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项目二揽货学习任务1.掌握揽货的含义及分类2.了解揽货人员揽货的技巧掌握货代营销的方法和技巧了解货代公司组织结构、岗位职位、主要业务和相关业务。熟悉国际货运代理市场发展变化的基本规律、影响货主需求的因素以及货代的心理学学习目标“揽货”是货代业务操作的第一步。项目导入货代业务员——老板？链接：浙江快递行业的发展“三通一达”的江湖——快递“桐庐帮”——申通、圆通、韵达、中通：据2012年数据显示，他们四家达到全国快递业务量的55%。人物：聂腾飞：是桐庐快递史甚至中国快递史上绕不过去的人物，是桐庐快递的引路人。——在桐庐县夏塘村，村里有650人，其中400余人在外做快递生意，留下来的五十岁以下的中青年不到20人。1993年，在杭州一家印染厂打工的聂腾飞发现了一门好差事，和工友詹际盛做起了“代人出差”的生意——随着邓小平南巡与上海浦东新区的成立，进出口贸易红火。需要往来于沪杭间的外贸公司随即遇到了一个难题：报关单必须次日抵达港口，而EMS需要三天。于是，聂腾飞们发现了商机，他每日凌晨坐火车从杭州去上海，詹际盛在火车站接货后送往市区各地。跑一单100元，除去来回车票30元，能赚70元。申通快递由此出世。与此同时，在广东顺德，比聂腾飞小一岁的王卫也发现了“时间差”的生意，在深港间开展了相同的业务，公司起名“顺丰”。二十年后的它们，构成了中国民营快递的版图。申通成立一年后，聂腾飞安排妻子陈小英的哥哥陈德军接替詹际盛的上海业务。詹离开申通，创办天天快递。1998年，聂腾飞坐了辆白色桑塔纳去宁波，遭遇车祸不幸去世，2012年，申通收购了天天快递，由陈小英的第二任丈夫奚春阳任董事长。很多原先跟着聂腾飞一起干的钟山人，陆续出来成立了自己的公司，因为上海经济发达，目前大家朗朗上口的申通、圆通、韵达等快递公司都落户上海，以至于许多人都不知道，原来这些快递公司创始人都是桐庐籍贯的。中通快递——赖梅松聂腾飞和陈德军的成功，吸引了更多的亲戚朋友加入到快递这个行业中来。就这样亲戚带亲戚、朋友带朋友，随着聂腾飞把“申通”的业务逐步扩大到长三角，从1993年到2003年的十年间，桐庐的快递从业者也从夏塘村和陈德军所在的潘畈村，扩展到了钟山乡，乃至桐庐的所有辖区。在申通的众多跟随者中，赖梅松的合作伙伴桑学兵曾经是申通的分公司经理桑学兵，两人合作开设中通快递。圆通快递——喻渭蛟从腾飞桥往县城的方向，横村镇喻家村是圆通董事长喻渭蛟的老家。上世纪九十年代，一大批桐庐农民进军大上海，风风火火地搞起了快递。喻渭蛟也是这其中的一员。喻渭蛟成立圆通快递有他妻子张小娟的一部分功劳，张小娟原是申通快递的财务。2000年5月28日，圆通速递公司宣告成立。汇通快递——徐建荣汇通快运网络原投资经营者陷入资金追加的困境(汇通快运网络也是桐庐人创建的)。原投资者找到了徐建荣，向他阐述了“汇通”的发展状况和存在的困难。徐建荣为了桐庐人的事业，又于2005年3月毅然挑起了这副担子，投入巨资收购经营汇通快运网络，韵达快递——聂腾云聂腾云与聂腾飞是兄弟。韵达也可说是与申通“同根同源”。起初，在申通快递迅速发展时期，聂腾云跟随着哥哥聂腾飞在申通负责慈溪分公司。1999年8月，23岁的聂腾云创立了韵达品牌。希伊艾斯（CCES）——方星元希伊艾斯与“四通一达”的关联并不紧密，这也将希伊艾斯从快递业中区别开来。希伊艾斯创办人方星元是桐庐横村人，据此，希伊艾斯也被纳入了“桐庐帮”之中。上海希伊艾斯快递有限公司成立于2003年12月8日，起步房地产市场。大家对货代业务员的薪资期待是怎么样的？到底怎么样才能做一个合格的业务员呢？某公司创业之初，为了选拔真正有效能的人才，要求每位应聘者必须经过一道测试：以比赛的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个、人勇敢地接受了挑战......一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。把梳子卖给和尚案例甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把子。公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货。兴趣链接：星云大师：人间星云台湾奇迹这个案例我们可以去探究：虽然现在所学根本满足不了市场的实际化需求，尤其是业务销售人员，大学内的课程、师资都与社会脱节太多。要解决这一问题，一方面作为应聘者要为自己正确定位，并积极寻找机会充电培训，不断充实提高自己，没有人生下来就是推销高手，推销高手也是经过专业化培训训练出来的。另一方面，用人单位招聘后也要对员工进行正规的岗前培训，尤其是业务人员，其工作内容涉及公关、礼仪、沟通、谈判、心理学等诸多领域。1、含义canvassion顾名思义就是招揽货源的意思，通过与客户直接洽谈或通过电话、传真、互联网、广告等各种方式从客户那里争取货源，以期获得最好的经营效益的行为，所以也称为揽载。一、揽货的含义第一：多问第二：私下努力第三：每天40通电话第四：多约新客户见面二.人员揽货的程序人员揽货是国际货代企业最常见的一种促销方式，程序和操作事项如下：1）寻找潜在客户2）接触前准备3）约见客户4）推销洽谈5）缔约合约6）售后服务寻找潜在客户？你觉得哪个类型的客户安全系数最高？你来排排序？客户在哪里?工厂，外贸公司，同行，国外客户，采购商，个人等1、寻找潜在客户——网上、展会和交易会寻找客户资源，电子商务平台和论坛比如：阿里巴巴2、找到潜在客户后做法1）录入资料：公司名称，联系人，电话，哪个行业，主要产品等2）电话咨询：了解一下对方经常出口的目的港，哪些船公司3）拜访客户任务一：电话营销•（一）电话营销产生的原因导入：来到货代公司,很多朋友接受到的指令都是:1）这是船期表,你先看看吧,有什么不懂的再问；2）到锦程物流网论坛的新手上路栏目看看,好好学习.3）这些单证你先熟悉一下；4）这是本地黄页,你找找凡是工厂、贸易公司的电话都打一打，看看他们有没有货要走?5）这些货代公司是跟我们一个航线的，常打打电话询下价,并记录整理下来。获得客户信息经常我们在开发一个新的潜在客户的时候，都须要对潜在客户进行多次的跟踪回访的，但问题是，如果整天不停的打电话给客户，客户会非常反感，但如果隔了比较长时间才回访客户的话，客户往往就会把我们给忘了，所以，怎样抓住客户回访的时机成了有效跟踪客户的一个非常重要的问题了。“扩散团队营销系统KSM!”运用到了人类记忆储能曲线所设计成的一个客户跟踪曲线，非常有效的解决了以上的问题：用最少的电话联系次数、在最必要的时刻联系客户，并且要达到最好的效果，甚至是刚刚好在客户想要购买产品的时候我们就出现了。在与一个陌生的客户用电话联系的过程中，首先会有第一次打电话，接下来也会有第二次、第三次、第四次、更多。。。，这一条曲线表明：随着我们与客户联系的次数增多，客户对我们的印象的保留程度也跟着上升，这就是心理学上分析出来的人类记忆储能曲线。心理学统计的结果表明，在我们第一次给一个陌生的客户打电话后，非常有必要的是：在24小时之内我们必须对他进行回访，否则，他很容易就会把我们忘了，这样，我们第一次对他的联系成本就浪费了。接下来应该在3天后回访他，运用跟不运用这种极限点的效果是完全不一样的：比如我在这个极限点上回访这个客户，他的反应是：“哦，你是奇迹公司的edward吧，我记得，你上次传来的资料还在这。。。”，说明客户对我的印象还很深;如果你不知道这个极限点，可能你在6号或7号才去打电话给他，他的反应可能是：“Ha?你是谁啊?什么?你打过电话吗?。。。”，惨了，他已经切底把你忘记了，那你前面两次联系他的功夫也切底白做了。所以，特别是在开发潜在客户的时候，懂得抓住这些记忆储能