KA渠道发展规划执

1、关于数据指标回顾2、关键措施执行回顾3、存在的主要问题二、区域KA市场环境分析三、2012年区域KA渠道发展年度计划四、2012年运营管理时钟KA渠道发展规划执行回顾1.1KA销量指标分析1.1KA销量指标分析--品牌贡献1.1KA销量指标分析—分品种1.1KA渠道状况分析--销售对比•1、关于数据指标回顾•2、关键措施执行回顾•3、存在的主要问题•二、区域KA市场环境分析•三、2012年区域KA渠道发展年度计划•四、2012年运营管理时钟KA渠道发展规划执行回顾1.2.1关键措施执行回顾一、全面布局二、组织建设1.2.1关键措施执行回顾一、全面布局进行终端渠道覆盖在各区域配备合适的KA人员以支撑日常工作的推进二、组织建设三、经销商管理对重点客户制定联合生意计划并设置相关考核四、中心级战役市场及KA联合生意计划五、产品推广产品、瓶装推进七、区域KA产品分销及陈列执行按制定的产品分销标准及陈列指导手册对终端进行生动化陈列，提升品牌形象六、区域KA渠道管理区域KA渠道客户按全年促销规划执行八、团队打造按区域实际每月重点推进项目调整考评机制及激励机制1.2.1关键措施执行回顾一、2011年KA渠道发展规划执行回顾1、关于数据指标回顾2、关键措施执行回顾3、存在的主要问题二、区域KA市场环境分析三、2012年区域KA渠道发展年度计划四、2012年运营管理时钟目录序号2011年策略2011年执行执行差异一KA大区战役市场方案推进持续推进中二重点KA专营经销商联合生意计划持续推进三KA提价工作推进完成四牛卡纸集束包装产品全面推广多包装项目终端上架推进完成五KA渠道属地供货部分完成大润发系统无法解决六县级以下市场开发部分完成部分区域无人员，无法支撑七促销价格区间终端执行部分完成不稳定受到外区域供货影响1.3存在的主要问题目录一、2011年KA渠道发展规划执行回顾二、区域KA市场环境分析1、市场容量和竞争态势分析2、区域主要竞品销售策略模式分析三、2012年区域KA渠道发展年度计划四、2012年运营管理时钟2.1市场容量和竞争态势分析•KA市场容量分析—地区门店2.1市场容量和竞争态势分析区域KA市场容量分析—主要系统（区域可根据实际情况填入排名最前的系统）单位：万元省份区域大润发沃尔玛10年销售额(万元）11年1-8月销售额(万元）10年销售额(万元）11年1-8月销售额(万元）安徽淮北3152013目录一、2011年KA渠道发展规划执行回顾二、区域KA市场环境分析1、市场容量和竞争态势分析2、区域主要竞品销售策略模式分析三、2012年区域KA渠道发展年度计划四、2012年运营管理时钟2.2主要竞品策略—产品组合目录一、2011年KA渠道发展规划执行回顾二、区域KA市场环境分析三、2012年区域KA渠道发展年度计划1、区域KA营销使命与指导思想2、区域KA渠道未来3年规划总体目标3、2012年区域KA渠道发展年度计划目标4、2012年区域KA渠道关键措施及策略四、2012年运营管理时钟3.1三年发展规划—营销使命全面保持青岛啤酒在行业的领导地位。营销中心使命根据区域实际情况填写区域营销使命抢夺市第一市场占有率区域KA使命3.1三年发展规划—营销使命全面保持在行业的领导地位。营销中心使命根据区域实际情况填写区域营销使命抢夺市第一市场占有率区域KA使命3.1三年发展规划—指导思想在营销中心战略指导下，坚持利润和市场占有率导向，贯彻“1＋1”品牌发展战略，重点发展主品牌；合理布局，连片开发，聚焦营销，持续完善商管理体系，培育和发展大客户；通过抓体系建设，深化微观运营，全面提升营销管理能力。营销战略指导思想目录一、2011年KA渠道发展规划执行回顾二、区域KA市场环境分析三、2012年区域KA渠道发展年度计划1、区域KA营销使命与指导思想2、区域KA渠道未来3年规划总体目标3、2012年区域KA渠道发展年度计划目标4、2012年区域KA渠道关键措施及策略四、2012年运营管理时钟3.2区域KA渠道发展3年规划总体目标方针一完善全面布局，持续优化结构；方针二夯实重点系统，落实终端陈列执行；3.2三年发展规划—营销方针方针三聚焦渠道网络，培育战略伙伴方针四持续发展高附加值产品，推进多包装项目3.2三年发展规划—营销方针方针五完善体系建设，打造KA狼性团队目录一、2011年KA渠道发展规划执行回顾二、区域KA市场环境分析三、2012年区域KA渠道发展年度计划1、区域KA营销使命与指导思想2、区域KA渠道未来3年规划总体目标3、2012年区域KA渠道发展年度计划目标4、2012年区域KA渠道关键措施及策略四、2012年运营管理时钟销量目标：利润目标：万组织建设：调整完成各区域人员架构及编制市场开发：终端3.32012年发展规划—计划目标目录一、2011年KA渠道发展规划执行回顾二、区域KA市场环境分析三、2012年区域KA渠道发展年度计划1、区域KA营销使命与指导思想2、区域KA渠道未来3年规划总体目标3、2012年区域KA渠道发展年度计划目标4、2012年区域KA渠道关键措施及策略四、2012年运营管理时钟4.2.1全面布局策略：[1]终端盘查，填补县级以下城市的空白市场[2]借助传统渠道经销商进行分销覆盖[3]制定差异化产品组合与产品分销标准[4]根据中心要求，制定季度KA执行评估机制4.2.3组织提升策略:[1]明确并优化各级单位的KA销售组织模式及发展路径[2]配置合适专业KA团队[3]绩效考核、团队激励、培训与发展4.2.2渠道策略:[1]渠道策略总体措施[2]全国KA系统发展措施[3]KA渠道生动化成功图样实施[4]KA终端执行手册执行评估整体销售策略3.4主要策略和关键措施-整体销售策略4.2.4产品策略:[1]按照公司要求，优化分销进店组合[2]推广多包装项目[3]持续推进高附加值产品4.2.5客户提升策略:[1]制定经销商联合生意计划[2]制定经销商联合生意季度回顾机制4.2.7专项费用统筹策略：[1]固化区域KA增量方案促销、陈列专项费用投入[2]固化战役市场专项费用投入4.2.6促销策略:[1]加强对区域个性化促销活动管理（如啤酒节、日常促销活动）[2]增加区域KA全国性促销活动规划（双节：中秋.国庆.春节）整体销售策略3.4主要策略和关键措施-整体销售策略4.2.1全面布局策略3.4主要策略和关键措施-整体销售策略1.盘点县区各乡镇，自然村KA终端，合理开发实现覆盖2.根据终端类型的不同，重新梳理各系统终端的分销标准，严格落实执行3.对KA工作以季度为单位，进行执行力考核4.2.2渠道策略:3.4主要策略和关键措施-整体销售策略1.属地供货及价格统一2.对KA终端生动化设置成功图像3.按终端执行手册严格执行4.加快推进乡镇渠道的覆盖4.2.3组织提升策略:3.4主要策略和关键措施-整体销售策略1.调整区域KA组织架构，以适应工作效率的提升2.业代区域互查，互相监督，学习3.业务团队不定期参加培训4.设置更为合理的团队激励和绩效考核4.2.4产品策略:3.4主要策略和关键措施-整体销售策略1.调整产品价格链，以适应市场变化，阻击竞品2.坚定不移推进多包装的销售工作3.不同组合的进店方式，适合不同的终端系统4.2.5客户提升策略:3.4主要策略和关键措施-整体销售策略1.对重点客户制定联合生意计划并定期回顾2.合理客户利润，提高积极性3.对客户的进销存建立台帐，每日关注跟进4.设定目标项目考核客户对终端的服务等4.2.6促销策略:3.4主要策略和关键措施-整体销售策略1.对重点系统提前制定全年促销规划2.针对竞品促销而开展的临时性促销必须及时3.对部分终端的个性化需求，可以采取一店一策的方式4.加强区域KA全国性促销活动的规划和执行4.2.7专项费用统筹策略：3.4主要策略和关键措施-整体销售策略1.加强战役市场专项费用投入预算的准确性2.加大查核力度和频次，确保费用使用的有效性3.固化陈列专项费用的投入目录一、2011年KA渠道发展规划执行回顾二、区域KA市场环境分析三、2012年区域KA渠道发展年度计划四、2012年运营管理时钟2012年运营管理时钟目标责任人协同人衡量指标1.0区域KA经理销售部KA经理完成预算销量，终端品牌形象展示陈列2.0区域KA经理销售部KA经理主品牌销售占比达到60%3.0区域KA经理销售部KA经理完成区域内设定完美店中店的指标4.0区域KA经理销售部KA经理完成预算销量，终端品牌形象展示陈列5.0区域KA经理销售部KA经理覆盖率90%渠道全面覆盖中秋战役项目推进春节战役项目推进战略区域KA2012年运营计划持续提升高附加产品销售形象店推进方案2012年区域KA部管理时钟全面落实旺季专项方案，确保旺季销量完成全面启动终端形象店项目全面落实多包装产品上市及系统协议会签制定2012年营销规划年度营销大会片区、大区目标书的签订年度工作总结对2011年工作进行全面回顾及评估启动春节战役全面执行终端各项活动，保证销量完成12963TSINGTAO对上半年工作进行总结并及时调整战术，确保下半年工作的完成启动听装酒战役，确保听装酒销量的顺利达成全面执行中秋，国庆战役全面执行终端各项活动，保证销量完成