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15年电商合作执行办法2.0版总部培训市场管理部2015年5月电商的定义和分类说明一二2015年各类电商的管理办法三电商费用使用的外聘招标规范什么是电商?基于信息网络技术，以商品交换为中心的商务活动（比如淘宝、京东等）房产也会跨行业的和该类交易平台合作，我们习惯称之为“网络平台电商”（如BTC，OTO都属此类范围）对房产营销而言：电商要区分为狭义、广义来看待电商的定义狭义电商该类电商并不一定牵涉到网络，而是冠以电商名义的商务合作。电商的定义房产电商由来：2012年起由搜房网最先发起，以电商名义寻求房产公司进行广告合作，后续各类媒体、第三方公司纷纷对这种合作模式进行效仿、衍化。搜房提供：提前给广告位、客户电话等营销资源，不从开发商收取广告费用搜房获利：获取开发商楼盘的独家优惠，以销售搜房会员卡的方式向客户收取费用广义电商目前房产营销中，把这种“由第三方公司收取客户费用转用于营销”的合作统称电商媒体电商渠道电商金融电商广义电商分类媒体电商定义三类广义电商类型的说明我司资源获得•提前约定第三方反馈资源的明细、额度，我司在客户交电商费前就可以使用所有资源电商公司获利（第三方公司）•在合作期约定合作房源中，所有成交单位的电商款收入全为其营业收入•合作期结束后，相对供给我司的资源，第三方公司承担可能存在的额外收益或垫资亏损楼盘：包装优惠给到第三方独家优惠客户:向电商付费，享受优惠电商方：提前给予定额的营销资源风险转嫁媒体电商模式本质：是一种涉及营销资源、电商收入的公司对赌合作媒体电商媒体电商并非不花钱，合作方电商收入是“我们少收的楼款”所以不适合的电商合作会增加客户成本及浪费资源注意事项1，该类费用使用，需按正常推广费用流程申报方案、招标议价2，反馈资源必须明确，原则上获得的大众媒体投入，从正常推广费中不重复投入3，原则上资源侧重投入在媒体、推广方面，不用作人员奖励媒体电商模式解析及要点金融电商定义三类广义电商类型的说明我司资源获得•合作方不提前给予具体资源，其只做电商收费后的费用结算中转机构•合作方根据收费情况给我司营销动作进行费用的付款结算电商公司获利（第三方公司）•第三方公司按总电商收费按点数收取手续费（含电商收费的利息收入），如1%手续费•第三方公司存在税费收入（发票）金融电商模式客户:向电商付费，享受优惠电商方：电商收费后的结算中转机构我司：提出想要的营销资源，要求其采购费用支付费用收取本质：房产公司的帐外营销资金包金融电商该类型电商可用资金有延迟性，均要客户签约后才能可使用对应费用，故新开盘项目不适用单一的金融电商。注意事项1，该类费用使用，需按正常推广费用流程申报方案、招标议价2，部分媒体电商合作中，第三方将一定比例实收电商服务费返资用于机动营销费用，该部分即是金融电商。解析及要点金融电商模式渠道电商定义三类广义电商类型的说明我司资源获得•合作方提供的是非市场上能估价的分销类资源（如渠道推介、带客、二手房中介等等）•通过对方提供资源产生的推介客户，获得成交增量电商公司获利（第三方公司）•在合作期约定房源中，其推介成交房源的电商款是归为其最终收入•合作结束后，对于非其推介房源的电商款收入，根据合同约定条款返回给我司渠道电商模式楼盘：包装优惠给到第三方独家优惠电商方：提供大量分销类、带客类资源电商方：根据实际推介成交效果核算电商收入成交增量本质：房产分销、代理机构的取费渠道调整渠道电商资质差的合作方，将难以造成销售增量；反而会因为飞单等情况及楼盘实际价格上升，导致销售的反效果。注意事项1，原则上有该渠道电商合作的机构，如果存在同步做正常分销拿两份推介收入时，必须严谨评估合理性再上报。2，相关推介客户界定，参考公司目前的销售代理制度等解析及要点渠道电商模式电商的定义和分类说明二一2015年各类电商的管理办法三电商费用使用的外聘招标规范14年起销售中心为促进销售、降低推广费率及市场风险，较多进行媒体电商合作。我部已于14年12月发布《2015年媒体电商合作预审机制及监控规范执行办法》，及于15年3月发布《关于全国各项目媒体电商资源使用规范的重申》用以规范相关操作。电商合作执行办法2.0版更新背景目前市场部结合“15年第1季度媒体电商核查情况”及“新的电商模式“，联合各营销横向部门，针对“由第三方公司收取客户费用转用于营销”的合作规范进行更新。经程总审批后，5月14日已于营销公文发布“电商规范执行办法2.0版”。最新规范发文除原有的媒体电商外，本次新增发布渠道电商、金融类电商的试行规范加强电商资源的价值评估要求严控水份，细化对电商资源验收结算规范细化对电商合同的签定要求（具体合同模版拟下周公布）通告营销中电商的费用投入，将纳入销售中心的营销费用考核金融电商、媒体电商的款项支出，费用支付时须经区域总裁审核电商合作执行办法2.0版更新内容电商规范更新的概要所有电商共同规范所有电商共同规范：优惠、收费规范电商优惠设置规范电商优惠额度设置电商优惠是“案场原有优惠的重新包装”或“优惠额返回面价”，不得减少原销售收入！电商优惠输出电商优惠严禁绑定的其他限制数量的优惠输出（如营销经理可批，限数的额外X折优惠），避免因优惠房源不同，导致限额名额使用完后出现客户纠纷。电商收费设置规范电商收费设置电商收费设置不超楼价1%（所有电商类型累加），不管做几种电商总收费不超该标准。（如无电商合作前售价50万的房源，电商收费设置为5000元）所有电商共同规范：预算、结算规范电商推广费用的预算机制所有电商资源本质都是公司投入；故投入推广的电商资源，须在双月推广预算计划表中规划显示（详见5-6月推广预算计划表模版）电商费用的台帐录入当月电商费用需实时在台帐系统中录入（推广费策划录入，非推广费行政录入）。详见4月21日BIP公文《关于营销中心……电商费用台账系统录入权限及规范的事宜》营销考核纳入电商投入项目需结合自有营销费用，选择最佳电商投入组合；最终费用纳入营销费率考核。电商预算、结算规范所有电商共同规范：第三方输出电商合作方与消费者签定的协议模版，必须先经过销售中心及公司法务确认才能输出。要保证以下两点保证未签约客户电商付款能及时退回，减少客户退款风险和纠纷隐患。保证其中电商优惠涉及房源、优惠时间的说明无误，减少我司风险如是在认购/签约时交费：在认购/签约时增加说明“针对客户在X月X日认购/签约购买的XX房源，享受该优惠”。如是认筹时提前交费的：则增加说明“针对客户在X月X日前认购的XX范围房源，享受该优惠”。第三方输出规范金融电商规范要点金融电商流程概要金融电商的本质是公司帐外资金池，灵活用于公司营销的机动费用。该类型电商的可用资金，均要客户签约后才能可使用对应费用。付款结算申请执行细案审批电商方案申请第三方抽取的服务费用：不得超过总电商收费的1%（如是混合媒体电商由媒体代收，则争取对方不抽取服务费）从电商方案申请，到第三方支付供应商费用，主要经过以下3类流程在上报方案时，必须预估合作期电商收入；并在方案中体现相关预算的使用分配规划（如广告投入、活动举办、场地租赁、渠道分佣或奖金激励等如何分配的）。报批流程：发起人——台帐专员——项目营销负责人——区域营销负责人——市场管理部预审组（部门联审如下）——营销中心第一负责人（程总）方案中涉及的预算分配版块对应费用的联审部门市场管理部销售管理部人力资源部营销运营部涉及推广费用（广告投放，物料采购，活动举办等）需该部门审核涉及人力类费用需该部门审核涉及日常类开支需该部门审核涉及销售激励涉及编外人员\机构的销售奖励需该部门审核需该部门审核涉及编内人员的销售奖励需该部门审核需该部门审核备注：金融电商方案经区域营销总后BIP先转市场管理部预审组郑珊总助，将根据费用内容“BIP沟通”对应联审部门加具审核意见。金融电商：电商方案申请流程电商方案申请因金融电商是根据签约实得电商服务费进行支出。故金融电商费用在实际使用前，必须按照公司常规流程再报执行案，流程终审后，才能让第三方去进行下单落实。（按授权进行费用使用方案的申报审批。如进行相关招标、议价等工作）。销售奖励涉及销售奖励类的具体执行案，必须由营销中心第一负责人程总终审才可执行。大众媒体涉及大众媒体投放的，销售中心需将要落实的媒体下单排期BIP发至市场部预审组，经转文化与品牌管理部核价无误后才能落实。金融电商：执行细案审批流程电商执行细案申请金融电商的所有款项付款操作，必须经由区域总裁审核后方可进行，流程如下备注：原则上方案落实后才进行付款；特殊情况需提前付款的需在付款申请开头注明。金融电商：第三方付款申请流程电商款支出的确认流程执行方案落实后销售中心BIP发起第三方付款申请给区域总裁审批销售中心第一负责人签名书面通知电商合作机构进行款项支付今年已进行的金融电商合作，2015年1-5月已由第三方付款结算的费用。销售中心需在5月份将相关支出的结算BIP流程报备给区域总裁知获悉。15年电商款支出的后补报备金融电商中，第三方收取的费用实质所有权归我司（但资金暂存放在合作方账户），故所有涉及金融电商的合作（含混合电商模式），必须建立共管帐号监管资金流向：该帐号由合作方开设以操作收支，我司进行帐目监管。共管帐号我司检管点：所有电商服务费的资金收入、资金使用流向和客户退款情况。金融电商：共管帐号的监督、责任机制共管帐号的监督机制销售中心必须做好电商的费用监管、收支对帐、各费用使用明细的记录及台帐登记。责任人：销售中心营销第一负责人负主要责任、销售中心台帐专员负次要责任。备注：如因特殊原因无法开设共管帐号，必须上报说明及监管办法；在合同中约定对方必须阶段性（如每周）给予我司帐号收支情况清单。资金管控的责任机制渠道电商规范要点渠道电商渠道电商的本质是分销代理性质。最终目的是“实现销售增量”，所有机制都将围绕该机制运行。渠道电商：合作模式图示电商取费模式该取费模式参考“媒体电商”，客户为取得优惠需支付电商服务费，服务费由合作公司代收但并非全部归为其收入。合作方最终收益需要根据实际推介成交结算。房源及合作时间原则上不将所有房源全部放给渠道电商（可根据产品划分），单次合作时间不超过3个月（渠道电商侧重销售成果而非广告资源，故做阶段式合作）报批流程：发起人——台帐专员——项目营销负责人——区域营销负责人——市场管理部（BIP沟通方式与销售管理部、营销运营部联审）——营销中心第一负责人（程总）渠道电商：报审流程和原则电商方案申请电商合作原则渠道电商提供的拓展资源属难以估价资源，故合作方收益必须与其推介成交的效果捆绑，禁止规定合作房源后不区分成交界定的合作方收益机制。如洽谈时，渠道电商机构不接受“业绩”和“收益”捆绑，则不予合作。渠道电商：合作模式参考渠道电商方收益模式参考拟定如下模式作为收益确认方案，以具体审批为准。方式一：仅合作方推介成交单位的电商收益才给；非推荐成交单位的电商收益返回我司。方式二：按自然月结算，根据合作房源总成交中渠道电商成交占比设置跳点。例如占比达到或超过30%，即可获取所有电商收入；如果不到30%则按单套电商缴纳费用的X倍（如一套房客户交电商3000元，渠道电商方推介一套确收1万）来确认其收益。方式二主要是应对单套房电商缴费少，合作方合作意愿不大的情况。必须在合同中约定：结算后非合作机构推介成交的电商收益，要返还我司；并在合同中规定违约条款，利于出现纠纷时的法律诉讼。合同签定后，销售中心在未有方案审批的情况下，不得私自更改合同内容或执行。否则视为重大违规，视具体情况处理。严格案场登记界定，客户界定参考销售代理制度。发现销售飞单给代理公司获取返扣：根据情节严惩甚至辞退对应销售人员。同时针对飞单暂停该机构电商合作至少两个月。渠道电商：其它注意事项注意事项媒体电商规范要点媒体电商合作注意事项媒体电商是一种资源对赌博合作，在重视降低风险的同时也要考虑资源有效性非主流、影响力弱或性价比差的媒体，应从资源打包方案中剔除若电商合作一定时期后对成交无明显促进，需考虑调整资源内容。考虑未来市场不确定性，过长时间会增加代理公司垫资成本从