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2015年第四季度营销方案目录第一部分公寓市场第二部分项目现状第三部分营销目标及策略PART1公寓市场1-12015年宁波公寓成交大数据1-22015年前三季度鄞州区公寓分析1-32015年第四季度鄞州区公寓供应整体市场走势【宁波公寓供求关系】公寓成交量自2013年逐年下滑公寓库存40.9万方，供远大于求，去化压力巨大宁波公寓自2013年出现成交顶峰34.9万方，其后几年成交逐渐下滑。2015年前九月宁波六区共成交公寓14.7万方，依旧延续疲软态势2015年宁波公寓供应量骤减，仅1.6万方，但至2015年9月末，公寓库存40.9万方，去化周期约22月，去化形式仍旧严峻【宁波公寓月度成交】每月成交量基本持平，约1.5万方成交价格逐月下滑，跌幅近40%2015年前9月，宁波六区公寓成交成交量基本保持稳定（3月主要因春节影响），每月成交基本保持1.5万方水平成交价格方面，波动较为明显，仍处于调整阶段。3月因少量优质公寓成交拉高整月均价，达14300元/㎡。其后成交均价整体逐步下跌，至8月，均价仅8710元/㎡，跌幅近40%整体市场走势【宁波公寓楼盘成交排行】天星御天下：开发商抵押190套，实际成交仅46套银亿环球中心、名悦公馆、水茂华园很长时间未销售，备案网查询的签约数据基本为开发商抵押房源城市摩尔：实际成交排名宁波市第5名，鄞州区第3名成交热门楼盘：复式、类住宅；小面积、低总价部分楼盘房源抵押签约，套取资金2015年1-9月宁波四区公寓成交总金额排名TOP20排名项目名称地区套数面积总销均价产品类型装修程度备注1天星御天下江东中心区236119631281810715平层、复式毛坯开发商抵押190套2银亿环球中心海曙中心区7151921135721875平层精装开发商抵押为主3名悦公馆高新区17089101067811984复式毛坯开发商抵押为主4水茂华园海曙南区635256777714795平层、复式精装开发商抵押为主5和美城高新区87672062509300平层；类住宅精装毛坯6嘉恒广场东部新城905093550010800平层、复式精装7大梁山E百度鄞州中心区1014873511710500复式；5.4米毛坯8金色江南鄞州中心区854604496310780复式毛坯9城市摩尔南部商务区654132431210437平层豪装10皇冠花园高新区233170378111928平层；类住宅精装整体市场走势【宁波公寓楼盘成交排行】成交热门楼盘：复式、类住宅；小面积、低总价部分楼盘房源抵押签约，套取资金2015年1-9月宁波四区公寓成交总金额排名TOP20排名项目名称地区套数面积总销均价产品类型装修程度备注11金东岸高新区733355369011000复式精装12米兰公馆鄞州陈婆渡117476035617481平层毛坯、精装13公园壹号海曙西区281698238914068复式毛坯开发商抵押为主14罗蒙环球城鄞州陈婆渡181494157910572平层；类住宅毛坯、精装15恒元悦居鄞州东钱湖51184515578439平层精装16联盛巧克力鄞州中心区231311146811200平层精装17新城名苑南部商务区25153613989100平层、复式精装18华创朗悦鄞州中心区311151132811538平层精装19扬帆广场高新区221080126311700复式精装2015.4开盘20恒元悦庭东部新城20929119812900平层、复式精装鄞州区公寓一览序号楼盘名称价格总价范围主力面积装修程度备注营销策略1罗蒙环球城9600元/㎡64万-83万68-83㎡部分毛坯部分装修类住宅，平层，成交以毛坯为主2金色江南9500元/㎡50万55㎡毛坯复式，层高4.5米加8万，硬装，精装修好总价在60万内3米兰公馆8000元/㎡32万41㎡部分毛坯部分装修小面积，低总价，毛坯、精装可选择，在售精装为主分销佣金7%，小面积，低总价，去化容易4城市摩尔10500元/㎡57-80万57-70㎡精装修全装全配，豪华装修5华创朗悦11500元/㎡37万-43万38㎡部分毛坯部分装修开发商4个股东拿下多套房源，用于出租，陆续有退房产生6E百度10200元/㎡50万-55万51㎡毛坯复式，层高5.4米分销佣金7%小面积，低总价，小面积售空，74㎡产品，停滞销售整体市场走势【鄞州区公寓分析】小结：①罗蒙环球城和E百度，具有明显的产品优势（类住宅、5.4米复式）②金色江南，米兰公馆，E百度与分销合作后，价格大幅度下调；并且面积小、总价低（提高佣金点数）③华创朗悦被开发商股东买下多套房源，用于出租面积30-50平方，总价55万以内房源容易去化都以分销、中介等渠道营销方式为主2015年第四季度鄞州区公寓供应量序号类型项目总套数可售余房备注1存量城市摩尔5542122E百度382543米兰公馆9014084金色江南281965华创朗悦227296环球城13033487悦华丰尚70681新增量繁华里1211212亚洲之窗7897893恒银铂悦390390合计50182515整体市场走势【鄞州区公寓供应】第四季度鄞州区公寓供应量仍然较大，市场竞争激烈PART2项目现状2-12015年前三季度销售情况2-22015年前三季度营销工作2-32015年前三季度来访客户分析2-42015年前三季度成交客户分析2-5剩余房源分析2-12015年前三季度销售情况整体市场走势【前三季度销售情况】2015年前三季度：销售71套，面积4481.76平方，总销47029917元，均价10494元/平方签约65套，面积4132平方，总销43123896元，均价10437元/平方回款81197544元项目累计销售（截止10月9日）：公寓：销售364套，面积22360.66平方，总销258581661元，均价11564元/平方签约342套，面积20707.29平方，总销236352505元，均价11413元/平方回款232012505元车位：销售5个：10万3个、5万2个（老带新，赠5万车位抵用券）回款400000元2-22015年前三季度营销工作【2015年前三季度营销工作】1、1-2月份：交房工作为主，截止10月9日，签约342套，交房327套，交房率96%。2、3月份：调整推盘节奏及价格体系，主推9-26层，进行重新配价，以便均衡去化。3、4月18日：推出20套特价房，以朝北、低楼层为主，45万起，引爆市场热度，特价房推出仅10天就去化14套。4、5月7日-5月17日：全城派发美金及微信老虎机游戏活动，吸粉2100余个，打开了项目宣传面，吸引市场关注度。5、5月31日-7月份：全城招募金牌试睡员活动，再次吸引市场关注度，保持楼盘热度。7、7月份：小红人派单行动、业主拜访赠送红酒、经纪人大会、车位开始销售、中介公司拜访维护。8、8月29日：经纪人BBQ音乐联谊之夜活动，到场经纪人55人，现场气氛轻松活跃，极大的维护了经纪人关系。9、9月份：免费洗车、看房有礼活动、银泰开业派单、经纪人成交奖励电瓶车、万里学院教师办公室派发“免费洗车券”。【美金派发及老虎机活动照片】【金牌试睡员活动照片】【经纪人BBQ音乐联谊活动照片】【免费洗车、看房有礼活动照片】2-32015年前三季度来访客户分析整体市场走势【来访客户--区域分析】区域组数百分比区域组数百分比鄞州64884.16%安徽10.13%江东405.06%广东10.13%奉化121.56%温州30.39%宁海192.47%黑龙江10.13%海曙283.38%余姚10.13%江北70.90%北仑20.26%杭州10.13%贵州10.13%上海30.39%慈溪10.13%象山50.52%合计774100.00%小结：项目位于鄞州区，客户区域性还是非常明显，主要以鄞州区为主。建议：2015年第四季度仍然以鄞州区为重心，适当加强其他区域拓客。以鄞州区为主，其次江东区整体市场走势【来访客户--途径分析】小结：以中介、分销、CALL客等各类线下渠道为主，其次路过。建议：①2015年第四季度深化各类线下渠道整合力度。②加强现场阵地包装，实时更新，提升截客量。以各类线下渠道为主，其次路过途径组数百分比路过18624.03%中介20626.61%分销19525.19%CALL客769.82%DM、派单243.10%网络324.23%老业主介绍222.85%朋友介绍122.53%外部经济人151.56%员工介绍60.08%合计774100.00%整体市场走势【来访客户--用途分析】小结：2015年自住客占主导，这主要与本项目产品面积、总价及档次定位有关；随着本项目租赁市场看好、房地产市场回暖、利好政策不断出台，投资客逐渐回归市场。建议：2015年第四季度营销推广以自住客为重心，兼顾投资客。以自住为主，占54.53%用途类型组数百分比投资出租15920.54%自住/投资多方面考虑8611.11%自住偶尔居住557.11%长住23229.97%过渡10613.70%私人办公293.75%其他水客（领礼品）10713.82%合计774100.00%2-42015年前三季度成交客户分析整体市场走势【成交客户--区域分析】区域套数百分比区域套数百分比鄞州4867.75%上海22.82%江东45.74%安徽11.41%海曙22.82%黑龙江11.41%余姚11.41%贵州11.41%慈溪11.41%宁海56.67%象山11.41%杭州11.41%温州34.33%合计71100.00%以鄞州区为主，其他区域比较分散整体市场走势【成交客户--位置锁定】南部商务区成交量较大，其次为姜山及鄞州老小区东湖花园版块(1组)南部商务区（豪如、宁波商会、博纳、迪士尼大厦）版块（11组）格兰云天版块（2组）华泰剑桥、金湾华庭版块（4组）香堤水岸、格兰春天版块（5组）南高教园区版块（1组）江东区（箕漕街、北柳街）版块（2组）海曙区（西河街）版块（1组）姜山镇（小城春秋、东光村）版块（2组）姜山镇工业区版块（4组）石碶（东方苑、万国新村）版块（2组）鄞州乡镇（横溪、高桥）版块（5组）宁海、象山、余姚、慈溪版块（9组）外省市版块（8组）整体市场走势【成交客户--地图模型】主要集中在项目周边、鄞州中心老小区城市摩尔整体市场走势【成交客户--途径分析】以各类渠道联动为主，其次老带新途径套数百分比路过68.45%中介1723.94%分销1825.35%CALL客11.41%抵工程款57.04%搜房网34.23%老带新1216.90%朋友介绍11.41%外部经纪人79.86%员工介绍11.41%合计71100.00%整体市场走势【成交客户--用途分析】以自住为主，占61.98%；其次投资用途类型套数百分比投资出租1622.54%自住/投资多方面考虑68.45%自住偶尔居住811.27%长住2028.17%过渡811.27%私人办公79.86%婚房11.41%其他抵工程款57.03%合计71100.00%整体市场走势【成交客户--职业分析】小结：以私营业主为主，其次商务贸易，客户层次较高，具有一定经济实力建议：结合目标客群类型，2015年第四季度加强企业拓客及老业主维护工作以私营业主为主，其次商务贸易职业套数百分比私营业主2839.44%商务贸易2433.81%事业单位45.63%教育11.41%金融1014.08%运输、交通11.41%其他34.22%合计71100.00%整体市场走势【成交客户--特性分析】投资客：2015年成交的客户中，投资客占小部分，主要看中南部商务区的发展和城市摩尔的品质，他们都具有一定的经济实力，以购买小面积低总价为主，部分购买大面积，考虑出租南部商务区高管或外籍人士。投资/自住、自住：特殊人群：年轻时尚，公寓正好符合该类客户需求，注重隐私，开着豪车，购房款不是自己出。私营业主/高管：他们对该地段及未来发展非常了解、认可。看中楼盘档次、物业服务、在附近开公司或上班，购买主要用来偶尔住住、