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目录123456透视应收账款的本质客户信息获得的渠道及使用合同及票据管理逾期账款的催收思路和技巧信用管理流程思路和体系建设销售业务过程中可能触犯的法律针对赊销的客户进行全面信用管理学习从预防入手，防止应收账款变成坏账掌握账款控制与催收方法课程目标目录123456透视应收账款的本质客户信息获得的渠道及使用合同及票据管理逾期账款的催收思路和技巧信用管理流程思路和体系建设销售业务过程中可能触犯的法律认识应收账款应收账款的两大特点合理期限：没有企业能够接受过长期限或无期限的应收账款合理规模：没有企业能够接受无规模限制的应收账款赊销成本：账款拖延对利润的影响10%8%6%4%2%5%24.019.214.49.64.86%20.016.012.08.04.08%15.012.09.06.03.010%12.09.67.24.82.412%10.08.06.04.02.015%8.06.44.83.21.6借款成本销售净利润利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉所需月份你给谁赚钱了？！认识应收账款赊销成本：坏账对销售的影响2%3%5%10%15%150332010710500333200100675025001667100050033310050003333200010006673001500010000600030002000坏帐万元利润率为弥补以下损失需增加以下销售额你赚钱了吗？！认识应收账款木桶理论企业的产出决定于其最弱的功能，而不是最强的功能木桶能够装多少水？不取决于最高的那块木板，而是取决于最低的那块木板。企业的各个职能部门、各个环节、各种资源储备，都应该相互协调，齐头并进。否则，就会出现“瓶颈”，制约整个企业的发展。信用风险及不良账款，往往成为企业最短的那块木板。应收账款短板效应目录123456透视应收账款的本质客户信息获得的渠道及使用合同及票据管理逾期账款的催收思路和技巧信用管理流程思路和体系建设销售业务过程中可能触犯的法律信息来源内部信息外部信息客户信息获得的渠道及使用客户分类宽松型：国网、南网、地方供电局适度型：三产、大型国企、上市公司、知名企业等适度型：民营企业在建工程项目紧缩型：政府市政工程、房地产、小型民营等客户应关注的客户信息分类客户概况历史背景组织管理经营状况财务状况交易记录同行评价实地考察行业状况从信用风险控制的角度，一方面借鉴国外企业和信用评估机构成熟的信息管理经验，另一方面结合中国企业的实际情况,总结出客户信息的分类。客观因素财务因素环境因素信息分类ERP客户管理录入要求全国企业信用信息系统2011年我公司与内蒙古包头某公司签订了一份电缆采购合同。因客户信息获取不准确，导致应收账款难以收回。案例一必须准确调查客户信息2013年12月我公司与广西某公司签订了一份采购合同。合同金额为1300万，但该单位为有限责任公司，注册资本只有300万，其合同金额大大超出了其偿债能力。案例二必须评估客户偿债能力，严格审查注册资本等基本信息目录123456透视应收账款的本质客户信息获得的渠道及使用合同及票据管理逾期账款的催收思路和技巧信用管理流程思路和体系建设销售业务过程中可能触犯的法律01合同管理及细节02发货单管理03发票管理04对账单管理合同及票据管理签订合同的注意事项合同相对方的资格审查签约人是否有授权；合同内容是否合法，有无明显不公平的条款；合同条款要求具体详细、协调一致；合同要明确规定双方应承担的义务、违约的责任；解决争议的方法（诉讼/仲裁）；管辖法院（被告住所地，合同履行地、约定管辖）合同管理及细节主体资格审查（1）是否依法成立；（2）有无偿债能力；（3）是否有自己的名称、组织结构和场所；（4）是否能独立承担民事责任；（5）是否仍然存续对法人的资格审查合同数量、金额、规格、型号1.名称、型号、规格必须审核一致2.单价必须明确，若有价格上下浮动条款的，必须附生效条件。3.其他交货期逾期交货的原因合理化建议1.合同约定的交货期明显不合理；1.协商约定合理交货期；2.因我公司生产原因无法满足交货期要求；2.提前沟通，将损失降到最小化；3.合同中约定了交货期，但因客户工程变动，交货期发生变更。3.及时与客户单位联系，要求出具书面函件。2011年，我公司与黑龙江克山某公司签订一份电缆采购合同。合同约定10%质保金通电验收合格1年后支付。因客户工程停滞，至今未通电验收，相应质保金无法收回。付款方式（一）验收条款必须有明确的最迟付款期限。其他验收条款：安装调试、工程初验收、工程终验收、工程开通验收、竣工验收、通电运行、项目投运营、工程整体交付使用、工程全线贯通等。2011年，我公司与四川某公司签订一份电缆采购合同，合同约定最后10%货款在通过政府财政审计并财政拨款到位后支付。因政府财政审计一直未通过。在经历漫长的所送过程后，直至2015年4月才成功回笼所有货款。付款方式（二）严格杜绝政府审计条款，或添加最迟支付期限。2013年我公司与内蒙古某公司签订一份电缆采购合同，合同约定：买方收到货物并审核无误，在收到最终用户支付的货款后15日内支付相应货款。因工程停滞，上述货款至今分文未付。付款方式（三）严格杜绝政府支付后支付的付款方式，必须明确付款期限。2013年我公司与山西某煤炭公司签订电缆采购合同，合同约定：出卖人将货物先行运送至需方仓库储存，待买受人使用后，在次月按实际使用量支付。客户单位以尚未使用为由拒绝支付货款。付款方式（四）必须明确货到付款期限，或者按实际需求分批供货分批付款。2013年，我公司与山东某公司签订电缆采购合同，合同约定相应货款以承兑方式支付。客户以合同未约定只能以银行承兑支付为由，要求以6个月商业承兑形式支付货款。付款方式（五）合同中必须明确只接受银行承兑，不接受商业承兑。2013年临安某承包商因项目需要从我公司采购电缆，约定款清发货。客户向我公司开具转账支票，并要求立即发货。事后办理转账时发现该支票是“空头支票”，无效。后该承包商无力偿还，货款至今未收回。付款方式（六）款清发货的，必须严格审查，确认相应款项到帐后，方能发货。2013年，我公司与河北邢台某公司签订电缆采购合同。合同约定质保金在竣工验收合格后一年支付。后该公司以各种理由拖欠货款不付。我公司欲向法院提起诉讼。立案前该公司将货款部分全部支付给我公司，因质保金未到期，无法起诉催讨。付款方式（七）1.建议在合同中约定：“如需方逾期支付货款的，供方可就质保金一并向需方主张权利。”2.尽量以质量保函代替质保金。1.诉讼管辖2.经济仲裁争议管辖的约定方式1.原告住所地2.合同履行地3.合同签订地4.被告住所地5.标的物所在地合同法规定的诉讼管辖地管辖违约责任不利条款合理化建议1.违约责任约定过高；1.要求客户单位修改，合理约定违约责任上限；2.违约责任扩大条款；2.坚决杜绝扩大条款；3.违约责任上约定答复期限。3.及时回复客户函件。发货单管理存在问题合理化建议1.发货单借而不还；1.接收人签字，明确归还期限，外借人签属风险承诺书；2.发货单签收人与合同约定签收人不一致；2.不一致时，及时核对，及时闭环（补签或及时对账）；3.外购产品发货单在外购厂家。3.外购合同中约定发货单保管责任。发票管理存在问题合理化建议1.窜户开票；1.要求合同相对人开具书面证明或合同事先约定好；2.发票上客户信息不完整；2.开具发票前，要求客户单位提供开户行、银行账户等完整信息；3.发票过期。3.发票开具后及时提交客户，遗失或退回的及时报财务作废。对账单管理常见效力瑕疵合理化建议1.对账主体不符；1.及时了解原因，若为债务承接的，及时获取承接函；2.对账金额不符；2.及时与客户单位财务对接，列明清单，重新对账；3.有签字无盖章，或印章效力瑕疵。3.要求重新对账。不能重新对账的，及时收集其他证据弥补瑕疵。目录123456透视应收账款的本质客户信息获得的渠道及使用合同及票据管理逾期账款的催收思路和技巧信用管理流程思路和体系建设销售业务过程中可能触犯的法律01应收账款分析02欠款原因分析03公司整体催讨程序04催讨技巧逾期账款的催收思路和技巧1.是融资的来源2.是免息的贷款3.拥有主动权的负债4.其他从债务人（客户）角度分析应收账款☆DSO天数越短，利润越高☆DSO天数过长，侵蚀利润，甚至亏损企业的经营目标：利润资金采购原料产品生产销售账款回收DSO——货款回收速度从公司角度分析应收账款必须加强应收账款的回收工作自身管理失误1合同约定不明产品质量有问题发货环节出差错2341.款清发货，款未到，货已发；2.未及时开具发票；3.未及时按合同约定办理请款手续。付款期限约定不明客户常常以“质量问题”来拖延付款。由于自身原因，在物流环节上出现差错，表现为：发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。逾期应收账款产生的原因欠款的原因客户疑问得不到解决1资金周转困难客户未收到业主付款蓄意拖欠234许多时候，由于没有很好地解决客户提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速度。客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠，为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠自己的供应商，因此会以“资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款。由于工程进度变化，发生三角债、四角债等，客户都会找借口来拖欠。“欠你没有商量”逾期应收账款产生的原因欠款的原因追讨欠款应重视时机根据国际收账组织统计，账款逾期时间与平均收款成功率成反比账款逾期时间立即追讨1个月2个月3个月6个月9个月1年2年平均收款成功率98.2%93.8%86.2%73.6%57.8%42.8%26.6%13.6%催讨思路追账必须要有以下的信念，并有必要贴在显眼处：应收账款是企业的命脉，必须全数收回！全额收回货款，贸易才算完结！客户在测试我们的忍耐力，必须严肃告知，请按协议付款！只有按协议准时付款的客户才是上帝！商账催收的信念欠款的原因欠款分析示意图法务配合催讨履约发生纠纷联系法务配合催收其它常见托词•“已经付款给你们了”•“我们没收到发票”•“我们这儿正进行改组”•“货物被损坏了（或，有缺点，分量不足、价格不对等）”•“我们老总出差了，没人签字”•“我们不能付款，我们没有钱”•“我们快要破产了”•……应收账款催收基本策略•“快”：对意外事情的反应要快•“勤”：催讨的频率要高•“粘”：不轻易答应客户的要求，对有松动的要及时达成还款承诺。•“缠”：对债务人的交涉要层层逼近•“逼”：对客户的弱点直接施压，适当提高施压等级第一封函件应于对方过期十五日内发出；礼貌周到，但语句要肯定；要给予对方解释的机会；不能有要求对方理解或谅解的语句；不能有示弱或致歉的语句，可由营销部或客户服务部的名义发出。标准函件（第一封）追账函件致：某某公司日期：2005年08月01日呈：某某经理编号：ZZHJ_001某某经理：您好！据敝公司的账务记录，发现贵公司拖欠敝公司商业发票号：xy123共伍万元整，而敝公司也沒有收到貴公司关于此拖欠的解释，敝公司只能假定贵公司因业务繁忙而忘记付款，现希望贵公司在短期內安排付款，多谢合作！如贵公司已寄出支票，请接受敝公司的谢意；如尚未，请以汇款作为回覆，感谢贵公司的合作！祝商祺！销售部门范本追账函件第二封函件的发出时间应于第一封函件后的三十日内；在信函中应标明是第二封追讨函件；以财务部或信用管理部的名义发出；语气更加肯定，更加严肃。标准函件（第二封）追账函件范本致：某某公司日期：2005年08月30日呈：某某经理编号：ZZHJ_002第二封通知函某某经理：您好！敝公司曾于2005年8月1日为了商业发票号：xy123的伍万元欠款发信给贵公司，但可惜并沒有得到回应！为了贵我双方得来不易的关系，请告知敝公司贵公司拖欠的理由！或请贵公司马上改善行将受到损坏的信用，立刻支付已过期的货款！多谢合作！祝商祺！销售部门追账函件填写律师函联系单给法务部，由法务部发出第三封函件也可称为最后警告信，应于第二封函件后的四十日内发出；最后警告信只能有一封，不能多；要言之有物，不能空谈；要直接指出欠款金额及拖欠时间；