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中国联通北京分公司2011年9月沃商务融合套餐工作汇报中国联通中小企业客户网格化营销暨沃商务融合套餐发展经验交流会材料内部资料注意保密内部资料注意保密沃商务融合套餐的基本情况3目录12主要做法下一步重点工作2内部资料注意保密根据中国联通集团[2011]99号文件精神要求，结合北京地区客户群特点，4月11日推出试商用版本，7月1日推出正式商用版本。套餐月基本费（二选一）包含本地/国内长途直拨时长（分钟）包含本地拨打VPN分钟数超出后语音单价（元/分钟）包含增值产品A方案B方案86元对A方案套餐月基本费进行九折优惠600固话与2G本地组内通话不限时。3G终端本地主叫组内通话时长为1000分钟。长市合一0.15固话：固话来显、企业悦铃、同振；2G:手机炫铃、20MGPRS流量；166元1200336元3000836元8000①基础版套餐月基本费（二选一）包含本地/国内直拨长途分钟数包含本地拨打VPN分钟数宽带超出后语音单价（元/分钟）包含增值产品A方案B方案600元对A方案套餐月基本费进行九折优惠600固话与2G本地组内通话不限时。3G终端本地主叫组内通话时长为1000分钟。2M企业ADSL（DDNS)长市合一0.15固话：固话来显、企业悦铃、同振；2G:手机炫铃、20MGPRS流量；680元1200850元30001350元8000②增强版沃商务套餐落地的具体内容1.13内部资料注意保密可选包月费内容说明宽带升级包400元宽带提速宽带从2M（DDNS）升速到4M（DDNS）。800元宽带从2M（DDNS）升速到8M（DDNS）。（暂不推出）300元变更为静态IP宽带从动态IP变更为静态IP（暂不推出）。终端加装包（VPN）2元/终端固话、2G/3G手机1、增加的终端加入套餐VPN。固话、2G终端VPN组内本地主叫不限时；3G每部终端享有1000分钟VPN组内本地主叫时长。2、增加的终端不改变原有终端的资费与套餐。3、VPN月功能费由加入VPN的终端缴纳。终端加装包（共享时长）5元/终端2G手机1、2G终端免月租，与基础套餐共享套餐通话时长、合账缴费。2、2G终端加入套餐VPN，组内本地主叫不限时。3、增加的2G手机赠送手机炫铃、20MGPRS流量。4、功能费与套餐费一同缴纳。35元/终端固话、2G手机1、固话、2G终端免月租，每增加一部终端基础套餐增加200分钟通话时长；与基础套餐共享套餐通话时长、合账缴费。2、增加的终端加入套餐VPN，组内本地主叫不限时。3、增加的2G手机赠送手机炫铃、20MGPRS流量。4、增加的固话赠送固话来显、悦铃、同振。5、功能费与套餐费一同缴纳。③北京中小企业融合套餐可选包4内部资料注意保密沃商务套餐的发展情况1.24月11日，试商用上线；截止8月31日，公司共完成沃商务32179户，完成全年任务的53.63%。05000100001500020000250003000035000发展量发展量40121311750523641321794月份5月份6月份7月份8月份（单位：户）沃商务融合套餐在北京市场已经过了产品引入期。正进入成长期阶段，通过试销，购买者逐渐接受该产品，产品在市场上站住脚并且打开了销路。需求量和销售额迅速上升。5内部资料注意保密沃商务套餐的用户结构1.31、沃商务融合套餐档位分析绝大多数客户选择86元档和600元档套餐。（对应集团公司发布的为第二档套餐）基础版各档位分析增强版各档位分析基础版套餐中，86元套餐较多，占基础版的90.05%。增强版套餐中，600元套餐较多，占增强版的92.13%。050001000015000200002500086元166元336元836元86元21598166元2007336元326836元53户数010002000300040005000600070008000600元680元850元1350元600元7551680元233850元3801350元32户数6内部资料注意保密2、基础版与增强版套餐情况销售线基础版增强版合计二区局17805322312三区局42149725186四区局712219959117五区局210212403342七区局14168952311八区局138810512439通州9261061032顺义9934131406怀柔22076296昌平429397826大兴13021941496门头沟28624310房山537221758密云75334787平谷36123384延庆15423177合计23983819632179在网用户以沃商务融合套餐基础版为主，占总体用户的75%，增强版仅占25%。经济情况较好的分公司基础版的占比低于经济情况较差的分公司基础版的占比7内部资料注意保密3、A方案与B方案套餐的情况沃商务融合套餐A方案31665户，占全部套餐的94%；基本版A方案23905户，占基本版套餐的近100%，增强版A方案7760户，占基本版套餐的95%。在网用户以沃商务融合套餐A方案为主。基础版的A方案占绝对多数。100%0%基础版增强版95%5%基础版增强版8内部资料注意保密沃商务套餐的收入分析1.4沃商务融合套餐收入增长。截止8月31日，沃商务融合套餐用户月带来收入739万元。较原收入增长25.44万元，增长率2.97%套餐类型数量沃商务套餐收入（万元）原收入（万元）收入增长（万元）增长率基础版23984261.24228.8232.4212.41%增强版2M6541452.02457.76-5.74-1.27%增强版4M165425.7426.98-1.24-4.80%合计32179739.00713.5625.442.97%沃商务套餐提升新增固话ARPU。新增基础版用户6233户，平均ARPU值145.31元，远高于北京公司固定电话53元的ARPU值。套餐类型数量沃商务套餐收入（元）平均ARPU值（元）基础版4816699872145.31增强版2M1200738050614.85增强版4M2162188741012.29合计62331656796265.819内部资料注意保密沃商务套餐的带动作用1.4截止8月31日，通过沃商务新增宽带用户数2384户，新装固定电话6233户，新装2G竣工用户数40111户。通过沃商务套餐，可以达到增加固网业务粘性、提升整体收入，应对月租费取消风险的作用。宽带业务作为沃商务套餐有效增长点。带动业务数量新增宽带2384新装固定电话6233新装2G40111新装3G123终端加装包（VPN）3G用户1930共享时长2G用户32334共享时长固话用户208110内部资料注意保密沃商务融合套餐的基本情况3目录12主要做法下一步重点工作11内部资料注意保密领导重视，思想统一，产品上线早2.1集团公司“沃•商务”套餐产品下发后，2月份开始组织分公司销售精英，参加集团公司组织的全国培训，并集合北京本地特点认真领会集团“沃•商务”套餐设计精髓。公司副总挂帅，协同市场部、财务部、销售部、客服部、信息化部、监管部、产品创新等多次召开会议，探讨规则。兼顾存量客户和增量客户，分析现有客户的消费情况，反复论证套餐价格和可行性。争分夺秒，加班加点，力争产品早日上线。最终产品4月1日试商用套餐，7月1日正式商用。透彻研究成立项目组加速开发12内部资料注意保密发挥绩效考核制度保障作用，形成推动沃商务发展的合力2.2完善统计分析手段。协同信息化部提出沃•商务”套餐的日报、周报和月报统计需求，按分公司、套餐、产品汇总统计套餐发展情况，并在营销分析系统进行展现，为各分公司的管控、业务调度和推广提供支撑。纳入KPI。积极沟通，将沃商务融合套餐纳入公司KPI考核。合理分解指标，落实到人。用具体、明确的量化标准对沃商务融合套餐发展的过程进行引导、调节、控制和矫正。提升执行力。充分发挥数字指挥棒的作用，促进执行力的全面提升。建立沃·商务”融合套餐的月/半月/周例会及通报制度，加强协调与沟通，分享好的推广经验，确保“沃·商务”融合套餐的顺利推广。KPI信息化通报13内部资料注意保密制定销售工具，规范标准型销售流程2.3•编制“我来帮你选套餐”计算器–客户经理人手一份，只要输入客户的消费情况，就能推荐客户选择最优的套餐档次，并能清楚的告诉客户选择沃商务套餐后，预计缴纳的费用、节约的费用，–能有效的帮助客户算账，加速客户决策速度。•落地“沃.商务”营销脚本–根据集团下发文件，落地本地的“沃.商务”营销脚本。–组织销售能手，反复修正，编制本地的“沃.商务”营销脚本，使沃商务销售标准化。•编写差异化营销策略•新老客户各有侧重–重点拓展新客户，存量客户有步骤有计划的拓展。–新增客户根据客户具体情况，套餐按由高到低的顺序进行推荐，确保客户选择最合适套餐档位。–存量客户可以根据历史消费情况，按照5%的增长比例核算，比靠就近档位，推荐合适套餐。增增强版尽量销售给新增客户、反抢用户、市场竞争激烈的客户。1234–针对不同的目标客户，组织分公司结合本实际情况和客户现状，深入挖掘客户需求，结合竞争对手的营销策略，找准目标客户群。–针对商务楼宇、产业园区、专业市场、沿街店铺等聚类市场及各类行业客户特性，制定聚类市场及各行业差异化营销策略，做好营销准备工作。14内部资料注意保密“沃.商务”融合套餐销售流程“我来帮你选套餐”计算器套餐业务销售话术脚本沃.商务差异化营销策略15内部资料注意保密1243举办知识竞赛：激发客户经理更加积极的学习的兴趣、促进掌握沃商务融合套餐知识，掀起各分公司的学习热潮。多媒体教材：制作多媒体教材，利用学习园地为载体加强沃商务融合套餐的业务培训和营业受理培训。分级培训有良效：对各分公司中小企业客户经理进行了多次产品卖点，业务规则、资费、销售五步法等现场培训。各分公司又通过专人进行了产品的再次深入培训和政策解读，确保一线人员能够熟悉掌握产品资费。销售技能实景指导：通过在楼宇大赛中，设立专项奖项，并在大赛中设立专人，对沃商务融合套餐销售过程中出现的问题，进行现场指导，总结提升客户经理的销售技能。改进培训手段，创新培训模式2.4加强培训，提升一线人员销售能力。为使一线销售人员熟练掌握“沃商务”的产品结构和特点，全面落实业务政策及实操培训，面向16个区分公司，累计培训近百场。同时印发营销指导手册，实现了客户经理、营业受理人员的全面系统培训，确保营业员面向用户实操熟练，客户经理讲解准确。16内部资料注意保密销售技能实景指导分级培训有良效举办知识竞赛多媒体教材17内部资料注意保密营销政策与营销促销活动相结合，全面启动市场2.5营销政策初装优惠政策申请套餐同时加装宽带一次性费用：免除。申请套餐同时捆装宽带一次性费用：免除。申请套餐同时新装固话一次性费用：免除。申请套餐同时新装2G手机一次性费用：免除促销政策沃在行动，为企业“加油”促销活动2011年4月11日-2011年6月30日试商用期间，凡办理沃商务中小企业融合套餐，承诺在网一年，将获得价值100元的加油卡（或公交一卡通），促销成本共60万，先到先得，发完为止。2011年7月1日-2011年12月31日正式商用期间，凡办理沃商务中小企业融合套餐，承诺在网一年，将获得价值100元的加油卡（或公交一卡通），促销成本共240万，先到先得，发完为止。争取公司领导对沃商务的重视。协调相关部门，积极争取参照沃家庭的优惠政策；促销政策启动早。沃在行动，为企业“加油”促销与沃商务产品配套推出。18内部资料注意保密宣传推介举办多种形式的营销宣传及现场推介活动多次利用参加政府举办的各种活动时机，适时加强宣传推介；举办面向中小企业客户的大型沃商务推介会。丰富和完善沃商务融合套餐宣传品。设计制作了新的宣传折页、沃商务融合套餐宣传公交卡、加油卡、沃商务融合套餐手提袋等宣传品。利用节庆活动进行宣传。增值业务免费体验相结合。办沃商务，免费体验办公宝等。利用“沃在网格”大赛。通过该营销活动，重点宣传沃商务融合套餐，培养潜在客户。19内部资料注意保密