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第一节培训需求的信号要点说明分析培训需求是设计培训课程与教案的前提条件。培训需求应该理解为通过培训可以解决的问题，例如大客户销售技能与售后服务技巧可以通过培训传授给每个受训人员。只有适合企业特色和受训者特征的定制化的课程才能真正适合企业的需求。企业的培训需求通常可以进一步划分为被动产生的培训需求与主动产生的培训需求。被动产生的培训需求指为了对应出现的问题而被动采取的培训，例如，当企业收到市场普遍反映的产品质量下降这类信息后而采取的、旨在提高产品质量所进行的培训可以归类为被动培训需求。主动产生的培训需求是指企业为了顺应业务的开展、人才的培养或管理的需要而提出的、具有前瞻性的培训需求。关于主动培训需求与被动培训需求常见的一些信号可以基本归纳为表4-1。表4-1：培训需求信号培训需求信号信号的表现对培训的影响正面信号（主动产生的培训需求）公司销售额的激增和业务区域的扩大；内部升迁；岗位轮换；请外部的专业机构（如专业的咨询公司、培训公司）进行诊断后提出培训改善建议。通常表现为培训活动的计划性和前瞻性；需要讲师与相关业务部门密切配合，以确保培训需求被正确开发；培训也经常作为咨询的关联项目开展，即通过咨询项目提出系统性解决方案，通过培训使受训人掌握应用这些解决方案的必要技能、经验等。负面信号（被动产生的培训需求）工作质量低；来自公司内、外部的抱怨增多；过高的员工流动率；工作中经常出现失误；无法按时按质完成公司分配的任务；公司无法承担超出自己能力的项目。培训需求较为明显，但需要分析培训是否是解决问题的最佳手段或培训是否能够真正从本质上解决问题。第二节培训需求评估要点说明培训需求评估主要包括三方面的工作：组织分析、工作分析与个体绩效分析（有时，也会根据工作需要，进行单项任务分析）。这几方面的分析是三位一体的，由综合分析到单项分析、由总体分析到个体分析、由抽象分析到具体分析，由大至小逐步明确培训需求（见表4-2）。表4-2：培训需求分析需求评估的方向说明组织分析着重确定组织范围内的培训需求，包括对组织目标、资源和环境的分析，以及对人力资源重要或关键方面进行分析。从企业组织内外的对比分析中，从生产经营过程的现状和问题的对比分析中，确定企业的人才需求结构，进而确定培训的目标与计划大纲。组织分析的关键问题可以参见表4-3。工作分析即按照企业职务工作标准和相当职务所需的能力标准（即“职能标准”），对各部门、各职务工作（岗位）状况，主要是对担当工作的职工及职工的工作能力、工作态度和工作成绩等，进行比较分析，以确定企业组织成员在各自的工作岗位上是否胜任所承担的工作，进而确定企业培训的需求结构。有关职能标准的工具表主要包括《岗位职责说明书》（参见表4-4）与《**公司岗位-培训课程体系表》（参见表4-5）个体绩效分析逐一对职工的工作过程和工作结果以及工作态度进行考核评价，尤其对那些关键工作、关键岗位的人员素质，进行测评，以确定需要培训的内容和人员。对个体绩效分析中需要进行的项目请参见表4-6。任务分析任务分析主要是针对于单项任务而实施的，是一种临时性的培训需求分析方法。任务分析不同于其他分析的方法在于，任务分析具有临时性、随意性强、专家意见占主导作用等特点。关于任务分析的具体做法请参见表4-7、表4-8与表4-9。表4-3：组织分析的要点方向主要分析要点企业的战略目标外部环境将发生什么变化？组织的战略将相应产生什么变化？战略变化后对企业内部的各类管理与技能要求提出了哪些新的要求？对培训有什么新的要求？企业的资源未来一段时间内企业内组织架构方面将产生什么新的变化？将有哪些岗位会有新员工入职业？将在什么时候入职？培训的适宜时机是何时？有哪些岗位的员工将升职？应安排什么培训帮助他们尽快适应新角色或新岗位？未来一段时期内将有哪些员工调换工作岗位？是否需要我们准备？企业的环境软环境：是否存在影响技能实施的因素？如果有，都具体有哪些因素？这些因素是如何影响技能实施的？可以在多大程度上被改变？硬环境：企业内部是否有足够的费用与器材支持培训？企业高层是否愿意在培训场地、器材、讲师等方面继续投资？表4-4：岗位职责说明书（以K/A经理为例）岗位职责说明书职位名称大客户经理职位编号SM-006隶属部门特殊渠道部直接上级特殊渠道部总经理工作关系可直接晋升的职位：特殊渠道部经理可平行调动的职位：销售部经理可直接管理的职位：大客户主管岗位职责负责制定大客户开发战略，建立公司的大客户销售渠道；在公司统一政策的指导下，协助特殊渠道部总经理制定大客户的销售政策；对大客户进行维护与跟踪；协调本公司内部与客户方相关工作的开展。任职要求所需学历与专业最低学历：大学本科专业：市场营销、管理其他说明：经济学等专业非应届毕业生也可以考虑所需工作经验本公司大客户主管工作两年；或其他公司类似工作三年基本素质要求有强烈的责任感和事业心；有敬业精神和团队合作精神；认可公司的经营理念；遵守规章制度；能够服从公司的统一安排。性格特征性格开朗；较强的沟通能力；待人接物真诚、有热情；有一定的心理承受能力，敢于接受挑战和压力；有开拓与创新精神。所需技能培训入职培训：有效沟通、时间管理、管理技巧中级培训：销售信用管理高级培训：战略大客户管理、全面客户服务管理表4-6：个体绩效分析的主要内容企业层次员工层次组织结构设计是否了解工作内容与绩效标准？岗位设计是否胜任现有工作？各岗位职责是否愿意从事该工作？各岗位的主要工作任务企业理想的工作绩效与受训者之间的工作绩效是否有差别？在哪些方面有差别？各岗位的基本任职要求受训者个人认为绩效达不到预期目标的原因是什么？各岗位的基本素质要求受训者个人认为需要哪些方面的培训？各岗位的理想工作绩效受训者是否有强烈的培训动机？各岗位的培训计划与执行情况受训者期望通过培训达到的目标？表4-7：任务分析的内容任务分析的内容具体说明关键关键工作主要分析企业或员工完成工作任务所应具备的知识、技能、工作绩效状况。工作标准工作标准主要分析企业或工作任务的发展以及这些工作对员工在知识、技能、态度或行为等方面的要求。员工实际水平与任务之间的差距员工实际水平与任务之间的差距，主要分析员工现有水平（包括知识、技能等方面）与企业工作任务发展所需水平之间的差距。表4-14：确定培训需求使用的《观察报告》观察报告被观察人姓名部门报告提交人提交日期观察期间观察项目□专业知识□工作技能□思维□观念□心理观察内容评估：分数说明：5-优秀，4-较好，3-一般，2-较差，1-较差考核项目考核内容评分专业知识对公司整体业务与发展方面的了解对公司业务流程与相关规定的了解对自己专职工作的了解对自己负责业务的关联知识的了解对行业基本情况的了解对竞争对手的了解对自己负责销售区域的了解对客户业务的了解对客户主要负责人的个人情况的了解对客户经营动向的了解对本公司业务开展的建议5432154321543215432154321543215432154321543215432154321续表考核项目考核内容评分工作技能销售开启的技巧谈判技巧推销技巧聆听与倾听异议处理5432154321543215432154321工作态度是否具有主动意识是否愿意与他人合作完成工作是否能够始终如一保持积极的工作热情是否严格遵守公司的规章制度是否具有时间观念是否具有强烈的学习意识543215432154321543215432154321工作习惯工作报告的撰写次月工作计划的制定市场巡回计划组织会议的技巧销售工作准备时间管理543215432154321543215432154321经营理念对公司存在社会价值的了解对企业核心价值观的了解对企业纲领的了解是否在工作中贯彻了公司理念是否向客户传播了公司的理念5432154321543215432154321续表对观察内容未尽事宜的说明：待改善问题点的详细说明（问题点、原因、改善建议、改善目标）培训管理部门计入栏表4-15：培训需求调查问卷（面向企业培训组织者派发）培训需求调查问卷尊敬的_______________：您好！非常感谢您对本公司的关注。为了能够为贵公司提供更为客户化的培训服务，我们特意设计了本问卷，旨在进一步详细了解贵公司的培训需求与期待达成的目标，因而，希望贵公司能够真实，具体、详细、慎重地回答以下问题，如有补充，可附加在问卷后面。请按照题目的顺序依次回答所有问题，并于年月日前将回答完毕的问卷并按照本问卷最后部分的要求返还给我们。我们将对贵公司提交的任何资料严格保密。非常感谢您的合作。200年月日1．贵公司的主要业务范围2．贵公司主要的组织结构、部门职责与主要业务流程3．贵公司主要领导人的姓名与简历4．贵公司希望借助于本次培训解决什么问题？达到什么目的？5．贵公司对本次培训对象的具体岗位名称及岗位职责。6．贵公司本次培训对象的基本素质（例如学历、年龄等）以及专业素质（工作经验、专业特长、兴趣点）状况。7．贵公司之前接受过何种培训？培训的具体内容是什么？效果如何？请分析其原因并在此基础上结合本次的培训需求提出具体的培训要求。续表序号时间培训课题执行公司培训效果原因分析对本次培训的要求和期望：8．其他需要说明的问题（本公司将对贵公司提供的所有资料和信息严格保密）请将完成的问卷以以下方式返回：时间：年月日时前方式：○传真○信函○问卷回收箱○人员现场回收地址（或地点）：传真：如有任何疑问，请与_____________联络（电话：电邮：）表4-16：营销培训需求调查问卷（面向受训者派发）营销培训需求调查问卷请标出您认为最合适的描述。1．请问您的工作是：□直接向董事会汇报的总经理，CEO或高级执行人□负责各级主管的经理人、高级项目经理□主管、项目经理、产品经理（请说明您的部门名称：______________）□销售部工作人员□市场部工作人员□助理□促销员主管□现场促销人员□其他（请说明：____________）2．您在目前这个岗位上工作了多长时间？□少于1年□1至2年□2至3年□3至4年□4年以上3．请回顾一下：在日常业务中您所遇到的最大的困难是什么？什么时间遇到的这个困难？当时的情形是怎样的（请给予简单的描述）？发生时谁（仅给出职务头衔即可）参与了？困难是如何解决的？当时为什么认为是困难的？4．接第3题，当时您采取了什么对策？对策的结果如何？现在看来，您是否会采取不同的对策？您是否有更好的建议？续表5．接第4题，您是否认为这样的问题普遍存在于贵公司类似岗位？为什么？公司是否有统一的对策？如果没有，为什么？6．为了满足企业业务发展的需求，不同的部门和岗位会对从事该工作的人有基本的技能、经验要求。对于下列技能（请参阅左栏），请依照贵公司的标准评定其重要程度。在中间一栏数字中，1代表根本不重要；2代表略微重要；3代表重要；4代表比较重要；5代表非常重要。为了达到公司要求的技能标准，请在右栏标出您认为对此进行培训的必要性，其中，1代表不需要；2代表某种程度上需要；3代表需要；4代表特别需要；5代表强烈需要。技能标准重要程度培训的必要性1沟通与团队合作12345123452问题解决12345123453时间管理12345123454学习能力12345123455促销管理12345123456营销技巧12345123457商业谈判12345123458活动策划12345123459销售激励123451234510战略营销123451234511客户服务123451234512项目管理123451234513市场研究123451234514渠道管理123451234515领导力123451234516其他课题：1234512345续表7．请在下面按重要性由高到低列出您认为工作、培训中需要改进的地方，其中1表示最重要。重要程度顺位/课题点具体内容说明1238．您期望在什么时候接受上述培训？培训周期跨度：□3天以内□1周□2-4周□4周以上培训时段安排：