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北京并蓉缘企业管理咨询公司0中国人寿保险股份有限公司分公司（分红型）产品说明会操作手册目录北京并蓉缘企业管理咨询公司1一、运作说明……………………………………………1*会前准备………………………………………….2*会中运作………………………………………….5*会后追踪评估…………………………………….8二、附件附件一、产品说明会会前客户调查问卷……9附件二、产品说明会调查问卷统计表……………10附件三、话术………………………………………11附件四、会场布置内容……………………………15附件五、说明会主持词……………………………18附件六、领导致辞…………………………………23附件七、音效安排细则……………………………24附件八、礼仪组工作………………………………26附件九、产品说明会追踪表…………………30附件十、客户建议反馈表…………………………31会前准备北京并蓉缘企业管理咨询公司2一、成立功能小组：（一）组长：总指挥主要工作：1、说明会的整体安排；2、各工作组的协调工作；3、处理突发事件；4、拟定会议主题、流程、工作安排等内容的策划方案；5、在说明会正式开始前4-5小时进行预演，要求主持人、音效、灯光、电脑、礼仪等各环节衔接到位，以保证说明会顺利进行。（二）组员：由督导、组训、主管等组成，人数3-5人。主要工作：1、说明会前的宣导、职场训练；2、产品说明会客户调查问卷的发放、回收、汇总工作(《产品说明会客户调查问卷)见附件一)；3、说明会的具体筹备及运作。二、会前宣导宣导人员：功能小组成员形式：课程讲授内容：讲授产品说明会的意义、重要性、相关话术及注意事项，课程内容另行下发；填写上报《产品说明会调查问卷统计表》（附件二）。时间：举办说明会前1-2周，课程用时2课时。三、职场训练北京并蓉缘企业管理咨询公司3训练人员：功能小组成员时间：利用二次早会方式：通关内容：产品说明会邀约话术、电话追踪客户参会话术、追踪客户交费话术（见附件三）。四、功能小组人员分工（一）场地组：主要工作：1、会场布置：拱门及布标、水牌、指示牌、会标、门标、回头标、背景幕，易拉宝等）（相关内容及尺寸详见附件四）；2、根据参会客户及代理人的人数安排会场桌椅；3、设置饮水处，签到处、领奖处、“绿色通道”；4、全程照相、摄像。（二）后勤组：主要工作：1、负责奖品购置（要根据《产品说明会客户调查问卷》附件一，填写的情况来确定奖品的档次）；2、说明会请柬；3、资料袋准备(资料包括：公司介绍、纪念品、会议流程、记录本、笔)；4、准备《同一首歌—走进中国人寿》光盘、2004CCTV中国经济年度人物颁奖短片、中国人寿股改上市宣传片；5、音响系统、音乐碟（包括上场音乐、发奖音乐、轻音乐）北京并蓉缘企业管理咨询公司46、签到本、业绩登记本。（三）主持人：主要工作：1、确定主持讲稿（产品说明会主持词模版见附件五）；2、确定领导讲话稿（领导致辞模版见附件六）；3、确保会议按流程、顺畅运作；4、提供会议流程和具体配合事项给负责音效、灯光、电脑等相关人员。（四）音效组：主要工作：负责会议音响正常运作，说明会各流程的音乐配合（详见附件七）。(五)电脑组：主要工作：1、负责投影仪及电脑的试放、安装、放映、收存；2、负责财富排行榜。（六）礼仪组：人员：工作人员4人、礼仪小组8人主要工作：签到、礼仪、奖品发放、跑单（详见附件八）会中运作北京并蓉缘企业管理咨询公司5新世纪财富论坛——流程一、开场播放《同一首歌——走进中国人寿》二、13：45主持人会前提示（5分钟）三、13：50播放公司宣传短片（10分钟）四、14：00主持人致开场词（5分钟）五、14：05企业文化展示（6分钟）六、14：11领导致辞（3分钟）七、14：14专题片（10分钟）八、14：24新世纪财富论坛——专家时间（50分钟）九、15：15客户分享（机动流程）九、15：45主持人串场（6分钟）十、15：51绿色通道（30分钟）十一、16：25主持人致欢送词北京并蓉缘企业管理咨询公司6产品说明会会中运作内容时间流程内容灯光音乐摄像\照相其他部门注意13:00签到较亮轻松、明快会标、入场情况签到发放资料礼仪到位（工作内容见附件六）13:20—14:00入场较亮同一首歌《走进中国人寿》到场客户礼仪迎接签到13:45—13:50会前提示会前提示较亮正常会前提示完毕，放下投影幕13:50—14:00短片2004年经济人物关闭播放光盘或文件正常14:00—14:05宣布大会开始主持人致欢迎词宣布大会开始最亮《星球大战》正常14:05—14:10企业文化感恩的心较暗《感恩的心》正常服装统一14:11—14:14领导致辞领导致辞最亮《奥林匹克进行曲》正常礼仪引导14:14—14:24上市短片股改上市短片关闭股改上市短片正常电脑播放短篇播放完毕灯光打到最亮14:24—15:15专家论坛讲师授课较亮上场音乐《相信自己》正常电脑播放礼仪引导上下场，在台口站立5分钟北京并蓉缘企业管理咨询公司7时间流程内容灯光音乐摄像\照相其他部门注意15：15—15：45客户分享1、受益客户2、现场客户二胡曲（二泉音乐）主持人注意掌控、总结升华15:45—16:15绿色通道促成客户签约柔和明快欢快迪曲为财富排行前三名颁奖《拉德茨基进行曲》主持\客户\签单场面\礼品\收费场面绿色通道礼仪组按工作要求奖品发放现场设置绿色通道快递保费公布单财富排行榜排名财富前三名颁奖16：15说明会结束结束《步步高》正常欢送礼仪相关资料的保存，礼品及签到本的保管电脑、投影仪、投影幕及碟片保管物品回收和保管注：各单位举办说明会的时间可自行确定，但不能更改每个流程的时间。北京并蓉缘企业管理咨询公司8追踪与评估一、由组训填写《产品说明会追踪表》（详见附件九），并进行分析。二、客户回访工具（一）《客户建议反馈表》（详见附件十）产品说明会后的次日早会将《客户建议反馈表》发放给参加产品说明会的代理人，代理人借助《产品说明会客户建议反馈表》对客户进行回访。（二）客户参加产品说明会的照片在客户参加产品说明会过程中，安排摄影师为每位客户拍照（随时抓拍）。说明会后及时将照片发放给对应的代理人，代理人通过为客户送照片进行回访。三、签单人员心得分享及信息宣传（一）在早会中进行签单人员的心得分享，以此进行经验分享和激励。（二）职场中设置“产品说明会喜讯速递”专栏，将产品说明会当天的签单情况及后期的签单信息公布在专栏中。北京并蓉缘企业管理咨询公司9附件一：金鑫产品说明会客户调查问卷客户姓名：性别：学历：家庭状况：职业：家庭收入：1、你是如何与客户认识的？缘故转介绍陌生拜访其他2、你对该客户进行过几次拜访？1次2—3次4—5次6次以上3、现在业务进展状况如何？刚刚接触已介绍完产品但未促成还未介绍产品已有意向签单4、客户是否曾经购买过保险？是否已购买的险种是：5、客户如有意向签单，保费是多少？业务员：电话：年月日北京并蓉缘企业管理咨询公司10附件二：金鑫产品说明会调查问卷统计表公司：上报日期：序号调查内容问卷情况占比备注1客户渠道缘故转介绍陌生拜访其他2拜访次数1次2－3次4－5次6次以上3跟进进度刚刚接触介绍完产品但未促成还未介绍产品已有意向签单4客户拟缴保费1万2－3万4－5万6万以上5投保情况已投保未投保复核：制表：制表日期：北京并蓉缘企业管理咨询公司11附件三：产品说明会邀约话术1、周末我很忙，我没有时间参加。其实张先生我知道您很忙，大家都很忙，但我们每天忙忙碌碌又都是为了什么，无非是多赚一点钱，让自己和家人能够生活的更加幸福，本周*我公司举办的是“新世纪财富论坛”，就是请了全国著名理财专家来教给我们赚钱的方法，这样的机会您要是错过了那将是多么可惜的事情，我们就是考虑到了大家都很忙的原因，所以选择在周末召开，而且时间又不长，您可以先去听听，就算中途真的有事，又没规定说您中途不可以离开。2、什么“新世纪财富论坛”，你们公司是变着法拉我去买保险。张先生，和您交往了这么久，想必您也知道我的为人，我什么时候让您做过您不想做的事情，其实就算有人要求您做点什么，您不答应还是等于零。我公司这次举办的，属于社会公益“新世纪财富论坛”是帮助人们建立正确的投资理财观念，由专家介绍理财的相关知识和方法，告诉我们应该如何去赚钱，由于会议地点选在宾馆酒店，不花钱就能听到专家授课，这真是求之不得的事情，因此我公司严格控制与会人员数量，每一个分部只分配到很少的几个名额，只有业务做的很不错的营销员才能够争取的到这样的机会，我一得到名额，第一个想到的就是您，全是为了感谢您这一段时间来对我的照顾，因此希望您一定不要错过机会。3、孩子太小，没人照看，走不开。您这也是实际情况，如果真的走不开，那也没办法。不过我真觉得有点可惜。人们每天忙忙碌碌其实全是为了自己能过上好日子，我们周末的会议就是请了一些专家来讲解怎样才能过上好日子，您不去真的非常遗憾，您再仔细的考虑一下，如果实在不行，也可以由家人代去，您先不必急于答复我，本周四我再给您来个电话，到那时您再北京并蓉缘企业管理咨询公司12最后确认一下是否参加，好吗？4、我已经约好同学来打麻将。打麻将其实是为了休闲娱乐，这也是一种享受，但是和赚大钱相比，您对哪一个更感兴趣呢？如果您今天打麻将可以赢100元钱，今天去参加我们的理财研讨会学到了方法，会令您今后赚到更多的钱，而且永远都赚不完，您选择哪一个呢？更何况会议时间又不长，听完回来再打麻将也不耽搁，如果人手不齐，也算我一个，我也很喜欢玩麻将啊！5、我从小就怕听讲课，我才不去听你们讲什么财富论坛呢？小时候许多孩子都不喜欢整天坐在教室里，觉得枯燥没意思，我小的时候也是如此，因为那个时候对学习不感兴趣，如果老师教我们怎样去玩或做我们感兴趣的事，情况就不同了。同样今天虽然也是专家来讲课，但却是在教我们赚钱的方法，难道赚钱不是我们感兴趣的事吗？既然感兴趣为什么不去听听呢？6、参加会议之后，你们会收费，我才不上当呢。怎么会收费呢？这是公司为了感谢象您这样支持我们的客户所举办的答谢活动，如果您担心会收费的话，这里有100元钱，先放在您那里，如果收费您就用这个钱交费，如果没有，千万不要忘了还给我，可以吗？7、你讲给我听就可以了，我不过去，太麻烦。那是专家来讲解，我再有水平也赶不上那些专家学者呀！8、是去开会呀，有没有纪念品，管不管饭，没有的话我才不去呢？举办这样的活动，好多人想参加都没有名额，去了之后学到了赚钱的方法，应该是您请客才对呀，不过我不着急，等您赚了钱，发了财之后再请我，说话一定要算数啊！9、我这里交通不方便，不想去。如果说在那里有一万块钱，我想就是再远，您也会去，参加会议虽然不是去了就给您一万块钱，但是却是教给您赚钱的方法，您是要点石成金的方法，还是要金子呢？北京并蓉缘企业管理咨询公司13电话追踪客户参会话术范例一：您好！请问您是****先生/女士吗？打扰您了，我是中国人寿保险公司的“新世纪财富论坛”组委会的工作人员。是这样的，请问最近我们是否有位叫****的业务员拜访过您，他是否为您介绍我们公司新推出的一款新产品：金鑫。（客户如说有）那您感觉如何？（客户说还不错）我们公司在这个星期**上午/下午****在****召开关于金鑫产品的说明会（可用相关包装词），非常想邀请您参加，您能把时间安排一下吗？（客户如说有时间）我们会让***业务员尽快把票送到您的家里，谢谢！追踪客户交费话术范例一：您好！请问您是****先生/女士吗？我是中国人寿保险公司的“新世纪财富论坛”组委会的工作人员。非常高兴您参加了我们公司的“新世纪财富论坛”，并当场签单***，请问您的保费在本星期*之前可以到帐吗？（如说不能，问明原因，反馈给伙伴，做出相应的决定）范例二：***先生/女士您好，请问有打扰到您吗？我是中国人寿新世纪财富论坛组委会工作人员，我叫***。我代表中国人寿股份公司恭贺您在论坛会现场成为我们的尊贵客户。现在耽误您几分钟，与您确认几点事项：（1）我公司为VIP客户准备的高档礼品，请问业务经理送到您手中吗？（2）您在现场的理财金额为***万，请问您的交费方式是现金、银