第四章 组织市场和购买行为分析

安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析1第四章组织市场和购买行为分析安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析2安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析3安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析4安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析5第四章组织市场和购买行为分析第一节组织市场的类型和特点第二节生产者市场和购买行为分析第三节中间商市场和购买行为分析第四节非营利组织市场、政府市场和购买行为分析安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析6第一节组织市场的类型和特点组织市场的概念和类型：组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和劳务所构成的市场。它包括生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析7生产者市场中间商市场非营利组织市场政府市场组织市场安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析8组织市场的特点：购买者少；购买数量多；供需双方关系密切；地理位置集中；派生需求；需求弹性小；需求波动大；•专业人员采购；•影响购买的人多；•直接采购；•互惠购买；•租赁。安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析9安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析10第二节生产者市场和购买行为分析一、生产者购买行为的主要类型二、生产者购买决策的参与者三、影响生产者购买决策的主要因素四、生产者购买决策过程安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析11一、生产者购买行为的主要类型1．直接重购2．修正重购3．新购安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析12二、生产者购买决策的参与者1．发起者2．使用者3．影响者4．决策者5．批准者6．采购者7．信息控制者安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析13三、影响生产者购买决策的主要因素环境•需求水平•经济前景•利率•技术变化率•政治与规章制度•竞争发展•社会责任关注度经济•目标•政策•程序•组织结构•制度人际•利益•职权•地位•神态•说服力个人•年龄•收入•教育•工作职位•个性•风险态度•文化企业购买者安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析14四、生产者购买决策过程确定需要认识需要说明需要物色供应商绩效评价签订合约选择供应商征求供应意见书安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析15选择供应商应考虑的因素交货能力；产品质量、品种、规格；产品价格；企业信誉和历来表现；维修服务能力；技术能力和生产设备；付款结算方式；企业财务状况；对顾客的态度；企业地理位置；安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析16第三节中间商市场和购买行为分析一、中间商的购买类型二、中间商购买过程的参与者三、中间商购买决策过程四、影响中间商购买行为的主要因素安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析17安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析18安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析19安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析20安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析21安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析22安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析23安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析24安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析25一、中间商的购买类型1．新产品采购2．最佳供应商选择3．改善交易条件的采购4．直接重购安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析26二、中间商购买过程的参与者不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有：1．商品经理2．采购委员会3．分店经理安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析27三、中间商购买决策过程确定需要认识需要说明需要物色供应商绩效评价签订合约选择供应商征求供应意见书安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析28四、影响中间商购买行为的主要因素环境因素组织因素人际因素个人因素购买风格安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析29购买风格忠实采购者随机型采购者最佳交易采购者创造性采购者追求广告支持的采购者斤斤计较的采购者琐碎的采购者安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析30第四节非营利组织市场、政府市场和购买行为分析一、非营利组织的类型二、非营利组织的购买特点三、非营利组织的购买方式四、政府市场及购买行为课堂研讨营销视野工业市场营销的技巧安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析31一、非营利组织的类型1．履行国家职能的非营利组织2．促进群体交流的非营利组织3．提供社会服务的非营利组织安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析32安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析33安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析34二、非营利组织的购买特点1．限定总额2．价格低廉3．保证质量4．受到控制5．程序复杂安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析35三、非营利组织的购买方式1．公开招标选购2．议价合约选购3．日常性采购安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析36四、政府市场及购买行为政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众的利益。政府市场购买过程的参与者1．行政部门的购买组织。2．军事部门的购买组织。安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析37安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析38山东省龙口市（县级）政府办公楼安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析39浙江省绍兴县政府办公楼内安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析40安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析41安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析42安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析43重庆市忠县黄金镇政府安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析44安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析45安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析46安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析47云南省红河哈尼族彝族自治州政府安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析48安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析49安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析50安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析51联合国系统和发展银行每年提供的商业机会可达400亿美元，欧盟采购每年涉及的金额高达几千亿美金，采购商品多达2万种，采购范围几乎涉及所有行业而且较为分散，特别符合中国中小企业的产业特征。但是目前联合国采购的由中国制造的商品，许多是通过外国的贸易商购买，致使中国企业失去了很多与联合国直接做生意的机会。安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析52影响政府购买行为的主要因素与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素：1．社会公众的监督。2．国际国内政治形势的影响。3．国际国内经济形势的影响。4．自然因素的影响。5、体制的影响安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析53中国式奢侈3月4日，全国政协委员、国务院参事任玉岭接受记者专访时，出示了他提交给本次两会的《关于党政机关带头发扬艰苦奋斗传统的建议》提案。其中一组数据很说明问题：“从改革开放初期的1978年至2003年的25年间，我国行政管理费用已增长87倍。行政管理费占财政总支出的比重，比日本的2.38%、英国的4.19%、韩国的5.06%、法国的6.5%、加拿大的7.1%、美国的9.9%分别高出16.65、14.84、13.97、12.53、11.93和9.13个百分点。而且近年来行政字处理费用增长还在大跨度上升，平均每年增长23%!”安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析54刚到某部委机关工作不久的小章，近日给记者算了一笔他第一次出差开会的账目：住：出差4天，第一天住在五星级酒店(省会城市)，住宿费1100元；第二天到第四天住在三星级酒店(非省会城市，三星级为最高)，每天住宿费是300元。食：不是在五星级酒店，就是在当地的特色店，4天花费四千多。行：往返坐飞机，总共2300元。对方还安排了一次旅游，每人花费近千元。礼：会议方送了精品茶叶，价格估计不会便宜。出差4天，花在小章一个人身上的招待费少说也有七八千元，而这还不包括对方派专车专人陪同的费用。第一次出差的小章有些意外：“这笔钱相当于我父母半年的退休金，够我在大学里花3个学期。”公务接待的问题早已被有心人总结得入木三分：“消费标准超标严重；随意消费公家埋单；效率低下浪费严重；化公为私损公肥私。”安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析55产自武汉的香烟“某某１９１６”，今年初一度断档后再次上市，热度更甚，目前在当地奇货可居。这种香烟每条１０包，零售价１５００元。武汉武昌水果湖一带方圆３公里左右，聚集着百余家名烟名酒经营店。４月２日，记者来到一家烟酒经营店打听有没有“某某１９１６”，店主迟疑了一下，神秘地点点头。据其透露，这种香烟是２００４年下半年上市的，限量定点供应，少数大商场烟酒专柜每天供应８条左右。他是托人私下搞来的，武汉市烟草专卖局不让随便卖。知情者称：这种烟原料考究，手工制作，ＤＮＡ防伪技术，制作成本很高。最初每条１０包零售价８００元，越炒越热，供不应求，价格高涨。记者了解到，有人天不亮就赶到一家大商场排队，居然没有买到；一位大学教授为此香烟苦等一个多月，辗转托人最终觅得……２００６年，此香烟曾断档，一度传言不再生产了。今年初，“某某１９１６”再次上市，奇货难求，一些地方炒到每条１０包１８００多元。谁兜里揣一包“某某１９１６”，便成了身份和地位的标志。安徽工业大学管理学院市场营销系2020/1/21第五章组织市场和购买行为分析56天价香烟奇货可居，在当地引起热议。一位资深烟民直言，香烟的品质以每包３０元为分界，３０元以下的一个味儿，３０元以上的，很难分出高下。一条烟卖到１５００元，居然还“断档”，肯定有人在“忽悠”！人们更关注的是，