搜索
第一章制定商业协议1.与供应商发起交易的过程？P4发送询价单→信息请求单→报价邀请单→提案邀请单2.★标准询价或报价邀请单的内容？P4①买方的详细联系方式②在回复中使用参考号以及日期③所需货物或服务的数量和名称报价邀请单内容：④所需的交货地点和日期⑤买方的标准采购条款和日期⑥付款方式3.★如何评估报价邀请单？P5①在比较性或“竞争性招标”的基础上进行评估评估报价邀请单：②与首选供应商谈判为基础进行评估③作为“试探市场”的一种方式进行评估4.投标邀请内容？①优先采用更正式化的竞争性招标或投标过程，在该过程中，向通过预审的供应商发投标邀请或合同投标邀请，投标邀请内容：买方从中选择最佳方案或最低价格的供应商②为了确保供货的竞争性，合同在超过某个价值界限时，需要一个全面的竞争性招标或招标过程5.★招标的方法？P6招标最简单的说是一个过程，通过该过程供应商应邀请为合同推销自己。①公开招标：将招标邀请广泛公布并对任何潜在投标人开放招标的方法：②选择性招标：对潜在供应商资格进行预审，最终确定3-10个供应商参加投标邀请③限制性公开招标：邀请有潜力的供应商合同竞价，但对这些供应商已根据招标人公布的限制条件进行部分资格预审7.★合同条款的内容？P18-19①明示条款是双方在合同中明确规定和认可的条款1.明示条款：②明示条款最常见的是各方详细的规定价格，发货时间，运输和保险费用如何分担③另一个除外和免责条款，这类条款规定一方对于某种特定的违约将不承担责任其中规定特殊情况下一方对其未能履行合同义务不承担责任（或承担有限责任）合同条款的内容：2.默示条款：默示条款是依据不成文法存在的条款，并因此形成合同的组成部分，不管是否在合同里明确表述出来。3.条件条款：是合同中的关键条款，可对蒙受的任何损失提出索赔。4.保证条款：是合同中的非关键条款，违背这类条款不构成实质不履约，因此整个协议无需推翻无辜方可以对违约损害提出索赔，但不能“拒不履行”（拒绝接受）合同6.★招标准备步骤，内容？P6①详细载明要求，向潜在投标人提供投标信息，以便对标书准确的成本核算和直接比较①编制详细规格和起草合同文件：②一旦投标成功，很少重新谈判和规格调整的余地。必须注意准确规格要求，包括非价格标准，以便随后的任务得到简化③检查收到的标书是否符合要求，以及选择最低价（或者价值最优）投标②公布需求，投标程序：给出表示参与的意愿或提交标书的时间表①响应投标人的参与意愿，并给出这些问卷的期限。③发出资格预审调查问卷：②随后的资格预审或评估过程可能会要求进一步信息或澄清说明招标①投标邀请和投标人须知准②价格文件或投标格式备③规格说明步④发出投标邀请和投标问卷：④合同授予标准骤⑤合同条件或采购条件内⑥提交截止期限容⑦提交截止期限，预先标明地址的投标回执标签，：⑤发放投标文件：应按同样的方式在相同日期向每个潜在供应商发放投标文件⑥收取标书和要约：提交截止后由投标小组收取开封，并将每个标书细节在电子表格上比较按照规定的合同授予标准来分析每个投标，以选择“最佳报价”⑦投标后澄清，供应商信息验证和谈判：在需要时进行澄清，验证和谈判①通知投标人合同授予，包括“听取情况汇报”⑧授予合同：②在被请求时向未成功投标人给出反馈以便他们能够改进未来的投标竞争力，发展市场帮助采购部门改进未来的招标过程8.标准合同的优点和缺点？P20①减少制定合同的时间以及成本（包括法律服务成本。）②避免重复（不过在必要的时候可根据具体情况稍加跟改）标准合同的优点：③行业板块合同被广泛接收，从而减少谈判时间及成本④从设计上对双方都是公平的①和协定的合同相比，对于势力较大的采购方来说，标准合同条款不是那么有利②可能没有包含符合采购方利益要求的特别条款或要求标准合同的缺点：③如有大的修改变动，仍需法律顾问④需要花成本培训采购人员使用模板合同9.合同中定价明细的内容？P21-22定价明细可以包括标准协议或谈判协议有关以上各项详细内容①适用于合同的价格协议条款②供应商的价格，收费或协定收费明细③在计算价格时采用的定价机制，如根据供应商成本，所花费的劳动小时数等确定价格④用于评估供应商调价要求的公式或索引合同中定价明细的内容：⑤用于奖励供应商实现成本节约或其他规定的激励性付款或收益分享公式⑥向买方提供的折扣⑦因不履约而受到与价格有关的罚款⑧有关价格分期或分阶段的协议10.★合同的其他相关附件？P22①健康与安全承诺合同的其他相关附件：②保密协议③供应商人员第二章协议中的法律问题1.采购人员应当掌握法律知识的必要性？P26采①组织守法不是“可选的”或交由组织的管理层裁定的购合规是各种制裁和处罚所要求和强制执行的人掌②随着法院，立法者和监管机构签发新的法规和修正案握各种法律法规要求处于不断变化之中法律③采购涉及法律法规中一些特别关注的活动知识④“忽视法律不可原谅”的这一不成文的原则是指：法律不接受陷入不守法困境的组织有关“我们不知道”的辩解必要⑤为了避免出现代价巨大的错误风险，在需要时你就更有可能从法律专家那里寻求专业建议2.合同的性质和作用？P26①双方或多方确切同意实施或交换什么（规格，价格，时间）②可以修改协定的条件和意外情况（条件无法执行）合同的性质和作用：③如果一方未能按约定办，另一方的权利（违约）④在出现问题时如何分摊责任（由谁赔偿）⑤如何解决任何纠纷3.★具有法律约束力的协议的各个要素？P27①协议：采取要约和承诺交换的形式。一方必须提出根据特定条款受法律约束的一定承诺，这就是要约。另一方必须明确地，无条件地和自由地（即不受威逼或过度影响）接受该要约②对价：每一方为了得益必须承受某种损失或“损害”作为回报（如：通过付款换取货物）律约束力协议各个要素：③建立法律关系的意图：每一方必须确认如果产生纠纷（如：一方拒绝支付一致协定的货款）可以将该事项提交法院审理裁定④立约能力：在各方之中，每一方必须在法律上能够签订合同。简而言之，各方通常应年满18周岁或在18周岁以上，并且心智健全。4.承诺的表现形式？P28①任何形式的承诺都有效（包括口头，书面，推断）②沉默不是承诺承诺的表现形式：③受要约人应适当地清楚地传达承诺④承诺是对某个要约的全部条款的无条件同意5.对价的规则？P29-30对价含义：最简单的情形是卖方同意提供货物，买方同意支付款项，每一方都向另一方移交有价值的东西各方的承诺受到某种形式的对价支持合同必须是一种交换，合同具有约束力①对价必须是有价值的对价的两个主要规则：②对价必须是充分的，它是得到法律认可的6.建立法律关系的意图？P31双方有意图使协议具有法律约束力，在商业背景下，建立法律关系是必须的7.签约能力？P31①为了使合同有效，各方必须有签订合同的法律资格（或能力）18周岁以上，无精神失常，吸毒，酗酒者签约能力：②商业组织中立约方是否为组织的法人或实体③法定授权人或代表（谁有资格代表企业签约）8.口头合同的风险？P32①不同商谈方对一致同意的内容有不同认识或记忆②容易对不适当或不利条款作出承诺③合同中错误条款存在误解或歧义口头合同的风险：④合同因条款错误而无效，浪费谈判精力费用⑤存在错误产生后续的误解和合同纠纷⑥缺乏衡量合同管理合规性和履约性的合同管理的书面条款⑦合同授予缺乏透明性和审计跟踪，供应商不愿花费时间精力9.★标准/一般合同结构？P451.协议：双方在合同上的姓名和签字2.定义：名称和词汇定义，避免使用重复使用长句①一般协议条款3.一般性条款：②关于改变/代替或者变化的条款③关于通知的条款标①所有权或者权益的转移准②履行时间合③检查/测试同④交付/包装结4.商业条款：⑤指定委派构⑥指定委派⑦搬运过程造成的破坏或损失责任⑧拒绝如：说明购买者有权因各种原因拒绝商品的条款⑨支付条款①保密性及知识产权②赔偿金5.次要的商业条款：③担保条款④终止⑤仲裁①弃权6.标准条款：②不可抗力③法律及司法管辖权10.★买卖双方在标准合同下的冲突条款？P46①合同是固定价格合同还是包含价格增加条款？②如果供应商延迟交货，买方是否有权终止协议③有谁来支付运费买卖双方在标准合同下的冲突条款：④有谁来承担搬运过程中发生意外损坏的风险⑤商品所有权在什么时候转移给买方⑥如果供应商交付的商品不符合规格，令人满意买方是否有权拒绝接受或要求赔偿对于这类违法行为，是否在合同里规定免除或限制责任条款11.★按供应商条款签订合同风险？P46①可能会承担风险和成本②可能会承担较大的成本不确定性风险按供应商条款签订合同风险：③可能收到缺陷或质量差的货物，造成较大的浪费和失败成本，并不能从供应商哪里获得损害赔偿④可能答应按不利的付款或赊购方式支付货款⑤对差的绩效缺乏有效的处罚和补救措施，可能缺乏合同工具用以激励和管理供应商绩效12.★如何避免条款之战？P48起因：买方和供应商按各自标准条款签订合同引起冲突合同条款的优先权，避免条款之战①发送所有询价确认书②发送所有订单确认书避免条款之战：③和供应商进行合同谈判，明确条款，达成协议④检查所有发生了更改的条款和条件，这些有可能是附加在供应商的文件中⑤在收到商品的时候，在上面盖上刻有“依据买方条款接收”字样的章第四章谈判在采购和供应中的作用1.★冲突的建设性？P89冲突是非常必要的，是建设性的，可以活跃关系和澄清问题①推出问题的不同选项和解决方案②更清楚地界定势力关系冲突的建设性：③鼓励创造性和对想法进行尝试④为情感打开沟通大门⑤为宣泄提供机会（释放那些如果不释放会被压抑的敌对情绪）2.★冲突的破坏性？P90冲突也可以是破坏的，消极的，对关系有损害的①分散任务注意力②导致极端化观点和使团体或团队“失去定位”③成为沟通障碍冲突的破坏性：④使目标偏离，指向次要目的和议程⑤鼓励防御性或“毁坏性”的行为⑥刺激情绪化，我赢你输的冲突或敌意3.★冲突的四种来源？P90①相互依赖性和分享资源（跨职能部门中竞争）②在目标，价值观和认识上的差异冲突的四种来源：③势力失衡。个体或团体失势，不公平或威胁④模糊性4.★冲突在组织中的表现形式？P91①制度化冲突。如工会与管理层冲突②功能性冲突。不职能部门之间目标/争夺资源冲突在组织中的表现形式：③一线人员/职员冲突。生产销售职能与采购等“支持性”职能之间的冲突④资源冲突，各团体为资金，人员，空间和其他资源展开争夺⑤政治冲突，个人或集体团体影响组织目标5.★采购与组织的其他职能可能发生的冲突？P91①降低成本②规格采购与组织的其他职能可能发生的冲突：③供应优先权④预算分配与优先权6.★在采购团体内部产生冲突的因素？P91①对需求，目标，价值观，优先权和合作方式的异议②不良沟通，它是导致冲突的一个原因（征兆）采购团体内部产生冲突的因素：③争夺稀有资源④人际关系问题⑤对领导，工作条件或薪水不满，这可以导致怨恨和敌对性7.★采购与供应商关系和互动方面的冲突？P92①买方延迟付款②不公平对待③经常修改规格，造成成本负担④不道德交易采购与供应商关系和互动方面的冲突：⑤分担不公平⑥供应绩效差⑦问题升级为正式纠纷⑧希望和承诺破灭导致信任丧失⑨未能履行合同承诺或违约第五章谈判结果和方法1.★三种谈判结果？P102①我输你赢：一方以另一方为代价获得他想要的东西三种谈判结果：②双输：任一方都未真正得到自己想要的。妥协，明显的“我输你赢”都属于双输③双赢：双方尽可能接近他们想要的。甚至互惠互利，相互合作的方式2.★分配性谈判的三个策略？P111①推动一个方案尽可能靠近另一方的抵制点，以保障我方取得最好交易分配性谈判的三个策略：②通过影响对方观点来降低其抵制点③使另一方认为这种解决方式是它希望得到最好的解决方式3.★分配性谈判的5个战术？P112①提出被夸大的初始立场，要求或开场出价，以便为预期的行动或妥协留出余地。②夸大两场立场之间的初始距离，并将冲突观点极端化，以便说服对手其立场不切实际分配性谈判的5个战术：③隐瞒那些有可能突出你议价立场中的共同点或弱点的信息④使用可用的一切工具，威逼，压迫或操纵对方做出让步⑤不以让步作为回报，即使获得较低的成本报价4.★整合性谈判的基本方法/双赢谈判5步？P112①