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1•一顶SIYB游戏模块Ⅱ__需求和供应SIYB中国项目培训师韩华2游戏模块2的教学目的对SIYB教师来说，学习并操作游戏模块2的目的在于：1、清楚地了解游戏的用途以及游戏本身所揭示的一系列企业经营问题；2、懂得通过游戏可以引导SIYB学员掌握相应的企业知识；2、最关键的是要懂得在SIYB培训班上如何组织游戏模块2。3模块2的目标在模块游戏结束时，学员应有以一一下经历和实践：．市场营销（预测需求和供应）．存货控制（计划适当的存货量）．购买（计划数量、谈判价格／支付条件）．成本计算（确定直接和间接的成本以便制定价格）．簿记．企业计划4学习要点1.市场上的供应和需求2.如何为赢利而给产品定价3.高级簿记4.销售技巧和谈判艺术5.为竞争而保质量5游戏中的角色和道具道具1：产品——标准帽子6道具2货币道具3各小组在每个储蓄盒上都有钱袋，用于切实分配和存储他们的货币。储蓄金中的钱并不象银行里的钱那么安全.B企业E支出S储蓄7道具4李玉的收购店制造商小组向李玉出售他们的成品。李玉将产品卖给公众8•道具5储蓄和贷款银行每个小组在银行有一个储蓄帐户，任何时候都可以存钱和取钱。银行不付储蓄款利息。各组在每个月初从银行获得贷款，要求他们在月底偿还贷款。要支付贷款的利息。9道具6张纲的批发店制造商小组从张刚那里购买原材料。每份原材料的成本为40货币单位。10道具7转盘除了李玉收购店和零售商之外，在市场上还有赊销商。如果制造商把产品卖给赊销商，其啥时还钱？就靠转盘来定。11道具8企业周期图12道具9簿记表13道具10（最关键）使用供求指示图的方法这是零售小组用于确定他们卖出每项标准帽子的价格的指示图。上面一行的数字代表零售商计划售出的帽子数量。底下一行的数字代表零售商卖出每顶帽子的价格14游戏背景简介分三个小组：红、蓝和绿组。红组现在是零售商；只有蓝组和绿组生产标准帽子。现在根据需求生产和出售帽子。说明“供求关系图”的使用方法。如果价格高，需求就低。相反，如果价格低，需求就升高。让将更多地使用供求关系图的零售商在实践中理解市场概念。对帽子的需求是浮动的。进一步说明，该城市的人于每月17日领工资。这就是说，在第四周到第五周多一点的时间里该城有更多的钱，而在发薪日之前的一周里，该市的人确实没钱了。这说明，第三周对帽子的需求量最低。制造商将产品出售给李玉商店、红组或赊销产品。每个客户需要不同的做法。现在李玉每周只从每个制造商小组那里购买三项质量好的帽子。她不要质量差的帽子。她为每顶帽子支付的价格是80货币单位。制造商也可以把产品卖给红组。不过，两组之间要进行谈判并就质量、数量和价格达成一致意见。同样，制造商还可以将产品卖给代销市场。这个市场以每顶帽子90货币单位的价格收购任何数量的帽子。不过，制造商要转动转轮以便了解他们是否能得到货款和得到多少货款。15开始玩模块游戏为了玩游戏，每组要有100货币单位的自有资金。此外，在该月的第一天，每组从银行获得200货币单位的贷款。在29日，要偿还250货币单位的贷款。在27日周四，每组还要支付100货币单位的租金。•游戏基本数据：•收入：1、自有资金：每组100元；2、银行贷款：每组200元、利息25%（29日还本息250元）；3、销售帽子：三种市场。•支出：1、房租：每月27日，100元；2、工资薪金：110元／每周；3、购买材料：每顶40元；16各组每日的活动如下：．周一：制造商从张刚批发店那里购买原材料．周二：制造商生产标准帽子．周三：制造商销售，零售商购买。（游戏2没有情景卡）．周四：零售商销售，然后制造商收回他们的钱；．周五：零售商要在“供求图”上（挂在墙上）确定下一周的市场。接着谈判。各组制订计划。．周六：各组支付每组60和50货币单位的工资和薪金，包括该月第一个和最后一个星期六。．周日：各组休息。17下面正式玩游戏。．请大家分成三个小组；．请各小组给自己的企业取一个好听的名字；．请各企业合理分配角色：总经理、财务总监、出纳员、采购员、销售经理、销售员、生产工人；．请各企业的总经理现在召开部门经理会议，给企业做出一个月的计划。（教师指导各企业做计划，关键是要指导零售商通过供求图来预测市场变化，做出计划。）（各企业做计划的依据：市场需求变化图，价格关系，可支配资金，各生产商的生产能力，利润目标等等。）192制造小组（蓝组和绿组分别回答，红组补充）2.l.市场上存在哪些机会？如何充分利用这些机会？（蓝）2.2.如何与零售商谈判？是否签订了合同，合同是否得到履行？（绿）2.3.在制造商之间存在哪些有效的合作？（蓝）2.4.什么影响了企业业绩？（赊销、书面合同，等等）？（绿）2.5.为什么一个制造商比另一个赢利更多或损失更大？（蓝、绿）教训：与企业合作伙伴建立良好的关系能够改善你的企业，在企业中与方方面面的有效沟通是一个重要工具。合同有助于推动这个进程。当问题出现时，合同还可以保护你。203零售小组（红组学员每人回答一题，蓝和绿组补充）3.1.零售商面对波动的需求如何制订销售战略？3.2.在制订战略之前，零售商是否在现实的基础上查明每个制造商的生产量？3.3.如何与制造商谈判？是否签订了合同，合同是否得到履行？3.4.与制造商之间的沟通和合作是否有用？3.5.零售商每周都获得最佳价格了吗？是否充分利用了第四周的潜在优势？为此目的存货了吗？3.6.零售商怎样才能做得更好？教训：谈判和签订合同是你控制在波动的市场上发生意外事件时的重要方法。在企业中，有效的谈判是重要的工具，它可以帮助你达到企业的最佳效果。214其他问题（蓝、绿、红组各回答一题，第四题抽签回答）4.1.谁承担风险，承担风险对业绩产生何种影响？4.2.各组是否正确地进行簿记，簿记有哪些帮助？4.3.是否利用成本计算做出价格决定？4.4.分工和团队精神是否有助于企业业绩？教训：计算出风险承担帮助一个企业成长，但是作任何决定都需要准确的信息。精确的簿记将帮助你掌握企业的情况和分析企业的业绩以便在将来做出正确的决定。22SYB学员要讨论的其他问题（蓝、绿、红组各回答一题）5.l.为了制订恰当的企业计划你需要什么信息？5.2.在你的新企业中你要避免哪些事情？5.3.在创办你的企业之前你需要了解哪些情况？教训：研究和了解市场对企业成功而言是必不可少的。你的产品和市场规模、市场消费力、竞争的性质等信息有助于为你的企业成功定位。23关于游戏玩法的讨论——“供求关系图”问题（大家自由回答）1、供求关系图的作用是什么？反映了什么？2、作为教师应如何说明“供求关系图”的作用？3、红组应该在什么时候观察供求关系图？（市场调查）4、红组通过“供求关系图”应得到什么启示？5、第一周的计划能根据“供求关系图”来控制吗？24谢谢大家！