千亿元保费金矿待挖 网销引发渠道革命

千亿元保费金矿待挖网销引发渠道革命编者按:“敲敲键盘,买份保险”,这种现代便捷的网络销售方式正成为保险公司又一新的业务增长点。据测算,网销作为一个新兴渠道,目前在总保费收入中占比不足1%,随着我国保险业的发展,网销保险还有数千亿元保费的潜力等待释放。与此同时,保险业也正在经历着一场销售渠道的革命。在北京一家老牌寿险公司从事保险营销已有5年的陈先生没想到,保险网销发展得这么快,甚至威胁到了自己的岗位。“网销份额逐渐加大,人海战术可能会被保险公司彻底摒弃,如果收入受到影响,得好好考虑跳槽的事儿了。”实际上,面临网销份额逐渐加大的现状,不少保险业务员都感到了生存的压力。从事车险营销的张女士接受采访时表示,不仅是寿险,车险也开始网销了。她所在保险公司的网销车险份额增大趋势明显,现在车险业务已经被网销分去了不少,如果收入得不到保证,真的要考虑换工作了。官网是网销主流淘宝成后起之秀记者了解到,目前,网销保险主要有三种方式:一种是保险公司自己开发的网站,只销售自己公司的产品,例如人保财险直通车、平安官网直销、泰康在线等,目前已有近40家保险公司开展网上直销;第二种是淘宝等综合网购类网站,以淘宝网保险频道为例,自2010年初开始运营,至今在这里开旗舰店的保险公司已有6家;还有一种是第三方专业保险网购类网站,其中不仅包括保网、优保网等比较知名的第三方专业保险网站,也包括一些银行的网络商城。目前,保险公司的官网是网销的主渠道,而淘宝则成为后起之秀。2010年上半年,泰康人寿、华泰保险以及阳光保险集团下的阳光产险和阳光人寿、平安保险、安邦保险等6家保险公司通过淘宝网销售旗下保险产品。据悉,还有几家保险公司正在洽谈。淘宝公关部负责人马先生在电话中告诉记者:“淘宝只是为保险公司提供一个电子商务平台,销售管理以及投诉处理都由卖家自己去做。目前,淘宝只接受与总公司合作,不接受个人。”马先生表示,只要合作对方是合法公司,不拒绝与任何保险公司合作。据泰康人寿人士介绍,该公司的淘宝网店由公司电子商务部门负责搭建及管理,客户中心负责答复问题咨询及业务推动。通过网店,投保人仅需在线填写相关个人信息,再提交订单并支付保费后,就能完成投保手续,操作极为便捷,在理赔方面则和传统渠道产品一致。华泰保险相关负责人告诉记者,去年2月,华泰保险在淘宝开设了旗舰店,目前上线的有5个类别的产品,分别是:个人人身意外综合保险、全年航空意外保险、自驾车意外伤害保险、户外运动人身意外伤害保险和境外旅行人身意外伤害保险。在淘宝网销售的这些产品,与在传统渠道的略有不同,产品销售情况比预期的要好。华泰保险会继续保持与淘宝的合作,今年将加快电子商务项目的建设。最近,华泰保险相关部门正在进行华泰保险在线支付系统的上线准备工作,车险及意外险可以通过这个系统进行在线支付购买。平安保险网销中心总经理黄黎明介绍,中国平安(601318,股吧)从2005年开始搭建新的网销平台,近几年来,在集团的综合金融的发展模式下,网销平台的产品已涵盖了保险产品、投资产品和银行产品。目前,平安保险的网销渠道有两种方式:一是网上直通,即客户在网上通过询价、投保、支付保费、完成销售,这也是平安网销车险2011年的主推方向;二是网电融合,即客户在网上填写资料或提交投保需求,根据客户意愿,致电客户,电话中完成销售。都邦保险则选择了与慧择网、优保网合作。都邦保险相关人士告诉记者,目前,在慧择网上销售的产品有家财险和货运险,在优保网上销售的则是短期意外险。虽然目前网上销售在保费收入中占比还较小,但是,他们非常有意愿继续拓展这个渠道,而且有机会也会考虑和淘宝这样的网站合作。超三成公众看好近半数考虑网购保险近日,记者委托北京知名调查机构——数字100市场研究公司对“网销保险的市场接受度”进行了一次在线调查。结果显示,有3成公众通过网络了解保险产品,有47.7%的公众会考虑在网上购买保险。本次调查涉及21各省市地区的消费者,共回收了997份有效问卷。8成公众在40岁以内,其中,20-30岁的公众占48.2%,31-40岁的公众占31.8%。调查结果显示,目前,公众了解保险信息的最主要渠道还是保险营销员,占比为45.6%,通过网络来了解保险的占比为30.1%;有52.3%的公众表示目前不会考虑在网上买保险,而47.7%的公众则表示考虑购买;保险公司的官网是公众网上购买保险的主要选择,占比为81.1%;33.5%的公众认为网络会成为重要的保险交易渠道,13.5%的公众认为网销保险不会成为主流。数字100市场研究公司总裁张彬认为,保险作为一种专业性很高的大众金融产品,在目前的市场环境下,网销渠道难免面临叫好不叫座的尴尬;保险公司应该站在客户的角度,提升网销保险的客户体验,打消公众对安全性的疑惑,才能推动网销保险的发展。来自保险公司的网销业绩也证明了网销市场的巨大潜力。国内几大保险公司近日披露了今年1月的保费收入,平安产险为88.57亿元,同比增长33.4%;中国人保财险为183.31亿元,同比减少约1%;太平洋(601099,股吧)产险为67亿元,与去年同期基本持平。宏源证券(000562,股吧)分析师黄立军分析认为,平安保险超预期的增长与该公司在电话和网络营销方面的力度不无关系。事实上,平安2010年直销车险保费收入达150亿元,其中,网销业绩已经初具规模,仅车险就超过了10亿元。泰康人寿公布的2010年经营数据也显示,电销、网销保费收入突破11亿元。黄黎明介绍说,平安网销保费在总收入中比例不高,但从赔付和渠道成本来看,网销的利润率明显高于其他渠道。主打车险、意外险、家财险产品创新需从细节入手在淘宝的保险销售平台上,共有旅行意外险、综合意外险、交通意外险、家财险、医疗大病险和车险六类产品。记者查看各险种成交记录发现,销售最好的是阳光人寿的“安心旅行综合意外伤害保险”,一份售价仅5元,从2010年1月5日上线至今,已经售出2万多份,平均每天成交50份左右。淘宝上唯一的一款家财险——阳光产险的“家庭财产火灾损失保险”,从2010年1月份正式上线后,至今也有4500多笔成交记录,特别是在去年“11·15”上海大火后,成交量出现了爆发式增长——2010年11月15日该险种成交16笔,2010年11月16日一下增到46笔。目前,不论是从保险产品的种类还是从网上投保的服务来看,中国平安和泰康人寿这两家公司在行业内都属于做得比较好的。记者注意到,在这两家公司的官网上,最上方的标题栏中都专门开辟了“网上直销”或者“在线购买”这一栏目。在2010年8月伊春空难中,有两名遇难客户就是在上飞机前1小时登录平安官网购买的交通意外险,由于平安官网销售的交通意外保险如果选择保单次日生效,当天航班也可以享受保障,事故发生后平安迅速完成了对这两名遇难客户的赔付,给予死者家属心灵上的安慰。黄黎明向记者介绍,平安网销平台的保险产品,有车险、意外险、家财险和自助卡产品,将来还将推出更多产品组合,满足客户多元化需求。“网络营销使保险产品更具竞争力。”华夏人寿副总经理张剑敏日前在“2010金融营销首脑峰会”上表示,“保险行业产品想打开营销新局面,没有互联网是万万不能的;而要想使保险产品的创新得到认可,就要从细节入手,使保险产品具有针对性和特殊性。要加强网络营销,还需进一步提高产品的设计能力、精算技术和核保理赔技术。”用速度价格说话客户更加年轻化与传统渠道相比,网络销售省下了代理人费用、营销宣传费用,各家保险公司网络销售的产品价格相对于个人代理渠道均有不同程度的优惠,八折到四折不等,低价优势对消费者来说最具吸引力。以拥有官方网站在线销售系统与淘宝旗舰店的中国平安为例,记者对比了其一款国内旅游意外险产品发现:在官方网站上,7天的国内旅游意外险,包括20万元的意外伤害保额和1万元的意外医疗责任,原价48元,优惠价只要24元;而淘宝上则为25元。淘宝上的另一家保险公司泰康人寿也推出了自己的低价产品,138元就能享受10万元意外身故及5000元意外医疗保障,而该公司通过代理渠道销售的同类保险大约需290元,相比之下,网销产品价格便宜5成以上。目前,所有网销车险都有两大优点:一是明白消费、自由定制;二是省钱,网上投保可以省出15%。记者体验了一下网络车险报价体系。首先,登录某保险公司官方网站,进入网络车险报价的主页,按要求填写了地区并进入了报价页面;其次,根据页面的指示,依次填写车辆基本信息,在3分钟后就得到车险报价;再次,在商业险报价页面,保险公司还提供了4种险种组合方案,即基本型、热门型、全保型和自由定制。最后,记者根据自身需求选择了热门型。统计时间,完成整个投保流程还不到10分钟。到底什么样的人会在网上买保险呢？泰康人寿创新事业部副总经理郭德生在“2010年中国保险新渠道发展论坛”上就表示,对客户群体非常关注。他通过对泰康网销客户群的调查指出,网销客户群体更加年轻化,18-33岁的客户共占到6成左右。仍处初级阶段千亿元保费市场潜力待挖近年来,电销已发展成保险企业多元化行销渠道的主力之一。据透露,目前,在国内100余家保险公司中,开通电话销售保险业务的多达9成以上。黄黎明表示,相比成熟的电销市场,网销属于新的销售渠道。相比其他行业的网络销售,网销保险依然处在初级阶段。但可以肯定,未来通过网络购买保险产品的消费者数量将不断提升。网销和电销并不是对立的,相反,二者是借力发展的。上海财经大学保险系主任钟明指出,保险网销的成功,其实是站在保险电销的肩膀上的,保险电销的普及为保险网销铺好了市场化的道路。随着保险公司投入的加大以及在线交易技术的成熟,保险网销有望成为保险公司未来10年重要的营销渠道和新的业务增长点。全球管理咨询公司麦肯锡近日在上海发布报告称,预计到2015年,中国的网民人数将从目前的4亿多增加到7.5亿。在这样的背景下,我国的保险网销将大有可为。2009年,我国保险业网销实现保费收入77.7亿元,如果按照2009年全国11137亿元保费收入计算,网销的比例不足1%。保险业内人士告诉记者,目前,即使是在网销业务开展比较好的保险公司,网销保费收入占比也只有5%至6%,大部分公司则只有一两个百分点。中国保险网销市场所占比例明显过低。IBM预测,到2020年,保险业电子自助渠道将从2005年的0.16%上升到10%。这一估计数字在人保财险电子商务部总经理蒋新伟的眼中,仍显保守。他认为,到2020年,整个中国财险业,预计电子自助渠道占比将达到20%,“保险业正在经历一场销售渠道的革命,三五年以后,整个财险行业将会发生一些重大的变化,尤其是个险业务”。按照蒋新伟的预测,中国的网销市场未来10年,将至少有千亿元的保费潜力等待深挖。受制四大问题健康发展还需创新支持网销渠道建设中还存在哪些亟待解决的问题呢？“作为一个新兴渠道,保险网络销售面临一些瓶颈,如前期系统开发的成本投入、如何完成在线支付、如何规避和其他营销渠道的冲突等。”太平洋保险电子商务部相关人士表示,“眼下,在考虑这些瓶颈的同时,其实整个保险行业都在观望中准备,看保险网销的市场接受程度到底如何。”黄黎明则直言,网销渠道建设中的确还存在很多亟待解决的问题,这些问题从一定程度上制约了网销的发展。首先,产品价格未能突破传统渠道。目前,相比传统渠道,网销只是省去了代理费,真正的产品价格优势并未完全显现。其次,实现电子化保单是瓶颈,车险产品电子化保单,因各种原因,在行业内还难以推行。第三,平台资源难以共享,各地的行业监管、各保险公司的车险核保政策都有一定差异,平台共享实现难度很大,不利于电子商务平台自由创新发展。第四,国内并无完善的个人信用平台,相对而言,国外的信用体系健全很多。总之,网销渠道的健康发展还需要行业对网销渠道给予创新支持,在对承保形式、支付、产品、客服等方面进行监管时,考虑网销的特殊情况,不断提升客户体验。对外经济贸易大学保险学院副院长王国军认为,发展网销渠道是大势所趋。由于网销具有标准化强、覆盖广、成本低的特点,为保险公司带来的利润是可观的;但是,网销也受制于自身的缺点,由于其标准化程度高,产品面不是特别宽,在核保、核赔方面