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心理学原理浙江工商大学公管学院社会工作系白玥moonforsun763092@hotmail.com第四章需要与动机第一节需要和动机概述第二节动机的基本规律有些学生为什么学不好？理由一：能力问题•反应的快慢理由二：认识问题•不知道理由三：动机问题•想不想学第一节需要一、需要：（一）概念需要是个体和社会生活中必需的事物在人脑中的反应。它通常在主观上以一种不满足之感被体验着，是个性积极性的源泉。需要是有机体内部的一种不平衡状态，表现在有机体对内部环境或外部生活条件的一种稳定的需求，并成为有机体活动积极性的源泉。需要的举例•如“渴”，是一种生理不平衡状态，由血液中水分的缺乏引起，并指向水，这种不平衡状态推动个体去寻找水源。•如“孤独”，是一种心理不平衡状态，由于缺乏朋友引起，并指向他人，这种不平衡状态推动个体去交友。（二）需要的种类1.按起源分为自然需要和社会文化需要自然需要（生物需要）：饮食、运动、休息、睡眠、排泄等。反映了人类的生物自然方面的要求。•人类自然需要的满足方式不同于动物：如饮食需要，人类可以通过各种工具做出美味的佳肴，同时人类进食还要考虑社会习俗和礼仪。社会文化需要：劳动需要，交往需要，成就需要等。反映了人类社会的要求。2.按需要指向的对象可以分为物质需要和精神需要物质需要：指向社会的物质产品，并以占有这些产品为满足。•如：日常生活用品需要，住房和交通条件需要等。精神需要：指向社会的各种精神产品。•如：文艺作品的需要，欣赏美的需要，阅读报刊的需要等。物质需要与精神需要有紧密的联系：•人在追求物质产品时，常有审美的需要，如住房常要求整洁、雅静。•精神需要又常以物质需要为载体，如阅读需要有报纸、杂志等；艺术欣赏，要有乐器，表演场地等。（三）需要的特点1.需要具有动力性2.需要具有周期性3.需要具有社会历史性（四）需要的理论1.马斯洛的需要层次理论2.勒温的需要理论•德国心理学家勒温（K.Lewin）假定个人与环境之间有一定的平衡状态，如果这种平衡状态遭到破坏，就会引起一种紧张，这种紧张状态就会导致力图恢复平衡的移动。3.默里的需要理论•美国心理学家默里（H.A.Murray）把需要看作个性的中心概念，并用来说明个性的动力结构规律。他指出，需要这种力量渗透到活动的各个方面，并调节控制着其他的心理活动。他认为，需要是个体行为动力性的源泉，是个体行为所必需的。4.阿尔德夫的需要理论•阿尔德夫（C.P.Alderfer）把需要分为生存需要、关系需要和成长需要。马斯洛需要理论美国心理学家马斯洛1968年提出了他的需要层次理论。他认为可把人的需要分为五个层次，即生理的需要、安全的需要、爱和归属的需要、尊重的需要、自我实现的需要。基本要点：•人是一个一体化的整体，不能像传统的本能研究者那样孤立地、不分主次地研究人类的需要。•人类的需要是一种似本能需要，这是一种内在的潜能或固有趋势，在某种程度上是由体质或遗传所决定的。•人类的需要可分为高级需要和低级需要。•低级需要直接关系到个体的生存，因而也称为基本性需要（也叫匮乏性需要）。•自我实现需要是人类基本需要中最高层次的需要，但不是每个人都能自我实现。存在问题•虽然马斯洛用“似本能”来代替“本能”的概念，用以说明人类的需要不同于动物的需要，但是他认为人类的基本需要是由体质或遗传决定的，是与生俱来的，这就把人的生物性需要和社会性需要混同起来了。•马斯洛十分重视人的潜能和价值，但他所讲的自我实现是个人的自我实现，仅仅是极少数人的自我实现，这种观点是难以苟同的。•马斯洛把人类的基本需要分为高级需要和低级需要，有其合理的因素，但是，他强调的是需要由低级向高级发展，低级需要没有得到满足，就不会产生较高一级的需要，而没有充分认识到高级需要对低级需要的调节控制作用。•在研究方法上，马斯洛突破了弗洛伊德用临床法局限于对精神病人的研究和行为主义者用实验法局限于对动物的研究，采用现象学描述法对有成就的人进行整体分析，这无疑是一个进步，但是这类研究在信度和效度上都存在不少问题，具有较大的局限性。自我实现的需要尊重的需要归属与爱的需要安全的需要生理的需要生理需要：人对食物、空气、水、性和休息的需要安全的需要：人对生命财产的安全、秩序、稳定，免除恐惧和焦虑的需要爱和归属的需要：人要求与他人建立情感联系，如结交朋友，追求爱情的需要，隶属于某一群体并在群体中享有地位的需求尊重的需要：包括自尊和受到别人尊重，这种需要得到满足会使人体验到自己的力量和价值，增强他的信心。这种需要得不到满足会使人产生自卑和失去信心自我实现的需要：人希望最大限度发挥自己的潜能，不断完善自己，实现自己理想的需要。自我实现的需要是人类最高层次的需要，但各人达到自我实现的途径和方式可以是各不相同的。马斯洛对需要的分析1.五种需要从低到高，构成了不同的等级，需要层次越低，力量越强，随着层次的上升，需要力量在减弱。2.通常先要满足低级需要，然后有高级需要的满足。（但是有时候，高级需要产生之前，低级需要只要部分满足就可以了。例如有人为了革命事业，可以牺牲自己的生命。）•当较低层次的需要占优势（即需求最为强烈）时，必须得到基本满足之后，较高层次的需要才能占优势。所以，占优势的需要也是依次出现的。占优势的需要支配人的行为。•层次较高的需要成为优势需要后，较低级的需要对行为的影响就减弱了。越是高级需要，越能体现人的特征和人的价值。3.各层次需要在全人口中所占比例由大到小。4.需要的满足与健康：低级需要又叫做缺失需要，它的满足与健康的关系非常密切，而高级需要又叫做生长需要，它的满足则可以使人更健康，更有活力。•成长需要不是维持个体生存所绝对必需的，但满足这种需要能促进人的健康成长，居于顶层的自我实现需要对以下各层均具有潜在的影响力。成长需要不但不随其满足而减弱，反而因获得满足而增强。•一位作曲家必须作曲，一位画家必须绘画，一位诗人必须写诗，否则他无法安宁。这是人生的一种最高境界，为求知而学习，而不是为任何功利目的而学习就是这种境界的体现。•自我实现的体验是一种高峰体验。这是自我实现的人所经历到的一种心灵上的满足感、完美感和极度的幸福之感，包括创造性活动中的忘我投入的状态。5.需要的过度满足也会引起病态——冷漠、空虚、自私等（通常特别是指低级需要的过度满足）•需要是动机产生的基础•动机是在需要的基础上产生的，当某种需要没有满足时，它就会推动人们去寻找满足的对象，从而产生了动机。•如：热时寻找凉爽的地方，饿时寻找食物，孤独时寻找朋友等。二、动机（一）动机概念：激发和维持个体活动，并促使该活动朝向某一目标进行的内在动力。动机是在需要的基础上产生的。除需要之外，内驱力、诱因和情绪也都可激发活动的动机。（二）动机的种类•三层次动机•生理性动机和社会性动机•有意识的动机和无意识的动机•原始动机和习得动机•内在（内部）动机和外在（外部）动机•主导动机和辅助动机•远景（长远）动机和近景（短暂）动机成就动机•人们希望从事对他有重要意义的、有一定困难的、具有挑战性的活动，在活动中能取得优异成绩，并超过他人的动机。•如学生希望自己成绩好，名列前茅；工人希望工作出类拔萃；作家希望创作出优秀作品，得到社会承认。成就动机的作用：•成就动机与成就：智商相同的人，成就动机越高，成功的可能性越大。如同样智商的两个孩子，成就动机高者，成绩可能会更好。•成就动机还影响到职业选择，动机越高，越喜欢开创性、能发挥自己作用的工作和职业。家庭环境对成就动机形成的影响：•有研究发现，父母允许孩子独立活动，让孩子自己决定做什么事情，并给予奖励，有利于孩子成就动机培养。交往动机（亲和动机）表现为想和他人结交、合作和产生友谊的欲望。墨瑞：“接近别人并愉快地和它们合作或互惠，坚持忠于朋友。”洛伦茨身后尾随的小鹅习性学家洛伦茨（Lorenz,1952）用孵化器孵化了一堆鹅蛋，小鹅孵化出来后，第一眼看到的活动对象是洛伦茨，以后就总跟在洛伦茨的身后，洛伦茨走到哪里，小鹅就跟到哪里，在见到它们的母亲时也不理不睬。在受到惊吓时，就向洛伦茨跑去（三）动机的功能激活功能•动机能推动、激发个体产生某种活动，使个体由静止状态转为活动状态，体现了个体的能动性。•如：为了消除饥饿，寻找食物；•为了摆脱孤独，结交朋友。指向功能•动机能使个体的行为指向某个特定目标。•例如个体在学习动机支配下，去图书馆和教室学习；在成就动机支配下，选择具有挑战性的任务。动机的维持功能•动机的维持功能表现在行为的坚持性方面。•例如个体在学习过程中，遇到困难时，动机使他能够坚持下去，而不会轻易放弃。动机的调整功能•动机的调整功能表现在个体通过行为反馈，调整自己的行为，使之与更接近目标。•例如：某学生一直在努力学习，但是成绩却始终没有提高，于是试图改变自己的学习方法，如向别人请教，或仔细思考自己哪些方面做得不好，吸取教训等。第二节动机的规律一、动机作用的心理机制（一）需要•需要是有机体内部的一种不平衡状态，表现在有机体对内部环境或外部生活条件的一种稳定的需求，当个体的某种需要没有满足时，就会产生相应的动机，促使他去从事满足需要的活动。（二）内驱力和诱因1.内驱力•由于人内部的某种缺乏或不平衡状态所产生的满足需求的推动力2.诱因•指能满足个体需要的刺激物。它具有激发个体朝向目标的作用。凡是对人有吸引力的刺激都可以成为诱因。•正诱因•负诱因•如美食激发进食的欲望，漂亮服装激发人购买的欲望。诱因可以是物质的，也可以是精神的，如美妙的音乐，欢快的气氛，荣誉、地位等。•只有当外在的诱因变成内在的需要时，才能推动个体的行为，成为行为的动力。二、影响动机的因素（一）价值观因素1.含义价值观：主体就客观事物对自身及社会的意义或重要性进行评价时所持的原则、信念和标准。价值观与动机：价值观是一个人思想意识的核心，它决定着动机的性质、方向和强度，对个人的思想和行为起到一定的调节作用。如自我实现的价值观，引导个体不断完努力，不断完善自己，个体对这种目标价值看得越高，动机就会越强。2.斯普兰格价值观的种类：斯普兰格（Spranger，1928）根据社会文化生活方式把价值观分为：•经济价值观：以获得财富为目标，如实业家。•理论价值观：努力发现事物的本质，如科学家。•审美价值观：感受事物的美是最高价值，如艺术家。•社会价值观：崇尚交往和帮助他人，如社会活动家。•政治价值观：以掌握权力为最高价值，如政治家。•宗教价值观：兴趣在于创造最高的、绝对满意的境界体验，如宗教信仰者和传教士。3.价值观的表现形式兴趣•是认识事物的一种倾向，伴随着积极的情绪体验。兴趣对个体活动，特别是认知活动有一种巨大的推动力。•如有的人阅读的兴趣很强，就会常常买报刊和书籍来阅读。信念•个体坚信某种观点、思想或知识的正确性，并调节控制自己的行为的人格倾向。理想•是个体对未来可能实现的奋斗目标的向往和追求。•理想与信念有密切的关系，是信念指向的未来对象。理想比信念更具体、丰富、确定，富有感染力。•社会理想、生活理想、道德理想、职业理想（二）认知因素1.自我效能感自信与自我效能2.目标意识3.归因作用4.认知冲突1.自我效能感：•自我效能感对个体做出行为非常重要，它直接决定个体进行某种活动的动机水平。自我效能感建立的四种信息来源的基础：（1）个体自己成功和失败的经验。•成功的经验可以提高个体的自我效能感，多次失败则会降低一个人的自我效能感。（2）替代性经验，个体观察他人的行为而获得的信息。如看到与自己水平差不多的人考上学校，增加了自己的信心。（3）言语说服，如他人的建议，劝告，解释等可以改变一个人的自我效能。（4）情绪唤起，正情绪可以增加一个人的自我效能，负情绪则会减弱一个人的自我效能感。经典的自尊公式•自尊是自我认知中重要的自我判断与评价的部分，即个体对其社会角色进行自我评价的结果。•自尊＝成功／抱负•个性要强的人多半很自卑•个体的自尊水平不仅取决于成功事件，还取决于获得成功对于个体的意义。2.目标意识•目标是行为所需达到的目的，又是引起行为动机