搜索
销售篇行销金句·服务拓展课程大纲•课程导入•服务拓展的流程•服务拓展话术及演练•课程总结及课后作业（一）课程目的一、课程导入通过演练掌握递交保单和转介绍的话术和要领。（二）课程说明•递交保单是新业务的开始；•由专业达至信任；•降低撤保的可能性。一、课程导入二、服务拓展流程递交保单填写专业服务评估表要求转介绍感谢客户说明个人工作内容引导转介绍方向收集转介绍对象资料主动借助客户力量三、服务拓展话术及演练递交保单填写专业服务评估表要求转介绍感谢客户说明个人工作内容引导转介绍方向收集转介绍对象资料主动借助客户力量步骤一：递交保单业：陈姐，这是您的正式保单，来，你看，这份保单印刷精美，您的投保单复印件也在里面。你核对一下发票和保额，我在把您的保险责任再讲一次吧，让您更清楚您的权益。----------（解释保险责任）您现在清楚了吗？客：还可以。步骤一：递交保单业：我在这里再一次感谢您的支持和信任，您的售后服务由我来做，这是《我的服务承诺》。如果以后住址、联系电话有变更，或发生其它变化，要及时通知我，我可以帮您到公司做一个修改，以免影响您的现金领取和理赔。同时，我定期都会上门为您保单做体检，确保您的利益。从今天开始，我的手机二十四小时为您开通，无论大事小事，您尽管找我。三、服务拓展话术及演练递交保单填写专业服务评估表要求转介绍感谢客户说明个人工作内容引导转介绍方向收集转介绍对象资料主动借助客户力量步骤二：填写专业服务评估表业：在整个过程里面，由最开始我打电话给您，直到我解释完所有的细节，不知道您觉得我的服务怎样呢?客：还可以(业务员不要出声，望向客户，微笑及点头同意听客户的意见)业：还有呢?(问完后，不要出声)业：非常感谢您，我这里有份《专业服务评估表》，不知您可不可以把您的意见写在里面?(给予客户有足够时间去写)三、服务拓展话术及演练递交保单填写专业服务评估表要求转介绍感谢客户说明个人工作内容引导转介绍方向收集转介绍对象资料主动借助客户力量步骤三：要求转介绍业：(当客户写完将意见书后，应看一看)陈姐，您的意见其实对我是很大的鼓励，有件事想麻烦您一下？客：你说？业：在整个过程中，陈姐，您讲了很多关于您个人的信息，我非常感谢您对我的支持，我也想与您分享一下关于我的工作内容，我的工作内容主要有两方面：业：第一：我的工作就是为象您这样的客户服好务的，如果我的服务有什么不周到的地方，您一定要提醒我，我会随时改进的。您的建议对我帮助非常大的。业：第二：如果您对我的服务满意的话，我希望为更多的人提供保险服务。如果您能推荐我去见您的朋友的话，那样我的服务就可以不断的推广出去。业：陈姐，通过我们的交往，我的为人您也比较清楚了，做保险是一份神圣的职业，我会尽我的努力把它做好。步骤三：要求转介绍业：我的工作需要去主动帮助那些有需要的人，从而帮助他们去处理一些保险同其他财务事项，相信您都体会到啦!其实在您周围所认识的人里面呢，一定有很多像您这样稳重又有责任感的人，他们都很关心自己家里人的将来和他们的幸福，所以我好希望您能够将这些朋友介绍给我认识，我可以帮助他们解决保险与财务方面的问题，让他们没有后顾之忧。步骤三：要求转介绍业：陈姐，我向您保证，当我同您的朋友接触的时候，我不会随便就说是您介绍来的，除非得到您的同意。业：不知在您的朋友里面，有没有刚刚有小孩的，孩子是父母的希望。每个人都会去关心他们的孩子，或者把您平时最要好的朋友介绍我认识，您的朋友也是我的朋友，我一样能为他们服务。你说对吗？您现在想一想，我来写下他们的名字。(等客户写完之后继续追问)“还有没有呀?”步骤三：要求转介绍业：我个人对退休前的财务计划比较有心得，一些45—60岁之间的人，他们希望知道多一些关于他们退休前和退休后的财务规划。在您的朋友当中有哪些是比较接近或者类似这种情形的，您现在可以想一想，能写几个名字给我呢?(当客户继续写人名时不可出声，以免影响客户的思维)步骤三：要求转介绍业：很感谢陈姐您介绍这些朋友的名字给我，不过在这么多的名单中，有没有几个是您特别熟悉的老友？客：王小琼、李亮、阿东他们三个我们常见面的，经常一起吃饭。业：陈姐，您这么能干，您的朋友一定也很能干，能不能给我介绍他们的一些情况，比如：工作情况？年龄？家庭的大概状况？步骤三：要求转介绍业：陈姐，如果您这些老友现在一起出现，您会不会介绍他们给我认识呀?客：会的。业：当然他们不会有机会一齐出现的啦，但是如果要您逐个介绍给我认识，我又不想影响您的时间，不如这样，我这里有张小卡片，您可以帮我写几句推荐我的话语，然后等我寄去给他们(将纸与笔交给客户）。步骤三：要求转介绍客：写些什么呀?业：我这里有几张是我的客户写给我但还没寄出去的小卡片，您可以参考一下，差不多这样就可以了。步骤三：要求转介绍在此我特向您介绍嘉禾人寿保险公司的业务代表————。我很满意他为我所做的一切，相信他所提出的建议，也会令你有所获益。×××（介绍人姓名）×年×月×日满意客户介绍卡——先生：三、服务拓展话术及演练递交保单填写专业服务评估表要求转介绍感谢客户说明个人工作内容引导转介绍方向收集转介绍对象资料主动借助客户力量步骤四：感谢客户业：陈姐,非常的感谢您对我工作的支持,请您放心,我会将与他们见面的情况在第一时间告诉你。客：好的。业：陈姐，以后有什么事只要我能帮上忙，尽管吩咐。再见！（一）课程回顾•“得客户者昌，失客户者亡”，主动要求客户转介绍；•以专业赢得客户信任，使客户愿意帮助我们成功；•启发、引导客户，获取更多转介绍名单与资料。四、课程总结及课后作业熟悉整套话术，主要掌握递送保单、转介绍的要点；通过演练，掌握转介绍的流程：说明个人工作内容、引导转介绍方向、收集转介绍对象资料、主动借助客户力量；自学异议处理话术。（二）课后作业四、课程总结及课后作业请记住朋友的朋友和朋友的朋友的朋友永远是——问好及寒暄自我介绍公司服务介绍约定会面时间道明来意再次确认会面时间与地点结束对话邀约面谈流程图总体回顾《销售金句》自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作接触面谈流程图总体回顾《销售金句》概说产品优点保证现金价值现金给付重大疾病保障意外及爱心存款红利减额缴清建立轻松良好的关系引出建议书安排双方座位介绍公司解释产品优点服务承诺尝试成交暗示允诺概述保单福利，加强客户购买信心成交面谈流程图总体回顾《销售金句》递交保单填写专业服务评估表要求转介绍感谢客户说明个人工作内容引导转介绍方向收集转介绍对象资料主动借助客户力量服务拓展流程图总体回顾《销售金句》