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12培训内容1.推销的障碍及解决方法2.现场销售准备工作3.接触顾客技巧4.现场销售技巧（ICR、FAB、AIDA、个人风格销售技巧、半分钟成交法）5.处理现场销售异议6.跟进销售7.现场销售避讳和要决34销售的障碍及解决方法自身障碍1.不敢推销A.害怕拒绝。B.自信心的问題。C.产品知识不够2.不会推销3.不愿推销A.沒有技巧。B.沒有产品知识A.对客有成见。(以貌取人)B.心情不好。C.吾关我事。(个人利益同公司利益)。5銷售的障礙及解決方法：顧客方面的障礙1.盲目拒绝2.指定人点菜3.沒有信心对员工对产品A.客人有拒绝的权利B.自己要学识落台。C.反省自己。A.客人有选择的权利B.同事之间交波。C.自己观察、主动请教。A.对员工B.对产品。(客人曾经在其他地方受过欺骗。6销售的障碍及解决方法:产品知识的障碍1.不了解2.不全面3.不准确新员工。了解一部份。信口乱讲。多学习。不断学、紧记具体、举例子72.现场销售准备工作8检查个人仪容仪表,如:工具_________________了解市场导向，如：潮流_________________了解自己的产品，如：买点________________93.接触顾客技巧10了解客人的购买风格，如：家常便饭___________了解顾客的需要及期望，如：口味_____________消除隔膜，如：照镜法______________________114.现场销售技巧12=Interest=Creating=RemarksICR–升降机语言13ICR=引起兴趣/升降机语言价钱:____________________________最新出品:____________________________独特性:____________________________其他:____________________________一一分钟引起兴趣(ICR)1415eatures特性dvantages优点enefits好处FAB的定義16F.A.B.的定義17eatures特性FAB的定義18F.A.B.的定義課程講義7頁19产品特性优点好处FAB練習20产品特性优点好处FAB練習21产品特性优点好处FAB練習課程講義第7頁22产品特性优点好处FAB練習醉雞鍋232425AIDAttention注意nterest兴趣esire欲望ction行动AIDA銷售手法26Attention注意AIDA销售手法向顾客展示餐牌其他Interest兴趣简略介绍食物/饮品的特性、优点及好处列举其他顾客选菜的例子其他27Desire欲望AIDA销售手法强调食物/饮品如何配合顾客独特需要强调食物/饮品的畅销程度其他Action行动主动询问顾客要那种食物/饮品主动介绍其他食物/饮品其他2829AIDA销售手法注意Attention兴趣Interest欲望Desire行动Action3031创新型融和型主导型分析型四种风格个人风格销售技巧32•得到侍应注意及礼貌对待•喜欢与人分享自己的开心事•容易与人熟落•自己作主•要求其他人认同他的说话•支配一切•详细了解食物/饮品成份及特色•要物有所值•关注所付出的价钱•需要多一些时间作出決定四种风格的特征个人风格销售技巧•喜爱新食物/饮品•喜欢追求潮流例如：最时兴、最流行課程講義第12頁33•介绍新食物/饮品及其与別不同之处•表现冲劲及狂热•说话要有趣味性•交换潮流意見•被尊重•殷勤款待•多了解其需要•关注他人所分享的事情•关注他／她关心的人，如：子女，朋友•多加建议，加快決定•在适当时才主动招呼•不要与他们“硬碰”•听从指示•不要催促•详细解释食物/饮品好处•强调食物/饮品的物有所值•有耐性•对食物/饮品有丰富的知识个人风格销售技巧課程講義第13頁四种风格的服务策略34半分钟成交法35直接成交法___________________________________选择成交法___________________________________热点成交法___________________________________半分钟成交法365.处理现场销售异议37处理异议什么是异议?•异议就是对方对您的提议有不同看法和立场38为何顾客有异议?1、害怕•买贵了•选择错了•作决定2、反应•谈判手法•追求更多优惠•喜欢比较39处理异议练习有没有便宜点这个煮法也没有什么特别吃虾会皮肤过敏鱼!昨天吃过了多长时间，我好赶时间哦？40处理异议的步骤1.用心倾听2.了解需求（发问，切勿假设）3.总结（避免说不）4.提供建议/承诺5.跟进/回复416.跟進銷售421.跟进菜式:__________________________2.最后机会:___________________________3.建立关系:___________________________4.连带推荐:__________________________43要决避讳•客观地了解顾客需要•足夠销售点及强调“物有所值”•过致平衡,适可而止•争取顾客的接纳•诚实可靠•表现兴趣及热诚•提供多个选择•小心处理客人的个人资料7、现场销售避讳及要决•自作主张/主观判断•无目的介绍•过份热情•“屈客”•夸张、资料虛假•不在乎•不择手段•假设44谢谢大家!