销售物流管理

销售物流管理管理资料单元一概述销售物流的定义两种不同的销售物流形式：1）生产企业直接面向消费者；2）生产企业到流通企业，然后到消费者（物流分两阶段）。五种不同的销售模式（网络销售的特点）销售物流的环节1.操作层：产品包装2.管理层：流通加工产品储存网络规划与设计装卸搬运物流信息管理运输和配送客户服务销售物流管理内容：•制定战略•规划布局•设计方案•策划：a:总体方案;b:具体项目：流通加工、库存、运输与配送、包装装卸方案；c:方案实施的计划、措施；•运作过程•物流业绩•人员管理•技术开发•客户服务销售物流管理考虑的因素：•销售支持和扩大市场——以销售为前提•客户服务水平——忠诚度•提高物流工作质量——合理化•降低物流成本、提高工作效率——系统改善•不断学习、开发和运用新的物流技术——与市场同步单元二销售物流的规划•概述：1、根据自己的发展战略；2、基于供应链考虑；•特征：1.目的性2.前瞻性3.动态性4.综合性企业物流规划的三个目标具体细分目标：A:降低经营成本B:减少投资金额C:改进客户服务企业物流规划的基本原则1.客户需求驱动2.系统总成本最优3.多样化细分4.延迟5.大规模定制6.标准化物流规划的阶段规划准备阶段总体区分详细布置业务设计企业销售物流规划的内容•1、商业模式（物流是成本中心还是利润中心）•2、设定客户服务水平和服务成本分析（二者的关系？）•3、物流服务网络设计（配送中心的数量、位置、大小、服务半径）•4、物流管理流程、管理模式、组织结构的设计：A：管理流程设计要素：1）产品属性2）渠道属性3）营业规模4）流量预估B：管理模式选择：集中还是分开配送、自营还是外包作业管理的具体方法：1）每一节点的计划执行2）品检3）操作规范化4）记录C：组织结构规划•5、库存战略和运输战略设计（设定服务水平是前提）•6、物流信息系统规划设计•7、物流增值服务流通加工功能的设计规划的准备——资料收集过程（图2-2）A:现场访谈B:资料表单收集，具体包括：1、现行作业资料收集和分析2、未来规划需求资料的收集C:需求资料分析D:规划策略目标制定定性分析——个案研究•特点：有系统的访谈；直接观察；•程序：1.研究主题与目的的确立2.分析单位的设计3.单一个案或多个案的研究设计4.选择对象的研究设计5.资料收集方法的研究设计定量分析——EIQ分析法E：Orderentry-订单内容I：Item-商品种类Q：Quantity-数量•根据三者间的关系做出个别和交叉的统计比较，累计交易的历史资料，分析业务的形态，作为储位规划、出货作业和管理的参考；•具物流特性的统计分析指标：•EIQ:订单总数、总品项数、总出货数、出货天数；•EN：单一订单（最大品种数、最小品种数、平均品种数）•EQ：单一订单（最大订货量、最小订货量、平均订货量）•IQ：单一品种（最大出货量、最小出货量、平均出货量）•IK：单一品种（最多订货次数、最少订货次数、平均订货次数）物流中心的网络布局物流中心的网络布局的主要目的：1.寻求库存、运输、制造成本和服务水平的平衡；2.在不确定情况下，有效管理供应和需求的库存；3.有效的利用资源；物流中心网络布局的主要关注点：1.确定合适的数量2.确定位置3.确定每一个物流中心的规模4.确定每一个物流中心的产品配置5.确定供给源的要求6.确定配送策略，即客户的分配；•物流设施和物流服务水平必需的设施数量需求的反应时间顾客需求的反应时间与设施数量之间的关系图•物流设施和成本成本物流中心数量总成本物流中心固定成本库存持有成本与仓储成本运输成本生产/采购与订单处理成本•多个物流中心的选址方法补充：1.多重心法：将起讫点预先分配给位置待定的仓库，形成与待选址仓库数量相等的起讫点群落，找出每个起迄点群落的精确重心点，计算系统总成本最小的最优解；2.Cluster法：首先，将配送中心的选址定位在各个需求点上，然后，通过将需求点进行组合，降低配送中心数量，并比较组合后的配送中心总成本是否小于组合前的总成本，小则继续组合，直至组合后的总成本大于组合前；3.混合-整数线型规划：找出物流网络中仓库的数量、规模和位置，使得通过该网络运送所有产品的固定成本和线性可变成本在下列条件约束下降到最低点：A：不能超过每个工厂/供应商的供货能力；b:所有产品的需求必须得到满足C:各仓库的吞吐量不能超过其吞吐能力；d:必须达到最低吞吐量仓库才能可以营运；E:同一消费者需要的所有产品必须由同一仓库供给；物流信息系统•物流信息在物流工作中的地位——正确决策和执行的必要依据；•物流信息系统在销售物流中的作用：库存信息采购信息管理信息订货信息发货信息物流决策物流计划•物流信息系统的层次结构策略联盟能力、机会的发展和优化基于利润的客户服务分析第三方/外包车辆路线和时间库存水平和管理网络/设施位置和整合客户服务标准财务、费用和资产评价劳动效率评估质量评价订单管理发运库存安排价格和发票订单选择客户要求战略规划决策分析管理控制作业系统销售物流管理信息系统流程构成销售预测储存管理批量订货登录系统订货流通加工在线订货登录查询订货处理配送作业运输送达客户制定销售计划采购销售物流信息系统的基本结构物流信息系统库存管理子系统仓库运作管理子系统配送管理子系统运输管理子系统客户管理子系统财务管理子系统质量管理子系统人力管理子系统•补充问题：1.系统开发的方式问题：模块式、定制式（量身定做）2.系统接口问题3.不同行业的实际需求（农业物流、能源资料物流行业各自的特殊性）4.本单元案例：沃尔玛的配送中心（特色：计算机控制中心、专用卫星）单元三需求预测两种需求类型：相关需求和独立需求连续性需求的四种表现形式：1.趋势性2.周期性波动3.季节性变化4.随机性变化需求预测1.预测的五大原理：可测性、连续性、类推性、相关性、系统性2.预测的特点预测的分类：短期、中期、长期企业需求预测的过程：1.确定目标2.资料收集、整理和分析3.初步预测需求4.调整预测结果5.执行和评估定性预测方法：1.一般预测2.市场调研3.小组共识法4.历史类比5.德尔菲法（重点）：匿名性、反馈性、收敛性定量预测方法：1.时间序列分析：1）移动平均法（简单、加权）；2）指数平滑法2.因果关系分析法：回归分析方法单元四库存管理概述库存管理的基本概念：优化物资的存储，使企业在适当的时间，以最低的成本，满足用户对特定数量和质量产品的需求的方法。销售物流的库存管理：1.分析和评价供应链对保持库存的需求及所需库存数量；即：订货量多少？2.建立库存监视和供应计划于控制机制；即：何时订货？库存管理的重要性1.资金周转2.企业经营的灵活性•目标：保持客户服务水平的前提下实现成本最优化；•好坏：在很大程度上决定企业的利润和所处供应链的效率；持有库存的功能和风险一．功能：1、地域专业化；（geographicalspecialization）2、分离;（decoupling）3、平衡供求；（balancing）4、安全库存；（bufferstock,safestock）二、存货的风险：1.机会成本；2.产品被偷窃或过时；持有库存的原因：1.需求预测失误2.供应商供货的不确定性和延迟3.供应商最小订货批量4.供应商交货间隔5.存货方法和策略6.库存补充间隔及数量7.战略性库存8.采购价格优势9.用户提前期短于供应商提前期10.交货成本的最小化11.供应链库存12.预防性库存库存成本1.库存持有成本：a:固定成本b:变动成本2.订货成本3.缺货成本4.在途库存持有成本中国物流与采购联合会二库存管理策略（一）库存控制要素1.企业的选址和选产：库存控制的最基本要素2.库存的地点3.订货：订货频次和订货批量4.运输5.信息6.管理2020/1/2230中国物流与采购联合会二库存管理策略（二）库存合理化的标志1.质量：品质不发生变化2.库存数量：数量合理3.库存持有时间：时间不能过长4.库存结构：不同类型的商品比例合理5.地区分布：不同地区的商品比例合理6.库存费用：费用不能太高中国物流与采购联合会二库存管理策略（三）库存管理的策略目标1.客户服务策略：大客户优先还是均等？2.产品要求：不同产品的利润不同3.运输策略4.时间要求5.竞争表现中国物流与采购联合会二库存管理策略（四）选择库存管理方法考虑的因素1.需求类型：独立需求还是相关需求2.企业运作反应方式：拉动式还是推动式3.存货方式：按订单存货还是按仓库存货4.管理方式：单独管理还是系统化管理中国物流与采购联合会二库存管理策略（五）库存管理方法的评价指标1.客户满意度：订单满足率2.延期交货：到货及时率3.库存周转次数中国物流与采购联合会三库存计划与订货A.生产企业：通过DRP软件进行市场预测后安排生产B.零售企业：预测库存需求后向供应商发出订货中国物流与采购联合会（一）订货策略1.主要概念：订货点、订货批量、订货提前期2.决策变量：t、R、Q、S三库存计划与订货订货频率订购数量Q固定最大库存S订货点RR,QR,St固定t,Qt,S订货模型——EOQ•模型假设（7个）ROLQt1t2t3t4数量时间Q0订货模型——EOQ•EOQ:2CoDhD:单位时间需求量T:平均完成周期SS:用单位数表示的安全储备R:用单位数表示的再订货点：DxT或DxLT+SS(不确定性条件下)Co：每次订货发生的费用Q：最大库存量h:每单位产品每单位时间的保管成本维持成本订货成本总成本最经济的订货数订货数量EOQ的延伸1.运输率对总成本的影响2.数量折扣3.其它EOQ的调整4.间断订货批量1、批量生产；2、多产品购买；3、有限的资本；4、运输成本要求•不确定因素的调整一、需求不确定因素1、构造需求频率表2、计算标准离差：σ=ΣFiDin3、安全储备量:SS=ZσDL2σ—标准偏差Fi—事件i的频率Di—事件i与平均值的事件偏差n—可利用的观察总计σD；在提前期内，需求的标准方差L:提前期的长短Z：一定顾客服务水平下的安全系数二、完成周期不确定因素1、顾客需求确定，提前期变化：SS=ZσL2、需求不确定因素和补给不确定因素的复合SS=ZσDL+dσL3、其他需求的情况•各种分布下的解决方法•多于两个独立变量的联合分布及求解•用模拟的解决方法•库存服务水平对不同企业的影响；Z:一定顾客服务水平的安全系数σL：提前期的标准差222Z:一定顾客服务水平下的安全系数σL：提前期的标准差σD：在提前期内，顾客需求的标准差d:提前内的平均日需求量L:平均提前水平中国物流与采购联合会四日常库存管理（一）日常库存跟踪分析：ABC管理方法（二）单品层次的库存管理：POS系统（三）促销的影响1.限量促销2.限时促销3.正常促销（四）新品订货：基本铺货和二次补货的量控制（五）库存监控1.高库存商品2.退货3.缺货率分析中国物流与采购联合会四日常库存管理（六）仓库库存管理1.商品保质期管理：先进先出还是先到期先出2.库存记录管理3.盘点（1）定期盘点（2）动态循环盘点中国物流与采购联合会四日常库存管理（七）库存财务管理1.库存取得的计价（1）外购存货（2）自制存货（3）委托加工存货2.库存出货的计价中国物流与采购联合会四日常库存管理（八）异常库存管理1.残次管理2.退货3.客户暂存商品4.已售未提中国物流与采购联合会五协同库存管理（一）供应商管理库存（VMI）1.VMI的形式：3种2.实施VMI的条件：①前提条件②保障条件③基础条件3.VMI的优点4.VMI可能存在的问题中国物流与采购联合会五协同库存管理（二）联合库存管理（JMI）：强调供应链中各节点企业同时参与，共同制定库存计划，优点包括：1.将传统的多级别、多节点的库存管理转化成核心企业的库存管理...简化了供应链管理流程。2.有利于简化供应链库存层次和优化运输路线3.把供应链系统集成为上游和下游两个协调管理中心...提高了供应链的稳定性。4.为其他科学的供应链物流管理（连续补货、快速反应、准时化供货）创造了条件。中国物流与采购联合会五协