销售业务员考核激励机制创新方案

激励下属提高业绩MotivationForImprovedPerformance激励下属提高业绩MotivationForImprovedPerformance目的（Purpose）：帮助DSM深刻了解激励的原则。Provideinsightintotheprinciplesofmanagerialmotivation。激励下属提高业绩MotivationtoImprovePerformance培训结束后，学员将能够：说明人的激励因素Describewhatmotivatepeople列出两种激励方式Listtwotypesofrewards使你的激励奏效Makerewardsworkforyou运用以上激励理论Puttheabovepartstogether目标(objectives)：激励下属提高业绩MotivationtoImprovePerformance激励就是通过一定的手段使销售人员的需要和愿望得到满足，以及调动他们的积极性，使其主动而自发地把个人的潜能发挥出来，奉献给组织，从而确保组织达到既定的目标。激励的理由TheReasonofMotivation工作性质：经营受挫折，有时孤立无援，工作时间不定（节假日不能休息），地点变动，远离亲人，生活无规律，安全担心，竞争白热化。对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠。人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境界，多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以赴工作。个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾。情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们也如此）。据统计，按时计酬方式下的职工，一般只要发挥20-30%的能力就可以保住饭碗，但如果给予充分激励的话，他们的能力可以发挥到80-90%。“如果你鼓励我，我会干得更好”怎样激励员工HowdoYouMotivateYourWorkforce12345678910激励知多少？HowMuchDoyouKnowAboutMotivation多年来，在管理圈内人们一直在大谈“激励”这个话题。但对我们来说，它仍是一个复杂和难以捉摸的概念。不论你属于哪个层次的管理人员，你最关心的可能就是如何将激励理论付诸于实践。以下为一些涉及激励的理论与实践的观点，请阅读后选择你认为正确或错误的答案。1.你能够激励你的下属。2.为了使员工富有挑战性，经理应分配给他们更多超出他们能力的工作。3.激励是工作之外的事情。4.一些员工是无法被激励的。5.给员工一些物质刺激就能使他们听话。6.公开宣传公司和个人的成绩有助于激励员工。7.让员工参与决策有助于他们做好工作。8.大多数人想把工作做好。9.让员工捉摸不定自己的进步有助于激励他们。10.激励只有一个层次。正确错误销售业绩取决于：SalesPerformanceDependson市场策略的成败Successorfailureofthemarketingstrategy销售队伍的管理质量Qualityofsalesforcesupervision医药代表的技能和激励Skillsandmotivationofsalesrepresentatives激励销售人员应掌握的原则公正性：不一视同仁刺激性：对提高业绩有直接刺激支持性：吸引优秀销售人员可行性：企业状况允许做到层次性：不同激励标准吸引性：销售人员愿为此拼搏协作性：团队精神长期性：受罚是短期的全面性：精神与物质相结合成文性：切异讲空话激励销售人员的方法创造良好的组织气候：是指使销售人员对他们的价值、机会和良好的工作表现的奖励感受。我们需要做到BESTBelieveinthem相信他们Encouragethem鼓励他们Sharewiththem与他们分享Trustthem信任他们激励销售人员的方法根据统计：28%的企业实行单纯薪金制，21%的企业为纯佣金制，51%的企业为薪金加佣金制。激励销售人员的方法单纯薪金制：以工作时间作为计酬的基础，按一定的工作时间付酬。优点：简单、易行，便于人员调配，和于培养销售人员的归属感和忠心。缺点：大锅饭，对创造性推销无鼓励作用，难以留住优秀人员。激励销售人员的方法单纯佣金法：根据工作效率计算报酬，按个人完成推销额的百分比付酬。优点：与业绩挂钩，强刺激性，扩大销售量内在动力，销售成本易控制。缺点：心理压力大，不安全感，不利于形成忠心，不能同舟共济，只考虑眼前利益，忽略企业长远利益。激励销售人员的方法薪金加佣金（或奖金）：在支付薪金的同时，附加佣金（或提成奖金）。优点：集中前两种方法的优点，灵活程度高，可通过提升、降低佣金、奖金控制销售，并可使销售代表有机会获得高于平均底薪的收入。缺点：制定标准时较复杂，如不恰当反而打击积极性，操作有一定难度。激励的基本模式TheBasicModelForMotivation需要Needs满意度Satisfaction奖励Rewards外在奖励Extrinsic内在奖励Intrinsic行为Behaviors目标Objectives奖励的类型TypesofRewards报酬（薪金）福利工作条件明确的认可奖品和奖金利润分享计划住房1.外在奖励Extrinsic由他人给予，如：外在奖励的关键KeysToMakeExtrinsicRewardsWork1.奖励必须有助于满足他人的要求。Rewardmusthelpsatisfyanunmetneed.2.奖励必须有差别，必须奖励有贡献者。Rewardmustbelargeenoughtomakeadifferencetotheperformer.3.奖励必须与公司的期望一致。Rewardmustbelinkedtowhatisdesired.奖励的类型TypesofRewards成就感成长的喜悦目标的实现尊重感定期销售会议与公司高层交流经理协同拜访销售竞赛培训计划团队活动个人发展计划馈赠小礼品请家属参与活动出国、有薪休假2.内在奖励Intrinsic由个人给予，如：有效运用内在奖励的特点CharacteristicofAnEffectiveofIntrinsicRewards1.目标奖励GoalAsRewards:具体性/时间性Specific/Timed持续性Stretch可接受性Acceptable有意义Meaningful有效运用内在奖励的特点2.自我控制程度DegreeofSelf-Control目标OverGoals工作方式OverWorkMethods工作节奏OverWorkPace有效运用内在奖励的特点CharacteristicofAnEffectiveUseofIntrinsicRewards3.反馈Feedback工作本身FromTheWorkItself他人FromOtherPeople业绩的成因WhatCausesPerformance询问调研奖励的价值业绩的价值业绩→奖励定义业绩就业绩达成一致意见确保奖励与业绩挂钩努力→业绩明确定义业绩就业绩定义达成一致意见检查实际能力与岗位是否相符解决专业上的问题激励能力业绩挑选岗位培训FourstagesofCareerExploration(探索期)Establishment(成长期)Maintenance(稳定期)Disengagement(引退期)S1S2S3S4不同的激励/不同时期CareerStageCharacteristicsofSalespersonMotivatorExploration(探索期)Establishment(成长期)Maintenance(稳定期)Disengagement(引退期)EarlyphaseSearchingforcomfortablepositionIslikelytochangeoccupationSeeksStabilizationinoccupationSeecareerasveryimportantStrivesforprofessionalsuccessandPromotionConcernwithretainingcurrentPositionGreatercommitmenttofirmLesslikelytoswitchjobsAdaptstochangestokeepperformanceAtcurrentlevelIspreparingforretirementSelf-confidenceLoweruncertaintiesWidencriteriaforsuccessIntroducerewardsforMeetingchallengesRewardcreativityandself-relianceEmphasizetechniquesforworkingsmarterHelpreducenumberOfworkhours