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北京思创格管理咨询有限公司2012年02月26日·济南蔡国友产品价值的附加与实现销售是硬道理企业存在的目的是拥有客户与保有客户企业生存的核心是产品与商品产品的好与坏是相对的消费是可以引导的需求是可以创造的消费者购买研究消费者为什么买消费者买的是什么消费者如何购买为什么买是研究购买动机每一种购买的背后都有动机每个人购买都有自己的理由每个人的理由都是正确的同种产品不同的人购买理由不同买什么是研究卖点与需求的关联每种产品都有自己的特征每个特征都能转换成效益消费者真实的需求是什么效益必须与需求相对应如何买是研究购买行为需求的模糊性消费的非专业性购买的盲目性影响行为的多样性产品销售研究我们销售什么我们销售给谁我们如何销售销售什么是研究产品价值的问题产品本身固有价值产品的比较价值产品的附加价值销售给谁是研究产品定位的问题STP策略市场细分目标市场市场定位如何销售是研究营销问题“营”是造势、是过程“销”是发力、是结果营销本质：needs、wants、demands产品价值三个层面有形价值附加价值核心价值产品能做什么产品能为企业做什么产品能为经销商做什么产品能为零售商做什么产品能为农民做什么产品能为社会与公众做什么产品价值的附加技术层面的附加服务层面的附加分销能力的附加人力方面的附加品牌形象的附加产品价值的附加网络功能的提升终端用户的拓展管理能力的提升学习能力的提升发展能力的提升产品价值的实现在市场找卖点拓展服务功能创新商业模式聚集焦点提升营销团队能力在市场找卖点井铜三环唑案例都尔的案例绥育7号案例三棱光案例拓展服务功能从“药店”向“医院”拓展从单品向作物解决方案延伸从门店向植保公司过渡从产前、产中、产后介入全程服务创新商业模式技术营销会议营销密集分销终端营销连锁经营聚集焦点聚焦产品聚焦客户聚焦市场聚焦作物聚焦时间聚集焦点聚焦战役聚焦人力聚焦工具聚焦指挥提升团队能力角色配伍功能性团队围绕任务团队协同过程管理松原商学院能为大家做什么学历教育：大专、本科、研究生企业培训：销售讲师、销售教练输送学生：农药、肥料、种子行业职业证书：营销师、策划师、庄稼医生TheEnd蔡国友手机：[phone]邮箱：[e-mail]：1259503330