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一、销售自我二、有目的的需求分析三、有针对性的商品说明四、你来我往的报价及成交五、电话销售应对六、车展销售应对七、店面活动销售应对全能型销售顾问销售自我1、给客户一个印象深刻的自我介绍2、给客户一个信任我的理由3、向客户要一个向我购买的承诺4、向客户树立一个优秀销售顾问的重要性销售自我1.给客户一个印象深刻的自我介绍①利用五同心理：同性、同姓、同乡、同好、同校②寻找个人特点：外貌、特长、爱好、地域③制造记忆点：提供优质的对客服务，树立品牌忠诚度销售自我2、给客户一个信任我的理由①专业：解决问题的能力，提供后期帮助②敬业：解决问题的能力，提供后期帮助③热情：解决问题的积极性，提供后期帮助④诚恳：解决问题的积极性，提供后期帮助的积极性销售自我3、向客户要一个向我购买的承诺①认可公司服务,相同价格向我购买②认可专业知识，相同价格向我购买③认可态度诚恳，相同价格向我购买4、向客户树立一个优秀销售顾问的重要性①客户需要什么：解决问题的态度、解决问题的能力、解决问题的时间②我能带给客户什么：除卖车以外的——省时、省钱、省心销售自我有目的的需求分析1.刚开始接触客户表露出来的需求只有10%，其他的都隐藏在海面下，可能有时候客户自己也不知道2.客户的需求不是一成不变的，客户的需求也不是一时的，尤其是汽车销售和使用过程是较长的一段时间3.别忘了，客户的需求在销售顾问的影响区内，销售顾问不仅可以通过专业知识答疑解惑，更可以向客户提供满意的商品和服务4.因此，只要客户与我们接触，销售顾问就无时无刻在判断客户的需求，并根据其需求进行适当的应对和服务有目的的需求分析发觉客户需求的方法——望闻问切望①在终端销售中，了解客户的时间不多，往往需要在10秒以内对客户进行初步的判断，进而展开销售攻势，这里的“望”就是初步观察，通过言行举止判断客户处于哪个购买阶段②来店方式步行或是驾车，车辆的陈色型号及牌照号，衣着打扮，接近你时的表情步骤，跟你接触时的状态，如果是两人或两人以上的人一起，谁是意见领袖？如果是男女朋友或夫妻一起来，你是否观察到谁能做主？有目的的需求分析闻①闻就是听的意思，倾听是了解客户最好的方式“闻”字诀的关键就是要留意听客户之间的谈话，从中发现客户真正的兴趣点，找到客户真正的需求进而有的放矢打动客户②听客户之间的对话，客户的提问和抗拒等，反射法（点头）重复法，展开法，澄清法，总结法，注意对客户的赞美和眼神交流有目的的需求分析问①提出适当的问题，帮助客户梳理需求，是一个优秀的销售顾问必须做到的，在提问交流的过程中，和倾听是相辅相成的，一边简洁的提出问题一边仔细倾听，进而在心里对客户做出判断，勾勒出客户的需求图像，这时才是你真正开始销售的时候②针对相关信息进行询问，多问过去发生过的事，便于客户回答，多问开放性的问题，便于寻找客户需求，问封闭性的问题，用于设立标准③问题顺序：过去—现在—未来，便于对客户引导有目的的需求分析切①所谓“切”是指切中要害，在了解了客户需求并对客户做了综合判断以后，就需要切中客户最主要的需求，提供购买建议，要让客户觉得你提出的产品方案是为他量身定做的，最终是他自己选择了一套产品方案，这样就不容易在最后的成交阶段出问题。②判断客户的需求必须要寻求客户的认同，否则很难切中要害有针对性的商品说明1.针对客户需求，设立客户购买标准①销售顾问准确把握客户核心需求②销售顾问准确了解本店品牌核心优势③销售顾问站在客户的立场，量身打造符合客户的购买标准，并获得客户认同④鼓励客户以此购买标准，进行产品比较重点注意•设立购买标准时，以本店品牌核心优势为标准•告知客户购买标准时，不可推销本店产品，且此标准需要客户认可•让客户自己发现只有本店产品才符合此购买标准有针对性的商品说明2.从客户最关心的部分和配置开始说明①客户不是来学习汽车知识的，客户只关心满足他的需求他感兴趣的内容②商品说明不是无的放矢，更不可夸夸其谈，关键要把握客户内心的敏感因素，一击奏效有针对性的商品说明3.创造机会，让客户动手触摸或操作有关配置①根据行为学分析，要使人留有印象，耳朵听的效率最低，眼睛看的效率其次，而动手感觉的效率最高②重点让客户触摸或操作自店车型的优势配置，增加客户的感性体验和记忆点有针对性的商品说明4.注意客户反应，寻求客户认同①鼓励客户发言，提升客户兴趣点②通过客户发言，探索客户深层次需求，让客户防松心里戒备，建立双方关系你来我往的报价及成交报价成交要学会：开口向客户要承诺3-2-1让价要客户的底价你来我往的报价及成交CARED关怀法—缓解客户初期激动的情绪Clarification澄清观点Accept认同感受Reverse换位思考Enlarge扩大范围Delay延后报价你来我往的报价及成交•抓住信号，促进成交①语言信号？②行为表情信号？你来我往的报价及成交报价组合法①YESYES法②利益总结法③价格分析法④促进压力法⑤T字型对比法电话销售应对电话接待的目的：邀约来店1.推销你自己分时间问候（上午、中午、下午）两次报名（XX店+名字全名+小名）2.提出邀请需求分析+提出邀请，邀请的理由3.预约时间选择法：时间用选择法定在点上，再次报名，加强记忆电话销售应对1.电话询价应对①不主动报价，等待客户询价②区间报价法③拒绝报价（明确告知到店更优惠）车展销售应对快速筛选意向客户：学会利用车展氛围：车展价格应对：来车展购车的客户都是对价格报有希望的，因此，应对需从以下几个方面入手：①提前封堵客户退路，主动提及车展价格已最低，观望很久的客户都会疯狂入手，让客户对价格不再顾虑。②给自己留条退路，即使是车展政策，也不要一次性报完，至少留1000元给自己或领导做临门一脚店头活动销售应对店头活动A卡邀约1.客户接待或回访过程中，提前告知（预热）2.活动概况介绍（时间、形式）3.活动名额限制（制造紧张感）4.重点：客户不到店不透露价格店头活动销售应对•自然到店客户现场应对1.利用现场展具（价格看板或活动内容看板）做活动初步介绍2.利用现场客流及氛围，刺激客户下决定