烟台公司简介及经验交流

业务发展经验交流烟台市分公司2011年9月2主要内容：一、烟台概况二、公司基本情况介绍三、经验交流3一、烟台概况烟台市地处山东半岛中部，东连威海，西接潍坊。西南与青岛相邻。北面是渤海、黄海，与韩国、日本隔海相望。全市土地面积13739平公里烟台市辖5区7市1县，分别是芝罘、莱山、福山、牟平、开发区5个区，龙口、莱阳、莱州、蓬莱、招远、栖霞、海阳7个县级市，以及长岛县。4•烟台是全国首批14个沿海开放城市之一，全市人口695万人。2010年生产总值（GDP）4358.5亿元，全国列18位。•烟台是亚洲唯一的国际葡萄酒城，北方水果之乡。曾获“联合国宜居城市”“全国文明城市”“全国魅力城市”等称号一、烟台概况5主要内容：一、烟台概况二、公司基本情况介绍三、经验交流6二、公司基本情况山东省邮政速递物流有限公司烟台市分公司是山东省速递物流公司的下属公司，依附于烟台市邮政局，国有大型企业，实力雄厚。现拥有员工600多人，揽投车辆220余辆，其中专职上门服务速递揽收人员200多人。7市场经营经营是企业的核心工作经营客户是经营的核心网络运营人力资源管理财务管理信息平台建设制度化标准化建设发展架构二、公司基本情况8综合部计划财务部宏运货代公司仓储运输中心各营业部中邮快货部市场部业务礼仪部分拣中心航站中心网运和质量监控部票据中心总经理常务副总经理副总经理副总经理业务查询室组织架构图公司管理机构共设立综合部、速递物流业务部、网控部和计划财务部五个部门；生产机构设立业务查询室、分拣中心、航站中心和票据交换中心。全市共设立了15个营业部和39个业务代办处。各县市区内共224个邮政支局网点均可受理特快专递业务。生产用房面积共计34285万平方米，邮件全部施行了机械化运作和集中分拣处理。二、公司基本情况9主要内容：一、烟台概况二、公司基本情况介绍三、经验交流10国际业务是烟台邮政速递业务的支柱版块，收入占比达到30%以上，2010年全市共实现国际业务2931.8万元，收入规模在全省排名第2位，占全省国际业务收入比重12.5%。三、经验交流国际业务发展经验市场需求分析：欧洲、北美、亚太地区流向的业务占市场总额的90%以上；竞争对手分析：DHL凭借明显的时限优势和清关优势，占据全市高端市场50%以上份额；OCS凭借对日次日递时限优势占据对日市场50%以上份额；韩国业务市场则有90%的份额由韩国本土快递专线掌控。11三、经验交流1-8月份各版块发展概况专业细项全年目标1-8月收入增幅收入增幅完成进度序时差额总收入1285022.14%8309.225.8%64.66%-257.5其中：自营1048729.32%6702.531.7%63.91%-288.8代理2363-2.01%1606.76.0%67.99%31.3速递业务1078624.81%6838.026.0%63.40%-352.7物流业务140021.53%935.221.8%66.80%1.9国包业务294-2.87%153.7-9.9%52.27%-42.3快包业务370-8.77%364.655.0%98.55%118.012三、经验交流为了在激烈的市场竞争中找出一条适合EMS的发展道路，公司以提升业务核心竞争力为中心、以专业营销团队建设为手段，确立了以非邮渠道合作提升市场竞争力的经营策略，围绕重点线路市场，加大开发力度，公司收入规模和效益水平稳步提升。主要措施分为四个方面：（一）完善营销体系建设，成立专职营销团队成立国际业务部（二级机构）作为经营业务、指导市场开发的支撑部门；现有人员20名，均为专职销售人员。专职从事国际国际业务市场的调研和走访，大客户营销和项目推进，产品研发和渠道建设，业务操作支撑和培训指导等工作（二）建立大客户分级维护机制和开发策略建立国际客户信息库。按月业务收入规模实行分级管理，年贡献收入超过30万元的客户由业务部经理负责开发维护；年收入规模超过10万元的客户由营销经理负责开发维护；年收入规模超过5万元的客户由营业部经理与营销经理共同开发维护。13三、经验交流（三）优化业务发展奖励考核机制对专业营销经理的考核挂钩营业部国际业务月收入计划进度，低于80%取消绩效工资；实行职级动态管理，形成以业绩为导向的升降淘汰机制，有效调动营销经理的开发动力。对一线揽投人员，鼓励开发国际标准类业务，根据收入规模及利润，按3%、5%、8%兑现奖励，直接核发到人。（四）根据市场需求，完善国际业务代理渠道，提升竞争能力为进一步拓展公司业务渠道，满足客户国际货代和国内物流配送业务需求，公司自2010年开始，利用非邮合作资源迅速提升自身服务能力，紧盯竞争对手，有的放矢做好市场开发。公司于2010年四季度对所有非邮渠道进行重新招标整合，价格和操作流程等方面日趋完善。目前通过与青岛捷通、南京环岛、北京金开宇、麒瑞物流、青岛昊坤达、中远COSCO等渠道展开密切合作，开通DHL、FEDEX、UPS、OSC、TE等多项代理业务，同时具备海运、空运、海空联运等业务承接能力。非邮渠道业务已成为国际业务重要组成部分。14日本专线：为抢夺流失的日本市场，开通日本TE专线。该业务完全通过非邮渠道操作，从上海出口，结合了民航、TE、MO清关公司、佐川急便等多方优势，可实现东京10区、大阪6区次日递、其它区域隔日递。今年来发件累计重量达15吨以上，新增收入40万余元，有效遏制了OSC等竞争对手的市场渗透。三、经验交流DHL代理渠道：文件类业务：以直航优势为切入点，策反银行类客户为主。与青岛捷通公司合作，上网时限快，无需换单经转，大大提高邮件的上网速度和妥投时限，但价格较高。通过公关和开发，赢得了客户的认可，今年来成功策反5家银行国际部文件类业务，新增收入16万元，利润率均达到15%以上。物品类业务：以转航价格优势重点开发商业客户重货业务。利用青岛飞鸿和昊坤达两家DHL代理超重货物操作上的卓越能力，针对重货业务时限要求低、价格较敏感的特点，采用DHL转航（国内发运到深圳、上海口岸交DHL通过香港转航、时限略慢、价格低、无须正式报关，舱位受淡旺季的影响）发运方式。今年来累计发运货物8余吨，新增收入40余万元。15由于现有的国际产品无法满足用户大批量货物、大型设备的出口需求。通过对现有社会货运代理渠道进行优势对比分析，市公司先后与中远COSCO、山东朗越、北京金开宇、恩威货运等国际货运代理公司展开深入合作，建立了国际重点线路空运、海空联运门到门、门到港业务以及危险火工品运输渠道。海空联运渠道的开通可以在不受物品种类、规格和重量限制的前提下，根据用户不同时限要求，灵活选择发运渠道，提高了大货承运能力。空运、海运、海空联运的到港、到门专线：三、经验交流3月份市公司以海空联运为突破口，成功开发招远玲珑轮胎发往秘鲁的5吨货物，产生收入21万元。5月份，根据客户要求次日到达的时限要求，成功运作蓬莱日本到港1吨货物，形成收入2.5万元。6月，成功运作龙口英国货物1.5形成收入6万元。目前海空联运业务已成为拉动全市国际业务发展的重要手段。16在原有业务体系基础上，公司通过与青岛昊坤达合作，于3月底开通UPS预付和到付业务，重点针对有UPS业务需求的客户及美国线路进行策反和挖潜，今年来累计新增业务收入15万元；通过与青岛逸龙国际有限公司合作，针对食品加工企业需求，与6月份开通冻货运输业务，累计新增收入5万元加大新产品研发力度三、经验交流17今年公司对国内标快业务提出了“抓重点、促增长，抓优势、抢市场”的发展思路，把国内标快业务作为重中之重来抓，1-8月份基本实现稳步较快发展。全市累计实现业务收入2906.6万元，占速递业务比重42.5%，同比增长24.4%。其中省内互寄实现收入653.5万元，同比增长39.1%；省际标准业务实现收入1823.8万元，同比增长19.83%三、经验交流国内异地业务发展措施18（一）完善营销组织领导，强化执行力成立国内标快专项领导小组，充实国内专业营销团队。增设10名专业营销经理，每个营业部确保国内业务市场开发专人专责。三、经验交流（二）确立发展目标，加大激励考核力度针对一线营销人员加大激励：按件奖励直接兑现至个人，营业部全年标快业务收入同比增长30%以上的，奖励其国内业务营销经理5000元。针对营业部经理加大考核：将营业部经理绩效直接与当月标快计划完成进度挂钩，未完成既定目标，扣罚营业部经理当月30%效益工资。19（三）强化市场分析，深度推行优势营销战略新老客户开发讲求营销策略：老客户抓自然增长，推广阶梯式定价，以投促揽，提升11183平台散件业务服务质量。三、经验交流高中低端市场要分类把握EMS优势产品，扬长避短：高端市场要保证政务类客户群体的100%占有率；中低端业务重点瞄准“三通一达”，针对江浙沪、东三省等重点区域线路加大时限优势宣传，大力开拓物品类业务，分重量段开展促销活动；做好电子商务和大市场部分客户的清理转型，将BTC代收货款业务作为发展重点，同时对未签订排他性用邮协议的电子商务客户交寄的邮件，不给予经济类产品优惠，一律使用标准快递，对利润率较低的业务一律予以淘汰。20（四）强化渠道整合利用，提升核心竞争力解决EMS产品在重货、批量货快递业务市场弱势的利器是科学灵活的运用社会资源。公司近2年的社会资源整合营销战略已积累了丰富的运作经验，40多家长期合作伙伴的200多条专线资源为标快业务市场开发提供有力支撑。南山集团服装配送业务“两头绿、中间白”的运作模式为今后业务发展积累了经验。三、经验交流21三、经验交流同城业务发展措施公司把同城业务作为拉动利润增长的重要手段，以研发新产品、挖潜老项目为抓手，拉动同城业务收入快速增长。1-8月份全市共实现业务收入911万元，同比增长39%，其中大项目贡献收入542.4万元。现有项目体系金融保险类：票据交换、专袋寄递、中小企业开销户资料寄递、物资打包配送等公安执法类：违章通知书寄递、驾驶证到付寄递、驾驶证并证、驾驶证档案更正、车辆档案寄递、车牌寄递、二代证寄递等行政服务类：法院专递、福利彩票配送、新生儿血样寄递、病历寄递礼仪服务类：人民银行、兴业银行、冰轮集团、移动通信等22三、经验交流同城业务发展措施创新推进项目网上车管所业务车管所中介服务站：为驾驶员提供牌照办理一条龙服务同城贵重物品配送：针对特定客户群体，专人专车、点对点配送23谢谢！