曙光补习班

曙光实习社营销策划方案大学生创业营销策划方案—曙光补习班参赛学校：参赛选手：指导老师：摘要前言：这是一个关于曙光补习班的营销方案。现在是21世纪，在日新月异的时代，知识可以改变命运，现在的人越来越注重学习，而且现在的教育制度是应试考核，不少的家长为了让自己的孩子考得更好的成绩，大都选择找补习班去给孩子补习。需求的出现，就是市场的产生。我们补习班通过市场调查，首先确定了目标市场、目标对象，然后分析目标市场的规模和前景预测；对竞争对手进行分析，把竞争对手的优势、劣势和我们补习班做对比，找出我们的不足，做到知己知彼；然后分析消费者的心理，分析消费者的需求，购买心理是什么；然后针对现时的社会现象，列出一系列的营销对策发展我们的补习班。曙光是希望的意思，我们补习班的宗旨是尽我们最大的能力，为孩子，为家长带来希望。我们首先会通过派传单，免费试教的方式吸引顾客，然后会推出一些方案巩固我们的客户，再寻找新的客源。目录一、产品说明（一）产品定义（二）产品概念（三）产品定价的原则和方法二、目标市场（一）市场细分的1基本原则和要素基本原则（二）目标市场的规模分析和成长前景预测（三）竞争格局和竞争对手分析三、消费者行为分析（一）目标客户的购买需求（二）购买方式（三）消费心理分析四、项目概况（一）性质（二）目标对象（三）组织人员（四）经营理念（五）补习班目标五、产品宣传（一）宣传方式（二）销售渠道六、费用预算（一）经费来源（二）资金支出情况七、项目的实施情况和成效评估（一）销售业绩（二）市场占有率（三）对消费者产生的影响曙光补习班的营销策划方案一、产品说明产品定义:我们开设的补习班只针对在校的初中生以及高中生，我们补习班设有外语补习班、语文补习班、数学补习班。补习方式有两种：一是在校补习；二是上门补习，即到学生家里帮他们补习。产品概念:以提高学生学习成绩，增强自主学习能力为目的而成立的一个课外学校产品定价的原则和方法:我们按学龄以及补习方式的不同的原则来收费。初中生的补习费用较高中生的要低点，一般来说，上门补习的费用按小时来算，80块/小时；而在校补习费用，65块/小时。高中生的补习费用，上门补习的费用为90块/小时，而在校补习费用为70块/小时二、目标市场（一）市场细分①的基本原则和要素基本原则可衡量性②占领性③可接近性④稳定性⑤（二）目标市场的规模分析和成长前景预测1.目标市场的规模分析随着教育的不断发展，如今的教育模式是应试教育，就是针对现时的考试政策推行一系列的应对政策。“望子成龙、望女成凤”已成为现时大部分家长的心理写照，同时也是影响补习班市场规模大小的重要因素。不少的家长为了提高孩子们的学习成绩，都会找一些补习班，一方面是为了孩子的成绩，另一方面是为了在繁忙的工作中有个人督促自己的孩子学习，一举两得。所以导致了补习班这个行业的社会需求逐渐增大2.成长前景预测有需求就会有市场，补习班这种现象已经再也平常不过了，而且在这种市场需求的趋势下，需求越大，市场规模就会越大。在未来几十年里，补习班这个行业将会得到更好的发展，因为它不仅满足了大多数家长的需求，还把孩子的成绩一步步提高，学校的升学率也提高。所以，这个行业的发展会随时间的来临而逐渐壮大，我们要用发展的眼光来看这个行业，因为有教育的地方，就会有需求（三）竞争格局和竞争对手分析1、竞争格局随着补习班的需求增加，竞争也会增加。对外我们有强大的，专业的补习社，对内我们有优秀的老师团体，形成了激烈的竞争态势2、竞争对手分析优势：专业补习班背后都是一支强大的队伍，凡是能进去的，都经过了严格的筛选，有质量的保证。而在校老师平常就有留意学生的优点和缺点，知道学生在哪方面比较薄弱，补习的时候就更加对症下药了，比起我们的陌生，他们更加有优势劣势：在校老师在学校会督促学生学习，可是放学后学生回家就管不着，老师上课会根据大部分人的进度讲课，而某些跟不上的学生就会落下功课，从而导致成绩退步。一般的补习社收取的费用都会比较高，而且都以盈利为目的，补习的时间短，效果不明显，教学老师良莠不齐3、自身优劣势分析优势：我们的补习班收费合理，老师都是一流大学的大学生，对教师育人有着极大的热情，我们所有的教学成员都是清一色的大学生，对工作认真负责，对学生都抱着一颗火热的心，积极地和学生沟通，因材施教，为学生制定适合自身的学习方法。在完成基本的教学任务外，老师不仅仅是老师，更是学生的知心朋友，因为年龄差不多，更容易拉近距离。劣势：教学经验不足，办学资金不够，规模较小三、消费者行为分析（一）目标客户的购买需求大多数家长找补习班，一是为了想让孩子学到更多的知识，快点变成心目中的天才；二是为了能找个人来监督自己的孩子做作业、学习（二）购买方式一般家长在选择补习班的时候，第一是收集这个补习班的资料，看师资如何，别人的评价如何，然后看的是是否有想补习的课程，接着会货比三家，看哪家的便宜，最后才决定要不要带孩子去补习（三）消费心理分析在当前应试教育的大环境里，高考显然是根重要的指挥棒。教育部门考核学校要看升学率、学校考核老师要看学生的成绩、学生考大学也要看分数，所以，分数就成了学校、老师和学生的“命根子”。其次，现在大多数的家庭里只有一个孩子，孩子就是家庭的未来、父母的希望。每位家长都希望自己的孩子能够成才、不落后于其他人，我们正是抓住了家长们盼望孩子有好的成绩考到好的学校的急迫心理，和一些家长忙于工作，没有时间照顾自己的孩子，所以只好把孩子送到补习班，让别人去督促自己的孩子，照顾自己的孩子这些心理，从而会使他们产生需求。如果是产品，消费者都喜欢打折后才买，但对于这种服务型的产品，消费者更加注重的是信誉，能否安心地把孩子交给你保管，或者是价格是否会过高，等等！一般都带有一定的从众心理，看到听到别人说这个老师好，就觉得还不错，也要跟着去，但是没有考虑过自己真是需要什么的。也没考虑孩子是否喜欢四、项目概况性质应试教育的存在、家长们这种“望子成龙、望女成凤”的急迫心理，是影响补习班市场规模大小的重要因素目标对象所有初中、高中的学生组织人员在校的成绩优秀、表现突出且有责任心的大学生经营理念用心去教，大家一起努力补习班目标尽我们最大的能力，让孩子学得轻松，让家长选得放心五、产品宣传（一）宣传方式1.发传单到当地的中学里面发传单，让更多的学生了解我们这个补习班。在发传单的时候，我们要多了解学生对补习班的了解程度，并了解他们对补习班有什么意见或者建议；或到一些住宅区那里发传单2.开设免费补习三天课程家长和学生可以在我们的补习班中免费听课三天，在这三天里，家长和学生有什么问题，都可以提出来，我们会尽力为他们解决。让家长和学生对我们的补习班有一个好的印象(二)销售渠道⑴首先我们会开设免费试点，看消费者的选择如何，看市场反应如何，然后针对不同层次的消费群体，定不同的销售方式。然后就派发传单，热情为他们解答问题，最后综合一下两个渠道的结果，制定更加明确的销售渠道。⑵万事开头难，一开始的时候，选择我们补习班的人数不多，因为现在的补习班竞争激烈，所以，我们只能找身边的朋友，亲戚进行免费的补习，然后在补习的过程中了解他们身边的人都选择怎样的补习班，再根据我们的实际情况修改我们的标准，也借他们宣传我们的补习班。还有到一些学校的附近开设免费补习，免费咨询作业的服务，为期几天，吸引他们的目光，然后游说他们选择我们的补习班。第一年，为了减少亏损，我们都把日常的费用减少，补习班的成员的工资都抽取10%，到第二年有盈利的时候，我们再把钱退还。因为很多企业刚开始营业的前几年都是亏本的，而我们的成本虽然不是很高，但也不能长期处于亏本状态的，所以，只能从补习成员中抽取钱扣押。六、费用预算（一）经费来源创办这个补习班的资金是由我们五个人投资的，每人出资10万元，然后向银行贷款50万（二）资金支出情况补习班所用的地是租来的，租金每年20万教学设施、设备25万聘请在校大学生12名：a、上门补习的，按90块/小时，每天补习时间为4-6个小时，周末、假期补习，法定节日不需要补习；b、在规定的补习地点补习的，按60块/小时，每天补习时间为4-6个小时，周末、假期补习，法定节日不需要补习七、项目的实施情况和成效评估（一）销售业绩预计在五年之内我们会达到盈利状态，第一年处于亏本阶段，第二年的业绩会逐渐好转，第三、第四年我们的业绩会不断提高，之后将会是个很好的发展阶段（二）市场占有率由于补习班这个服务行业的社会需求量的不断增加，导致其在市场的占有率不断提高，按照现在的发展趋势，在未来几十年里，补习班这个服务行业的发展前景将会越来越好（三）对消费者产生的影响开办补习班给目标客户带来的，除了能帮助学生们补习功课外，还可以督促他们学习，减少了家长们的担心，让各位父母可以安心地工作注释①市场细分（marketsegmentation）是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。这一概念的提出，对于企业的发展具有重要的促进作用。①出自百度百科②指市场细分的标准和细分以后的市场是可以衡量的。首先是消费者需求具有明显的差异性。只有这样，才值得对市场进行细分。相反，如果消费者对商品的需求差异不大，无法确定清楚明确的细分标准就不必费神费力去进行市场细分。其次，它是指消费者需求的特征信息易于获取和衡量，能衡量细分标准的重要程度并进行定量分析，否则，也无必要加以细分。再次，它是指经过细分后的市场范围、容量、潜力等也必须是可以衡量的，这样有利于确定目标市场。③指经过细分的市场是企业可以利用现有的人力、物力和财力去占领的。可占领性也有两层含义：首先，细分后的市场值得企业去占领，即市场细分要有适当的规模和发展潜力，同时有一定的购买能力，企业进入这个市场后有足够的销售额。如果细分市场规模过小，市场容量有限，就没有开发的价值。其次，细分后的市场，企业是能够去占领的。④指企业容易进入细分市场，一方面，它是指市场细分后所确定的目标市场上的消费者，能够了解企业所经营的商品，并对商品产生购买兴趣和购买行为，能通过各种渠道推广本企业经营的商品；另一方面，企业采取的各种营销措施和营销策略，可以达到被选定的细分市场，其营销努力能够引起细分市场上的消费者的注意和反映。⑤市场细分的目的在于正确选择目标市场，集中力量开拓经营，扩大销售，增加企业盈利。这就要求细分的市场不但要有一定的市场容量和发展潜力，而且要有一定程度的稳定性，即占领市场后的相当长时期内不需要改变自己的目标市场。一般来说，目标市场越稳定，越有利于企业制定长期的营销战略和策略，越有比较稳定的利润②③④⑤出自市场营销教科书