搜索
销售实战培训前言市场营销和客源组织既是酒店经营战略、经营方针、计划目标贯彻实施和顺利实现的根本保证，又是酒店业务活动的龙头和各项接待服务得以顺利开展的前提和基础。只有做好市场营销，广泛组织客源，才能使酒店充满生机活力，获得优良的经济效益。请回答以下几个问题你认为自己销售得怎么样?我每天是如何锻炼自己的技巧的?我会花多少时间去学习新的销售技巧?我每天会使用多少新的技巧?对于成功我有多大的渴望和投入?做为销售员最重要的第一件事是什么？推销自已营销网络的建立首先是什么？人的网络-人脉成功销售的规则（一）1、树立并保持积极的态度2、相信你自己.3、制定计划、设定目标并认真实现它4、学习并实践销售的基础知识。5、了解顾客并满足他们的需要6、通过销售帮助客户7、建立长期关系成功销售的规则（二）8、对自己的产品充满信心9、做好准备（自我激励等）10、真诚11、确认购买者的资格。12、约会要准时13、看起来要专业14、建立客户关系及购买者的信任成功销售的规则（三）15、使用幽默16、掌握关于你的产品的所有知识17、以产品的效益而不是产品的特性为买点18、说真话19、如果你做出一个承偌，就要兑现它。20、不要贬损你的对手21、由别人做证成功销售的规则（四）22、注意倾听购买信号23、预见到拒绝24、明白什么是真正的拒绝25、克服拒绝26、请求他们购买你的东西27、在你问完最后一个问题后，闭上嘴巴28、如果你没买出产品，约好下次时间成功销售的规则（五）29、对顾客的拒绝重新认识30、预见到变化并且泰然处之31、跟进、跟进、再跟进32、遵守规则33、和他人（同事、顾客）友好相处34、记住，勤奋带来幸运35、自己犯的错误不要责怪他人成功销售的规则（六）36、善于坚持37、从数字中找出成功的公式38、充满激情去做事39、要令人难忘40、享受成功的乐趣成功销售的公式测试题（一）1、每天我看一小时的新闻2、我每天读报3、我每天读一份新闻周刊4、我有时会经历非常糟的一天，全天都糟5、我的工作是一个苦差事6、我每次生气会延续一小时或更长的时间7、我和消极的人谈的来，而且同情他们测试题（续）8、出问题我喜欢责备别人9、当事情不妙时，我会告诉别人10、我会被亲人惹火，四个小时不理他11、我会在上班时想起并讨论个人问题12、我会做情况更坏的心理准备13、天气会影响我的情绪，让我忍不住批评天气得分情况0-2个“是”你是积极的态度3-6个“是”你是消极的态度7个或7个以上“是”你的态度十分成问题，而且问题很严重销售人员为何会失败一些销售人员失败的原因15%来自不正确的培训—包括产品和技巧的培训20%来自差劲的口头和书面交流能力15%来自不好的老板和成问题的管理50%来自不正确的工作态度如何改变态度和如何锻炼自己当事情出了错，记住是你自己而不是别人的问题你永远都有选择（或曾经有）如果你认为这样行，那就行，如果你认为这样不行，那就不行。在一年的时间里，只读积极的书和作品当出现困难或事情变的糟糕时，想想你还有那些选择销售前的准备工作？知已（酒店产品、营业时间、收费标准如客房数量、类型、功能、面积、朝向等）知彼（获得对方信息的渠道深入敌中）销售员五宝名片酒店资料（宣传册、U盘、价格表等）笔和记录本合同书梳子和小镜子客户搜寻技巧地图（自绘销售专用3-5公里范围地图）黄页和名录报刊和杂志网络博览会和交易会朋友和熟人店内客史档案（类比客源）口碑效应-无限锁链法制定拜访计划不打无准备之仗，既是军事原则，也是指导销售的原则。制定年计划、月计划、周计划、日计划。制作计划要点：1、目标明确2、符合5W1H法则（目的、理由、内容、场所、时间、面谈对象、方法）3、必须规定限度（如：采取随机拜访方式时，规定自己每天拜访10-15家公司）优劣销售员时间安排对照表事务处理及准备等候面谈开拓新客户接触和交易聊天优秀销售员21%6%22%40%11%劣等销售员13%12%11%21%43%客户资格鉴别技巧一、潜在客户等级划分1、A级-最近交易的可能性大2、B级-有交易可能性，但还要假以时日3、C级-依现状尚难以判断二、鉴别客户资格的关键1、潜在客户是否对酒店产品有需求愿望？2、潜在客户是否有购买能力？3、潜在客户是否有购买决定权？初次接触客户的技巧注意力(Attention)接触兴趣(Interest)陈述渴望(Desire)完成行动(Action)AIDA法则常用推销手段一览表手段例子产品许多有趣的或吸人注目的产品可以为自已打开销路。这种手段就是将产品样本递给客户，同时评论到：“你以前见过这么好的东西吗？”恭维“祝贺你，我从报上得知你已经荣升常务副总了。”这一方法通常用于那些你经常拜访的老客户。利益诱惑“王先生，我很荣幸地告诉你，我们酒店商务标准房开始实行扣中扣的优惠政策。”但是一定要记住，你所提及的“利益”是切实有效的，并且对客户来说是至关重要的。事实这一方法是向客户陈述那些对他们来说重要的信息。“王先生，你知道吗，X公司在我们这里举办订货会，连礼品算在里面，比他们原来的预算还减少了近10%的费用？”好奇心一个成功的销售员这样开始他的陈述，他问道：“王先生，你是否有兴趣代理我们的产品，它既不需要你的任何开支和时间，同时又能给你带来每月1000元以上的收入？”在激起了潜在客户的兴趣之后，销售员再详细解释个中缘由，与客户分享由此而带来的那部分利润。常用推销手段一览表手段例子主意“张女士，我已经检查过贵公司的客户接待程序，我有一个主意能够帮你提高行政部的接待水平”问题“王先生，你已经看到我们酒店的规模以及费用的实惠，你对这些发现有何感想呢？”这种提问的方法用来使客户参与到谈话中去。引用“我最近去拜访过X公司的王总，他认为你也许对我们的服务感兴趣”全面服务“唐小姐，我们酒店可以提供免费接送车辆，这样你就不必为接送犯愁了。”附加品你递给客户一件免费的礼物，说：“王先生，这是我们精心制作的中秋月饼，请你品尝，体会一下我们大师傅的手艺。”名字客户熟悉的一些名人或伟人的姓名将会加深客户对饭店的印象；“孙小姐，你知道王力宏下榻过我们酒店吗？”意见王先生，你对客房配备枕头菜单有何看法？这一方法可以从客户那里获得第一手反应，并将之引入到陈述中去，使之参与。再次拜访彼得.德鲁克：“必须向对方发问，观察对方，努力了解对方的行动，如此才能发掘出一位客户。”要点：１、电话联系拜访时间—“请问你是张总吗？我是ＸＸ酒店的小张，前几天贸然拜访，承蒙您接待，十分感谢，我已经根椐你的意见，准备好你所要的各种资料，这些资料能提供您很大的利益，你看过以后，就会一目了然。明天我想前去拜访您，不知是上午方便还是下午方便？”再次拜访２、准备推销工具。３、根椐潜在客户卡片重新反省。４、约定第三次拜访。前二次拜访是为了建立良好的人际关系，到第三次拜访时，必须采取具体的作法开始谈生意。销售员陈述技巧做到三个坚持1、坚持100天，世界推销大师戈德曼说：“推销，从被拒绝开始。”2、坚持4不退让，资料表明：在30分钟的谈判中，日本人要说2次不，美国人要说5次不，南韩人要说7次不，而巴西人要说42次不。3、坚持1/3原则，销售员灵魂就有的两字：“勤奋”，每拜访30个客户，才会有一个成交的客户。日本成功销售大师曾说：“销售没有秘决，唯有走路比别人多，节奏比别人快。”销售员陈述技巧一、充满自信，激情满怀，感染客户。二、培养感情，加强沟通美国推销大王乔坎多乐福认为：“98%的推销工作是感情工作，2%是对产品的了解。”1、英国式：聊聊家常。2、美国式：时时赞美。3、中国式：吃顿便饭。三、介绍产品，推销利益销售员陈述技巧1、产品的使用价值2、产品的差别优势3、产品的综合利益四、小数报价，精于计算五、利用已成交的客户六、多提问、多倾听七、有说服务的语言八、控制节奏有说服力的关键词你（客户姓名）储蓄金钱健康容易现在安全结果利益保证保密发现新的优势积极已经证实正确优点明确好处应得真诚快乐重要客户管理技巧一、建立伙伴关系1、尊敬客户2、赞扬客户3、挖掘共同语言4、笼络客户的心5、想着客户（生日、乔迁）二、关心客户是否赚钱客户管理技巧三、客户数椐库管理（客史档案）1、按行业划分2、按对待产品的态度划分（忠诚客户、品牌转移客户、无品牌客户）3、按客户预额进行组织。如：划分为ABC三类。四、80：20原理，A类大客户管理要点：客户管理技巧1、大客户优先（体现在旺季的房量和价格、服务优先）2、提高大客户的销售力（处好大客户公司各级部门的关系）3、协助大客户促销4、总经理或营销总监拜访大客户5、征询大客户对销售员的意见和要求6、加强信息传递7、召开恳谈会、联谊会8、奖励大客户销售员回款意识一、对客户资信的调查和分析二、设立信用限度三、杜绝来自客户的风险四、全额回款的信心和意识如何改变态度和如何锻炼自己（续）参加研讨会，上培训课当别人对你说“你不行”或是给你泄气时，不要听信他。检查你自己的语言，是否意义不明，要避免使用：为什么、不行、不会等词。说出你对某事、人、工作等的理由，不要说出不喜欢的理由帮助他人时不要斤斤计较，希求报酬如何改变态度和如何锻炼自己（续）帮助有困难的人你的坏心情会持续多久？如有五分钟以上，就不对头了每天数一数你的幸运之处。态度不是一切，而是唯一测试1.我把我的目标写下来2.我能很好的自律3.我是一个自我激励型的人4.我想获得更多的知识5.我希望与人建立关系6.我自信7.我爱别人测试（续）8、我喜欢挑战9、我喜欢赢10、我能以积极的态度接受拒绝11、我能处理细节问题12、我忠诚13、我热情14、我遵纪守法测试（续）15、我善于倾听16、我有理解能力17、我擅长沟通18、我工作勤奋19、我希望获得财务自由20、我有耐力答案15个“是”，而且都是真实的答案的话，那么你已具备销售员的特性。10-14“是”，说明你两极发展的可能性都有。10以下，那说明你还没有作好从事销售工作的准备。你是否给自己带上精神枷锁带上精神枷锁的表现：1.我打电话肯定找不到他2.他今天会签约吗3.这个公司不会让我进门的4.我无法让他答应5.等等没有重点、注意力没集中在关键问题上让你集中重点的、保持热情和动力的七件事1.停止为你的境遇而抱怨环境2.停止为你的境遇抱怨别人3.每天都对你的顾客和潜在顾客多了解一些4.坚持、直到获得答案5.知道你在哪儿，以及你应该在哪儿6.每天提高你的技巧7.解决问题第一顾客需要什么样的对待1.不要拐弯抹角2.告诉我事实，不要说“实话对你讲”，这会让客人紧张3.顾客喜欢讲道德的销售员4.给我一个理由，为什么这个产品适合我5.提供一些证据6.向我证明我不是唯一的买家7.给我看一份顾客满意表顾客需要什么样的对待（续）8、告诉我并证明你们会提供售后服务9、告诉我并证明价格是公道的10、教我最好的支付方式11、给我选择并让我自己决定、同时给我一些建议12、肯定我的选择13、不要和我争论14、不要把我搞糊涂15、不要告诉我负面的信息顾客需要什么样的对待（续）16、不要以为自己比我聪明17、不要说我以前做的事是错误的决定18、当我说话时，注意倾听19、让我感觉良好20、让我笑21、对我做的事表现出兴趣22、对我说话要真诚23、当我不想买的时候，不要逼迫我买24、答应的事一定要做到25、帮助我买，不要向我买热键所有的销售培训都包括这一条：如果你要把东西买出去，就一定要按动他的热键。倾听他说的第一件事听他的语气听他的果断回答听他重复的内容寻找带感情色彩的回答找到了热键，按下去交朋友更多的销售来自友谊而非销售关系如果顾客是你的朋友，你的对手就无法抢走。如果顾客是朋友，你就不需要使用销售技巧。使用销售技巧，你得到的是佣金。建立关系和友谊，你得到的是财富你的难忘指数亲自送达早服务晚服务个性化的感谢发个笑话短消息小礼物用传真