如何打造样板市场

如何打造样板市场江福大区·张春康2008·9小故事一天，风和太阳要比赛：谁能把对面人的衣服脱掉，谁就获胜；风拼命的吹，那人把衣服裹得更紧；太阳火热照，那人一下就把衣服脱掉了，太阳赢了。启示做市场天天也在比赛，一定要有方法，只要方法得当就会赢。今天我告诉大家一个方法：如何打造样板市场!样板市场的打造应该遵循六定法则第一步：定区域第二步：定市场第三步：定目标第四步：定产品第五步：定人员第六步：定模式第一步：定区域遵循以下要素：1、该区域经济发展水平相对较高，应有足够的购买力。2、当地人口或外来人口多，消费基数庞大。3、该区域交通发达，物流畅通，适合大进大出。4、该区域经济环境相对宽松，企业施展和发挥的空间较大。5、该区域具有对周边的辐射影响和带动作用。第二步：定市场参照以下原则：1、该市场经销商要实力雄厚、流资、人员、仓库、车辆充裕。2、经销商有丰富的网络资源，销售渠道畅通。3、经销商与厂家有共同的愿景，有共同打造样板市场的强烈愿望和激情。4、该市场极具代表性，对周边市场有一定的影响力和威慑力。举案例说明邵武：地处闽北政治经济中心，是物流中枢，人口32万，人均收入颇高，大众消费层次中上；对周边建瓯建阳、顺昌、光泽、武夷山有着辐射影响和带动作用。经销商：大隆盛贸易商行经多年发展初具规模，物流配送能力有很大提高；几年经营单一香格里拉产品，积极性、忠诚度相当高。第三步：定目标一、网点开发目标二、铺货率及占有率目标三、销售目标四、市场消费者自点率目标一、网点开发目标样板市场的目标达成计划包括以下内容：1、根据各市场不同情况开发20个－50个明星酒店，一定数量的B、C类店。2、乡镇市场开发目标，即在规定的时间内，预计开发的乡镇批发及零售网点数。3、城区批发及零售网点。4、商超卖场。5、夜场。举例-1专场销售非专场销售城区二批乡镇二批商超夜场新通泰酒楼华英大酒店鑫龙食品商行（罗晓华）大竹（胖胖食杂）兴福兴总店欢乐无限KTV湘情酒楼安泰酒楼求实商行（黄发全）拿口（吴文财食杂）兴福兴南门店豪门夜总会裕兴酒楼金玉满堂酒楼联昌烟酒批发（黄女英）下沙（赵余生食杂）福万佳超市维也纳夜总会交通大酒店欢乐无限大酒店水源食杂批发（林忠水）吴家塘（扬素琴食杂）黄金甲夜总会喜盈门酒楼邵武宾馆武辉批发（郑国辉）大埠岗（丘小城食杂）朝阳酒楼承宝酒家黄清批发（黄清）故县（聂香桂食杂）举例-2专场销售非专场销售城区二批乡镇二批商超夜场米兰大酒家锦都大酒家天天好批发（王素琴）肖家坊（周北方食杂）顶呱呱大酒楼水北大酒家阎德美批发（阎德美）和平（潘新平食杂）丽新酒楼小东门9号食杂（范进忠）水口寨（黄建明食杂）满福楼酒楼向荣食杂（童向荣）洪墩（丘新华食杂）拿口饭店小包食杂（包书彬）举例-3专场销售非专场销售城区二批乡镇二批商超夜场东蓉美食军供批发（老王）蓝天大酒店玉楼东酒楼+满园春酒苑东方红湘菜馆+3个火锅店合计：专场18家8家销售奖励核心二批１２家10个乡镇二批大型商超３家大型夜场４家二、铺货率及占有率目标即在计划时间内，要求城区市场铺货率要达到80％，乡镇市场要达到70％。三、销售目标各样板市场年销售额要求在300万以上，按照开发计划，制定一个递增的销售目标，并逐级分解给各级营销人员及经销商。举例——邵武销量递增图0200400600800100020072008邵武销量递增图合同任务完成情况2007年2008年合同任务300万375万完成情况700万1000万四、市场消费者自点率目标即在计划时间内，各样板市场消费者自点率要求在35％以上，样板市场各级人员认真做好对消费者购买心理和行为的调查，发现和寻找核心消费群，扎实培养忠实消费者。提高自点率方法——拉动消费1、事件营销2、关系营销1、事件营销铁城杯篮球赛工商联的年度会议市政府的会议活动、文艺演出等2、关系营销两节赠酒给权利人士组织酒楼老板旅游活动与市工商联共同举办联谊会通过这些活动的开展，我们有了一批忠实的消费者，为我们自点率的提高打下了坚实的基础。第四步：定产品1、产品的定位2、产品的定性3、产品的比例4、产品的分类1、产品的定位即产品以哪个档次和形象出现，是以高档产品切入，还是以低档产品“冲锋”。2、产品的定性分为形象产品（盈利产品）、冲量产品（微利产品）、炮灰产品（非盈利产品）。3、产品的比例即形象产品，冲量产品和炮灰产品的占比。样板市场打造前期，根据市场不同，要有不同的产品系列组合，其比例应根据市场实际情况确定。07年与08年的产品系列占有率60251578157普通系列中档系列高端系列07年产品占有比例08年产品占有比例4、产品的分类根据市场属性，分为流通型产品、商超型产品和特通产品，并且为防止冲货，流通型产品原则上最好要与商超和特通产品分开，但仍就要体现系列化和标准化，以便于消费者识别和购买。启示样板市场的产品确定，要注意切入市场的产品一定要有足够多的卖点，一定要能最大化地吸引人们的眼球，只有“武器”选好了并且足够先进，样板市场的打造这场“战役”才能最终打赢。名人名言达尔文说：一切生物最聪明、最具有智慧的是人类；而人类中有80%是羊，有20%是狼。在座的各位都是精心打造的狼，所以我要接着介绍怎么定人员。第五步：定人员1、建立市场营销组织2、实行专人、专项开发，打造计划3、从上到下，制定严格的奖罚激励政策，制定样板市场人员考核指标及考核办法举例--邵武人员安排表邵武区域06年07年08年促销人员6名10名13名业务人员1名3名3名第六步：定模式特许经销模式购销经销模式特许经销模式1、公司派驻人员与经销商共同经营运作市场2、市场费用有效合理的分配3、消费者长期引导培养,忠诚度高4、二批市场紧密合作,积极性高购销经销模式公司原则不另派人员,由经销商开发运作市场，区域经理指导工作。举案例说明特许经销模式:邵武市场、建瓯市场等购销经销模式:武夷山市场样板市场的打造是一项系统工程，只有将上述要素有效的组合，并充分发挥合力，健康、稳定的样板市场的打造才能实现，并能够充分发挥其影响和带动作用，从而促使企业战略区域市场的建立，达到以点带面，连面成片的引领和轰动效果。