搜索
分公司营销业务发展部2015年3月社保顾问的聘任与经营——客户经营手册导读微博：要避免落入「业绩零增长陷阱」的关键是什么？尤其要弄清楚哪些是根本性的，是问题之源；哪些是表象性的，是问题之果。对我们而言，如果不在「两件要事」上认真扎实，不在「两件要事」上养成习惯，不在「两件要事」上攻克难关，那么就不会有「三大人力」真正的改善。到那时，零增长就是我们的命。新增留存收入客户经营客户经营为什么重要？产能提升因素分析：以同业为例某机构本级11月份1月份对比在册/开单16人/8人16人/16人/保费8.8万62.3万7.2倍开单人均产能1.1万3.9万3.5倍2013年1月某同业本部100%开单，且人均产能3.9万，较2012年11月总保费提升7.2倍，人均产能提升3.5倍。产能提升因素分析：以同业为例某机构本级1月份社保顾问聘任量62人聘任营销员数量10人聘任营销员占比66.6%社保顾问转介绍保费57万聘任营销员人均产能5.7万产能提升的背后，是“影子部队”在冲锋陷阵！2013年1月，某本级共有10人累计聘请62位保险顾问，该10位业务员人均标保57843元，是另外6人人均保费的7.7倍。营销员聘请顾问占比及累计聘请数有、无社保顾问产能对比相差6.7倍如何做好社保顾问的经营社会保险顾问三大平台（体系）第6页礼品递送开发平台社会保险顾问聘任一个目标一次筛选一次聘任一次启动一次表彰积累平台茶话会一场活动销售平台个人品牌酒会一场酒会社会保险顾问体系解决的两个问题是持续获得转介绍名单的问题；新人空有资源却技能不足的问题。思考一：如何做好社保顾问的开发平台？1、启动BMTMPTM/LC聘任、经营社保顾问统一骨干思想树立典范普通客户满意客户忠诚客户客户分级体系只有交易，没有交情只有交情，没有推荐既有交情，又有推荐营销员通过深度客户经营，使得客户不仅自己重复购买，并不断推荐亲近人购买。营销员通过服务使客户满意，并不断为自己和家人加保。营销员与客户仅完成一次交易。2、训练：客户分层2、训练：列名单、画架构二早，小组主管帮助每位组员列出自己的客户名单和架构图......客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户......客户客户客户客户客户架构图列名单架构图，寻找最适合社保顾问备注：名单是泛举，可以是各式关系客户经营第一步：选择名单亲友会的成功不断告诉我们：成功的关键在事前筛选客户！客户质量决定签单量…1、签过大单的客户（签大单）2、为人热情的客户（签多单）3、曾帮助转介绍4、企图心强，为人好标准案例：某社保顾问唐姐，是位公益红娘，为人极为热情，一共为某经理签单19件，而且这些客户马上会有孩子。平安的业务员，再打通哪些医院护工都没用，这些客户已经刀枪不入。”2、训练：筛选准社保顾问3、行动：开拓与追踪井深没有长挖掘，哪来客户如涌泉社保顾问是你叫了她就来，来了就转介绍的吗？所以与其叫邀约社保顾问，不如说是开拓社保顾问，开拓好了，不请自来。认定准社保顾问，经常联系，不断见面，坚持送实用、小礼品（公司礼品logo）。主管帮助伙伴圈定准社保顾问后，要每周追踪拜访、见面、送礼的次数、规格，二早集体讨论点评开拓情况。1、是邀约还是开拓？3、追踪拜访、邀约成果2、开拓准社保顾问的方法4、聘任仪式：邀约与准备聘任三部曲：开拓、邀约、仪式参加聘任仪式邀约开拓123聘任仪式模式一：业务员请客+职场聘任（省钱）模式二：酒店聘任（酒会模式，档次）会前准备：1、人的准备：主管、机构总会前与业务员伙伴、准社保顾问进行沟通，了解准保险顾问的基本情况（包括年龄，家庭背景，人际关系，社会地位及工作经历）。使其明白保险顾问的权利与义务、奖励政策。2、物料准备3、人员安排：主持人、领导发言、颁奖人、工作人员。4、流程安排：公司行业介绍（包含社保顾问政策）保险的意义与功用表彰已有社保顾问（典范发言）启动方案与积分奖励宣导聘任新社保顾问（目标宣誓）新任社保顾问代表发言有奖竞猜（关于方案内容竞猜）游戏环节（暗示、时刻提醒参与社保顾问）4、聘任仪式：会中启动1、营销员：与自己的社保顾问坐在一起，便于参与活动。2、会中强调社保顾问启动方案，并现场订目标。（承诺是一笔未还的债）给客户做方案：“好报”才有好人。案例：某顾问已为平安业务员介绍10张单子。顾问说，“平安业务员说帮她介绍客户，成功后有好处，但都没有兑现！”【舍得是一种能力】启动方案原则：1、所有方案与外勤统一2、费用不超过保费5%3、每月可以套接总、分公司方案。4、聘任仪式：社保顾问积分系统1、社会保险顾问排名采用积分制，积分获得方式如下表：积分项目标准积分提供建议提供建议并采纳10/条介绍新人介绍新人参加公司活动10/人引进新人推荐新人并被我司录取50/人推荐客户成功推荐新客户30/人2、作为下次聘任表彰仪式中表彰部分的根据。3、作为评选优秀社保顾问积分换礼的评选标准，月度奖品，年度、季度表彰备注：积分额度决定奖励标准；奖励标准机构统一，额外奖励体现舍得能力。4、聘任仪式：表彰典范第一次：聘任+启动第二次：表彰+启动+聘任......因为“体验”，所以推荐社会保险顾问表彰启动聘任会流程1会前接送社保顾问吃饭等2会前带社保顾问参观公司3领导致辞4荣誉表彰5方案宣导6聘任时间7游戏环节（把方案和酒会融入其中）8卡拉永远OK思考二：如何做好社保顾问的积累平台？社保顾问维护活动我请客，我买单，你参加（参照积累式活动）社保顾问活动社保顾问转介绍活动你请客，我买单，请大家（参照积累式活动）活动不仅要维护交情，还要帮其树立保险理念，从信任到会说。若要客户转介绍，平时经营少不了。夜草（维系活动、礼品、社保顾问方案）日常喂养（日常经营、信任建立）经营环境为何如此重要？送礼文化——礼尚往来千里送鹅毛，礼轻意重宝刀送英雄，红粉赠佳人投我以木桃，报之以琼瑶，匪报也，永以为好也。礼多人不怪求人办事要送礼结婚要送礼孩子满月要送礼老人寿诞要送礼升官要送礼乔迁要送礼送行要送礼......酒桌文化——请客吃饭求人办事要请客结婚要请客孩子满月要请客老人寿诞要请客升官要请客乔迁要请客送行要请客......酒杯一端，政策放宽，筷子一提，可以可以。以文化说人性天底下最好的买卖是有的赚的买卖！客户不喜欢便宜，只喜欢占便宜！不要让客户对你有“善意”，而是让客户对你有“欠意”！先有“交情”，后又“交易”!杜月笙名言：钱财用的完，交情吃不光。所以别人存钱，我存交情。存钱再多不过金山银海，交情用起来好比天地难量！以人性说信任中国人建立信任的最好方式：《礼记·曲礼上》“礼尚往来。往而不来，非礼也；来而不往，亦非礼也。”《影响力》“交换”是人际关系中最重要的行为之一，“给予”是为了索取，然后索取更多！杜月笙名言做人有三碗面最难吃：人面场面情面。搞了活动送了礼，再不介绍岂有此理！！人性启示——吃人嘴软，拿人手短日常经营之典范——同业以前我觉得每个月过万都很难，通过社会保险顾问聘任活动，我聘任了3位社会保险顾问。12月办了6场积累式活动，以及1场个人品牌酒会，实现一月开门红预收6.2万。其中对她帮助最大的社会保险顾问李志平，他原来已为平安介绍了10多张保单，但没有方案，现在他已给我转介绍了10张保单。•一次偶然的机会，他的老婆从电话中了解到我在做保险，于是就向我介绍了她的爱人李志平。起初，他并没有为我做转介绍。后来我了解到他喜欢和朋友一起吃饭、唱歌，于是我开始经常性地将他们约出来，并且每次都会偷偷买单。•通过这一系列的经营，李志平开始真正信任我，并在之后为我介绍了3个客户，合计4万保费。至今，李志平已经帮我转介绍了10多个客户，累计标保10万。李志平跟我承诺，明年新开工的项目上所有员工的保险都买在我这里。日常经营之典范——同业小组共聘任社会保险顾问20人，累计转介绍保费20万。本人共聘任6位顾问，其中一位社会保险顾问19日带了3位转介绍参加酒会，促成签单5万，累计转介绍15万。日常经营之典范——同业1、每两天走访一个老客户，走访之前都先电话告知，主动要求请客吃饭或是上门拜访，每次见面都送些公司近期推的礼品；2、每周至少开展1-2场茶话会，每次都要求组员、老客户们都1-2个朋友过来喝茶聊天；3、对于重要的几个老客户，了解他们的喜好，逢年过节、客户生日时及时送上礼物和祝福（一定要打一个电话，见面道贺更好）；4、承诺兑现及时，因为世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。日常经营之典范——同业2012年11月至今，转介绍3位以上的社保顾问10位；1月23号召开转介绍酒会，到场5桌客户，签单7件，16万保费。其中一位社保顾问开门红目标转介绍20万，达成一个法国游，当场承诺再转介绍4位保额50万健康险客户。日常经营之典范——同业每周一次见面（吃饭、茶座）定期上门拜访递送公司礼品公司动态分享不断跟踪酒会邀约建立感情认同保险理念跟踪拜访再次邀约聘任、表彰制定目标日常经营之典范——同业思考三：社保顾问的销售平台：亲友酒会主打感情牌突出个人，而非公司真情告白是点睛之笔（辅以感动音乐：烛光里的妈妈等）真情告白三步骤：1、我成长的环境及个性；2、我艰难展业的故事；3、我对客户的誓言、表态。社保顾问从聘任到亲友会的完美衔接1月15日社保顾问聘任表彰会1月20日酒会现场成果酒会到场45人：保险顾问10人，转介绍客户29人，新客户6人。28人签单，其中有23位转介绍客户，2位保险顾问加保，签单率89%，现场签单60万。给社保顾问做方案泰法游提醒欲达成20日酒会带人参与，给顾问良好的体验解析从聘任到亲友会【酒会】的全流程积累式活动10场礼品派送福字50份积累交情不可或缺。聘任是催化剂，不是原材料，要想转介绍，积累少不了。思考一：机构如何完成100万保费？【30331】100万保费承保100件签单200件到场625个客户25场个人品牌亲友会75场活动75个社保顾问场均25个准客户【3桌】/场件均1万回收率50%签单率30%以上一万收入件均1万以上签单3件邀约20-25个客户一场精致亲友会获取30位准客户聘任6个社保顾问筛选20个老客户递送30份工具3场户外活动人均5个名单思考二：个人如何实现销售月收入过一万？【30331】措施：（五个一做法）一个展台：进门设立荣誉台，用“物证”展示取得的优异成绩一幅照片：个人喷绘易拉宝展示职业形象一段VCR：播放个人VCR，全方位展示主办方事业、家庭双丰收一个表扬：领导致辞赞美并现场颁发证书及鲜花，让主办方进入“成功”的状态一个证言：客户发言强调优质服务并表态支持，用“人证”强化到场客户信心思考二：如何突出主办方的个人“品牌”？品牌营销：看到——相信——购买个品亲友酒会顺口溜目标赢在亲友会，五个要点人人会；邀约要靠顾问团，筛选介绍不会累；成交要靠促成团，感动献上鲜花醉；守护一生30万，健康尊享身价高；酒会之前勤播种，成交概率必提高；客户经营好战略，赢在【30331】。社会保险顾问活动的四个量礼品派送量积累活动量社保聘任量品牌酒会量社会保险顾问体系社会保险顾问提升4个量社会保险顾问的过程管理：微信追踪公司资讯方案追踪活动信息2012年浙江分公司：笑对股东：新业务价值再次名列全国第一；无愧客户：蝉联系统“最佳理赔服务分公司”、荣获“最佳客户服务奖”；回报员工：各业务序列外勤收入市场领先；奉献爱心：为云南新平县学生提供免费午餐；超越绩效：追求组织健康，全面推行六个100%，领先全国。机构社会保险顾问开门红方案达成通报：某经理社会保险顾问朱女士转介绍两位客户，保费15万，顺利达成2个泰国游……亲爱的社会保险顾问，向过年去泰国看美女，去法国买香水冲刺吧！【活动召集令】本周六上午九点，新华社会保险俱乐部羽毛球活动在市民体育馆，亲爱的社会保险顾问们带着家人朋友和拍子一起锻炼吧！社会保险顾问短信追踪贯穿社会保险顾问经营始终。社会保险顾问体系：“1234”围绕一个核心：以忠诚客户培养为核心解决两个问题：邀约难、回收难搭建三个平台：开发、积累、促成提升四个总量：4123礼品派送量、积累活动量社保聘