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江苏分公司教育培训部目录一、目的及优势二、草帽图三、保险阶梯图四、健康险三个圈五、四大账户目的：让客户意识到人生的风险并产生规避风险、规划自身财务的意识，为后续激发客户保险需求做好铺垫。优势：画图说保险比用文字、数字更生动形象、易理解；边画边讲，客户的注意力更集中。关键点：边画边讲，动作与语言对应画功好坏无所谓，生动形象才重要平时多练习，带好纸和笔目录一、目的及优势二、草帽图三、保险阶梯图四、健康险三个圈五、四大账户草帽图功能：帮助客户意识到人生风险使用：可用于“讲保险”的补充草帽图（人生规划图）0岁终身25岁60岁收入线支出线意外疾病①生活费用②买房买车③生育抚养④创业成家⑤养老准备⑥应急准备（1）（2）（3）（4）（4）0岁终身25岁60岁支出线业务员：老李，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？客户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。0岁终身25岁60岁支出线收入线①生活费用②买房买车③生育抚养④创业成家⑤养老准备⑥应急准备业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。0岁终身25岁60岁支出线收入线①生活费用②买房买车③生育抚养④创业成家⑤养老准备⑥应急准备意外疾病业务员：可是，老李，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客户：大概是生病或者意外的情况下吧。业务员：老李，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老李，你认同这个说法么？客户：这个说法还是挺有道理的。重要提示——拜访客户前，准备好纸和笔熟练掌握讲解内容，做到画图和讲解之间自然流畅随时收集客户资料注意与客户互动，关注客户反应形式：学员两人一组，一人扮演业务员，一人扮演准客户，一轮结束后交换角色时间：共15分钟要求：边画边讲，自然流畅演练通关说明通关内容：草帽图通关标准：边画边讲，自然流畅通关时间：通关地点：目录一、目的及优势二、草帽图三、保险阶梯图四、健康险三个圈五、四大账户保险阶梯图功能：帮助客户了解商业保险体系使用：用于“讲保险”的补充保险阶梯图-1社会保障体系社会保险意外意外医疗住院重大疾病教育金养老金财富增值①②③④⑤⑥⑦⑧⑨商业保障体系⑩①我把目前在整个中国的保障体系分为两大块：社会保险和商业保险，社会保险众所周知；②商业保险又按照产品类别分为以下几大版块：随着社会的发展与科技的进步，发生意外的机率是比较大的，所以我们需要准备意外这一块；③出现意外之后，我们一般都会去门诊里面进行检查与治疗，那么就需要准备意外医疗这一块；保险阶梯图-2④意外医疗结束了，我们是不是有可能不能马上就出院？有可能不幸的骨折了，要进一步的住院治疗，所以有住院这一快；⑤而住院了以后，我们是不是要做一个全面的身体检查？身体检查的时候，是不是有可能发现患有重大疾病，那么就有重大疾病这一块；⑥现在医疗科技非常的发达，重大疾病治愈的概率很高。当然，我们也可能一直健健康康，拥有幸福的生活，拥有家庭，拥有孩子，那么是不是还要有教育金这一块；保险阶梯图-3⑦当我们优雅的老去的时候，是不是想和年轻时候一样过高品质的生活？我们就必须准备养老金这一块；⑧养老金准备好了，我们的晚年生活很幸福，同时我们也是一个很成功的人士。那我们是不是有闲钱？我们还要有财富增值这一块；⑨这是目前中国保障体系下所有的步骤！记得分为两大类，一个是社会保障体系；⑩一个是商业保障体系。保险阶梯图-4社会保障体系社会保险意外意外医疗住院重大疾病教育金养老金财富增值商业保障体系消费型确诊给付型年金型111213年收入10万以内年收入10万以上14保险阶梯图-5⑪在商业保障体系里，我又把它分为三类：消费型；⑫确诊给付型；⑬年金型。对于消费型，我叫它是善人型。为什么是善人呢？当我们幸运地消费不了的时候，即我们没有发生风险的时候，我们做了慈善，把这部分钱捐了出去。确诊给付型，我叫它不求人。怎么叫不求人呢？一旦我们被确诊罹患合同中约定的重大疾病，我们不用动用自己的固定存款，也不用去找亲朋好友借款，同时也不用放弃治疗。只要我们购买过这种类型的保险，在合同的保障范围内，我们就拥有了优雅生活的权利和快乐治病的安心。保险阶梯图-6年金型，我叫它懒人型。很多成功的人士在各自的领域都非常地成功，但对于他们自己闲余资金的财富管理，他们是没有那个理念和专业经验的。所以我就叫他懒人型。购买这种类型的产品，让保险公司来帮你做专业的财富管理。⑭同时，按年收入再做一个划分。十万以内的年收入和十万以上的年收入。问您一个问题，百年之后您是想轻如鸿毛地走，还是重如泰山地走？好，那么我已经给了您购买保险的顺序！在这个顺序中，就随着您年收入的增加，您需要逐级的配置。保险阶梯图-7在这个保险阶梯图里面呢，社会保障是米饭。我们每天必须吃，但正因为它是米饭，它不可能让我们每顿吃得津津有味。我们一定要给它配点香艳美味的菜肴。那美味的菜肴谁提供给我们？是当前中国所有的保险公司都会提供给我们的商业保障体系这一块。商业保障体系这一块的菜肴，我们每个人都需要配置。（之后可以切入到“讲公司”，或根据客户目前的情况直接切入到某一主打产品的销售逻辑）保险阶梯图-8重要提示——拜访客户前，准备好纸和笔熟练掌握讲解内容，做到画图和讲解之间自然流畅随时收集客户资料注意与客户互动，关注客户反应形式：学员两人一组，一人扮演业务员，一人扮演准客户，一轮结束后交换角色时间：共15分钟要求：边画边讲，自然流畅演练通关内容：保险阶梯图通关标准：边画边讲，自然流畅通关时间：通关地点：通关说明目录一、目的及优势二、草帽图三、保险阶梯图四、健康险三个圈五、四大账户健康险三个圈功能：沟通重大疾病保险理念使用：用于健康险产品讲解之前如果我们现在有50万，存到银行，这钱一定是我们的吗？当我们健健康康时，可以拿钱去消费、去享受，这个时候钱是我们的。健康险三个圈-15０万？备注：重疾50万保额起讲业务员：如果万一我们不幸罹患重大疾病，需要50万，钱就要交到医院。对于个体来讲，重大疾病要么发生，要么不发生。万一不幸发生了，把银行的存款全部或部分交给医院，治得好，留下一个穷人；治不好，人没了、留下一家子穷人。5０万业务员：医院健康险三个圈-25０万医院如果我们把50万中的一小部分钱拿出来购买重大疾病保险，保额50万，在观察期之后，保险公司就开始承担重疾保障责任了。万一不幸罹患合同中约定的重大疾病时，只要确诊，就能得到50万的重疾保险金用以治疗。而我们银行里的钱还是我们自己的。所以，保险就是在帮助我们规避家庭财务的风险。业务员：健康险三个圈-35０万医院保险一小部分钱其实每个人都已经投保。区别在于，一种是向自己的腰包投保，一种是向保险公司投保。向自己腰包投保，发生了风险自己买单，向保险公司投保就保险公司承担。业务员：健康险三个圈-4重要提示——拜访客户前，准备好纸和笔熟练掌握讲解内容，做到画图和讲解之间自然流畅随时收集客户资料注意与客户互动，关注客户反应形式：学员两人一组，一人扮演业务员，一人扮演准客户，一轮结束后交换角色时间：共15分钟要求：边画边讲，自然流畅演练通关内容：健康险三个圈通关标准：边画边讲，自然流畅通关时间：通关地点：通关说明目录一、目的及优势二、草帽图三、保险阶梯图四、健康险三个圈五、四大账户四大账户功能：帮助客户清晰家庭保障情况，激发需求使用：“三讲”之后、保单整理、加保“四大账户”逻辑的意义“四大账户”逻辑是帮助客户实现保险综合保障的一个重要理念，也是家庭保单整理的一个有效方式，通过“四大账户”逻辑就能帮助客户清晰了解自己对保险的需求和不足。“四大账户”逻辑的使用时间点“三讲”之后保单整理时老客户加保时“四大账户”逻辑介绍（1/2）家庭收入保障账户：家庭健康保障账户：对象：家庭经济支柱；目的：防止家庭经济来源的缺失；建议保险产品：定期寿险、意外险等；建议保额：5倍家庭年收入以上。对象：家庭中的每一个人；目的：防止因健康风险导致的家庭财务损失；建议保险产品：健康险（补偿型和给付型）等；建议保额：年收入的2-5倍。“四大账户”逻辑介绍（2/2）年金领取账户：财富增值账户：对象：教育年金针对孩子、养老年金针对家长；目的：专款专用；建议保险产品：教育金保险、养老金保险等；建议保额：根据教育、养老品质确定。对象：整个家庭；目的：家庭闲置资金财富增值、保值；建议保险产品：万能险、投资连结保险等，保额视客户需求而定。也可采用其他金融工具。“四大账户”逻辑完整示意图四、财富增值账户资金中、长期保值、增值及传承三、年金领取账户建立对象：教育年金给孩子养老年金给家长建议额度：根据教育、养老品质确定二、家庭健康保障账户建立对象：每一个人风险概率：72.18%建议额度：年收入的2-5倍一、家庭收入保障账户建立对象：家庭经济支柱建议额度：5倍年收入以上操作步骤3：锁定客户需求操作步骤2：说明“四大账户”逻辑操作步骤1：导入“四大账户”逻辑“四大账户”逻辑的使用步骤操作步骤1：导入“四大账户”逻辑业务员：安全与保障是每个人生命中最大的需求。每个家庭应根据不同的需要作出相应的安排去应对人生的风险，你说是吗？你说的有道理！客户：业务员：【边画边讲】a.画出四个象限操作步骤2：说明“四大账户”逻辑一般来说，我们可以通过建立四大账户来分别解决我们人生所面临的各种问题。业务员：第一个账户是“家庭收入保障账户”。顾名思义，这是用来保障整个家庭收入的。这个账户主要是为家庭经济支柱建立的，以防止万一家庭支柱发生倾斜或者断裂时，整个家庭的生活品质不会大幅度下降。这个账户的额度应该是家庭年收入的5倍以上，这样就可以保证在失去经济来源时，我们的家庭依然可以平稳过度。一、家庭收入保障账户建立对象：家庭经济支柱建议额度：5倍年收入以上b.画第一个账户业务员：第二个账户是“家庭健康保障账户”。现在环境污染、食品安全、工作压力等等都是我们面临的问题，据数据统计，人一生罹患重大疾病的概率是72.18%。近年来，医疗费用一直在不断上涨，一旦罹患重大疾病就会给家庭造成很大的冲击，而社保又无法覆盖到许多进口药、自费药等。因此家庭中的每一个人都应该建立健康账户。每个人的健康账户额度应该至少是年收入的2-5倍，这样才能让我们无后顾之忧！二、家庭健康保障账户建立对象：每一个人风险概率：72.18%建议额度：年收入的2-5倍c.画第二个账户业务员：三、年金领取账户建立对象：教育年金给孩子养老年金给家长建议额度：根据教育、养老品质确定d.画第三个账户第三个账户是“年金领取账户”。主要包含孩子的教育金和家长的养老金。现代家庭都希望给孩子提供高品质的教育机会，准备教育金成为当务之急；同时，我们每个人都希望安享晚年。目前，我国已进入老龄化社会，将比发达国家提前5-10年进入深度老龄化社会。社保只能满足最低养老需求，为了不给子女压力，提前安排好自己的养老生活很有必要！年金账户就是专款专用，而且，越早准备越轻松。具体额度，要看对教育及养老品质的要求而定！业务员：第四个账户是“财富增值账户”。“财富增值账户”是为了解决家庭资金中长期保值、增值以及传承的问题。渠道是多元化的，可以通过股票、基金、保险等方式实现规划，目前保险所具备的安全性、收益性、灵活性已经成为了家庭财富增值的重要选择之一。专家建议，您可以考虑家庭资金的20%-30%通过保险来规划。随着家庭收入的提升，逐渐加大保险资产的配置。四、财富增值账户资金中、长期保值、增值及传承e.画第四个账户操作步骤3：锁定客户需求根据您目前的情况，从专业角度考虑，我建议您优先关注第X个账户。我回去后会为您量身定做一份建议书。您是周三还是周四有空，我给您送过来，为您讲解一下……情况一：锁定需求，直接导入产品根据您目前的情况，从专业角度考虑，我建