老干妈的非洲市场营销

2015老干妈的非洲市场营销—以摩洛哥为例小组分工：资料查找：王佳伦策划书撰写：吴昭垠章冰洁邵亚奇PPT制作：张秋燕王佳伦PPT演讲：吴昭垠目录一.老干妈非洲营销总体概括二.老干妈进军非洲的形成背景和企业目标三.老干妈市场营销分析四.老干妈竞争SWOT分析五.老干妈进军非洲实施时面对的主要困难及解决方法老干妈非洲营销总体概括（一）老干妈简介（二）老干妈走向全球化现状（三）老干妈走向非洲市场的简述陶华碧老干妈牌油制辣椒是贵州地区汉族传统风味食品之一。几十年来，一直沿用传统工艺精心酿造，具有优雅细腻，香辣突出，回味悠长等特点。是居家必备，馈赠亲友之良品。1984年，陶华碧女士凭借自己独特的炒制技术，推出了别具风味的佐餐调料，令广大顾客大饱口福，津津乐道。1996年批量生产后在全国迅速成为销售热点。老干妈是国内生产及销售量最大的辣椒制品生产企业，主要生产风味豆豉、风味鸡油辣椒、香辣菜、风味腐乳等20余个系列产品。在大多数国外购物网站上老干妈都直接译成LaoGanMa，也有译成Thegodmother。1、美国“老干妈”绝对算的上是“来自中国的进口奢侈品”。2、几年来，老干妈公司在销售市场领域已取得了突破性进展，逐步形成了“以国内市场依托，积极拓展国际市场”的经营战略指导思想。3、1997年以来，欧盟、美国、澳大利亚、新西兰、日本、南非、韩国等国家和地区的海外客商通过各种途径寻求合作。4、2001年，老干妈公司产品已经出口上述国家和地区，产品还通过了美国FDA认证，为老干妈产品走向国际市场提供了有力保障。在全球辣椒生产中，非洲是第二大辣椒生产和食用大洲。非洲人偏好麻辣和辛辣口味，在日常饮食习惯中，非洲人不管制作什么食物都离不开辣椒。且不管任何年龄层，任何消费水平阶层的人群都视辣椒为生活必需品。因此，老干妈是非洲大多数人群的必需品。其中，摩洛哥是非洲著名的辣椒产地，由于地处热带，自然气候条件有利于农作物生长，尤其是辣椒的生长，而且该国40%的劳动力从事农业，有利于农业生产的精耕细作。长期以来，辣椒是摩洛哥最重要的农产品之一，这对原材料的供给提供了一定的便利，也为老干妈长期驻足非洲营运提供一定基础。老干妈进军非洲的形成背景和企业目标（一）形成背景（二）企业目标首先，一瓶在国内只卖7.9元的老干妈辣酱，在美国亚马逊上竟然卖到了3.9美元，折合人民币约24元。对此，贵阳老干妈风味食品有限公司工作人员表示，他们的产品无论在美国，还是欧洲都有销售，但是价格并不贵，只要2、3美元一瓶。其次，摩洛哥政府建了外国投资部和经济综合事务部外资司负责吸引外资和处理相关事务。放宽了对外国投资的行业限制，规定除银行，保险等业务外，外国企业在摩洛哥从事工商活动无需许可或办理特殊的手续，并且，摩洛哥一直以来政局稳定，同时，摩洛哥多部法律都为外国投资提供了较好的法律保障。1.提升老干妈的品牌形象，开发海外低中端人群需求，扩大消费人群，占领更多市场份额，扩大产品使用量。为老干妈走向非洲市场提供支持，使得其在非洲调味料市场中占有一席之地。2.推广其成为非洲大多数人配菜之选，同时树立其品牌形象，使得很多顾客成为回头客。老干妈市场营销分析（一）产品特色分析（二）目标人群分析1、老干妈的销量冠军产品风味豆豉，热销多年，却无一家产品能与其抗衡。究其原因，主要因为豆豉是发酵产品,属于复合口味，恰到好处的豆豉产品，给人丰富口感，也在餐饮菜肴中被广泛应用，其他企业不是不想跟随，而是达不到老干妈对豆豉产品口感的把握。2、老干妈独特而稳定的口味，也是其餐饮渠道的强大支撑。3、一直以来，老干妈都被外界称包装“土”，可就是因为这个“土”，陶华碧挖掘出了“土”对消费者的利益点：一分价钱一分货。价格往往决定着品牌和目标人群的定位，价格变动，不只是企业利润和销量的变化，更是品牌定位的转移，尤其是企业具有领先市场份额的情况下，提价，往往是给对手让出价格空间。但老干妈有明显的价格优势。老干妈的主要消费人群是家庭主妇、大学生，工薪阶层、老人及儿童。1.大量使用着主要是家庭。2.中量使用者是学生、工薪阶层，主要购买者是个人。3.少量食用者是老人和儿童。优势：(1)2009年，老干妈开始进军非洲市场，这个明智的决策为之后非洲营销之旅打开了一扇大门；(2)老干妈拥有一定的国际知名度，且其企业文化以诚信经营为理念，可以说它的品牌优势已经成功确立；(3)众所周知，非洲人口味偏重，爱好吃辣。非洲是第二大辣椒生产和食用大洲，摩洛哥为著名辣椒产地；(4)摩洛哥40%的劳动力从事农业，其中辣椒是摩洛哥最重要的农产品之一，也是最主农产品之一；(5)摩洛哥政府放宽对外国投资的行业限制，对吸引外资和处理相关事物是非常有帮助的。劣势：(1)摩洛哥它是一个穆斯林国家，食品中商业禁忌较多，而老干妈产品结构单一，市场风险高；(2)食品加工业的自动化水平不高，重点以人工投入为主；(3)辣椒种植的机械化程度低，仍然以人工劳作为主要方式；(4)老干妈的价格与同类辣椒酱相比偏高，对非洲人来说偏贵；(5)老干妈产品的外包装不够美观，销售量赶不上产能；(6)老干妈品牌广告少，品牌涵盖力不足，缺少品牌经营战略。机会：(1)摩洛哥工业中占比最大的为化工和农业食品加工，可以为老干妈提供原料上的供应；(2)摩洛哥劳动人口素质相对较高，人力成本远远低于欧美其它国家；(3)摩洛哥的调味市场发展不成熟，因而老干妈的竞争压力相对不大；(4)摩洛哥国民经济收入稳步增长，消费水平相比以前有显著提升；(5)摩洛哥与中国贸易往来良好，摩洛哥对中方有政策上的支持。威胁：(1)摩洛哥人喜欢辣椒，但是不爱油腻，整体口味偏清淡，这不符合老干妈传统的重口味风格；(2)摩洛哥靠近欧洲，由于欧洲产品进入较早，发展成熟，一定程度上抢占了老干妈的市场份额；(3)随着调味品的同质化发展，区域市场格局开始变得越来越混乱，不利于老干妈的发展。SO(1)继续利用知名度优势抢占市场份额，抓住发展摩洛哥市场的最佳时机；(2)加大产品在非洲的推广力度，让更多的人知道老干妈，知道辣椒酱；(3)保持稳定的销售情况，发扬已有的优点，改正存在的缺点继续吸引用户群体；(4)加大产品研发上的成本投入，让老干妈辣椒酱变得更完美更精致；(5)增强与摩洛哥政府之间的联系，获得媒体与大众的好感，推广品牌形象。WO(1)对销售模式进行结构性调整，使之不断适应非洲大部分市场；(2)对老干妈辣椒酱的价位重新进行评估，在保证利润的提前下，可以适当降价；(3)老干妈辣椒酱应该注重市场细分，对非洲不同的区域要有不同的销售战略；(4)征集设计方案，以期在产品外包装上进行创新，提升品牌涵盖力；(5)加大对品牌宣传上的投入，可选择媒体杂志或电视广告进行推广。ST(1)利用已有的老干妈在国际上的品牌效应，去吸引更多非洲的客户群体；(2)针对老干妈产品外观、口味与销售模式上进行改良，并不断推出有竞争力的产品；(3)为激发人们的购买欲望，老干妈所在的公司需研发更具吸引力的新产品；(4)始终将产品质量放在第一位，与中国版劣质辣椒酱拉开尽可能大的距离。WT(1)继续加大对产品创新方面的人力物力与财力投入，使老干妈始终保持强大的核心竞争力；(2)针对非洲用户特有的饮食习惯和禁忌，老干妈公司应制定出更符合中国本土的经营策略；(3)找出产品自身的不足之处，并对其加以改变和完善，以足够的实力去与竞争对手相抗衡。老干妈进军非洲实施时面对的主要困难及解决方法（一）主要困难（二）解决方法1.非洲的调味品市场行业容量大、不成熟、进入门槛低。2.非洲大部分地区喜辣但不喜油，整体口味清淡，与老干妈一贯重油重口味产品不符合。3.调味品产品愈发同质化，区域市场格局混乱，技术创新慢。1、（1）以非洲的摩洛哥为重点发展市场。（2）考虑到当地消费水平，采取地价格少折扣策略，薄利多销。（3）领导要秉持“思利及人”的价值观。2、开发新品，建立与顾客的关联，融入地区因素，了解顾客的关键需求，提供满足顾客需求的特色的、个性的产品和服务，致力于上新贴合当地口味又有品牌本身特色的新品，进一步地开发市场，提高自身竞争力。3、（1）优化“老干妈”购物官网，生产出更多更全的食物产品，让更多消费者去官网够买食物佐料。（2）同各大食物购买网站合作，大力推动“老干妈”的产品，做到随时随地都能买到旗下的产品。（3）不断推陈出新，与时俱进，发展技术做好产品。