第四编 交易磋商和合同签订

第四编交易磋商和合同签订2010年12月云南大学滇池学院刘英第十四章交易磋商交易磋商：买卖双方就各项交易条件进行洽谈，以求达成一致协议的过程。交易磋商以订立合同为主要目的，一旦双方对各交易条件协商一致，买卖合同即可成立。云南大学滇池学院刘英第一节交易磋商的形式和内容一、交易磋商的形式口头磋商：面对面的磋商；电话洽谈等书面磋商：往来信件；签订合同书等二、交易磋商的内容主要交易条件：品质条款、数量条款、包装条款、装运条款、价格条款和支付条款；一般交易条件：检验检疫条款、索赔条款、罚金条款、不可抗力条款、仲裁条款等云南大学滇池学院刘英进出口商经常为简化磋商内容，加快磋商进程，在正式磋商前，先就“一般交易条件”达成协议。包括：1.有关预防和处理争议的条件：关于货物检验、索赔、不可抗力和仲裁的规定；2.有关主要交易条件的补充说明：品质、数量机动幅度；允许分批/转运；保险金额、保险险别、保险条款；信用证的开证时间等；3.个别的主要交易条件：包装方法；凭不可撤销信用证支付的规定等。云南大学滇池学院刘英第二节交易磋商的准备一、国际市场调研（一）市场信息：市场分布、产品销售、产品竞争和价格信息；（二）政策法规信息：了解目标市场所在国家的政治、国际惯例、有关的贸易政策等；（三）交易对象信息二、选配洽谈人员（一）对谈判人员的素质要求（二）谈判人员的选配三、制定洽商交易方案磋商的目标和策略；交易条件或合同条款；可接受的价格幅度云南大学滇池学院刘英第三节交易磋商的基本程序一、询盘又称询价，指买方或卖方为了购买或销售某种商品，而向对方提出有关交易条件的询问。内容：可以涉及商品的主要交易条件，或索取样品，或要求对方向自己作出发盘。注意：（一）重视询盘的交易条件；（二）询盘应避免当做发盘接受；（三）利用询盘投石探路；（四）交易的起点，对双方无法律约束力。云南大学滇池学院刘英例：请告……请电传告……对**有兴趣，请告……请报价……请发盘……云南大学滇池学院刘英二、发盘（一）概念发价或报价，法律上的“要约”。是买方或卖方向对方提出某种商品的各项交易条件，并愿意按照这些交易条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。云南大学滇池学院刘英（二）构成一项发盘的条件1.必须向一个或一个以上的特定的人提出，以区别与面向大众的广告、商品目录、价目单等宣传性质的产品，宣传用品可注明“仅供参考”等字样；2.内容确定：即注明货物，并明示或暗示规定数量和价格或确定数量和价格的方法；3.必须表明发盘人在其发盘得到接受时承受约束的意旨。有明示（说明或写明“发盘”或规定有效期）和暗示（双方磋商情况或交易惯例等）；4.必须送达受盘人方有效：由于任何原因使发盘未能送到受盘人都是无效发盘。云南大学滇池学院刘英例：可供应100公吨东北大米，CIF天津1000美元每公吨，12月20日前复电我方有效；订购10台精密仪器，型号CRV，CIF纽约10000美元每台，12月20日前复电我方有效；云南大学滇池学院刘英（三）发盘有效期发盘中规定可供受盘人做出接受的时间或期限。即：1.发盘人在有效期内受约束，承担按发盘条件与之订立合同的责任；2.超过有效期，发盘人将不受约束。规定有效期并不是构成发盘不可少的条件。规定有效期的方法：1.规定最迟接受期限例：发盘限15日复到；发盘限我方时间15日复2.规定一段接受时间例：发盘有效3天；发盘七天内复到云南大学滇池学院刘英（四）发盘的生效时间发盘于送达受盘人时生效。作用：1.关系受盘人能否表示接受；2.关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。（五）发盘的撤回发盘人将尚未被受盘人收到的发盘（尚未生效的发盘）予以撤销的行为。一项发盘，即使是不可撤销的，得予撤回，如果撤回通知于发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人，该项发盘可予撤回。云南大学滇池学院刘英（六）发盘的撤销发盘人将已为受盘人收到的发盘（已生效的发盘）予以取消的行为。发盘撤销的前提：撤销发盘的通知在受盘人发出承诺（接受通知）之前到达受盘人。发盘不可撤销的条件：1.发盘人确定了承诺期限或者以其他形式明示发盘不可撤销；2.受盘人有理由信赖该项发盘为不可撤销，并已本着对该项发盘的信赖采取了行动。云南大学滇池学院刘英（七）发盘效力的终止发盘法律效力的消失。1.发盘人不再受发盘的约束；2.受盘人失去了接受该发盘的权利。发盘效力终止的原因：1.在发盘有效期内或合理的时间内（口头发盘）未被接受；2.受盘人接受前发盘人对发盘进行了有效的撤回或撤销；3.被受盘人拒绝或被还盘后；4.发盘人发盘后，发生了不可抗力，如：限制进出口或货物灭失等；5.适用法律所规定的一些特定情况，如：丧失行为能力的自然人或破产清算的法人。云南大学滇池学院刘英三、还盘还价，又称“反要约”。受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘总是由受盘人做出的，还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位提出的新的发盘。一笔交易，有时不经过还盘即可达成，有时需要经过多次还盘才能达成。还盘时，仅需将不同意发盘内容的部分通知对方即可，即意味着还盘。云南大学滇池学院刘英四、接受（一）概念即“承诺”。受盘人声明或做出其他行为表示同意一项发盘中的各交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。接受与发盘一样，一经做出，即承担了与对方订立合同的法律责任。云南大学滇池学院刘英（二）构成有效接受的条件1.接受必须由指定的受盘人做出；2.接受必须由受盘人以某种方式向发盘人表示出来；接受的方式：1.用声明做出表示，用口头或书面形式向发盘人表示接受；2.用做出行为表示，如卖方发运货物或买方支付价款等。3.接受必须是同意发盘所提出的交易条件，即接受必须与发盘相符；对发盘条件的变更有：1.实质性变更：价格、付款、质量、数量、交货和赔偿等的变更；2.非实质性变更：要求提供装箱单、商检证书和产地证、包装等的变更，非实质性变更可作为有条件接受4.接受必须在发盘的有效期内送达发盘人。云南大学滇池学院刘英（三）接受生效的时间“到达生效”：接受通知必须在发盘有效期内达到发盘人，接受才可生效。如果表示接受的函电在邮递过程中延误或遗失，合同就不成立。“投邮生效”：接受通知通过信件投邮或电报交发，接受即生效。如由于传递延误或遗失的风险，由发盘人承担。云南大学滇池学院刘英（四）逾期接受又称迟到的接受。接受通知超过发盘规定的有效期，或在未规定发盘有效期的条件下超过合理时间，才传递到发盘人的接受通知。一般来说，逾期接受无效。逾期接受的处理方式：1.发盘人毫不迟疑的通知受盘人，该项逾期接受可有效，则合同成立；2.发盘人表示拒绝或不发出上述通知，则该逾期接受无效，合同不成立；3.如果表示逾期接受的信件是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该逾期接受有接受的效力，除非发盘人及时通知受盘人该接受无效。云南大学滇池学院刘英（五）接受的撤回或修改由于接受送达发盘人时才产生法律效力，故撤回或修改接受的通知，只要先于原接受通知或与原接受通知同时送达发盘人，则接受可以撤回或修改。接受通知一经到达受盘人即不能撤销，接受一经生效，合同即告成立。如撤销接受即构成毁约行为，可要求损害赔偿。云南大学滇池学院刘英10月8日，买方：对上海牌型号345彩电有兴趣请发盘；10月10日，卖方：你8日电传发盘限15日复到我方上海牌型号345彩电1000台纸箱装每箱1台每台150美元CFR卡拉奇12月装即期不可撤销信用证；10月12日，买方：你10日电传价太高还盘130美元限14日复电；10月14日，卖方：你12日电传最低价140美元限18日复到；10月16日，买方：你14日电传我接受。云南大学滇池学院刘英9月2日：有兴趣蝴蝶牌CC缝纫机300台即装请报价；9月3日：蝴蝶牌CC缝纫机300台木箱装每台62美元CIFC2%科威特10月/11月装即期信用证限6日复到此地；9月5日：你3日电传歉难接受竞争者类似品质报价55美元请速复；9月7日：我3日电传重新发盘限10日复到；9月9日：你7日电传接受如55美元CIFC3%D/P即期请确认；9月10日：你9日电传最低60美元即期信用证限12日复到；9月11日：你10日电传接受再订购500台同样条件即复；9月12日：你11日电传确认请速开证。云南大学滇池学院刘英案例7月17日中国某出口公司A向荷兰B公司电报发盘：“售农产品C514型号300吨即期装船，不可撤销即期信用证付款，每吨CIF鹿特丹U.S.$900，7月25日前电复有效。”B公司于7月22日复电如下：“你7月17日发盘，我接受C514型号300吨，即期装船，不可撤销即期信用证付款，每吨CIF鹿特丹U.S.$900，除通常的装运单据以外，要求提供产地证、植物检证明书、适合海洋运输的良好包装。”A于7月25日收到B来电后即复电如下：“你22日电，十分抱歉，由于世界市场价格变化，收到你接受电报以前，我货已另行售出。”为此，双方就合同是否成立发生激烈的争论。请阐述你的观点及理由。云南大学滇池学院刘英案例分析双方合同不成立。因为对方表示接受的条件涉及到包装方式、多提交某一项单据等，根据《公约》规定属于非实质性变更的接受，接受为有条件接受。除非原发盘人在不过分延迟的时间内表示反对，否则仍构成有效接受，合同成立。但在本案例中，中方A公司接到对方非实质性变更的接受后，马上回复对方，拒绝接受。所以该接受对于原发盘的变更无效，所以双方的合同是不成立的。云南大学滇池学院刘英案例我某对外承包公司于5月3日以传真请德国供应商发盘出售一批钢材。我方在电传中声明：要求这一发盘是为了计算承造一栋大楼的标价和确定是否参与投标之用，我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日为5月31日。德供应商于5月5日用电传就上述钢材向我方发盘。我方据以计算标价，并于5月15日向招标人递交投标书。5月20日德供应商因钢材价格上涨，发来传真通知撤销他5月5日的发盘。我方当即复电表示不同意，于是双方发生争议。5月31开标，我方中标。随即传真通知德商我方接受5月5日的发盘，但德商坚持该发盘已于5月20日撤销，合同不成立。请问：合同是否成立？为什么？云南大学滇池学院刘英案例分析合同已经成立。因为根据《公约》的规定，如果受盘人有理由认为该发盘是不可撤销的，并以该发盘行事，则该发盘不可撤销。在本案例中，受盘人在发盘邀请中明确表明将根据所作出的发盘来参加工程投标，发盘人作出的发盘中并没有对此提出其他意见，因此，可以认为，受盘人有理由认为该发盘是不可撤销的。实际中，受盘人也根据该发盘计算成本并参与了报价，可以说，发盘人正是根据该发盘来行事，所以，该发盘不可撤销。因此，只要受盘人根据报价作出承诺，合同即宣告成立。云南大学滇池学院刘英第十五章合同签订第一节合同签订的时间接受生效的时间即为合同成立的时间。当事人采用合同书形式订立合同的，在双方当事人签字或盖章时合同成立；当事人采用信件、数据电文等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书，以双方当事人签字或盖章时合同成立。云南大学滇池学院刘英第二节合同有效成立的条件一、当事人应具有法律行为的资格和能力；二、双方当事人表示意思一致；三、合同必须有对价或约因；四、合同标的和内容必须合法；五、必须符合法律规定的形式和审批手续。云南大学滇池学院刘英第三节合同的效力一、对当事人具有法律约束力二、具有强制性三、一方当事人不得随意变更、解除或转让合同云南大学滇池学院刘英第四节签订国际货物销售合同应注意的问题一、关于合同的成立与合同的生效问题合同成立：合同当事人就合同的主要条款达成协议。成立的要件：1.订约主体存在双方或多方当事人；2.对合同标的的数量等内容协商一致；3.须具备要约（发盘）和承诺（接受）两个阶段。云南大学滇池学院刘英合同生效：已经成立的合同在当事人之间产生一定的法律约束力。生效的要件