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28June2010服装企业如何玩转电子商务易观国际曹飞caofei@analysys.com.cnEnfoDeskPage2Agenda传统企业网上零售业务会面临哪些挑战？传统服装企业如何制定网上零售战略？传统服装企业为什么需要网上零售？EnfoDeskPage3网上零售市场飞速发展，B2C模式渐成主流2009-2012中国网上零售市场交易规模预测1655163296514122025264048546571300100020003000400050006000700080002003200420052006200720082009F2010F2011F2012F单位：亿元数据来源：易观国际•Enfodeskwww.enfodesk.com@易观国际2009www.analysys.com.cn1.到2012年中国网上零售市场规模将达到7130亿2.B2C模式将成为市场增长的最主要推动力（包括独立B2C网站和B2C平台网店）3.2012年中国网购用户规模将达到2.35亿0.110.160.230.330.510.801.221.581.942.3500.511.522.520032004200520062007200820092010F2011F2012F单位：亿2003-2012中国网上零售市场用户规模数据来源：易观国际·Enfodeskwww.enfodesk.comEnfoDeskPage4传统企业的互联网化将是网上零售市场的主旋律品牌企业创新企业销售价值品牌推广客户互动渠道管控权重最高经济危机n品牌企业互联网直营n外贸企业建内销渠道n海外企业进中国市场中国网上零售市场传统行业互联网化互联网化对于传统企业的价值：李宁等Vancl等EnfoDeskPage5案例：网络营销帮助优衣库打开中国市场品牌知名度及实体店销售大幅提升2009年2005年2002年进入中国市场全国门店数量9家当年倒闭2家入驻淘宝商城目前共享淘宝上亿用户资源形成二三线区域的错位竞争精准锁定目标用户群EnfoDeskPage6Agenda传统企业网上零售业务会面临哪些挑战？传统服装企业如何制定网上零售战略？传统服装企业为什么需要网上零售？EnfoDeskPage7传统企业布局网上零售市场的渠道选择进入壁垒高低市场规模低高•C2C平台•官方B2C网站•B2C平台•B2C商城高风险高成本市场竞争激烈分销渠道适合的选择直营渠道适合的选择1、官网商城。在成熟网购市场中官网商城是品牌企业重要的销售渠道之一，中国市场的消费者还未形成如此消费习惯，短期内官网商城对销售收入的贡献不会太大。2、B2C平台，例如淘宝商城。B2C平台为传统企业提供了低门槛进入网购市场的模式，将是未来几年主要的网络销售渠道之一。3、B2C商城，京东卓越等。B2C商城具有成熟的网上零售服务体系，作为专业的在线零售商，将成为品牌企业渠道体系中的重要角色。4、C2C平台。由于中国网购市场的特殊环境，C2C平台模式目前占据较大的份额，但鉴于其竞争特征，不适宜传统品牌企业布局，而随着监管逐步实施，C2C模式的发展也将逐步放缓。模式说明：EnfoDeskPage8传统服装企业网上零售直营业务规划认识市场-市场现状-发展趋势-市场机会制定战略-市场定位-商业模式-渠道策略-发展目标组织架构调动资源-内部资源-外部资源运营管控-分解目标-运营策略-产品策略12345-业务位置-负责人-团队构成产品是否适合网上零售？什么时间进入合适？做产品销售还是做品牌推广？还是做网上零售商？如何制定发展目标？网上直营渠道在整体业务中的定位？如何构建团队？线上直营渠道如何做资源配置？如何制定运营目标？如何选品、定价？如何优化线上渠道？EnfoDeskPage9Agenda传统企业网上零售业务会面临哪些挑战？传统服装企业如何制定网上零售战略？传统服装企业为什么需要网上零售？EnfoDeskPage10KSF营销流量服务售前、售中、售后物流订单配送客户管理重复购买口碑营销基础设施建站、接入、仓库传统企业网上零售直营渠道面临哪些考验？关键词网站、网页数据库仓储关键词浏览用户注册用户购买用户关键词呼叫中心支付方式退换货关键词配送费用配送速度过程查询关键词积分等级CRM复合式营销EnfoDeskPage11购买流量是生存法则，内部营销优化是衡量ROI的关键改善页面设计增强用户体验折扣优惠网上商城用户购物引导免运费促销会员积分服务A注意I关心S搜索A购买S分享流量导入EnfoDeskPage12搜索引擎是网购用户获取网络零售服务商信息的主要途径，信誉和价格是用户决定购买的主要因素4.69%11.90%17.78%24.34%40.82%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%其他新闻朋友推荐广告搜索引擎用户如何知道网站/卖家数据来源：易观国际·Enfodeskwww.enfodesk.com@易观国际2009www.analysys.com.cn0.96%1.78%3.30%4.69%5.81%6.98%7.47%10.66%10.94%13.68%15.96%17.57%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%其他页面美观积分有优惠搜索查询方便交易流程简单售后服务完善配送费用便宜商品信息详细商品质量好商品种类齐全商品价格便宜网站（卖家）信誉好用户如何选择网站/卖家数据来源：易观国际·Enfodeskwww.enfodesk.com@易观国际2009www.analysys.com.cn外部营销内部营销EnfoDeskPage132010-6-2813