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为什么别人的一个方案可以卖千万因麦肯锡的大名，市面到处流传着各种麦肯锡方法，其中金字塔写作原则和MECE分析法更是广为人知。学习者众，然并卵，方案依然卖的是屌丝价，千辛万苦顶多卖二三十万。麦肯锡喝着咖啡，谈笑间就开价上千万。作为管理咨询业的开山祖师爷，怎么可能就靠写作和分析方法这点本事？金字塔写作原则和MECE分析方法，只不过是麦肯锡的员工为了更好地完成工作而总结出的工作技能罢了，对于麦肯锡来说，这些只不过是用来充点门面的，并非看家本领。麦肯锡为什么那么牛？不是因为它现在的员工都会金字塔写作原则，都懂MECE分析方法，而是它的创始人马文·鲍尔够牛。他说要有管理咨询业，于是便有了管理咨询业。他说一个方案要卖上千万，那怎样才能做到呢？一、只对接老板马文·鲍尔洞察到了市场的需求：老板并非无所不能，其实也有很多困惑，需要专业的咨询服务。于是，他选择只向各类老板就各种重大管理问题提供专业意见，由此开创了管理咨询业。当时的人都搞不懂这是什么东西，连老板都觉得像是忽悠。但是面对质疑，马文回敬了一句很牛逼的话：“我们不属于任何行业，我们自成专业。”说白了，我们什么都不是，就是牛逼而已。话说到这份上，老板们也就且信且珍惜了。为什么选择只对接老板？因为只有老板重视的，才是最有价值的。在中国，我们经常说老大难老大难，老大关注就不难，就是这个道理。只关注重大问题。事必躬亲的，不是领导；举重若轻的，才是老板。马文厉害就在于此，他有老板思维，知道老板的痛点，于是在麦肯锡的方案里，一个企业无论出现什么问题，归根结底都是组织结构问题。可以开高价。帮老板解决一个价值十亿甚至百亿的问题，要价只要一千万，老板会认为很值。所以从一开始，马文就定下了规矩，直接跟老板打交道。作为一个初创而又全新的行业，麦肯锡为这个高标准没少吃苦头，但毕竟是硬撑下来了。二、愿者上钩，建立主场优势跟老板并不好打交道，少不了得面对质疑：你是谁？凭什么给我出谋划策？这也是马文把麦肯锡定位管理咨询时，面临的最大挑战。于是，马文在各大商业杂志写管理问题的分析文章，有空时就约各种企业高层吃午饭聊天，跑到各种论坛发表商业问题的演讲。反正就是尽量露脸，谈自己的方法体系和商业洞见。然后呢？就三个字：等！等！等！没有客户来，怎么办？等。没有营业收入，怎么办？等。发不起工资，怎么办？等。反正就是不上门拉客户，这叫战略等待。与此同时，马文悟出了愿者上钩的道理：“如果我们是因客户请求提供帮助，他们就会觉得有责任对我们的工作予以协助，并且按我们的建议行事，而拉来的客户，往往会摆出一副证明给我看的态度。”三、专注于解决真正的重大问题说到行业经验，咨询师肯定比不过老板。老板在行业里摸爬滚打十多年，对行业的理解肯定比外来的咨询师深刻。说企业管理，咨询师也不比老板在行，企业都是老板创办的，一草一木了然于胸。麦肯锡能为客户提供什么有价值服务？不管业务内容怎样变化，麦肯锡价值千万的核心并没有改变。1、全局视野。麦肯锡有个总体调查提纲，调查清楚后就是一个企业地图。对全局做到心中有数，随机应变才能胸有成竹。2、确定解决问题顺序。找出问题并且判断问题是否需要解决，不是所有的问题都要解决，要学会找出关键性问题。根据问题的轻重缓急，排出先后的解决顺序，努力说服客户依次解决。3、想象力比经验重要。马文认为，具有良好分析能力和想象力的人，只要掌握了解决问题的标准，就可以在实际工作中学到工作的具体内容，为客户创造更高的价值。4、敢于下专业判断。对专业领域，咨询师要敢于下判断，而且勇于坚持自己的判断。客户认可，也是这个方案；客户不认可，也是这个方案。不因客户的喜好，丢掉自己的专业独立性。5、始终把客户利益放在首位，并且有能力做到让客户知道。在沟通中施加影响力，让客户理解且乐意接受你的方案。四、没有专业感就没有专业方案麦肯锡比任何咨询公司都更早且有意识地让公司看起来显得有专业感。马文说：“咨询应该被看做是一个很有价值的专业服务企业。咨询是一个专业，不是一个只会赚钱的行当。”咨询服务卖的是解决问题的预期，既然卖的是解决问题的预期，首先就要做到客户看一眼，就相信你有解决问题的能力。那么麦肯锡如何做到的呢？品位跟老板看齐。既然只为老板服务，那么品位就得跟老板同一层次，甚至更高。佛看金装，人看衣装。最起码，穿着打扮要跟老板接近。如果老板流行戴帽子，那么你也最好戴上。如果老板西装革履，那么你就不能球鞋加T恤。随时准备说N0。不对接老板，麦肯锡不干；不是大问题，麦肯锡不干；不是业务领域，麦肯锡不干。只有有底气去拒绝诱惑，才会在聚焦的领域做得更专业。自成体系的方法论。麦肯锡研发的方法论体系，如金字塔写作原则和MECE分析法，已成为大家日常的工作方法。当麦肯锡的方法论体系从公司内部走向社会大众时，他就成了权威的代名词。