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新兵战斗营操作要点2020/1/23**没有一颗珍珠的闪光是靠别人涂抹上去的过往经历2008年6月毕业于**省南通大学2008年12月加盟寿险行业2013年10月**人寿，益阳中支培训部所获荣誉2012年优秀讲师2012年年度优秀新专2015年一、二季度优秀新专2015年**人寿全国十佳讲师全国优秀组训十佳销售管理明星前言新兵战斗营是新人生产线中最重要的一环，起着承上启下的关键作用，是新人的寿险根基养成训练。针对已参加新人岗前训练、保代训练的学员进行集中训练，提高新人销售技能、强化从业信心，养成良好工作习惯，进一步提升新人实动和产能，实现新人留存，为团队稳健发展夯实基础。新兵战斗营以营造良好的班级氛围，扎实有效的基础管理，班主任、推荐人、主管与新人之间的及时沟通、追踪为核心，采用课堂讲授、演练、通关、个案研讨、市场实践、课后作业等主要形式集中训练新人。为了帮助新兵战斗营班主任熟练、规范的操作新兵战斗营，总公司营销培训部制定了新兵战斗营20天统一操作手册和课程，希望能帮助班主任提高新兵战斗营的操作效率和效果。何为战斗营？第一部分概述篇第二部分操作篇第三部分工具篇万一网保险资料下载门户网站万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第一部分概述篇一训练安排二班级操作三人员职责万一网保险资料下载门户网站万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、训练安排（一）训练目的1．提升销售技能2．帮助新人实动3．树立从业信心一、训练安排（二）训练对象取得代理证上岗的新人（三）训练实施四级机构营销服务部（四）训练内容进一步认同行业和公司、掌握产品知识、提升专业化推销流程技能、养成良好工作习惯一、训练安排（五）训练方式讲授30%、演练30%、通关30%、活动管理与个案研讨10%（六）训练资料班主任操作手册、讲师手册、教学投影片、配套工具一、训练安排（七）讲师要求熟知新兵战斗营的新专组训和优秀兼讲（八）课程设计满足新人的从业需求，提升专业化销售技能合理运用“三三三”训练法，提高学员的综合能力有效进行活动量管理，养成良好的工作习惯二、班级操作（一）操作思路建立良好班级氛围，以基础管理为核心，以演练、通关为主要形式，以班主任、主管的追踪体系为保障，加强新人基础专业知识学习，使新人达到掌握知识、提升技能、强化信心、形成良好习惯的目的。二、班级操作（二）操作关键点1.以训练为主技能的掌握由训练方法、训练内容、实践环节三个因素决定。训练方法必须使用“三三三训练法”，即1/3时间讲解，1/3时间演练，1/3时间通关。训练内容严格按照课程投影片内容进行讲授。安排市场实践时间，讲师应注意引导学员的实践与所学内容相对应。2.以养成习惯为主习惯包含日常工作规范、正确销售工作模式。新兵营日常管理中，应对学员着装、出勤、拜访、填写工作日志、课堂纪律等进行严格要求，通过班级制度、荣誉体系等规范学员习惯。3.以外勤参与为主最有效的训练是一对一辅导，主管辅导工作是不可替代的。外勤主管高度参与，可以降低新人在新兵营之后回到老团队的落差。主管参与主要在于新兵营期间关怀、市场实践辅导、师徒协议履行、日常追踪等（详见《新人生产线主管辅导手册》）。新兵营班主任应定位在管理者角色，充分调动主管积极性，完成标准配合动作。五个固化早会流程•三收三放典范分享工作日志总结分享模式•感谢签单关键点和拒绝话术三点感悟拜访安排•与准客户共进午餐下午陌生拜访晚上熟人夜访夕会流程汇报安排•整理拜访记录答疑解惑安排夜访计划主管早早会安排主管配合工作班主任总结一天的工作情况并以微信的形式通报每周主管例会汇报学员学习情况。三、人员职责——班主任班主任工作职责包括训前充分了解参训学员基本情况，面试统计参训学员数量，选拔合适讲师；训中掌控训练实施，确保课堂训练效果达成；训后及时总结追踪，具体工作职责如下：（一）对新兵营实效性负直接责任（二）训前通过部经理及推荐人了解参训学员基本情况，督促学员按时参训（三）掌握训练要求，结合实际制定训练计划（四）做好教学保障，选拔合适讲师，沟通授课要求，协助讲师安排教学（五）及时向领导报告进展情况，反馈教学信息，做好培训总结（六）以身作则，严于律己，为学员做表率（七）做好宣传和引导，维护公司形象，树立公司品牌（八）适时激励，帮助学员解决实际问题（九）关心和爱护学员，活跃班级氛围（十）训后持续追踪，保证新人顺利进入新人生产线的下一个环节训练三、人员职责——讲师（一）讲师授课应着标准职业装，上课守时（二）态度积极端正，谦虚谨慎，富有奉献精神；礼仪规范，精神饱满；耐心细致，灵活解决学员的问题课前了解学员的基本情况；认真备课，充分了解课程内容把握关键知识点；围绕知识点做好案例收集（四）按照课程设置与安排进行训练，注意保证训练时间和效果，讲师手册中知识点的阐述全面、完整、到位（五）尊重学员，注意与学员的沟通，以鼓励为主，激发学员积极参与（六）与辅导员、班主任保持良好沟通，通力合作顺利完成整个课程（七）训练师之间保持良好的沟通和内容的衔接，保证课程的连贯性（八）协助主任做好参训学员的训后追踪和辅导第二部分操作篇一事前二事中三事后一、事前1.拟定计划2.申请批准3.包装宣导4.沟通主管5.通知新人6.邀请讲师7.操作准备8.面试新人培训时间新人培养环节无缝衔接，为避免新人因关注不到流失，战斗营务必与代理资格考试次日召开沟通到位与领导、主管、讲师、班主任、学员做好事前、事中、事后各环节的沟通协调氛围营造氛围营造极其重要，从方案、制度、荣誉、教室布置、早会、短信、海报等方式运作。操作要点面试要点自我介绍•了解人脉关系、社会经历、家庭地位、是否有过成功经历。家庭状况•是否有父母资助、有无生活负担，家人是否支持，有没有购买潜力。培训需求•有没有明确的学习目标，强烈的学习愿望，决定其能否认真学习。了解学员强化要求二、事中特别操作1.入职典礼2.训前及开训3.早干会沟通4.大早会播报5.与家属沟通6.阶段通关7.主管陪访8.结训典礼二、事中每日操作1.激情早会2.课程讲授3.训练通关4.追踪反馈5.问题解决6.总结计划7.汇报领导8.准备明日家属沟通利用评鉴卡和金理财问卷，按照销售流程为家人讲解，借助问卷回访的机会，与家属沟通。阶段通关阶段学习结束后，利用早、夕会抽查通关，温故而知新。主管陪访周日定为主管陪访日，利用家人团聚的时间展业，利于签单。操作要点结训典礼•见证新人成长•帮助新人签单体验式产说会•便于积累客户•培养集体观念举办团康活动三、事后1.收置物品2.总结分析3.成果汇报4.主管辅导5.训后追踪6.授课反馈7.整理存档8.费用报销操作要点主管汇报训后追踪分析总结找到更多来公司的理由建立更深的感情基础让导师得到更多的锻炼让新人感觉自己会了很多带动出勤提升团队士气树立感恩文化亲情管理讲课的人越多氛围越好有勇气走出去拜访客户课程总结事前准备事中操作事后总结序号事前准备事中操作事后总结特别操作每日操作1拟定计划入职典礼激情早会收置物品2申请批准训前及开训课程讲授总结分析3包装宣导早干会沟通训练通关成果汇报4沟通主管大早会播报追踪反馈主管辅导5通知新人与家属沟通问题解决训后追踪6邀请讲师阶段通关总结计划授课反馈7操作准备主管陪访汇报领导整理存档8面试新人结训典礼准备明日费用报销第三部分工具篇一工具清单二工具展示工具清单训前物品清单条幅、海报面试表讲师邀请函训中新兵营管理规定学员考勤表学员信息表小组周追踪表给学员的一封信训后新兵营总结部门KPI分析反馈表学员信息反馈表讲师授课反馈表陪同拜访前的准备检查表退训表业绩表（每周）工具展示