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Copyright©2003AccentureAllRightsReserved.Accenture,itslogo,andAccentureHighPerformanceDeliveredaretrademarksofAccenture.华为集团项目拓展经验交流魏鹏2009年3月目录接触阶段（06年）1发展阶段(07-08年)2稳定阶段（09年---）3客户调查基本信息调查：华为技术有限公司（以下简称华为）是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，其在印度、美国、瑞典、俄罗斯以及中国的北京、上海和南京等地设立了多个研究所，8万多名员工中的40%从事研发工作。车辆保险需求调查华为集团全国总共有300余公务台车，在深圳拥有两万余员工，近6000台的私家车，以及几十个下属机构和供应商车队。公司优劣势比较优势新公司，新理念，新产品劣势知名度不高，竞争对手多业务开展策略经过比较，分析对手的优缺点，决定采取先从外围做起，从一些普通散单做起，我们接触到一个“华为车友会”的组织，希望在华为员工中慢慢的做出名声。同时也试图和华为周边一些信誉好的维修厂取得业务联系。天平方舟活动顺利举行接触阶段（06年）1发展阶段(07-08年)2稳定阶段（09年--）307年发展策略从2006年一年的华为外围发展业务的工作情况来看，我们发现光凭仅凭车友会和一些无组织的修理厂影响力实在是有限，最终决定利用我们公司的优势，把华为附近的一家信誉好的修理厂发展成我们的分销商合作伙伴—万康汽车服务有限公司。合作由于该分销商本身就是华为车辆维修保险的供应商之一，对方95%的业务来自华为。对方也想利用供应商的身份，扩大会员人数，同时分销商希望为自己的会员提供的不仅仅是车辆的保养和维修服务，更希望提供一站式的服务，所以对方迫切的需要一个保险公司给予支持。我们也迫切的需要对方的平台扩大我们的影响。用心沟通诚心合作发展契机在2007年底的时候，我们迎来了一个机会：华为公司重新招标车辆保险供应商。我们开始并不在对方重新招标的保险公司选择范围内，但由于我们平时的宣传工作到位，已有一定的基础，以及在平常的正常业务中偶尔做到有一些华为领导的车辆，对方觉得我们公司服务不错，于是对方以及分销商一起推荐我们公司参与该项目的招标工作。招标工作开展和结果再收到华为的招标邀请书后，分公司领导高度重视，立刻成立了以分公司领导陈新元陈总为组长，理赔部经理董明，核保部洪轶，支持部经理刘若冰为组员的招标工作特别小组。由于我们是新公司，新的应标单位，分公司领导陈总亲自上阵，给对方做了一场精彩的PPT展示，得到对方的一致好评，同时理赔部门和核保部门也积极配合，各自迅速地制定出了一份理赔承诺和核保方案。最后凭借着公司在招标过程给对方的良好印象和自身的优势，我们成为华为2008年车辆采购供应商，占比30%。维护俗话说：创业难，守业更难。维护工作遍布在2008年的整个工作当中，并且是由承保部门，理赔部门和支持部门共同完成。承保部门做了哪些工作？理赔部门做了哪些工作？支持部门做了哪些工作？接触阶段（06年）1稳定阶段（09年---）3发展阶段(07-08年)22009年招标工作在2008年底进行新的招标工作前，分公司领导陈新元陈总亲自与华为集团相关人员进行交流沟通，针对2008年市场监管的一些变化提前告诉对方，并积极的与对方商讨解决方案。分公司上下高度重视以及积极的态度使华为集团相关人员印象深刻，加上我们在2008年的车辆保险采购过程中给对方的良好的印象，在最终的打分过程中，我们在报价不占优的情况下最终已微弱的优势成为了2009年华为车辆保险的主供应商。总结在整个华为集团项目的拓展过程中，分公司上下齐心一致，做了长期的工作准备和努力，秉承最大诚信的态度尽心为华为集团提供优质服务，最终得到华为内部的认可。