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安徽新希望饲料有限公司猪场料开发计划报告猪料开发项目组：葛亚斌二OO八年八月二十七日安徽新希望“专业猪场开发计划”开发目的：因应未来市场的变化，养殖户养殖模式的变化，提高公司产能及效益，结合集团产业链发展的需要。营销活动的流程、目的、方法透过学习六和集团成功的经验，结合各地区养殖特性，并同时考虑三效原则，协助制定各公司的开发策略。营销活动的基本流程，大致分成三部分：市场调研(串户营销)市场切入(数据营销)市场推广(会议营销)六和集团营销活动模式串户调研选择标杆大量实证养殖观摹经销商交流会扶持重点经销商的养殖座谈会希望集团营销活动模式《二会一推动》串户调研选择标杆大量实证数据标的养殖户科研会（试用会）经销商交流会(兼订货会)扶持重点经销商的养殖座谈会推动(目标100吨)标杆养殖户推广负责推进8-10户12“专业猪场开发三阶段”市场调研(预计1个月)市场进入(预计3个月)市场拓展(预计6个月)市场调研的思路市场调研：通过肥东县养猪客户资料分析，细分市场及客户群体。并透过实地串户拜访，复盖率70％以上，找到未来能长期合作的“专业猪场”，并分级分批制定攻打计划。市场定位：1.养殖户定位(品种、规模、饲养方式，用料方式…)2.产品定位(阶段性FCR、差异化)3.人员定位（服务团队）4.服务定位（全程服务）5.价值定位（钱肉比）2007年肥东县养猪客户分析资料出栏规模养户个数(个)出栏头数(头)户数(%)出栏数(%)备注推广模式A≧2000%母猪100头以上自繁自养体系个案合作2000A≧1000%5阶段饲养1000A≧800%800A≧600%母猪30头以上自繁自养体系600A≧400%小规模客户群体3阶段饲养400A≧200%200A≧100%100A≧50%小规模客户群体50A%散养客户群体合计专业猪场开发用量计划及成本分析项目代乳料保育料仔猪料中猪料肥猪料阶段划分10日-断奶后1week7—15kg15—30kg30—60kg60—100kg阶段性用量3kg10kg25kg80kg120kg阶段性料肉比0.6—0.81.1—1.21.62.4—2.63日龄255075115165零售价格元/吨元/吨元/吨元/吨元/吨经销商利润750元/吨500元/吨200元/吨150元/吨150元/吨运费50元/吨50元/吨50元/吨50元/吨50元/吨建议配销差1000元/吨350元/吨200元/吨150元/吨150元/吨配方成本元/吨元/吨元/吨元/吨元/吨市场切入的思路选择标杆养殖户20位(自繁自养母猪30-100头)可通过净化方案-阶段性产品实证-经济效益分析-全程使用-传播经验亦可通过会议方式，透过组织系统支持，统一运作的模式，有计划的完成目标。通过合理的管理跨度，设定目标，做到单区客户最大化市场拓展的思路透过点、线、面、体的四维销售战略，合理的人员编制，扩大市场销售。不断的在“价值营销”上去思考，修正，最终是要创造用户价值的最大化(4C’S)。渠道的转型-配套营销能力的提升，产业合作的创新品牌的打造-产品的稳定度、用户的满意度、渠道的支持度。最终反馈在企业业绩增长及有效经营上强调长期坚持，贯彻执行既定战略。用户价值最大化的体现养猪户的价值最大化：1.养好猪：发病率，育成率，整齐度…2.养快猪：料肉比好，早出栏，畜舍周转率高…3.养赚钱猪：钱肉比好，资金周转快，投资报酬高…猪料开发组织架构猪料开发项目组猪场销售主管业务代表营销部技术服务内勤：主管兼任猪料开发项目组人员名单及职责项目组组长：蒲焕甫总经理职责：负责项目的规划、饲料产品质量，成本及定价的控制指导。项目副组长：葛亚斌经理职责：协助组长处理日常事务及工作的沟通协调和追踪指导以及未来操作过程的监督。项目副组长：孙正余营销经理职责：负责项目的制定及过程的指导，执行，追踪，及考核以及人员安排。项目执行副组长：吴杰明营销主管职责：负责专业猪场及经销商的选定及日常事务的跟踪处理。猪料开发人员配置及管理片区业务员技术专家备注肥东长丰31定远1兼任项目负责猪料开发部相关人员由项目组直接管理猪料开发市场定位1、区域：公司周边区域：肥东、定远、长丰、合肥郊区等四个区域为主2、养殖规模：自繁自养母猪30头以上3、用料模式：以全价料为主4、品种：以外三元杂交猪为主产品组合30－60kg951教槽料7－15kg15－30kg60-100kg2-7kgP40P38P36自繁自养出生出栏952953954料肉比1.2:11.6:12.4:10.6:12.8:1用料天数35天48天75天115天155天全程料肉比2.4:1全价料肉+浓缩料猪场2号猪场3号猪场4号猪场1号第一阶段《串户营销》目标：业务人员一人一片，在对目标市场进行调研的基础上，（猪料市场的流通量/月；针对猪场进行调查，并探索合作方向，明确主要养殖模式阶段性产品的定位,主要竞争厂家前三名的定位，及市场占有率；竞争厂家的猪场网点以及名单）。并进行拜访……，微询未来合作的意向及需求。目的：1、通过分级分批原则，选择20位养殖户/代表区，并且每月增加10位。2、选择优秀标杆养殖户。第二阶段《数据营销》目标：1、各地区分别制定目标客户和专业猪场推广计划，有序推进。2、实证由主管把关和业务人员安排实证地点，以点带面进行推广。各实证地点，必须有重点、有亮点，要有明显成果。每地区每月不得少于两个。3、数据的统计和收集由蹲点人员负责。4、两个重点县组织精干力量重点开发，力争做到开发一处、成功一片！第二阶段《数据营销》5、以上四点的基础必须建立在业务员的综合能力上，因此，业务员的招聘与培训为重中之重！6、每片区业务必须有20个以上的标的客户！7、9月底起，公司连续3个月，每月召开一次专业猪场养殖科研会及订货会。8、10月中起，公司连续2个月，每月召开一次网络客户召商会。目的：1、做为营销人员市场推广及经验传播的依据。(产品的FABE)2、透过大量的实证数据收集，提升产品市场竞争力，体现产品的价值，打造产品品牌。第三阶段《会议营销》目标：通过未来5-6个月的努力，公司组织3-4场的会议，每个代表区域，必须完成开发30位新客户，掌握4000头存栏猪的用料，达到200吨/月以上；重点县要超过500吨以上的猪料销售量。至09年3月分以后，每月同比增长1000吨猪料。目的：公司要实现2个两手抓，两手都硬的功夫，努力使公司猪料销量更上一层楼！1、稳定公司网络营销及专业猪场模式两手抓。2、新通路客户和专业户两手抓。3、透过会议召开的成功与否，对于之前营销活动及管理循环PDCA的检验及考核。总结目前生猪饲养成本高，仔猪收购困难，并且因无名高热病的影响使较多中小型猪场的关闭；结合合肥当地竞争对手如合肥正大、合肥湘大、安徽大北农，经调查研究提出以上猪料开发方案，主要使公司能掌控终端用户，使公司在猪料销量方面和效益方面有重大的突破。总结由于现在实施人员无操作经验，故建议按小规模试行，然后再根据试点情况分析讨论，考虑按最终模式全面推广。猪料开发项目组