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如何做好促销员1:00-1:30领导致词1:30-2:00培训管理制度宣导2:00-2:10中场休息2:10-2:40产品陈列要求2:40-4:50如何做好促销员课件分享4:50-5:00中场休息5:00-6:00优秀导购员心得分享6:00-6:30考试时间安排目录1234促销精英的基础销售六步曲销售实战优秀导购员心得分享促销精英的基础什么是促销员？促销员通常也叫导购员,一般是厂家或代理商派往零售终端的销售人员,在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色；企业的代表者信息的传播沟通者顾客的生活顾问服务大使企业与消费者之间的桥梁促销员BECDA什么是优秀的促销员？12一个好的促销员是卖场的外交大使；一个不好的促销员，仅仅是个勤务员，甚至还不如。一个好的促销员应该做什么？销售产品，维护终端，打点关系，完成上级给予的任务，收集并反馈信息，宣传品牌，维护好企业和顾客的关系，做好卖场和企业的各种报表等。一个优秀的促销员应该具备的品质产品专家要推销出自己产品首先要懂得自己的产品，以及竞争品牌的产品，产品的优劣势，产品的技术含量，产品生产流程，产品的独特卖点，懂得越多，越容易使顾客信服。所以导购员在闲暇时间多了解这方面的知识。品牌大使人说：三流的导购卖品牌，二流的导购卖产品，一流的导购卖服务。在实际销售中，一个优秀的导购是综合运用这些“卖点”的，抓住顾客心理看中的需要，再重点突出在某方面的介绍。财务能手变通方有机会，整合才有效率。作为一个导购要清楚产品的销售额，为卖场创造的利润，促销活动的投资额、利润点、效果，以及别的品牌具体销售状况、利润，活动成本，来分析我品牌在该商场的优劣状况。心理专家人喜欢讲：从事销售工作的，多是骗子，见人讲人话，见鬼讲鬼话。不管怎么样，要学会挖掘顾客的心理需求，无论成交与否，都将可能为我品牌带来好的影响。一个优秀的促销员应该具备的品质表演家导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道，如果没有一定的表演天份，想卖好产品是会有些难度。表演能力、交际能力强的人总能左右逢源，使困难迎刃而解。人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道，你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客，得到意想不到的收获。装点师终端形象是产品的窗口、衣着，会装饰打扮者总能引起别人的注意，一个好的环境，也能让顾客在你的展位面前多停留片刻。导购员在日常终端维护工作中最好能用5S管理方法要求自己。1、整理2、整顿3、清扫4、清洁5、素养。情报员一个优秀的促销员应该具备的品质导购员在日常工作中所收集的市场信息，是企业掌握市场发展变化的最佳资料。（1）当地市场信息（2）产品信息（3）卖场信息（4）竞品信息（5）顾客信息（6）客户信息（7）媒体信息快乐使者人都喜欢和快乐心情的人打交道。导购员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣，变成发自内心的一种快乐的销售行为怀着感恩、愉快的心情去经营你的顾客。记住：好心好意好心情也是促销力。销售六步曲销售技巧美国销售学家“卡塞尔”说了一句话：无论市场大小，卖出的都是我们的智慧。1熟练掌握产品知识。2熟练抓住顾客心理。3推销技巧和相关能力。①导购员如何发现新的卖点。②如何把产品和“自己”综合来卖。③如何把产品的缺点说变成不是缺点的缺点来说。④如何把产品的优点让不同的消费者来认同、接受。是产品本身原因还是销售的原因（学会总结、日结、周结、月结）销售六步曲销售六步曲销售六步曲销售六步曲－－是销售人员在销售过程运用的逻辑递进关系与实战相结合的一种方法。欢迎了解需求产品推荐处理异议促成交易结束语欢迎欢迎原则－－5米关注，3米注视，1米搭话。123你好，了解一下***！***正在做促销，有很多礼品送哦～这是***最近推出的新品欢迎语了解需求购买需求实用、经济这一点是顾客最基本的动机。健康。舒适方便安全喜爱声誉和认可产品推荐如何向顾客推销利益、推销要点、FAB法在销售过程中人和产品一样重要。70%之所以在你那里买东西主要源于顾客对你的信任和好感。如何让顾客对你产生信任和好感呢--1、微笑；2、赞美顾客；3、注重礼义；4、注重形象；5、倾听顾客说话；推销要点：1、适合性；2、耐久；：3、安全性；4、舒适性；5、简便性；6、流行性；7、美观性；8、便宜性；在市场营销界,销售人员中共分了三种等级，初级营业员应讲产品“特征”。中级营销人员讲产品“优点”一个高级的营销卖手讲的是产品的特征和优点能给顾客带来什么样的利益。FAB推销法F：先描述产品的基本特征A：由这一特征所产生的优点B：这一特点能带给顾客的利益找出特征，分析优点，总结利益，提供证据。FAB法四项注意：一对一原则强调产品是符合顾客需要的注意因果关系注重客观事实避免贬低其他商品A语言介绍：讲故事关于产品来源，平常收集企业杂志。B引用例证：包括专业评估，产品宣传，报道，新闻报道C用数字说话。D比喻：用顾客熟悉的东西与你推销的产品进行类别比较说明产品优点。E分析：把顾客购买该商品的好处和不利之处一一举例。F想象推销产品的利益。①权威介绍法：利用权威机构对企业或产品的评估。②更好的质量。③便利性：让顾客认识到购买的使用性和以后的售后的便利性。④差异性：大力宣传自身的特色优势向顾客推销产品每一个顾客都有一个购买产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。所有要找出顾客购买的关键点，反复刺激，促成交易关联销售关联式销售就是扩大销售本公司产品1、建议顾客购买与第一次购买相关的商品2、建议顾客购买能辅助或配合使用的商品3、建议顾客购买足够量的产品关联式销售的方法1、对本公司的每一种产品都要了解，并抱有绝对的信心2、应当用本公司的新产品取代别公司产品，不可取代本公司其他产品3、在结束了第一次销售之后，再向顾客建议购买其他商品4、从顾客的角度进行关系式销售5、有目标地推荐产品导购员请注意处理异议俗话说“嫌货人才是买货人……”运用“是.........但是............”句式集中注意力——收集有用的信息保持聆听的姿势——让顾客知道你是在意他的点头，表示赞同——鼓励顾客与你交谈不要打断顾客的话——他会不高兴的“你的意思是……”“我建议……”——要确定顾客的意愿三文治解决方案1、对顾客的疑虑表示关心。2、诉说你的解决方案：——“现在买比较划算阿，有那么多赠品送给您……”——“一分钱一分货，但是质量好，物有所值。”3、顾客接受了，感谢他促成交易推介，处理异议后，自然而然的指引其往收银台付款只给顾客两个选项，例如：您是要2包日用还算一包夜用一包日用？如果没有什么疑问，您拿到收银台直接付款就可以了顺理成章法假设成交法二选一法推介、处理异议后，就到促成交易的环节了，促成交易有三个方法结束语1、未成交：没关系，下次有需要再来。2、成交：【1】先感谢购买；【2】提醒顾客（例如：拿赠品）销售实战销售实战销售六部曲演练同时来了很多顾客怎么办？顾客损坏了东西怎么办？特别空闲的时候怎么办？如何消除顾客的紧张感？如何迅速调动顾客的兴趣？早上上班时心情不好怎么办？优秀导购员心得分享优秀导购员心得分享****店*******店*******店*******店***ThankYou!