销售理念与技巧.

1专业销售与技巧2销售团队舞销售拜访销售服务需求信任度需求信任度谁最棒我最棒谁第一我第一3什么是销售?销售是发现并满足客户需求的过程。销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）。4什么是专业销售?训练有素、程序化、有纪律熟练掌握产品知识成为一种技能关注细节你不懂销售技巧也可以成功！5销售人员角色与职责是公司和客户间的桥梁与纽带销售人员：计划你的工作，工作你的计划。销售管理：立法、执法6经过专业化的训练后你可以：销售任何一种产品重复成功、不断进步知道为什么成功或不成功7专业销售训练之路积极的心态合适的客户正确的程序完美的技巧良好的管理8专业销售训练之一良好的管理完美的技巧正确的程序合适的客户积极的心态9发展积极的心态如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。10成功人士的十七条准则积极的心态确定的目标多走些路学习新知识的能力自我控制团队意识自信心令人愉快的个性个人的首创精神热情集中注意力协作精神总结经验教训创造性的见识预算时间和金钱保持身心健康个人习惯11核心的销售理念利益是结构，情感是结构上的草；产品与人品，是捆绑销售的；知易而行难，体会比懂得更重要；做正确的事比正确地做事更重要；天下大事必作于细。销售中悟道无穷，法无定法，术无止境12发展积极的心态行动带来快乐你要求，你得到；你寻找，你发现；你敲门，门为你开。——马太福音七章七节13专业销售训练之二良好的管理完美的技巧积极的心态正确的程序合适的客户14市场营销的基本概念从客户需求出发比竞争对手做得好（竞争销售）选择的方式可以获利BFA15为什么要筛选目标客户？帕累托原则（2:8理论）时间有限、资源有限不同客户有不同需求胜负的关键在于与竞争对手区分开16建立客户档案的意义优秀的销售人员有８０％是客户管理的好手８０％的高利润生意来自客户档案２０％的客户向现有的诚心如意的客户销售比发展新客户容易的多17客户管理金三角目标信息频率18如何评估客户等级？潜在客户关键客户忽略目标客户用量潜力19做题20专业销售训练之三良好的管理积极的心态合适的客户完美的技巧正确的程序21销售的基本流程1、目标计划2、准备约访3、接近客户4、产品说明5、促成成交6、拒绝处理7、售后服务顶尖者与低能儿：专业习惯！2223一、目标计划确定未来家庭生活质量，设立个人中长期奋斗目标和家庭目标明确财务支出，设定年收入目标设定年、月、周、日销售活动计划、并进行时间管理、按期完成填写每日活动记录，客户资料卡和次日计划填写每周活动检讨表并及时改进24作业：（１）请清晰描述五年、十年您个人和家庭的具体摸样（2）今明年的收入目标和工作目标是多少请分解至每个月。您打算为之付出多少努力？25二、准备拜访：收集有关客户资讯并分解准备好所有展示资料和拜访工具利用电话取得访问约定预先进行台词演练和心理预演按照预定计划见到客户26电话约访技巧：好奇开场白问题解决方案巧妙过渡主要诉求拒绝处理27电话中应注意：应该：不应该：有专题知识语义含糊对提问反应速度太过敏感，以至有些神经质叙述要扼要一边要电话，一边吃东西抽烟灵活机变说话粗俗适时结束电话陈词滥调报出自己的姓名打断别人讲话说明自己的身份声量太大设法引起对方兴趣忽视承诺给别人说话的机会说诸如“我无能为力”之类的话避免出现冷场避免模棱两可对重点问题详细讨论注意倾听在挂电话等待一段时间（一般不过15秒），让对方先挂说话要抑扬顿挫28作业：电话约访的台词的整理并演练29三、接近客户访问时信心十足，保持热忱寒暄、赞美、建立与客户的信任度，并了解其背景资料巧妙发问、谈论客户感兴趣的问题确定客户的主要需求和购买点访问结束,确切约定下次访问时间30符合人性：认同+赞美+转移+反问认同语型：１、那很好啊２、没关系３、你说得很有道理４、这个问题提得很好５、我能理解你的感受（明白…意思）赞美语型：１、象您这样的２、真不简单３、看得出来４、听…说您微笑的标准31练习：１、请各练习三句对客户和对家人赞美。２、用开放式发问题收集资料，用封闭式发问题引导主题，请各写５个开放式和封闭式问题32四、产品说明：针对客户需求和问题，提出正确解决方案.适时展示老客户证言和证据资料熟练按说明公式说明,并重点掌握说明公式:特色+功效＋利益+证明.因为,它可以,对您而言,正如不争辩,解说感性化,位置和体态要适当,让客户一起参与.尝试导入交易促成.33说明公式：特性+功效+利益+证明介绍特色强调功效带来利益联系客户辅以证明铁证如山34作业:１、我们有哪些老客户证言、证据，可以铁证如山？２、对主要产品的销售说明台词进行整理并演练。35五、促成成交：准备自身促成条件、物质和心理.掌握最佳促成时机做有效成交动作、干净利落.克服促成心理障碍:促成公式=强烈的×熟练的×积极的欲望技巧心态运用技巧,邀请尝试，多次促成.36有效的促成方法:假设成交法二择一法利诱法激将法小狗成交法次要成交法水落石出法邀请成交法富兰克林法威胁法定单法37六、拒绝处理：对客户拒绝进行分类，并保持良好的应对态度。熟练地按拒绝公式处理,决不争辩。适当运用老客户证言等例证。客户提出的疑虑和拒绝以同情心一一化解。拒绝处理公式：认同＋赞美＋转移＋反问先处理心情，再处理事情。38拒绝处理的方法：装聋作哑法鼓励异议法延缓讨论法利益理由法三明治法一包烟法对手比较法试探差距法保留异议法门把法39针对这些问题怎么处理:我太忙,隔壁老王还等我打麻将,没有时间听你讲.我刚离婚,心情不好,下次再说吧对不起,我们他家的饲料好多年,一直不错.我们没打交道,怎么想相信你.你们的价格太贵了,人家的更便宜.我们考虑一下,需要的话会打电话给你.我们暂时不需要,以后再说.40七、售后服务:建立详细的客户资料档案,整理分析.按计划进行定期、不定期售后服务访问客户联谊会.通过售后服务扩展客户群或再销售,超过客户期望,形成客户链.送货、交货、维修、保养等服务及时周到.培育客户忠诚度,服务是最佳的行销技巧。41研讨：１、如何更好地为现有的客户提供更多附加值服务？２、如何更好地为重点客户提供更多超越期望值的卓越服务？42为什么很多人销售失败？心理障碍.天生惰性.诱惑陷阱.不良习惯.43专业销售方法之道:适当肢体语言.感染与模仿尊重人性.乐观有趣.邀请尝试更多心理暗示.鼓励有疑问.满足虚荣心.不断寻找准客户.良好的专业习惯.44人性是最高的销售法则.服务是最佳的销售技巧.诚信是最好的销售秘诀!45专业销售训练之四良好的管理积极的心态合适的客户正确的程序完美的技巧4611长期的准备有关本公司及业界的知识。本公司与其它公司的产品知识。销售技巧。有关客户的信息,如_____,____等。本公司的销售方针。广泛的知识、丰富的话题。气质与适合的礼仪。47通用技巧感受、感觉、发现互惠互利关注问题48要求生意不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。49要求生意技巧—常用成交方法非此即彼成交法注意：只给两种选择方法：你想要红色的，还是蓝色的。50常用成交方法退让成交法注意：不能退让太多方法：如果我以同样的价格卖给你那种产品，你是不是可以卖4个而不是2个？51常用成交方法试水成交法注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？52常用成交方法恐惧成交法注意：创造紧迫感的压力成交法。方法：这种衣服只有两件，你们右边的那对夫妇刚买走了一件，现在如果你犹豫，你就会错过这次机会。我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了。53常用成交方法比较成交法注意：推理和比较方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗？54常用成交技巧回敬成交法（豪猪成交法）注意：用问题回答问题方法：客户：太贵了。回敬：太贵了？55常用成交技巧ABC成交法注意：没有听到过多的消极回应或异议时。方法：A：还有什么问题吗？没有了。B：就是都满意？是的。C：用我给您包起来吗？好吧。56常用成交技巧次要问题成交法注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的。方法：现在看来，这件产品最适合你。您用现金结帐还是用信用卡。57常用成交技巧“我想考虑一下”成交法注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。方法：这么说，你显然是对这个产品有兴趣？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议）？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议）58常用成交技巧上司同意成交法注意：客户对这件产品必须有渴望。方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是我能为你争取到，你是不是就能买？我说过，我不敢肯定这样做合适，不过，我豁出去了，你等一下，我去试试。59常用成交技巧微不足道成交法注意：化整为零；客户必须真有兴趣。方法：1000元钱，你家三口人用，每人每天不到一块钱。这和喝一袋牛奶差不多。60常用成交技巧锐角成交法注意：直截了当地问；如果我能……你能……？方法：客户：有没有红色的？专业销售员：如果我能找到红色的，你是不是肯定能买？61常用成交技巧播种成交法注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。方法：开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以俯瞰大海，你同意吗？结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗？这套房子就能保证你做到这一点，怎么样？62常用成交技巧道歉成交法注意：最后的机会。方法：我知道您不准备购买，我的工作做得很糟糕，我对您表示歉意，因为我让您失望了。你知道，我认为没有任何人比您更适合这件产品了。您能最后为我做一件事，使我今后不犯同样的错误吗？告诉我，妨碍您购买的真正原因到底是什么？63只要有那些特点就能........比方说..所以....也就是说..特点及功能Presentation-说服技巧了解客户需求同意客户需求您說的对..是的.....64专业销售训练之五积极的心态合适的客户正确的程序完美的技巧良好的管理651、服务行销服务是最佳的行销技巧。客户是行销人员最宝贵的资产。66（1）、怎样做客户服务建立详细的客户资料档案，整理分析，并安排客户服务计划（如三色挂历标注）。按计划进定期、不定期服务访问或客户联谊会、沙龙、免费的讲座赠券等。通过客户转介绍、再销售、延伸市场、形成客户链。多运用现代通信手段，电话、传真、邮件、E-mail、手机短信息、礼仪专递、点歌等等。67（2）、养成客户服务的良好习惯准时、尊重客户时间、迟到应提前通知。言而有信、承诺要留有余地。把客户看成最重要的，好象百万大客户。把同事看成客户、内部营销协同作业。拒绝客户要求时应给与更多的选择机会。把电话要微笑、有音调变化。提供一些额外的附加值的服务。682、循序渐进的管理自我管理时间管理区域管理关系管理团队管理