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中国移动广东公司2008年6月我们是在求发展不是在求生存——全业务竞争策略第2页前言重组、3G牌照、融合，使我们面对前所未有的挑战是求生存还是求发展，是我们必须要回答的问题！欲学谋略，先正自心！第3页前言模式关系管理模式关系管理企业成功理论第4页目录一、认识几个观点；二、了解生态环境；三、转变三种模式；四、控制三种关系；五、百日冲刺计划。心有多宽、路有多远！第5页几个观点一、客户：1.客户资源是企业的核心资产！2.客户群必将被分流，关键是降低被分流的严重程度！3.“道之所在，天下归之”，留住客户要以道德为“本”，以谋略为“用”！4.说互联网时代“去中心化”的人，可能忘了“以客户为中心”是永远不变的！5.客户在消费上是“精明”的，在使用上是“傻瓜”的！二、竞争：1.竞争最大的敌人是自己；发展是最好的防守！2.价值链将向价值网转变！三、发展：1.虽然话音价值不断衰减，但在未来较长的时期，话音收入在很长的时间内仍然是我们最主要的收入来源！2.公司将从做网络获利向服务获利转变，再从服务获利向双向收益转变；但这些更多的是收入的增长部分！3.善用人者能成事，能成事者善用人！4.天下事、用天下人！第6页不谋全局者、不足以谋一域！目录一、认识几个观点；二、了解生态环境；三、转变三种模式；四、控制三种关系；五、百日冲刺计划。第7页度势理解客户需求：在平的世界里移动1产业大势所趋：信息服务产业崛起2竞争格局态势：价值网的竞争形成3小结：机遇和威胁4第8页客户需求的新特点将驱动移动信息服务业迅速发展壮大当今世界，客户对信息的需求呈现出无所不在、无时无刻的新特征－－移动沟通需求信息需求交易需求采集informationlifecycle发布传输搜索浏览产生人的需求当今世界特征人在平的世界里移动需求的新变化人们更需要在移动中更准确获取信息；在移动中与各种群体沟通；在移动中更及时处理信息；在移动中更及时进行获得机会的交易……沟通需求信息需求交易需求采集informationlifecycle发布传输搜索浏览产生人的需求当今世界特征人在平的世界里移动需求的新变化人们更需要在移动中更准确获取信息；在移动中与各种群体沟通；在移动中更及时处理信息；在移动中更及时进行获得机会的交易……第9页度势理解客户需求：在平的世界里移动1产业大势所趋：信息服务产业崛起2竞争格局态势：价值网的竞争形成3小结：机遇和威胁4第10页国家信息化战略指明了信息服务产业的光明前景国家信息化战略赋予了信息化全新的历史使命，也指明了信息服务业广阔的发展前景。汪洋：“加强信息技术和互联网的普及应用，占领经济社会发展的制高点”胡锦涛：在党的十七大报告中，将推进信息化的思想贯穿全篇，首次提出信息化与工业化融合的崭新命题国家信息化战略要求信息化战略解读•信息化的定位：信息化是“五化”的“活化剂”，为四化的发展提供了现代化的工具和手段•信息化的作用：提高“三效”(效率、效益、效果)，增强“三力”(竞争力、生产力、创造力)，促进“三降”(降低成本、降低能耗、降低物耗)，凸显“三省”(人力、物力、财力)。•信息化主要服务行业：以工业为主的国民经济相关行业、行政建设、文化建设、军队国防建设、公共服务等第11页产业融合已经开始，TIME产业浮出水面产业的横向融合，导致电信产业向全业务的信息服务领域发展，这也将是移动未来的发展方向和主要的收入增长来源。通信广电互联网金融娱乐业务融合终端融合网络融合将固话、宽带接入、移动业务和电视广播业务实现真正的业务融合，让客户真正享受到不受领域限制的服务。如日本的手机电视，通过手机直接接收电视信号通过一部终端实现固网、移动网和广播电视网的融合，提供业务的无缝切换比如BT的Fusion，法电的unik业务，室外GSM，室内Wifi或蓝牙。在中国的典型表现就是“三屏融合”通过全IP网络实现业务之间的融合比如KDDI。法国电信也正在朝全IP的软交换网络演进。但目前还没有真正实现。营销整合固定、宽带、移动业务，以及电视广播业务打包比如AT&T的多重打包、电讯盈科的四网合一大信息服务产业逐渐形成大信息服务产业TIME第12页度势理解客户需求：在平的世界里移动1产业大势所趋：信息服务产业崛起2竞争格局态势：价值网的竞争形成3小结：机遇和威胁4第13页1、三屏融合带动→三网价值链融合电信价值链广电价值链互联网价值链广电企业：传统的媒体公司，广播、电视。电信企业：固定电话、移动电话、增值服务、基础数据业务IT及互联网企业：IT咨询、系统集成、解决方案、软件，互联网业务获得创意内容制作处理传送客户－终端：电视收音机获得软件元素生产硬件产品系统软件（平台）应用软件客户终端：PC捆绑销售服务提供网络传输业务传输附加服务客户端：电话机提供网络基于网络基础业务增值业务网络远期发展趋势近期体现广电网通信网互连网•三网融合①营销整合②业务融合③终端融合④网络和业务平台融合•三屏融合①手机屏幕②电视屏幕③电脑屏幕从近期的三屏融合、到远期的三网融合，三网价值链也呈现出融合态势第14页2、三网价值链融合→价值链向价值网转变竞争关系竞合关系合作关系消费者群体网络设备制造商电信运营商终端制造商业务提供商内容集成商渠道商文化环境人口环境经济环境政府共生关系系统集成商客户终端内容网络由原来的单一价值链条，转变为以消费者为核心的价值网，从而使终端制造商和内容提供商可以直接面对客户，开展迂回进攻。运营商面临的竞争加剧。第15页①价值网特点之一→网络与业务分离，产业结构从塔型向链型转变•塔型产业通常有较高的成本和技术壁垒，产业呈现寡头垄断格局。产业主体的地位越趋于底层，其对产业的主导控制权越高。网络运营设备/软件提供业务运营服务提供品牌经营传统的电信行业——塔型产业•链型产业在一定区域的成本和技术壁垒较低，产业呈现垄断竞争甚至完全竞争格局。产业主体的地位越趋于两端，其对产业的主导控制权越高。现在和未来的ICT行业——链型产业咨询设计集成平台管理网络提供服务业务提供•品牌•服务•业务•品牌•服务•业务•品牌•服务•业务•软硬件•品牌•服务•业务•软硬件•品牌•服务•业务•软硬件•品牌•服务•业务•网络运营•软硬件•品牌•服务•业务•网络运营•软硬件价值网的形成使得网络与业务分离，金字塔型的产业结构将向链型的产业结构演变，运营商的产业控制地位可能消失。第16页②价值网特点之二→客户资源是竞争的焦点广电、电信和互联网行业的价值链间竞争的关键在于内容资源的丰富性、独创性，以及对客户资源的把控能力。移动应该通过联盟方式提升整条电信价值链的竞争力，从其他产业的竞争中获取利润，形成价值链环节的共赢。广电价值链内容电信价值链互联网价值链服务提供商终端中国网通终端PC网络运营商内容整合商网络提供商客户网络运营商内容提供商终端丰富的广播电视内容，费用低廉广播电视内容，网民原创内容，丰富、独特，费用低廉①电信价值链的内容资源非常有限；②客户资源的掌握和客户需求的识别能力，电信产业有一定的优势；③未来的发展，需要电信价值链的整体协作。④移动应该发挥其价值链主导作用，积极和其他产业内容商开展紧密的合作，将其整合为电信价值链内容商，提高产业的整体竞争实力。广电：数字电视、CCTV网络视频电信：电信和网通的自营VOD网站互联网：PPLIVE、土豆网等案例接入手段不同，但提供的都是视频类业务目前，互联网以丰富性和独创性的内容在竞争中略占上风。内容少资费高第17页③价值网特点之三→竞争者、竞争手段将发生巨大变化新的竞争领域，竞争者越来越多，程度越来越激烈伴随着话音业务的衰落，传统的电信业务包括固话、移动话音和宽带接入都难以支撑整个电信行业的发展。以宽带传送网为基础的信息服务将占据主导，运营商需要寻求新的增长点，信息服务将会成为未来新的竞争领域。移动运营商可以开展无线市话低进入壁垒移动运营商固定数据业务将会成为未来数据通信的主流，移动运营商如没有用户群将面临不利的市场地位。当话音业务走向衰落时数据业务将是未来的主要收入贡献者在政策的许可下，可能两大市场走向融合趋势没有好的商业模式和好的应用资源限制，只能做为补充劣势缺乏移动性资费高，话音质量较低劣势小数据量的即时到达庞大的用户群，移动电话优于固话庞大的宽带用户群，和完整的传输网，庞大的固定电话用户固网运营商优势优势数据及多媒体话音比较运营商移动运营商可以开展无线市话低进入壁垒移动运营商固定数据业务将会成为未来数据通信的主流，移动运营商如没有用户群将面临不利的市场地位。当话音业务走向衰落时数据业务将是未来的主要收入贡献者在政策的许可下，可能两大市场走向融合趋势没有好的商业模式和好的应用资源限制，只能做为补充劣势缺乏移动性资费高，话音质量较低劣势小数据量的即时到达庞大的用户群，移动电话优于固话庞大的宽带用户群，和完整的传输网，庞大的固定电话用户固网运营商优势优势数据及多媒体话音比较运营商质量低开放，廉价，自由低质量差，无服务，无管理价格低，经营者多互联网互联网及有线电视网与电信网将各自占领自己的细分市场，市场将由垄断走向竞争和开放。目前政府管制未放开，国际上有较多国家已放开。将会分流一部分话音业务，对目前的电信网的主要盈利业务构成强大冲击趋势双向改造前互动性差质量好，且占有节目源的优势看政策双向改造难可以低价或捆绑广播电视网价格高，垄断专用网，可管理，质量好高资费高，垄断质量好，模式清晰，服务好电信网劣势优势进入壁垒劣势优势数据及多媒体话音比较网络质量低开放，廉价，自由低质量差，无服务，无管理价格低，经营者多互联网互联网及有线电视网与电信网将各自占领自己的细分市场，市场将由垄断走向竞争和开放。目前政府管制未放开，国际上有较多国家已放开。将会分流一部分话音业务，对目前的电信网的主要盈利业务构成强大冲击趋势双向改造前互动性差质量好，且占有节目源的优势看政策双向改造难可以低价或捆绑广播电视网价格高，垄断专用网，可管理，质量好高资费高，垄断质量好，模式清晰，服务好电信网劣势优势进入壁垒劣势优势数据及多媒体话音比较网络SP的讨价还价能力会变强用户的讨价还价能力在增强竞争在价值链的格个环节都会有所加强替代竞争和直接竞争纵横交错终端和设备商也会迂回进攻行业融合专利竞争意愿竞争捆绑竞争电信网与互联网、有线电视网的竞争会进入实质阶段，市场将由垄断走向竞争和开放移动与固定之间的竞争会在话音和数据传送展开，当话音业务走向衰落时，数据业务将是未来的主要竞争领域在信息服务领域，运营商的竞争者将扩展到互联网企业、广播电视企业等，竞争手段也日益多样化。第18页3、在信息服务价值网竞争领域，我们将面临三个层面的竞争23运营商之间的竞争；电信价值链上下游的竞争；不同价值链之间的竞争。行业重组，移动在原有市场的优势地位受到挑战；在移动市场的优势地位并不意味着全业务市场上的优势。能否发挥协同运营的优势，成为今后竞争的关键。价值链向价值网转变，使终端制造商和内容提供商可以直接面对客户，开展迂回进攻。运营商面临的竞争加剧，原有收入来源受到冲击。广电、电信和互联网行业的价值链间竞争的关键在于内容和客户资源。移动应该通过联盟方式提升整条电信价值链的竞争力，从其他产业的竞争中获取利润，形成价值链环节的共赢。1第19页①与传统电信运营商对比：移动网优势明显，固定骨干网和城域网严重缺失移动网新移动新电信新联通覆盖人口覆盖率达：99.24%无明显差别无明显差别速度TD速度快，峰值速度：171kbps/384kbpsCDMA速度较快，峰值速度：153.6kbpsG网较慢先进性架构明晰，集中度高设备老化严重局部开通GPRS，数据业务提供能力差我们与电信在固网的骨干网和城域网上差距明显，且受到资金投入过大和监管限制等因素，短期内差距难以缩小。固网新移动新电信新联通覆盖骨干网较少丰富广东分布少城域网缺乏完备缺乏接入网缺乏完备缺乏速度受电信影响基本满足宽带接入需求受电信影响稳定性受电信影响传输质量比较好受电信影响第20页①与传统电信运营商对比：客户规模占优势，但结构单一，抗冲击能力差全业务客户规模（万）客户结构客户价值（元／人月）稳定性抗冲击