。无客户情况下业务联系；客户接待——介绍：产品、酒文化、生产工艺、品偿1-2日常工作流程上班信息登记（表）；工作总结下班17：15整理17：30下班；安全工作详见制度天道酬勤！