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像一样战斗顾问式销售的天龙八步狼为什么强大？狼给我们的十点启示一、卧薪尝胆：狼不会为了所谓的尊严在自己弱小时攻击比自己强大的东西。二、众狼一心：狼如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。三、自知之明：狼也很想当兽王，但狼知道自己是狼不是老虎。四、顺水行舟：狼知道如何用最小的代价，换取最大的回报。五、同进同退：狼虽然通常独自活动，但狼却是最团结的动物，你不会发现有哪只狼在同伴受伤时独自逃走。六、表里如一：狼也很想当一个善良的动物，但狼也知道自己的胃只能消化肉，所以狼唯一能做的只有干干净净的吃掉每次猎物。七、知己知彼：狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击很少失误。公狼会在母狼怀孕后，一直保护母狼，直到小狼有独立能力。而不像某些自诩为“唯一有感情”的动物，在妻子怀孕后，在外花天酒地。所以狼很不满人把那些不钟情的人称之为“狼心狗肺”！因为这不公平！！八、狼亦钟情九、决不言败狼不会为了嗟来之食而不顾尊严的向主人摇头晃尾。因为狼知道，决不可有傲气，但不可无傲骨，所以狼有时也会独自哼哼自由歌。十、获得结果狼知道,只有获得它们想要的猎物,才能使团队生存下去,看准猎物,那怕有生命危险也要获得,因为,那时他们生命延续的必要条件,获得猎物是结果.如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。强者生存劣者淘汰战斗力就是竞争力没有战斗力的个人会被团队淘汰没有战斗力的团队会被对手淘汰没有战斗力的企业会被客户淘汰什么是销售人员的战斗力？销售全凭真功夫，会卖才是硬道理。赢在用心赢在细节赢在做人赢在系统销售是什么?销售是信心的传递,情绪的转移顾客为什么迟迟不行动?行动力按钮:追求快乐,逃避痛苦顾客为什么会拒绝你?不了解太帮了！不是客户拒绝我，而是客户还不够了解我各位请记住我们做的每一个动作都是在为成交做准备各位请记住我们做的每一个动作都是在为成交做准备什么是顾问式销售？顾问式销售的精髓顾问——表明身份：专家、工程师、医生、老师、师傅等，你在这个领域一定知道的比顾客多，具有权威，能影响顾客，能够发现顾客的问题并且拿出解决的方案。面对面——表明销售方式:至少两个人之间见面进行销售,好处是快速建立感情和亲切感,交流更加方便详尽通过问和听的方式了解客户的准确需求后，并根据产品特性把产品转化成一套解决方案，然后再向客户服务的一种销售方式。顾问式销售研究专家大卫.莫说:顾问式销售永远都是必要的,特别在需要对顾客进行教育的时候更始如此!顾问式销售卖的不是产品而是解决问题的方案顾问式销售中销的是什么？自己顾问式销售中售的是什么？观念顾问式销售中买的是什么？感觉顾问式销售中卖的是什么？好处顾问式销售的天龙八步第一步：卖产品不如卖自己第二步：挖掘顾客需求第三步：倾听客户的心声第四步：卖价值：塑造产品价值第五步：敢于成交第六步：引爆客户潜力第七步：服务成就大市场第八步：销售冠军的“443321”法则天龙八步之步骤第一步：卖产品不如卖自己卖精神卖形象卖准备卖精神——展示健康的精神风貌1、饱满的精神状态：热情、激情、自信、阳光2、进行积极的“自我心灵”对话3、想想近期你感觉最成功的画面4、复习产品对顾客的好处帮助5、平日加强自我情绪管理6、想到顾客的拒绝，并做好应对方案卖形象——你的形象价值百万为成功穿着，为胜利打扮。卖准备——不打无准备之仗1、电话预约，做好拜访计划；2、公文包准备：带齐拜访该顾客的相关资料，并整理干净有序；3、常规资料应随身携带：名片、公司介绍、产品目录、销售合同、形象光盘、客户见证、公司赠品等4、拜访路线的设计与安排；5、拜访话题的准备：与不同客户见面的谈话的主题是什么，明确拜访的目的；6、专业知识的准备：产品、服务了如指掌，对竞争对手的产品或服务就像了解你的知心朋友；7、非专业知识的准备：了解不同的话题，8、对客户的准备：充分掌握客户资料，你对顾客了解的越多，你的销售成功率就越大；思考作业：销售5问变黄金一问——我在卖什么？•第一项好处：••••第五项好处：二问——谁是我的准客户？•(1)(2)(3)(4)(5)销售5问变黄金3••(1)(2)(3)••(1)(2)(3)•请列出客户为什么向你购买而不向竞争对手购买的三个理由：•(1)(2)(3)•请列出为什么向你购买而不向公司里其他销售人员购买的三个•(1)(2)(3)4客户什么时候会购买？•(1•(2•(35谁是我的竞争对手？•销售必须练绝招•你有绝招吗？•你练习了吗？绝招？简单的动作练到极致就是绝招天龙八步之步骤第一步：卖产品不如卖自己第二步：准确把握顾客的需求谁是我们的准客户？准客户的3大标准有需求有购买能力有决策权二：找到“钻石客户”—6个特点1、接受新观念快2、对产品或服务有迫切的需求3、经济不是问题，自身有决定权4、对你所在行业和公司持肯定的态度5、具有很强的影响力或权利（转介绍）6、成交成本不高大客户客户的四大分类铂金客户：业绩最高，价值最大，要通过极大努力才能获得的客户；黄金客户：业绩比较高，忠诚度也较高的客户；铁质客户：一般客户；铅质客户：对你只有微利或无利，甚至经常侵蚀你的总体利润的客户。三：“即爱又恨”—客户也要慎选择1、接受新观念很慢，自身不愿意改变2、很难向其进行产品或服务展示和交流3、财务状况很不好4、如果成交也是小生意（成交成本高）5、百般挑剔，很难相处6、凡事持否定态度，疑心太重销售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式销售的最大的障碍对你的信任对公司的信任对提供的产品或服务的信任信任公司层面信任感的建立•公司的广告（软、硬广告）•宣传资料•专业的网站•相关案例和客户评价或证明（现身说法）个人层面信任感的建立1、专家的形象2、注意基本的社交礼仪3、通过“问”建立信赖感4、微笑、聆听5、利用事实顾客、名人、媒体、权威机构或资料、熟人等6、适宜的环境和氛围7、谦虚的态度，恰当的语言表达8、注意顾客的反应，及时进行自我调整客户决策的６个心理步骤执行评估承诺满意认识行动6客户购买决策过程确认问题收集信息预选评估决策确立购买产品內在自发或外来刺激所引发需求来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验对产品感兴趣的特点、属性进行加权比较偏好形成产生购买意愿购买行动团队游戏:画猪——卖猪在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品！•完全：是指对客户的需求有全面的了解，客户都有哪些需求，这些需求中对客户最重要的是什么？它们的优先顺序是什么？•清楚：客户表达的具体需求是什么？客户为什么会有这些需求？•证实：你理解的客户需求是经客户认可的，不是你自己猜测的；•明确：是和潜在需求相对应的。一、你的痛苦—为什么就是合作？你要做的：找到需求你要做的：找到真正的需求你要做的：找到立即真正的需求二、挖掘客户需求的5把飞刀看——看全局问——问需求听——听痛苦说——说方案给——给建议三、挖掘需求的武器—面谈5步骤1、说明本次面谈的主题2、问：学会设计问题3、给方案4、案例证明(大小结合)5、假设成交王老师，您需要我们回去为您做些什么？四、挖掘顾客需求的1把利剑有效提问提问的六大技巧1：有效的提问的简短的。因为听者的注意力是有限的，太长容易忘记；2：有效的问题是清楚的。不要使用被动语态或多重否定；3：有效的提问是强调重点的。4：问题间是相关联的；5：有效的提问是向正面肯定的方向引导的；6：有效的提问是中立的.天龙八步之步骤第一步：买产品不如买自己第二步：挖掘顾客需求第三步：客户有话对你说客户有话对你说1告诉我事情的重点，不要浪费时间。•我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。2告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张•如果你说的话让我觉得怀疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局3我需要一位有道德的销售员•能够为你的道德良心作证的，是你的行为，而非你所说的话(把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人)4给我一个理由，告诉我为什么这项商品再适合我不过了。•如果你所销售的商品正是我所需要的，在购买之前，我必须先清楚所能够5证明给我看。•如果你能证明你所说的话，我的购买意愿会比较强。给我看一些你的客户6让我知道我不孤单，告诉一个与我处境类似者的成功案例•客户有话对你说7给我看一封满意的客户来信•8产品销售后，会得到怎样的服务，请说给我听、做给我•9向我证明价格是合理的•10给我机会作最后决定，提供几个选择•11强化我的决定•我会担心自己作了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，12不要和我争辩•即使我错了，我也不需要一个自作聪明的业务员来告诉我(或试着证明)；他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。客户有话对你说13别把我搞糊涂了。•14不要告诉我负面的事。•希望每件事都很棒，不要说别人(尤其是竞争对手)15不要用瞧不起我的语气和我谈话。•很多销售员自以为自己什么都懂，把我当成笨蛋；不要告诉我你以为我想听的话，16别说我购买的东西或我做的事错了。•17我在说话的时候，注意倾听。•18让我觉得自己很特别。•客户有话对你说19让我笑。•让我有好心情，我才有可能购买；让我笑意味着我对你表示同意，而你需要我20对我的职业表示一点儿兴趣。•21说话要真诚。•22当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售技巧向我施压、强迫我购买。•不要用行销人员的口气说话，要像朋友——23当你说你会送货时，要做到。•24帮助我购买，不要出卖我。•我讨厌被出卖的感觉，但是我喜欢向真心帮我的人购买。天龙八步之步骤第四步：卖价值：塑造产品价值成功的产品推介大客户销售新模式40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任大客户销售旧模式大客户销售新模式产品介绍前的自我4问(1)(2)(3)(4)１、别出心裁的开场白开场白要达到的主要目的就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以乐于下面的交流。在开场白中陈述价值很重要，即产品价值的塑造！•您好！我是xxx公司的陈娜，您的一位朋友介绍我给您打这个电话。我不知道您以前听说过XXX公司吗？XXX公司是国内唯一的专注与XX销售服务公司。我打电话给您，主要考虑到您在这方面的比较有建树，我想请教您三个问题：一，二，三２、产品介绍４要素•时间：时间不对不介绍•地点：地点不对不介绍•人：人不对不介绍•环境：环境不对不介绍在合适的时间，合适的地点，适宜的环境中把合适的产品介绍给合适的人！３、引导客户４步曲•观念改变•挖掘痛苦•案例证明•给出方案（介绍产品）４、介绍产品的FAB法则FAB：特点——优点——利益•特点——指产品本身具备的物理特性；•优点——指产品或服务可以帮助顾客做什么；•利益——客户提出的某种需求，正是产品本身的优点可以满足的。塑造产品价值的“三板斧”塑造公司价值塑造产品价值塑造自我价值三板斧卖价值而不是价格1、什么是价值：帮助客户解决问题2、什么是价格：产品的成本3、观念：价格不能帮助到客户价值才能帮助到客户怎样理解我们的产品？服务产品的附加利益包装产品的一般形体信商核心产品的核心贷标利益样式售后保证1，产品的核心利益有产品的功能来实现2，产品的功能包括物质功能和心理功能3，产品之间的竞争将主要是附加利益的竞争销售产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格价值的体现：１.钱的差别：价格、费率、费用，或购买刺激（折扣）２.便利条件：位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务３.个人关心：经常接触、询问、关系处理４.资料及信息：是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训５.服务质量：速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事情６.保护：保险、安全、保修或个人秘密７.感情满足：尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境８.产品选择：全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客制作特殊产品９.决策过程：易解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性１０.顾客支持：培训、定期访问、联合广告、展览或其他产品服务１１.合同条款：付款计划