酒店如何打折促销

如何做好打折促销汉皇国际大酒店打折促销如今许多企业选择促销形式时，会首先考虑在价格的折扣方面做文章，它能够在较短的时间内显露出效果。但要恰当地使用好这个武器，必须根据不同的产品、时间、消费习惯、消费心理采取不同的打折促销形式。打折促销的形式1、数量折扣；2、功能折扣：3、季节折扣；4、现付折扣；5、交易式折让及促销性折扣；6、现金回扣；7、差别调价；8、促销折价；9、特价吸引品；10、特殊事件折价；11、心理折价；12、其它价格促销方式。打折促销之——数量折扣一、数量折扣：一般情况下，是否给予价格折扣，给予程度有多大，应视顾客的购买数量、消费额度而定。顾客购买的数量及消费额度越多，给予的价格折扣幅度就越大。如果顾客仅仅是零星的低额消费，不应给折扣。酒店可不定期举行如一次性消费一定额度就给予一定的折让或优惠消费券的活动。也可以对一定期限内消费额排名前列的客户实行相应优惠政策。（应在店堂公示牌或厅桌台牌上告知顾客。）打折促销之——功能折扣二、功能折扣：依据顾客的身份或功能灵活使用。如果顾客是本酒店产品的供应商或其他合作伙伴、行业专管部门等，酒店就应给予他们相应的折扣，以刺激他提高来酒店消费的积极性，同时也能因此让对方给予酒店同样的合作优惠，与本酒店形成利益共同体。例如：政府工商税务公安卫生监督等有实际工作关系的部门主要人员来店私人消费、南华职高等友协单位、酒店主要产品原料酒水等供应商等。打折促销之——季节折扣三、季节折扣：根据顾客购买行为发生的时间来确定是否给予和给予多少折扣。如顾客由于提前购买了或是在规定时间购买酒店相关消费卡，就可得到这种折扣。另外，有些消费项目存在着季节性变化，根据销售的“旺季”和“淡季”之分来给予相应折扣，也属于这种类型。例如：顾客一次性购买一定额度的消费充值卡、浴资卡等即可享有一定的折让优惠；按“淡季”时段推出适量特价房、特价菜等。此类打折须明确注明限额、限时等。不能无限期延伸。学会采用饥饿营销方式打折促销之——现付折扣四、现付折扣：这是对顾客提前支付账单或货款而给予的一种优惠，以提高企业资金回笼速度。如酒店推行的现金消费“至尊客户”，通过消费评估后签约实施。不能滥用！应设定签约条件。一般专项活动须设定一定时段，不能无限延伸。比如：6月份酒店推行只要现金当场给付就给予9.5折的消费折让，并配有公示牌。同时注明签单、刷卡等即不享受此活动优惠等等。打折促销之——交易式促销折让五、交易式折让及促销性折让：交易式折让发生在消费者购买新产品时，将自己用旧的产品卖给厂商作为新产品的部分价格抵消。即以旧换新模式。酒店一般很少有此项活动。但如果酒店在进行改造工程招商、合作商招标等项目时，可以将对方在酒店消费的承诺或用部分消费抵用券替代项目付款等的形式，也是一种交易式促销折让方式。打折促销之——现金回扣六、现金回扣：这是指消费者凭消费单据凭证，在结账时按酒店制定的促销政策，按不同消费额度领取不同标准的若干现金或下次消费抵用券的做法。此法也应设定一定时限。打折促销之——差别调价七、差别调价：根据不同的顾客类别、产品形式、消费地点、场所和时间等情况进行价格调整。如：同类菜肴在不同场所可明码标注不同销售价格或设置不同标准的菜单及价目。将豪华包间、普通厅房、大厅散席等有效区别出来。或包厢点菜与婚宴、生日宴等菜品价格有所区别等等。目的是为了合理利用酒店资源扩大销售。注意点是：一定要在不同场所进行明码标价。打折促销之——促销折价八、促销折价：为达成某种促销目的，对目标商品作暂时性及短期性的降价。比如与酒水供应商合作，在酒店内举行一定期限的酒水折让推广促销。或者酒店推出新菜或新的服务项目，为了让顾客先有个消费体验而在一定时间段内进行低价销售或成本价促销优惠推广等等。打折促销之——特价吸引品九、特价吸引品：即将少量产品的价格定得非常低，但绝大多数产品价格仍保持不变（有的甚至调高），其目的在于以少量“特价商品”为“诱饵”，吸引消费者光临并积极消费，同时也寄期望于消费者在选择“特价商品”“特价菜肴”的同时，会购买一些其它正常价格的产品，以赚取正常的利润。金海华1元钱一份红烧肉的启示。打折促销之——特殊事件折价十、特殊事件折价：利用一些特殊的时间和事件，大张旗鼓地进行商品的促销活动。如儿童节推出几道儿童特价菜肴、端午节免费赠送粽子、中秋节赠月饼等等。还有遇酒店周年庆典等重大活动提供宾客特殊优惠等等。还有如遇酒店因维修改造等造成对客不便是进行房内赠送水果、小礼品，相关消费项目降价销售等等。打折促销之——心理折价十一、心理折价：这是依据消费者心理上对产品的知觉和价值来调低价格的一种方法。其做法形式多样。如对常规菜肴进行合理定价，力图在宾客心目中产生“物有所值”的感觉，对其它没有可比性的菜肴上在确保质量品味的前提下适当多考虑一些毛利的方法。河海江鲜、燕鲍翅不打折已是业内普遍共识，但要在这方面让宾客也能感觉“物有所值”的话，就应在选料、例份配量等方面下功夫，用合理下调价格的方法让宾客心理满意。关键还是抓细节。打折促销之——其它价格促销十二、其它价格促销方式：如购买产品时提供礼品或搭配奖品、满一定消费量免收服务费等优惠方式，等等。总之，打折是为了促销，促销是为了增值。漫无目的的打折是对酒店资源的一种极大浪费。打折促销是一把典型的双刃剑，尽管效果立竿见影，但其代价也是十分昂贵的，企业必须慎重对待，在实施打折促销时，不仅需要明确每次打折的行动目标，精心选择最佳时机和确定具体方式，并在事前认真做好效果预侧，事后做好效果评估和经验总结。非正常打折的几个困惑问题1、酒店没有具体的折扣促销措施和活动，而客人提出要求后又不知道该怎么办；2、因为别的餐饮饭店都打折，所以我们也应该为客打折。但没人真正去深思为什么要打折；3、照顾了个别客人，其他客人也提出要打折。仅仅因为别人好打折为什么我就不能打折？4、都是老顾客，打起了头就成了习惯。并且还会不断蔓延，成本利润无法控制了怎么办？加价吧，客人本来已经说我们的菜肴价高了。......几种无奈的打折情况1、服务出了差错，菜肴质量出来问题，为平息顾客投诉而不得不打折；2、顾客有意挑刺找茬，目的就是为了打折而来；3、当初没有订立有约束力的销售约定或协议，应收款长时间累积或拖欠之后，为了避免财务风险而无奈打折清帐。并让此类顾客由此养成了一种不良习惯。所以，服务质量、产品质量是保障，操作规范是关键。对顾客的消费行为要引导与约束，不能听之任之。对客服务不能说不，尽量把对留给客人，但在执行酒店价格政策上，我们要充满自信地学会说“不”！销售政策之外的打折许可1、投资者、酒店高层对特殊关系客户的打折。按酒店权限规定执行。2、确系酒店方过失造成宾客利益受损，在其它办法一时起不到效果的情况下予以打折。按酒店权限规定审批执行。3、营销部开发新客户，首次来店消费，须超出职责权限的打折处理的，须按审批权限申请报批后实施。4、公款消费单位负责人、经办人来店私人宴请自掏腰包的，可视情予以打折优惠。但须按程序报批。5、内部职工在酒店消费的，按内部规定优惠。对客打折的意识误区和盲点1、打折不是万能的，不是促销的唯一方法。2、因为怕客人生气下次不来就必须打折。而根本没考虑到滥用打折可能带来的不良后果和由此对酒店造成的各种负面影响。3、错误地认为打折是为了照顾顾客的面子，而没意识到打折就是在自掉酒店产品、服务的身价。4、把能为顾客打折及打折的幅度当成自身权力、地位的炫耀资本。5、为了营建自己的个人关系圈而给不该打折的人打折，拿酒店资源做人情。6、死教条，缺乏灵活应变意识。不敢、不会对客人说“不”，特殊情况不及时申报，非权限内的事就采取消极不作为的态度。滥用打折的危害1、无原则打折会传染蔓延，酒店成本利润控制无法得到保障；2、误导顾客只要找茬就能打折，给我们的工作造成巨大被动。并因此造成我们服务质量被人为贬低的负面社会影响；3、因利润空间遭到挤压，使酒店被迫加价销售，一方面可能招致宾客异议，另一方面有可能因此丧失市场竞争力；4、不管合理与否，一味满足顾客，又要诚信经营，必将带来微利、不盈利、亏本、甚至倒闭的危险。这一切绝非危言耸听！正确的观念转变1、打折仅仅是众多促销手段之一，不是唯一选择；2、促销是为了达到开源和增值的目的，不能达此目的的打折一定要慎之又慎；3、制定价格政策要科学、严密、合理、诚信，人人都要树立维护政策制度的严肃性和不以拥有打折权为荣耀的意识；4、学会有礼节地对不合理的宾客打折要求说“不”的技巧；5、领导带头，学会算账，不做酒店制度的违背者破坏者；6、灵活营销，诚信经营，合理运用各项促销手段，适时开展具有针对性的各项促销活动；7、提高服务水准，不断优化出品质量，注重细节服务，努力提高宾客满意度，减少宾客投诉，减少无奈打折损失。拒绝无故打折的技巧观念心态的调整：1、拒绝不是排斥，是拒绝一种请求，而不是排斥客人；2、我们有拒绝不合理要求的权利，就像顾客有权提出要求帮助一样；3、拒绝的能力与自信紧密联系。缺乏自信和自尊的人常常为拒绝别人而感到不安。要努力克服自身这种压迫感和烦躁感；4、酒店服务要求尽最大可能满足宾客需求，但一定要视合理与否而不是无节制地满足；5、时刻考虑酒店经济利益，不要等到能量耗尽时，才采取行动；6、多想想除了打折处置之外的其它方法，办法总比困难多。拒绝无故打折的技巧方法：1、拒绝方式清楚明了，但要注意婉转地表示：“噢，这恐怕不行！”说明理由要简洁，不要过多表述，不然有可能会节外生枝，事与愿违。比如：对不起，已经按优惠价给您了，按规定我们都无权再给您打折了。（不能主动将球踢给你的上级，如客人提出让领导来，你也可以说：对不起，领导来了也是一样的。或称领导正忙、我无法去寻找等等）2、拒绝时要自信，语气要肯定。不要含糊不清地说：“这个……好吧……可是……”3、表示对顾客的理解、同情和尊重，然后再据实陈述无法接受的理由，以获得对方的理解，尽量使之自动放弃请求。4、诚恳地表示我们力不从心爱莫能助并致以歉意，尽量取得对方的谅解。特别是管理人员，尽量多讲：我只能给您这点折让。别怕丢面子。5、及时将酒店当前的有关促销活动介绍给客人，诚恳地向客人提出建议。如：我们最近在举行...活动，您下次只要...，就能享受...的优惠等。尽量把话题转到别的方面去。拒绝无故打折的技巧6、有时仓促回绝可能会令客人难以接受。所以，你可以告诉对方：我需要时间来查询一下您是否符合酒店最近的活动优惠条件。过一会儿再把结果告诉对方。这样可以赢得缓冲的时间。7、提出替代方案。如果可能，你在拒绝的同时可以提出一个替代方案，为对方介绍几种取得优惠服务的途径，譬如：改天我们上门来拜访您，如果您能成为我们的会员单位或至尊客户就能享有诸多优惠了。使对方在心理需求上或物质利益上得到补偿。这样，对方不仅不会因为你的拒绝而生气，反而可能会感谢你的关心和帮助。8、要给客人留下退路，留下面子，留下自尊心，让对方不会感到难堪。如：实在对不起，可能是一开始我们并没有向您解释清楚这是不能打折的。或：其实我知道，您这是在跟我们开开玩笑而已。等等9、准确领会客人打折的真正目的，灵活应变化解尴尬。10、勇于承担，巧妙应酬，不要将难题传给你的上级。客人讲你不行叫你们主管经理来，甚至要找总经理时，应解释清楚：领导也要讲诚信，制度是上面定的，怎么好带头违反呢。如客人要领导电话或让你去叫人，你可婉言谢绝：对不起，我不能离开工作区域的。或工作期间我无法忙您接通我们领导电话。等等帮忙不一定都是美德拒绝不一定都是伤害拒绝客人时的注意事项——“六要”1、要能委婉地拒绝：无法办到的事情如能委婉地说明，以婉转的态度拒绝，别人还是会感动于你的诚恳，接受你的拒绝。2、要有笑容的拒绝：拒绝的时候，要能面带微笑，态度要诚恳，让别人感受到你对他的尊重、礼貌，就算被你拒绝了，也能欣然接受。3、要有代替的拒绝：你跟