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专业化推销流程销售技能训练（三）课程内容：一、了解市调表的作用二、市调的使用方法三、市调表使用话术演练目的:学会使用主顾开拓的工具：市调表要求：熟练掌握、层层过关业务员主顾开拓要找一个拜访客户的借口业务员的工作是给客户购买保险的理由♦业务员的六项核心技能●市场调查表的运用●写感谢信给客户●制作并解说建议书●讲好保险故事●求得转介绍的能力●工作记录（工作日志/客户卡）♦市调表的作用1、作为有力的拜访工具、拜访借口去接触客户，迅速补充大量准主顾；2、宣传公司品牌、宣传自己；3、引发客户对人生五大问题的思考；4、可轻松导入谈保险话题；5、了解客户保险需求。♦使用对象1、亲朋好友2、随机拜访（抽查、了解、调查）3、大卖场客户4、区域开拓（小区、市场、商场、公园、工厂、某地段、某乡村）♦利用好市调表的配套工具如意卡简易计划书（宣传资料）小礼品（匙扣、汽球）报纸、报刊工作日志♦市调表运用要点及好处：1、以微笑、服务打先锋，注意礼仪；2、方便与客户接触3、用引导、发问来了解客户的保险需求；4、找到购买点导入相应的简易计划书作宣传；5、通过市调表可以留下详细资料（地址、电话），为下次拜访作好铺垫。市调表的使用方法最近公司要求我做的作业——市场调查请您帮我填写一下……（熟人）公司安排我负责这XX地方的社会调查，耽误您几分钟好吗……（陌生）请您帮忙介绍几个人给我填写这市场调查表，最好是有保险需求的人……（转介绍）♦开门话术♦市调表的运用话术某先生您好！我是新华人寿的，程锦绣为了给市民提供更好的服务，我公司特别指派我来这个社区做一个市场调查，耽误您3-5分钟的时间方便的话，请教您几个问题好吗？——引出市调表的运用新华人寿保险市场调查问卷新华人寿是一家资本雄厚、财务稳健、产品领先，服务周到而在国内一直享有盛誉的专业寿险公司。为不断提升我公司的服务质量和水平，为广大市民更好的解决人生财务问题,请您协助做如下市场调查：1、对于国家现行的社保制度，您了解吗？A、了解B、一般C、不了解2、您估计中国大陆居民住一次院需花费的人民币大概是多少？A、1000元左右B、3000元左右C、8000元左右3、依您个人的经验，如发生重大疾病如何处理？A、靠自己储蓄B、靠亲友帮助C、靠单位D、其它4、许多人认为养老可以用储蓄的办法，如果是，请问您是否有办法解决存款的保值增值问题？A、有，办法是B、没有5、由于计划生育政策的成功执行，未来一对年青夫妇要供养七个人的生活，您觉得靠子女养老现实性有多大？A、很大B、很小6、根据统计局的调查，国内培养一个小孩到大学的费用约为多少人民币？A、10万B、15万C、20万回执姓名：性别：电话：家庭住址：：设置问题目的与意义：通过该项问题的设置，可以简单了解客户现有的保障情况；以社会统筹导入，可以打消客户的防备之心，进而了解客户单位的福利情况和对商业保险的了解。♦填写中的第一个问题：当客户回答：有社会统筹赞美客户单位的福利好通过提问可了解到客户的职业或单位当客户回答：没有社会统筹了解客户单位的性质，激发客户对保障的需求当客户回答：有商业保险了解客户已购买的保险情况赞美客户保障意识强，有眼光，考虑比较前卫当客户回答：没有商业保险可问客户平时有没有接触过商业保险或保险公司的人♦填写过程中的话术设置问题目的与意义：通过这五项问题，特别是通过以现阶段广大市民最关心的健康问题导入，让客户对人生五大问题产生危机感，进一步激发客户对保险的需求。从危机过渡到需求。填写中的后五个问题：♦♦填写过程中的话术第二、三个问题让客户了解重大疾病的治疗费让客户产生危机感，感受保险、保障的重要性再次激发客户对保险的需求第四、五个问题客户自己觉得市民最关心的问题也就是他自己的人生问题第六个问题客户感受到庞大的子女教育费用根据客户的回答适时推出简易计划书（宣传资料）引出话术：您说得很对，其实目前市民最关心的就是（医疗问题），刚好我这里有一份关于这方面的宣传资料，给您看看，可以帮我宣传宣传……或着送如意卡为借口，为下次拜访做铺垫填写完市调表话术某先生非常感谢您对我工作的支持，我们这次调查会公司会有保险赠送（如意卡），我将会根据您填的地址给您送来对市调表的使用话术进行演练演练1、学员三人一组进行演练，演练完毕后角色互换再进行演练，然后再角色互换进行第三次演练。讲师巡堂监督。2、讲师抽查每三人小组中的一位观察员指出演练中的一条优点、两条缺点。讲师白板记录。3、讲师作最后点评。让背诵成为一种训练让考试成为一种乐趣让通关成为一种习惯