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贵仁相助营销铁军特训赢（十）《区域市场大商管理之道》课程培训目的1、正确认识大商的定义及大商界定的标准2、正确认识大商为什么要公司化经营的必要性3、做大商职业经理人学会如何进行角色转换4、亲自运营管理掌握终端的实战经验5、掌握引导大商公司化经营的五大步骤6、学会如何协助大商建立公司化经营体系7、掌握大商公司化经营管理的八大关键第一课：大商公司化运营系统对大商的定义如何提升大商公司化运营程度五一大商非公司化运营的4大局限性大商公司化运营困扰区域经理的N大问题三四经销商公司化运营带来的好处六成长型经销商的四大问题二对大商的定义如何提升大商公司化运营程度五一大商非公司化运营的4大局限性大商公司化运营困扰区域经理的N大问题三四经销商公司化运营带来的好处六成长型经销商的四大问题二开篇讨论——1、各位区域经理对大商的评定标准是什么？2、请各位列举出你对大商管理的十大困惑？3、各位认为什么是经销商公司化运营？4、为什么经销商要做公司化运营？5、公司化运营是否需要职业经理人操盘？一：对经销商大商的定义1、销售回款2、组织团队3、渠道分销4、自身实力5、影响力6、市场容量7、发展潜力8、自身意愿八大因素案例讨论——某品牌湖南安乡代理商年销售回款近300万，在湖南市场年回款第一，全家精力都放在此项目上。长沙市场刚招商启动市场，经销商资源丰富，经济实力雄厚，但精力不在此项目。对于此两个经销商谁更应该作为公司的大商打造？对大商的定义如何提升大商公司化运营程度五一大商非公司化运营的4大局限性大商公司化运营困扰区域经理的N大问题三四经销商公司化运营带来的好处六成长型经销商的四大问题二一四一三一二一一老板太强，导致员工无能制度缺失，导致员工无法流程真空，导致员工无序文化沙漠，导致员工无根二：成长性经销商的四大问题对大商的定义如何提升大商公司化运营程度五一大商非公司化运营的4大局限性大商公司化运营困扰区域经理的N大问题三四经销商公司化运营带来的好处六成长型经销商的四大问题二三：大商公司化运营困扰区域经理的N大问题1、如何破解经销商觉得公司化运营没必要，推不动2、如何破解经销商觉得公司化运营费用高，不配合3、如何破解公司化运营执行中遇到问题，半路夭折4、如何破解公司化运营有其名无其实5、区域经理不具备公司化运营指导的能力对大商的定义如何提升大商公司化运营程度五一大商非公司化运营的4大局限性大商公司化运营困扰区域经理的N大问题三四经销商公司化运营带来的好处六成长型经销商的四大问题二四：大商非公司化运营的4大局限性1、实力弱、竞争能力差；2、经营素质差，市场运作能力不足；3、资源浪费；4、市场控制能力不足；如何看待国家领导人习主席发表的未来5年个体户将消失给建材家居行业带来的危机？互动讨论——对大商的定义如何提升大商公司化运营程度五一大商非公司化运营的4大局限性大商公司化运营困扰区域经理的N大问题三四经销商公司化运营带来的好处六成长型经销商的四大问题二五：如何提升大商公司化运营程度1.建立高效组织架构及管理体制2.建立各项管理制度3.制定科学的经营计划4.树立创新精神5.发挥总部资源优势对大商的定义如何提升大商公司化运营程度五一大商非公司化运营的4大局限性大商公司化运营困扰区域经理的N大问题三四经销商公司化运营带来的好处六成长型经销商的四大问题二1）解决经销商的管理问题2）解决经销商的持续发展问题3）提高经销商的市场竞争能力4）有利于提高经销商经营素质5）有利于厂商共赢六：大商公司化运营带来的好处案例分享——1、某品牌十堰经销商骨干员工均独立山头，成为强大的竞争对手之困？2、经销商公司化运营人浮于事怎么办？3、经销商公司化运营有其名无其实怎么办？4、某品牌武汉经销商纵容能力不济的职业经理人致使公司化运营失败？第二课：大商公司化运营的八大动作动作一：迈出第一步，逼迫经销商规范办公室1、从无到有2、从不规范到标准动作二：建立适合不同级别经销商的公司化架构1、建立各级别市场公司化经营组织架构2、经销商公司化架构关键点的控制动作三：制定管理制度、岗位职责、业务流程等1、基本原则：简单化2、岗位职责及业务流程设定的途径与方法3、制度与流程的反馈与修订4、常见问题分享动作四：建立适合经销商的薪资结构1、薪资结构中的常见问题分析1）平均主义与极端个人主义2）“高工资+高提成”对激励的低效率3）薪资结构如何产生管理作用2、不同岗位薪资结构的合理选择1）职业经理人薪资结构2）合伙人经理人薪资结构3）大店和中小型门店店长的两种薪资结构4）导购员的两种薪资结构5）主动营销业务人员的薪资结构6）内勤等非业务性人员薪资结构动作五：帮助招聘：渠道、方式、面试1、招不到优秀员工的8大障碍2、30%以上的导购员不适合做销售3、销售人员的两项基本要求4、三大环节，提升招聘效率5、十大问题判断适合自己的人动作六：帮助经销商导入造血能力，打造学习型团队1、经销商小型团队怎样建立学习型团队？2、销售人员的日常提升靠什么？3、经销商团队快速提升的两大途径和三个层面4、植入内部造血能力，打造学习型团队动作七：帮助经销商提升团队执行力1、辅导经销商掌握团队管理的基本技巧1）命令要合理，不脱离实际2）清晰下达任务，避免员工偷懒3）检核有力度，赏罚要分明4）充分准备，有效应对员找借口2、不同岗位员工的管理办法1）店长的培养与日常化管理2）导购员的管理与培养3）主动营销业务人员的管理与培养4）后勤辅助部门人员的管理3、帮助经销商团队植入好的工作习惯培养团队文化1）树立制度的威信2）树立团队正气3）给员工洗脑建立积极的价值观4、辅导经销商打造个人影响力，提升老板号召力1）打造专业、实干的老板形象2）树立公正公平严格的个人形象3）用积极的做事风格影响团队4）多做正面口碑减少负面形象动作八：引导经销商建立团队利益共同体1）培养经销商老板与员工共分享的心态2）引导经销商建立公司效益共享机制3）培养员工为公司付出的主人翁心态4）绑定员工和公司的长效利益共同体案例一：某品牌恩施经销商黄总利润与员工五五分成，从未流失任何一个员工，销售连续三年翻番。案例二：某品牌山西长治经销商每月销售额的2%作为店面日常费用和团队活动费用，店面形成了良好的监督机制。案例分享——