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卖场空间动线规划与陈列指导－徐伊凡2020/1/22•首先别说自己是打工的！年轻，指的不是年龄，而是心态！能力的高低，取决于态度，不是过往的学历或经验。有着看上去不错的学历，并不意谓着具有高水平的工作能力；有着长久的工作经验或显赫的资历背景，也不必然代表这些经验或资历有一定的经验值。2020/1/22培训主题一卖场空间动线规划(1)零售终端经营的三个基本核心(2)店堂空间规划领域的五大经营目标(3)陈列与装饰的区别(4)商品陈列的六项重点机能(5)店堂空间动线规划(6)死柜与活柜的判断及相关要素取舍(7)提升进店人流量与延长留店时间(８)从场区图学起(９)有效提升销售力的卖场规划(1０)陈列艺术与节气需求(1１)陈列的口诀二陈列指导2020/1/222020/1/222020/1/22◆生活方式变化与消费动机的转移。◆多品牌竞争2020/1/22◆我们要为顾客创造一种激动人心而且出乎意料的体验。同时又在整体上保持清新一致的识别。商店的每一部分都在表达我的美学理念。我希望在一个空间、一种氛围中展示我的设计。为顾客提供一种深刻的体验——乔治.阿玛尼（GiorgioArmani）2020/1/22消费心理学研究表明：☆卖场的形象、环境、氛围更能实际地影响到消费者的购买行为。☆消费者最终能否接受产品和服务，往往决定于认识感知的那一瞬间。空间展示实体服务货品陈列道具灯光装饰材质区域划分增强感性认识从而产生购买冲动2020/1/22◆如果顾客经过你的门前时连向内张望的兴趣都没有，◆那么，你的店铺已经没有希望了。-----科特勒2020/1/222020/1/222020/1/222020/1/222020/1/222020/1/22一卖场空间动线规划为什么要这么做???____时间段分析2020/1/22(1)零售终端经营的三个基本核心•1.兵将（营业人员）－店员难找？业绩不好，怪罪商品．•2.陈列（空间规划）－陈列谁搞？摆好陈列，兵不习战．•3.装备（商品布局）－商品不好？陈列错误，装备失效．2020/1/22(2)店堂空间规划领域的五大经营目标•１．增加进店人流量－陈列要有趋光性，通透性．•２．延长留店时间－平面配置，客流引导，人员站位．•３．强化视觉导购－商品布局，货架配置，陈列方案．•４．营造卖场氛围－时节因应，舒适便利．•５．辅助销售提升－操作简单，灵活多变，效益直观，营业人员主导．（销售组合）(3)陈列与装饰的区别•1.陈列是理性的,能够诱发消费功能,满足消费需求.（可操作性）•2.装饰是感性的,只能美化卖场空间提升价值感度.（可观赏性）•-——所以说建立形象很容易,维护很难.（需要装饰与陈列相互综合）2020/1/22•那么陈列是谁的事情?•陈列要不要做到经常逛街呢?2020/1/22(4)商品陈列的六项重点机能•１．接近商品的便利机能－看得到，摸得到．•２．商品讯息的传播机能－推广，搭配．•３．消费需求的引导机能－商品的类型化．•４．消费动机的触发机能－消费决定的提议者．•５．提升销售的辅助机能－销货组合．•６．商品调控．2020/1/22(5)店堂空间动线规划2020/1/22行进动线vs.视觉动线动线分离vs.动线合一2020/1/22开中门2020/1/22第一甜蜜区死柜第二甜蜜区死柜收银枱×试衣间试衣间×延展甜蜜区第三甜蜜区2020/1/22开右门2020/1/22第一甜蜜区第二甜蜜区死柜死柜死柜试衣间延展甜蜜区死柜变活延展甜蜜区2020/1/22开左门2020/1/22第一甜蜜区第二甜蜜区延展甜蜜区死柜收银枱试衣间延展甜蜜区死柜第三甜蜜区死柜变活2020/1/22开双门2020/1/22第一甜蜜区第二甜蜜区死柜死柜第一甜蜜区第二甜蜜区试衣间第一甜蜜区第二甜蜜区死柜变活延展甜蜜区2020/1/22(6)死柜与活柜的判断及相关要素取舍•看得到走得到拿得到卖得挺容易•－销售甜蜜区，至少要有两处•看不到走得到拿到运气卖得吃力•－视觉动线死角，人员引导．•看得到走不到拿得不易买得费力•－行进动线阻塞，尽量廓清•看不到走不到拿不到跟钱过不去•－空间配置不当，活柜变死2020/1/22(7)提升进店人流量与延长留店时间•－人流量至少有三种：•１．店前人流量２．店前潜在消费人流量３．入店人流量2020/1/22•－入店人流量：•１．解除压迫是关键２．趋光性：照度，色温度，灯光射向３．通透性：橱窗背板，立模站位密度４．可窥性：视觉动线引人，制造悬念2020/1/22•－留店时间；•１．捕虾笼动线•２．别让客人无立足之地•３．销售甜蜜区（空净亮）三原则•４．收银台等候区试衣间2020/1/22掌握重点店铺区域概念绘制陈列草图分配和领导当季商品属性2020/1/22(８)从场区图学起了截库存、物具、销售、气候熟悉卖场的格局绘制场区图分工协作局部微调及时陈列维护绘制场区图的流程2020/1/22(９)有效提升销售力的卖场规划☆平面布局设计规划（区域划分）☆动线设计（图例）☆布局形态设置与空间销售价值比（图例）2020/1/222020/1/22☆动线设计与销售回转率一般顾客进入店铺内都会选择右边靠墙仓位行走，并尽量避开营业员自由浏览商品。动线1：54%动线2：28%动线3：18%2020/1/22☆布局形态设置与空间销售价值比2020/1/22陈列的完美组合产品系列性及流行性的陈列配搭款式类别流行性陈列位置基本款（BASICS）大众款前场主推款（FASHION）流行款中场时尚款（HIGHFASHION）个性款陈列、橱窗2020/1/22(1０)陈列艺术与节气需求货品安排须考虑以下几个因素：季节天气情况推介货品新品上市2020/1/22☆服饰陈列原则渐变：服装有外到里，从左到右，尺寸从小到大，色彩从浅到深，款式花型从简到繁地平线：统一水平线，整齐划一，让消费者更容易理解产品的故事队列：整齐划一，让消费者更容易理解产品的故事，让陈列有韵律及平衡感平衡：绝对平衡与相对平衡色块：冲击力强，让消费者更容易理解产品的故事，让陈列有韵律及平衡感2020/1/22(1１)陈列的口诀◆要想陈列做得好，◆男女分区很重要．◆货品摆放按系列，◆平衡对称记得牢．◆突出焦点是诀窍，◆服装色彩搭配好．◆展示方式多样化，◆重复出样起奇效．如此陈列那最好．2020/1/22二陈列指导2020/1/22•实践：让大家开始动手，针对一家１００平方的店铺，应如何进行陈列？2020/1/22记住：销售甜蜜区的延展与商品配置•－１利用（主题展示柜）做为甜蜜区的指标。•用（两格柜）当做动线的指标。•－２（３＋４＋３大于４＋４）多柜优于大柜。•甜蜜区原则上（不少于３柜）组合。•－３商品以（色调种类）为类型化要素。•粉彩鲜明暗沉灰暗朴沌色调。2020/1/22请学员们记住陈列的步骤：•１先往外观察你的店铺•２确定店铺周边与人流走动向•３确立店铺是开什么门，橱窗？•４预算好店铺产品的ＳＫＵ数•５绘制店铺草图（店铺平面图）（陈列口诀）•６绘制高柜的效果图•７开始执行•８完成任务后进行全面检查，或是让同事们帮你检查提建议2020/1/22•回顾想想大家分享一下,•您学到了什么？2020/1/22学习提升能力分享带来成长谢谢大家的聆听！