会议管理(销售)

Kingmas-auto1奇瑞现场辅导——会议管理2会议管理月会（检讨上月结果/确定下月目标）月会是讨论下述问题的机会：回顾上个月——绩效增长或下降讨论并回顾关键的教训成功的应加强的方面不成功的应避免的方面展望未来的挑战，制订战略目标要回顾的项目：销售目标和实际销售情况个人的突出绩效（表扬）潜在客户与买主的比例（成交率）参观展示厅的观众数量客户满意度年销售量，毛利和利润目标的完成情况会议类型3周会（督导与执行目标）周会的议题可能包括：销售目标的实际进度成功个案的分享正在积极商谈的车辆潜在客户开拓必要措施与任务分配会议管理4日会（晨会、夕会）召开晨会是为了：激励更新新产品信息价格政策在销售中尝试的步骤和培训新闻/资讯会议管理召开夕会是为了：总结点评解决问题训练/机会教育5会前会实际问题/脑力激荡扮演顾客看问题专题报告角色扮演会议管理会议相关议题6专营店例会目的过程管理的重要手段相互沟通，达成共识创建有效率、有活力的团队销售团队的建立与管理会议管理7会议管理要做的事情激发销售团队的才智和能量鼓励大家提出建议当众表扬突出的绩效建立积极支持公司/品牌YES8不要做的事情造成尴尬文不对题指责客户主观会议管理NO9会议管理（5W2H）Why目的协商目的是否明确？主办单位成员、是否有确实掌握协商背景？是否已向出席者告知协商目的？What内容是否已锁定必须检讨的项目？有无整理传达内容？有无配发所需资料？Who出席者出席者的能力与资质是否足够？出席者人数是否恰当？是否从和主题有直接关系的组织，职位中挑选出席者？会议的准备10（5W2H）When时间有无选择容易聚集出席者的时间？时间是否符合主题？是否选在容易让出席者聚精会神的时间？一小时内可结束吗？Where地点公司内或公司外？容易聚精会神的环境吗?使用器材与文具用品是否齐全？桌椅充分吗？会议管理会议的准备How方法有无决定司仪与会议进行人？讨论与提问可进行到何种程度？是否已确保支援协商体制？有制作协商进行预定表吗？Howmuch成本有无算出协商经费？有无确保资金来源？临时费用的因应对策？11销售会议技巧销售团队的建立与管理会议管理明确销售会议对销售人员的管理作用掌握一般销售会议的流程和注意要点掌握使会议更有成效的方法，并使用相应的工具掌握晨会、夕会、周会等各种销售会议的作用和组织方式学以致用，将所学销售会议技巧和方法应用于实际工作12销售经理的沟通技巧会议—沟通、传达的有效媒体销售团队的建立与管理会议管理正确发出指示，清楚传达直接传达间接传达充分掌握基层的情况创造愉快的气氛沟通的好方式：会议13开会的常见原因1开发创意占开会时间的%2激励士气—凝聚向心力占开会时间的%3巩固主管地位占开会时间的%4资讯传达与员工监督—通常为单向沟通；无互动占开会时间的%5达成决议与解决问题—互动的会议占开会时间的%销售团队的建立与管理会议管理14开会的流程会存议决检行销售团队的建立与管理会议管理15成功的会议有效：通过团队的集思广益，解决个人无法完成或突破的问题，有效达到会议目标和谐：营造和谐的气氛，使成员对团队有安全感、信任感、认同感，以便展露个人才能参与：参与者用心关注，才能让会议得到健全发展效率：当会议成功的要素具备后，能在预定的时间内完成会议，这就是效率学习：在参与开会的同时有更多学习的机会销售团队的建立与管理会议管理16达成高效率会议的步骤理清开会的目的与诉求选择合适的领导方式选择合适的主席，并筛选与会者向与会者做简报选择合适的开会时间与地点有效整合会议中的意见遴选恰当的会议记录者决议通过后的工作分配销售团队的建立与管理会议管理17小组讨论晨会如何召开？会议形式及内容为何？夕会如何召开？会议形式及内容为何？周会如何召开？会议形式及内容为何？销售团队的建立与管理会议管理18晨会销售主管主持晨会（15分钟）主要内容：检查销售顾问出勤、着装等制度状况总结昨天的销售工作协调内部业务冲突交流销售的技巧安排当天的销售工作鼓舞士气、激励斗志对公司销售工作提出改进意见异议处理会议后填写报告单注意事项：早会不批评，否则会影响士气销售团队的建立与管理会议管理19夕会销售主管组织召开（30分钟）主要内容：审阅销售顾问的销售日报表听取销售顾问当天销售工作汇报指导销售顾问对客户进行分析、分类协调销售顾问业务冲突及时交流成功的销售经验，分析失败销售原因鼓舞士气、激励斗志、安慰失败者对公司销售工作提出改进意见指导销售顾问做好客户的跟踪工作汇总当天获知的意向客户卡、交给经理会议后填写报告单注意事项：时间短，内容充实、目标明确销售团队的建立与管理会议管理20周会销售主管组织（销售经理列席），时间30分钟主要内容：回顾一周销售情况检讨计划完成情况交流成功和失败的经验提出下周工作计划建议由总经理主持或参加销售团队的建立与管理会议管理21有效开场创造氛围成员反应客户角度引导主题角色安排会议记录晨/夕会的训练原则会议管理22阶段性基础知识产品知识销售技巧复习机会教育市场/促销相关信息品牌背景竞争品牌晨/夕会训练主题会议管理Kingmas-auto23ThankYou!北京劲马奥通顾问有限公司电话：86-10-59648965邮编：100025传真：86-10-59648679邮箱：[e-mail]网址：地址：北京朝阳区东四环中路62号远洋国际中心D座1801室