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1坚定发展信心转变增长方式努力推动山东邮政代理金融业务又好又快发展——刘福义副总经理在全省邮政代理金融业务座谈会上的讲话（2009年3月25日）同志们：大家上午好，今天在菏泽召开代理金融业务座谈会，实际上是一个现场会，主要目的是向全省宣传推介菏泽局在经营发展方面的经验。今天重点谈的是菏泽局在发展代理金融业务方面的经验。过一段时间省公司还要在这召开计划财务和人事工作会议，届时菏泽局要会在人力资源管理和经营管理方面做重点发言。今天我们听了菏泽局市局、县局、支局三个层面的经验介绍，他们讲的非常全面，从中我们可以体会到菏泽局在这几年的经营发展工作方面所作出的积极的探索。提炼一下，我觉得要重点学习菏泽局以下经验：一要学习菏泽局审时度势、科学决策、强化转变、调整结构的这种科学决策能力。面对非常激烈的竞争环境，菏泽局在06年4月份，根据企业的长远发展利益，根据过去发展邮储过程中积累的经验和教训，能够审时度势做出了重大决策既取消业务代办费，完全依靠我们自己的力量发展邮储业务，提高活期比重。应该说，这个决策在当时，特别是创造了三大法宝的山东这样的省份里，做出这样的调整是非常困难的。这种压力来自于县局、支局的同志们不理解，还来自于上面的不理解。但是他们从企业的最重效益、根本利益和长远发展出发做出了这个决策。顶着很大压力。正是因为有了这种精神、这个决策菏泽局从去年下半年开始，到今年上半年已2经形成了一个很好的发展态势。各项工作都取得了很好的业绩，今天我们只是说代理金融工作。第二要学习他们勤于思考、善于学习、求真务实狠抓工作落实的工作作风。思路再对再好不抓落实等于不抓，等于没有思路。但是菏泽局能够根据自己的情况勤于思考，停止代办酬金以后，如何面对几千人的代办员队伍，面对着我们企业的发展，走什么路？菏泽局当时的领导班子特别是陈局长能否勤于思考、善于学习，提出了一条适合自己的发展之路，既“两代一发”。由“三大法宝”变为“两代一发”，确定了新的发展思路。思路确定以后，关键就是要抓落实。从经验介绍大家就能感受到菏泽局的各项工作都考虑的非常细致，抓得很扎实，脚踏实地，一步一个脚印，所以才取得了今年这样的良好的业绩。第三要学习菏泽局以人为本、科学管理的管理方法。在整个转型过程中是很痛苦的，但最重要的是要保证职工的根本利益和权利。我上次来调研发现，他们每一个支局都有一张“明白纸”，这张纸上印着支局所有的发展目标、任务计划、收入所得、代办酬金等，让每个职工一目了然。同时，局里充分考虑职工的一些具体困难，出台了一些政策，帮着职工解决后顾之忧。比如06、07年，他们解决了拖欠职工的3000多万元代办酬金。现在仍有好多市局欠着职工的代办酬金，仍然数目很大，最多的欠一个人100多万。我想大家对比一下，整个的发展要以人为本。第四要学习他们正视困难，迎难而上，自我加压，加快发展的精神风貌。调整从06年4月11号开始，困难很大，压力很大。面对来自各方的压力，包括外部环境。但是，菏泽局没有被压倒，而是认真研究分析形势，直面困难，采取一系列措施稳定队伍，加快3发展，迎难而上。面临去年和今年，特别是今年下半年以后金融危机的影响，发展中不唯计划唯市场，自我加压。今年省公司给菏泽局的目标是余额增长9个亿，但是一季度菏泽局就可以完成9个亿，当前已经完成了8.41亿。而且今年要实现15个亿的余额增长。他们自我加压，主动为企业做贡献。这种精神是值得我们每一个地市局学习，值得全省邮政干部职工学习的。我对菏泽的三个县局进行了调研，每个县局长都充满信心告诉我他们今年能超多少。没有人告诉我今年还差多少。这种精神面貌，来自于菏泽局党委加强思想政治工作，加强思想观念转变，加强职工队伍培训的结果。第五要学习菏泽局以业（企业利益）为重，以局为家的爱岗敬业的奉献精神。菏泽局的这五个方面是值得全省广大邮政干部职工学习的。正是因为有了他们这几年的积极探索和思考，整个代理金融业务才取得了良好的成绩。活期比重、定活比例在全省最高，一季度在余额增长最快，经济运行效益最好。这不是靠说出来的。所以今天开这个现场会的目的就是向全省宣传推介菏泽局的经验，全省要认真学习借鉴菏泽局在业务发展方面创造的经验，认真研究分析我们当前面临的形势，研究解决各局存在的问题。进一步动员广大干部职工，坚定信心，加快转变。过去我们都去河南学习。确实这几年河南创造了好多经验，值得我们学习。但是我们说“远学河南、近学菏泽”，我们山东有自己的经验。90年代最早，全员揽储全员营销就是由山东创造的“齐都经验”。全国在这开过现场会。任何事物、经验、工作都要与时俱进，要不断的调整。所以菏泽局创造经验，又自我否定，提出了“两代一发”形成了新的经验，这就是审时度势与时俱进。这就是根据情况事物环境发展的4变化不断调整自己的思路，目的是为企业做出更大的贡献。今天要求主要领导都要参会，让大家都感受一下。借此机会我也讲三个方面的内容，一、1-2月份代理金融业务发展基本情况今年以来，各局认真贯彻全省邮政工作会议和全省邮政经营服务工作会议的精神，紧抓业务旺季的发展不动摇，业务发展取得了一定成绩，并超额完成了“决战90天，冲刺70亿”跨年度邮储竞赛任务。下面我着重从五个方面总结一下业务发展的情况：一是余额发展呈现较快的增长势头。截止2月底，全省邮政企业储蓄余额达到1108.64亿元，比上年末净增62.54亿元，增幅5.98%，完成全年余额确保计划（160亿）的39%。菏泽（76.93%）、枣庄（71.45%）、莱芜（68.77%）完成全年余额净增计划进度位于全省前列。各局09年充分重视储蓄余额的基础地位，坚定不移的推进余额快速增长。菏泽局以自身营销队伍建设为基础，以代发工资养老金及发放绿卡为着力点，充分调动起基层人员发展邮储业务的积极性，走出柜台上门营销，并注重提升网点自然吸储能力，前2月实现余额增长6.9亿，继续保持了较好的增长态势，为全省树立了邮政发展代理金融业务的标杆。二是活期比重有了一定幅度提高。2月底全省邮政企业代理金融业务活期比重达到26.49%，较去年底提高了0.45个百分点。莱芜（1.69%）聊城（1.48%）、枣庄（1.45%）等局前两月活比提升均在一个百分点以上。面临严峻的付息成本压力，各局普遍重视了活期余额的发展，其中枣庄局以发展商易通项目为抓手，制定了分层面分对象的配套奖励政策，重点选择一级批发或二级批发等现金量大的市场和客户作为突破口，精心制定营销方案，目前该局发展5商易通600余部，绑定余额9100余万，户均余额15万元，有效带动了活期的快速增长，实现了业务的又好又快发展。三是代理保险业务实现了较快增长。在2009年保险监管不断加强的形势下，各局不等不靠，与保险公司紧密合作，始终不渝地坚持做大代理保险业务规模，全辖（含银行）保费比去年同期增长44.57%。2月末全省邮政企业累计完成10.29亿元，邮政企业代理占比为75.5%。聊城（12612.4万元）、德州（11031.65万元）、菏泽（9885.10万元）前两月代理保费绝对值居全省前三位。聊城（27.42%）、德州（23.78%）、泰安（22.78%）前两月代理保费完成计划进度居全省前三位。青岛平度局通过扎实推进业务培训、加大业务宣传力度、开展短程竞赛、及时兑现奖励等措施，有效促进了业务发展，截止2月底该局累计代收保费3409万元。菏泽单县终兴支局通过细化任务目标，明确支局长、营业员、投递员的职责分工等措施，充分调动了各个层面发展业务的积极性，当前该支局实现代理保费159.3万元。四是中间业务保持了稳健发展。截止2月底，邮政企业发放邮政储蓄绿卡48万张，企业占比69.4%。异地业务收入1080万元，邮政企业占比为76.87%。汇兑业务2月份实现收入835.4万元，邮政企业占比为59%。全省累计代收付业务693万笔，金额64.18亿元。中间业务的稳健发展为全省代理金融业务结构的调整做出了积极贡献。五是重点营销项目取得可喜成绩。“决战90天、冲刺70亿”邮储竞赛活动期间，全省邮政企业储蓄余额净增84.29亿元，完成余额计划的120.42%；活期余额净增31.94亿元，完成活期余额计划的159.69%。14个局完成了竞赛任务，其中菏泽（247.82%）、枣6庄（197.22%）、泰安（176.16%）完成余额净增计划进度居全省前三位。商易通项目进展方面，截止2月底，邮政企业累计布放商易通10264户，占全省邮政系统商易通布放总量的39.51%，占邮政企业华商联盟框定账户数的42.37%。商易通共绑定余额6.28亿元，台均6.12万元，高于全国平均水平0.84万元。按照目前资金运用和储蓄存款利率情况测算，预计年收益2046.62万元，台均1993.98元。全省最高的枣庄台均绑定余额达到21.53万元。可以说，通过全省各级邮政部门干部职工的辛勤努力，我们前两个月代理金融业务发展取得了明显的效果，有力促进了整体业务的稳步发展。但在看到成绩的同时，我们仍要保持清醒的头脑，与全国的先进省份相比，我省仍存在着较大的差距和不足，突出表现在以下几个方面：（一）业务增长方式依然粗放全省出现西部发展势头较好，而中东部尤其是传统余额大局发展困难的局面。部分局在处理余额增长和活比提高的关系方面，未找到很好的切入点，没有摆脱依靠高成本拉动业务的增长方式，业务结构调整步伐不快，活期比重提升较慢，付息成本依然高、余额仍旧出现不稳定现象，而且中间业务的发展手段也不多。而西部地区菏泽、德州等局不仅余额增长快，而且活期比重较高，代理保险业务也保持了良好的发展势头。另外，少数局采用余额冲刺的方式完成任务，余额不够稳定，没有产生实实在在的效益。应该说，这些局目前从发展上还没有找到科学的业务增长模式，未进入稳定发展的良性轨道。（二）客户资源的掌控能力较为薄弱7代办员的发展模式曾经是山东储蓄业务发展的法宝，在特定时期为邮政储蓄业务的发展尤其是规模发展做出了一定的贡献，当年“齐都代办员发展模式”曾被全国树为典型。但代办员的发展模式存在很多不足，甚至风险：代办员一般发展定期存款，付息成本较高；代办员掌握着一定的客户资源，客户存取通过代办员办理业务，降低了网点的自然吸储能力，每年都要支付代办费；代办模式容易引起金融机构的恶性竞争，代办员往往是谁给的代办费高就将存款存入哪家银行，目前个别其他金融机构就是通过高成本揽储方式挖走邮储的代办余额；代办员由于担心自己掌握的客户资源流失，对发展保险等理财业务不支持；代办员切断了邮储与客户的直接关系，客户的忠诚度不能通过邮储的服务改善，邮储的其他高效益产品无法通过客户关系管理进行推介。因此，在特定的历史条件下，以增加揽储成本来换取邮政储蓄余额增长的方式毕竟是权宜之计，长期采用这种方式不能持久健康发展，以科学发展观来思考这些年的发展模式，是必须加以改变的。从2007年开始，储蓄市场和金融市场形势不再留给我们保持过去高成本吸收定期储蓄存款来拉动业务增长模式的空间。2009年总行公布的综合资金收益率只有3.4259%（我省3.405%），高成本揽收定期存款盈利的空间已经越来越少。为此，我们必须从掌控客户资源入手，扎实推进邮储业务的健康发展。（三）设备投放的效益明显偏低从全省商易通设备布放情况看，各市局普遍存在较多的月均绑定余额低于1万元的设备，沉淀资金增长缓慢，开通率偏低，零交易户数占比过大，这说明许多局没有做到以效益为中心，缺乏有效地营销手段，没有落实一对一营销，且客户回访不到位，售后服务8不到位，存在随意布放设备的情况。从ATM的布放情况看，目前许多局存在大量低效ATM设备，对省公司要求的调整工作也很不重视，导致这些ATM没有产生应有的效益。（四）依靠产品创新发展业务的意识不足目前，我们代理金融业务发展过多依赖传统业务，新业务未形成规模，未能带来新的业务增长点。如绿卡通产品是在邮政储蓄银行卡产品和服务相对单一的情况下推出的全新银行卡产品，可以打造邮政储蓄银行卡服务的品牌形象，争取更多的优质客户。从全省发展的1万多绿卡通客户的情况看，卡均余额达7900元，效益非常可观。省公司专门召开了全省绿卡通业务培训视频会