搜索
0%20%40%60%80%100%认可一般不认可客户共性——已成交客户认可点、顾虑点分析认可点外观风格——南加州风格在客户心中有一定的影响力；性价比——处于不同财富阶段的客户会选择不同的产品和户型，但对于有天、有地、有庭院的产品力认可度普遍较高；区域潜力——无论是自住还是投资，客户都十分注重项目所在区域的前景与未来，以及项目后续的开发进度和升值情况；别墅生活——向往别墅的生活方式，具有崇尚自然、生态情节。客户顾虑园林景观——普遍认为小区园林绿化较少。交通——距离远仍然是客户比较有疑虑的因素，尤其是考虑到行车时间和费用方面。周边环境——对周边的配套设施有所担忧成交客户认可点集中在：外观风格、性价比、区域潜力、别墅生活成交客户顾虑：园林景观、距离远、周边环境未认购客户对本项目的不满意之处在未认购客户中，客户对交通条件和价格较为接受，影响客户购买决策的因素主要体现在以下方面：受区域影响因素的占6%，周边配套占3%，周边环境占5%，部分客户对项目东边的水泥厂存有一定的顾虑；其次由于前一阶段焦点网业主论坛上的负面信息较多，因此导致新客户对工程质量不放心，占总比例的19%；但清水样板间的开放，在一定程度上给予客户信心。有相当一部分客户反映楼间距小，占总比例的18%；在现场服务方面表示不满意的客户占16%，客户普遍认为保安、保洁、吧台的服务工作不能让其体会到尊贵感；受贷款新政影响，本项目的客户流失也较多，占总比例的12%。受园林景观影响因素的占总比例的10%，客户认为本项目的园林不能体现出别墅感，园林里缺少小品点缀，绿化不是很理想，尤其反映一期基本没有园林；在社区安防方面，约有10%的客户对社区安防存有担忧；未成交客户抗性比例依次是：房屋质量、楼间距、现场服务、贷款原因、园林景观、社区安防。区域6%交通1%配套3%周边环境5%社区安防10%园林景观10%楼间距18%房屋质量19%现场服务16%贷款12%新政下形成的未成交障碍及客户变化1、在有购买意向前提下，新政导致成交失败：销售反馈，贷款条件不够、一次性付款压力太大而放弃购买的，占30%以上；2、一次性比例直接上次：一次性付款客户比例，从4月份以前的30%，发展到60-70%，实际上是客户基数的骤降；3、无法量化的观望情绪。4、从7、8月份开始客户群出现较明显升级现象，豪宅客户开始数量上升。客户基数大幅缩减，客群有升级现象，拓展客户面、提高成交率是下阶段必须环节。成交客户认可点：外观风格、性价比、区域潜力、别墅生活；成交客户顾虑：园林景观、距离远、周边环境、安防系统；未成交客户抗性：楼间距、房屋质量、社区安防、距离；成交客户置业目的以自用居多，其中，周边配套以及周边环境是重点销售力；客户主要关注因素：区域价值、别墅生活、性价比;客户抗性：园林景观、与市区距离、周边环境、周边配套及环境;新政下客户成交障碍及变化：客户基数大幅缩减，客群有升级现象，拓展客户面、提高成交率下阶段必须环节。结合上述分析，明年的推广中区域价值和配套价值需加强，成交环节上，客户面与成交率是重点。小结新政成交障碍：客户基数大幅缩减，拓展客户面、提高成交率下阶段必须环节。宏观环境综合分析初步判断，2011年市场将会呈现“观望、回暖、企稳”的过程，一季度销售压力仍然较大，第三、四季度市场有望企稳。正确认识环境，把握客户与成交环节、途径依然是重点。宏观环境区域发展京津城市发展带动下，区域发展价值极高，名企名盘的进入将促使区域进入快速发展期，具有京东大型中档别墅区前景。香河区域将进入快速发展期，前景好、未来竞争激烈。项目与万科、紫藤堡形成直接竞争。针对万科、紫藤堡项目，本项目须重视截流措施，并与之形成差异化。竞争客户主要关注因素：区域价值、别墅生活、性价比;客户抗性：园林景观、与市区距离、周边环境、周边配套及环境;新政下客户成交障碍及变化：客户基数大幅缩减，客群有升级现象，拓展客户面、提高成交率下阶段必须环节。结合上述分析，是明年推广中区域价值和配套价值需加强，成交环节上客户面与成交率重点。客户我们的环境决定了，我们必须放大优势、克服瓶颈：（一）做透区域价值、配套价值，树立个性价值（二）扩大客户面、提高成交率分辨我们的问题，做我们能做的■四期五期分析解读■项目客户定位■项目市场定位（二）：解析定位四期五期分析解读五期基本情况四期地块占地90亩，总建筑面积约6万㎡，整体容积率1.06，预计2011年5月底入市。五期地块占地260亩，总建筑面积约17.3万㎡，整体容积率1.02，预计2011年7月底入市。四期基本情况三期一、二期项目分析解读四期、五期产品的整体规划容积率基本比较接近，产品也大体相同，五期体量较大。四期五期累计建面约23万平米五期四期四期产品涵盖豪华版大堡（分为带电梯、不带电梯）、优化台地联排、三叠拼3类产品，四期主力产品为豪华版大堡，套数占比为50%、优化台地联排和三叠拼产品分别占比均为25%，共计283套房源，主力户型面积在212平米。四期的总货值约为5.07亿元。项目分析解读四期产品配比物业类型单户地上建面单户地下建面户数产品比例地上总建面地下总建面综合容积率豪华版大堡2127313850%29256100741.06大堡（带电梯）1838161314大堡（不带电梯）120254408760优化台地联排249768025%199206080三叠拼20006525%130000会所1500合计283100%6367626228产品类型地上面积销售均价总金额豪华版大堡292568800257452800大堡（带电梯）381633580800大堡（不带电梯）25440223872000优化台地联排199208500169320000三叠拼13000620080600000合计62176507372800物业类型单户地上建面单户地下建面户数产品比例地上总建面地下总建面综合容积率旗舰版大堡284128405%1136051201.02豪华版大堡2127337545%7950027375优化台地联排2497619225%4780814592四叠拼（8.5）2052418725%383354488合计794100%17700351575项目分析解读五期产品涵盖旗舰版大堡、豪华版大堡（带电梯、不带电梯）、优化台地联排、四叠拼4类产品，整体而言五期货量较大，共计794套房源。主力产品为豪华版大堡，套数占比为45%，优化台地联排、四叠拼分别占比均为25%；主力户型面积在212平米、249平米、205平米。四期的总货值约为14.74亿元。整体而言，四期五期的主力产品均为豪华版大堡，两期整体货值初步测算为20亿元。五期产品配比物业类型地上总建面销售均价总金额旗舰版大版1136011500130640000豪华版大堡795008800699600000优化台地联排478088500406368000四叠拼（8.5）383356200237677000合计1770031474285000组团分析：整体而言，组团合理，保证了前后楼栋之间合理的楼间距，提升私密感，庭院方正规整，增强了院落感和利用率，提高了舒适性。以四期为例，产品规划中，前面为大堡、后面为叠拼产品，产品规划的空间层次感营造出了丰富的社区建筑景观效果。产品分析：整体而言，四期五期产品均优于前期产品，在保持原有高附加值赠送面积的前提下，其居住舒适度及各功能空间均优于前期，居住舒适度大幅提高，目前市场上客户对于高附加值类产品接受度较高，客户认为比较超值。项目分析解读整体色调沉稳、大气，增强别墅品质感，文化石的点缀，增强了别墅自有的尊贵感。采光面多，层层观景，最大限度的保证了居室的采光通风，舒适度提升。顶层大露台设计，全角度观景平台，将生活情趣无限放大。拱形小品的设计增强了别墅元素的亮点坡檐前端增加曲线美化设计，细节处更显别墅品质感。项目分析解读产品丰富，在低密产品里满足了差异化人群的需求居住舒适度全面提升园林景观升级配套升级产品全面优化升级如何强化大运河孔雀城的市场竞争力？2011年区域市场竞争激烈，紫藤堡将于2011年5月开放一期剩余房源，年内预计会开放二期房源，万科北京欢庆城计划2011年5月正式开盘，区域竞争白热化，因此，如何增加大运河孔雀城的市场竞争力是关键所在。放大配套优势、塑造项目个性；通过营销手段突出本项目与五星配套的直接关联度，放大五星配套价值；塑造项目的国际化个性，打造国际化社区氛围；放大产品卖点，合理撰写销售说辞；加强销售培训，提高销售员业务素质，促进成交率的提高；强化展示、加强推广增加样板示范区展示效果；销售中心体现出本项目的国际调性，明星、时尚范儿。推广方面巧妙借势，开盘期强推，并与区域开发商联动进行区域炒作。项目客户定位客户素描：张先生夫妇一家男主人----42岁私营企业主，性格外向，日常社交广泛，经常出差商洽业务。女主人----38岁公司部门管理人员，为人谦和，喜欢音乐、旅游，兴趣广泛。孩子----8岁男孩儿，从小受到母亲的精心培养，喜欢钢琴、绘画、抬拳道。家庭年收入：25-40万产品对位：大堡C户型人物特点：男女主人公事业稳定，工作繁忙，希望“家”是一个休憩、放松身心的场所，希望这里的生活能“慢”步调，舒缓而宁静，把父母从老家接来，三代人一起享受温馨的亲情生活。产品需求特征：希望房子能够带院子，方便老人日常种植花草；要求一层有卧室空间，方便老人起居，整体居住舒适度高；希望能够高附加值；购买主要为父母养老，夫妻周末度假。核心需求特征：向往别墅生活，宜居环境，希望能够拥有更好的居住环境和生活条件，给身心一个优越的休憩空间。客户注重生活品质、有活力、为人低调，对于项目赠送面积大的户型设计较为认可。客户素描：李先生夫妇一家男主人—39岁的企事业单位高管，见多识广，有过旅居海外生活和工作的经历。女主人—35岁中学教师，家庭责任感重，有爱心，喜欢旅游。孩子—6岁女孩儿，对新鲜事物充满兴趣，喜欢看童话故事、玩轮滑。家庭年收入：15-25万产品对位：下叠F户型人物特点：主人公喜欢都市繁华，但同时又渴望安静祥和的田园生活，他们向往有这样一个空间可以自由的释放身心，感受三代同堂的幸福。产品需求特征：客户有长期在国外的生活经历，认可项目的南加州风格和别墅小镇的整体规划概念，购买主要用于日常度假所用，偶尔会邀请好友一起过来聚聚。核心需求特征：客户在北京有两套住房，本次买房主要为自住和父母养老需求，客户有文化、讲究品位，认可社区规划和产品价值。男主人—37岁金融机构管理人员，爱好广泛，喜欢看碟、看书、旅游等。女主人—33岁公务员，传统职业女性的代表。孩子—5岁女孩儿，乖巧伶俐，喜欢唱歌跳舞，在学校很活跃。家庭年收入：15-25万产品对位：下叠J户型人物特点：主人公的事业正处于上升通道，他们独立而包容，专注而进取，平日工作繁忙，经常加班，但对生活有着较高的要求，他们向往一面抱拥着灿烂，一面品味着闲适的生活。客户素描：杨先生夫妇一家产品需求特征：看中区域发展潜力，看中本项目的高附加值赠送。核心需求特征：客户对区域未来的发展有极强的信心，认为这是一片价值洼地，未来升值空间巨大，本次购买主要用作投资。他们是北京的“新中产家庭”企事业单位中高级管理人员：年龄30-45岁，受过高等教育，工作繁忙，在北京有1-2套房，孩子还小，接父母过来照顾孩子，渴望家庭团聚、亲情温暖。私营企业主：年龄30-50岁，创业起步阶段条件艰苦，体会生意场上现实的残酷，渴望亲情温暖。演艺界人士：年龄30-40岁，给自己选择一处私密的、方便朋友聚会的、可以安心休养的地方。北京企事业单位退休老人：年龄50-65岁，辛苦了一辈子，希望回归田园，找个接近自然又生活方便的地方养老，但是不能离北京太远，此类多为子女为父母购买，子女周末过来度假。公务员：年龄30-50岁，在单位属于中高级别，事业心强，家庭责任感重，向往三代同堂的生活。客户整体特征描述产品与客户对位叠拼经济型客户价格敏感的务实群体，关注性