店长基础管理培训

欢迎来到WELCOMETO西安旗手管理咨询有限公司版权所有©AllRightBereserved未经许可，严禁用于商业用途店长基础管理培训肖垚·2018年4月个人简介现任：西安旗手企业管理咨询有限公司创始人、总经理历任：湖南金沙大药房零售连锁有限公司市场部长湖南老百姓大药房连锁有限公司总店店长广东老百姓大药房总经理国药控股常州国大和润药房连锁有限公司总经理擅长领域：企业战略规划、运营流程再造、数据分析、商品运营技术等主要特点：十余年大型药品零售连锁企业高管工作经历，实战经验丰富、全面。店长的角色经营者管理者销售成本费用沟通激励考核培训店长应该关注什么净利润销售毛利销售费用销售额固定费用毛利率来客数×客单价×变动费用−房租、折旧、摊销…工资、水电、促销…店长的主要任务净利润销售毛利销售费用销售额固定费用毛利率来客数×客单价×变动费用−销售毛利最大化销售费用最小化店长的主要任务净利润最大化提升销售额提升毛利率提升来客数和提升客单价保持价格优势的前提下提升1、追求销售毛利的最大化2、追求销售费用的最小化净利润销售毛利销售费用销售额固定费用毛利率来客数×客单价×变动费用−销售毛利最大化销售费用最小化店长的主要任务净利润最大化固定费用：与销售增减无关变动费用：与销售正相关房租、折旧、摊销…人工、水电、促销…1、追求销售毛利的最大化2、追求销售费用的最小化如何提升销售额引流成交留客店面形象营销商品：库存、价格、陈列专业服务：疗效（问病卖药）销售技巧：联合用药会员店面管理一张表格管全店引流成交留客店面形象宣传商品：库存、价格、陈列专业服务：疗效（问病卖药）联合用药会员门店现场管理检查评分表营销管理引流成交留客店面形象宣传商品：库存、价格、陈列专业服务：疗效（问病卖药）联合用药会员促销形式促销方法DM单店内特价(POP、爆炸贴)特殊陈列(花车、堆头)价格折扣(特价、打折)买赠折扣券/抵用券抽奖组合优惠商品管理1、合适库存引流成交留客店面形象宣传商品：库存、价格、陈列专业服务：疗效（问病卖药）联合用药会员2、定价原则3、陈列原则商品目录吸客品种高毛品种补充品种以销售额、毛利额、购买频率综合评定每个门店都应该有自己的商品目录，门店的汇总即为公司的商品目录商品管理1、合适库存引流成交留客店面形象宣传商品：库存、价格、陈列专业服务：疗效（问病卖药）联合用药会员2、定价原则3、陈列原则库存上下限管理当库存库存下限时，计划量=库存上限-库存当库存≥库存下限时，计划量=0作业1、花3天的时间把本店的商品目录制定出来；2、再花一周的时间把商品的上下限制定出来；实例以国复总店为例讲解商品目录的制定方法商品管理1、合适库存引流成交留客店面形象宣传商品：库存、价格、陈列专业服务：疗效（问病卖药）联合用药会员2、定价原则3、陈列原则影响定价的四大因素顾客群竞争类别毛利目标成本定价需要考虑的其他因素价格弹性不可替代商品业态平均毛利零售企业的两种主要的定价方法每日低价高低价价格策略价格竞争力获利能力定价的主要思路敏感商品毛利商品发展阶段商品管理1、合适库存引流成交留客店面形象宣传商品：库存、价格、陈列专业服务：疗效（问病卖药）联合用药会员2、定价原则3、陈列原则最低价L元最高价H元低价格带区间：L~(H-L)*20%元高价格带区间：(H-L)*50%~H元中间区间价格带怎么做商品管理1、合适库存引流成交留客店面形象宣传商品：库存、价格、陈列专业服务：疗效（问病卖药）联合用药会员2、定价原则3、陈列原则敏感商品选择及定价锁定50%以上的客流以购买过的顾客数而非销售数量确定会更科学（排除差异化品种）跟价指数：比竞争对手高/低多少（95%）相距越远指数越低新店指数要低价格战是持久战A:额10000\量10\客2;B:额5000\量100\客20;C:额5000\量50\客50商品管理1、合适库存引流成交留客店面形象宣传商品：库存、价格、陈列专业服务：疗效（问病卖药）联合用药会员2、定价原则3、陈列原则分类陈列原则药品与非药品、处方药与非处方药安全性原则陈列稳定不掉、重物放下、零散使用工具伸手可取原则易见易拿，以正常身高平视为黄金位置先进先出原则批号先进靠前陈列，空后不空前丰满整洁原则时刻保持整洁，满陈列不留空隙纵向陈列原则同类商品纵向陈列，机会均等、视觉冲击关联陈列原则关联商品应陈列在同一通道或货架两侧两指原则商品与上隔板应有两指间距，便于拿取药品陈列的八大原则专业服务引流成交留客店面形象宣传商品：库存、价格、陈列专业服务：疗效（问病卖药）联合用药会员服务顾客的五项基本动作三秒迎宾对症下药专业问诊关联销售售后叮嘱顾客进门三秒内必须有招呼声（您好、上午好…）无论顾客是否指名购买，必须问诊（请问您哪里不舒服？）根据顾客的病情判断对症卖药（根据您的描述，我认为您是生？？病了，您买点？？可以？？）为提升疗效，多管齐下消除症状（配合？？使用，可以帮助您？？）详细告知顾客用药须知，提升顾客满意度（服用方法，注意要？？，不要？？）如何提升毛利率提升毛利商品目录吸客品种毛利往往不高，但顾客购买频率高高毛品种毛利很高，65%以上补充品种补充价格带或个别需求提升销售占比降低销售占比旗手药店管理——产品运作与管理输出整合营销集大成者！