搜索
OTC代表工作规范批准执行：CSKI营销中心组织编写：营销中心市场部目录一、访前培训工作1、熟悉相关知识2、掌握相关技巧二、访中工作1、基本工作五项2、纯销工作五项3、发展工作五项：三、访后工作四、表格管理一、访前培训工作1、熟悉相关知识：1.1关于公司的概况1.2公司的发展历程1.3海纳医药有限公司的成立，目的是更深入的把愈芙牌做强1.4公司的定位1.5公司的组织结构1.6办事处的管理1.7公司宗旨：诚信，求实，团结，创新1.8经销模式：一级商业——二级商业——终端1.9办事处的推广模式：定单销售一、访前培训工作2、掌握相关技巧：2.1FAB分析F代表特征，指产品的物质、物理的特性或事实A代表功效，指特征会做什么或有什么作用B代表利益，指消费者（含销售商或顾客）从产品及其服务中获得的价值或好处2.2计划制定方法2.3计划制定的步骤2.4分析资源：包括自身、公司、市场等2.5确定目标：明确、具体、可实现2.6实施方案：包括说词、物料等道具2.7修正：对不足之处及时修正。一、访前培训工作2.8计划制定的工具：按轻重缓急：四象限法1.最重要、最紧急2.最重要、最不紧急3.最紧急、最不重要4.最不重要最不紧急按纵向开展：以前已做过哪些，还有哪些工作要做按横向开展：时间、路线、数量按均衡发展：自身进步——销售网络——终端建设一、访前培训工作2.9计划制定的要求：日计划：在《日拜访记录》上要反映出目标（每天拜访的具体的目的），物料（相关道具），问题（说服障碍处理）周计划：要从各个方面进行系统的规划、按办事处的季度作战方案模式进行编写，每周一寄回办事处。月计划：鉴于员工对未来的把握能力，不做硬性要求一、访前培训工作2.10障碍处理技巧：遇到不合作的客户怎么办？1）保持微笑：无论对方的异议多么不合理，要保持良好态度与心情2）先肯定，后否定：先肯定对方，赢得对方的认同与接受后再进行引导，从而否定对方异议，达到让对方接受自己观点的目的3）避重就轻：不要就事论事，可以把话题进行发散式思考，从而避实击虚，围魏救赵4）保持真诚：任何时候都要让对方觉得你实在，甚至用一些苦肉计来开展“实话实说”，千万不要自作聪明，玩小花样5）保持后劲：即使当场不能解决，也要用一定的方式给下次去解决埋下伏笔6）成功推销自己形象好：整洁、自信、热情、活力态度好：诚实、诚恳准备好：准备充分，专业知识强口碑好：务实、敬业、负责任二、访中工作1、基本工作五项1.1基本信息收集由营业员帮助填写的信息：店名、地址、电话、店方人员情况、进货渠道、经营性质由员工分析填写的信息：已有产品情况、竞品情况、药店级别（按五个方面判断：位置、外用药品种、外用药库存量、大致销量、增长潜力）、库存警戒线、进货周期1.2解决铺货1.2.1工作流程：七步法第一步：找到进货负责人（主要通过店员了解，以免浪费时间）第二步：介绍产品卖点和经营思路（先了解药店正在经营的同类品种状况，然后诉求差异卖点及差异思路，引起对方兴趣）二、访中工作第三步：分析利益（给对方带来的好处，如品牌带来的质量信用，差价带来巨大利润，促销活动带来人气，售后服务增加其经营思路和提高其员工素质等）第四步：消除后顾之忧（打消对方顾虑，如这产品很普通，不需进行消费者教育，只要你愿意卖，就没有卖不出去的，你店内某某药不一个月也能卖70多盒吗？又如你店内某某药品和我们完全一样的配方，而我公司产品还有那么多优点，而对方就靠临床，你们利润那么薄，还在帮忙卖，对方一个跑终端的人都没有，何必呢？）第五步：煽动进货（是要5盒还是要10盒；或根据你店销售情况，建议你来20盒；是你自己进货还是我们送货；是开普通发票还是开增值税发票，请提供开票的相关内容；是现金还是支票；是你付款还是找谁；如果你不在能否引荐结帐人或写一个条子等）二、访中工作第六步：计划（一定要落实到对方的采购计划表上，以免对方应付而产生无效劳动）或下订单（给我方人员的书面承诺）第七步：完成铺货，及时送货或电话跟踪督促进货1.2.2协同作战：对要跨区域的连锁店配送中心和分销批发客户，请所在区域人员协助完成二、访中工作1.2.3解决补货工作流程：六步法第一步：查库存（了解库存数量是否够进货周期内销售）第二步：核实警戒线（库存是否低于最低库存数即进货周期内的销售数）第三步：向进货责任人报警（引起对方高度重视与行动）第四步：消除顾虑（通过理性分析，如：某某经理，你上周共卖了愈芙21盒，平均一天3盒，今天星期三，明天你就要去进货，虽然你现在还有5盒，但是，到你下次进货（下周一）还有五天，那么你的备货应在15盒才行。因此，你明天还应再进10盒，否则，就会有3天多的时间断货。这还未考虑销售的自然增长，因此，你进这些货是非常必需的）第五步：填计划或下订单（同上）二、访中工作第六步：实现补货1）协同作战：对于跨区域的连锁配送中心和分销批发客户，请所在区域人员协助完成。2）查库存：方法：查货架（或货柜）产品库存，查销售台帐（或销售卡尺），询问（柜台库存或仓库库存，如：卖得这么好，就货架上这一盒药了？不，下面还有，那请你再上一些货好吗？）要求：每次拜访时必须查看货架上能看到的库存量，并反映在《零售客户卡》3）查批号：方法：询问营业员或查库存产品，批号应包括包装盒外的生产批号和包装盒内的亚批号。要求：每月查一次目的：一方面了解产品销售情况，以便及时对于批号较老的产品开展促销或调配，另一方面也是为了防止冲窜货（保障员工及办事处的利益）二、访中工作2、纯销工作五项2.1改善陈列2.1.1陈列知识：陈列面（向水平发展）、陈列层（向高空发展）、陈列位（四个含义：一是与顾客视线水平的位置，二是营业员最顺手的位置，三是靠近弱势而好销的竞品，四是多位置陈列）2.1.2陈列要求：超过竞品，因为陈列能有效促进销售二、访中工作2.2投放宣传品流程：四步法1）地点：以围绕产品为主，按逆时针方向寻找，直到看到产品时结束。2）投放方式：力求美观、大方、视觉冲击力强3）营业员或经理协调4）经同意后投放物料：保持整洁记录：在《客户档案》上反映投放位置和数量，每月统计一次，并上报省办。维护：必须每两周进行一次宣传品的整洁和醒目的维护。对于因认证或工商检查而要撤下时，必须告知店方，请对方及时通知我们去收回或清洗干净。二、访中工作2.3投放促销品作用：一种是交易型（如你卖多少货或进多少货给你一个什么礼品）、一种是润滑型（平时带的小东西，滋润关系）、一种是催化型（当某天有所求时，给较好的小礼品促进其帮忙解决问题）记录：必须在零售客户卡上反映投放对象和数量，每月统计一次，上报内勤。要求：按照办事处有关规定和投入产出预算进行投放，以减少浪费。二、访中工作2.4查销量方法：对库存做加减法，查卡尺，询问。要求：A类店每周查一次，其余店每月查一次。2.5产品知识培训方式：探讨式卖的好的：共同分享成功的快乐（比对方还要兴奋与快乐），一方面了解对方如何介绍卖点而成交；另一方面将对方未引起重视的卖点进行强调卖的不好的：共同分担失败的痛苦（比对方还要着急与忧虑），一方面将别的地方成功的故事，进行原因探析；另一方面培育对方的产品知识，增加其介绍成交力度。要求：必须进行多次培训，并反映在《零售客户卡》上。二、访中工作3.发展工作五项：3.1竞品监控3.1.1竞品确定：根据市场实际情况，每个品种确定适应当地市场的2个竞品3.1.2广告监控：电视、报纸、户外等3.1.3终端宣传与促销监控：品种、大致数量、投放方式、市场推广方式及效果分析。3.2拜访时间记录：3.2.1时间的记录：拜访始末要进行时间记录，并反映在《日拜访计划》上。3.2.2时间的分析：根据工作内容的数量与质量，分析时间投入成本的优化问题。二、访中工作3.发展工作五项：3.3互查：3.3.1时间：每2个月由督查内勤安排一次；3.3.2要求：科学性、娱乐性、学习性、并认真填写《市场普查表》。3.4协同拜访：3.4.1方式：代表与代表之间组合，代表与主管或助理也可组合，员工有权要求上司安排协同拜访，上司也有义务协同；3.4.2目的：增进交流，解决问题，提高有效劳动。3.5问题汇报：3.5.1紧急问题：随时发生随时汇报，及时解决；3.5.2非紧急问题：在晚上或周总结时汇报解决。三、访后工作1.每拜访完一家终端，出门不远就进行《日拜访记录表》的填写；2.每天拜访完后在晚例会或晚上时进行拜访分析，找到成功经验与失败原因；3.每周六下午进行周工作总结，调整拜访时间、路线、数量，找到最佳。并对成功与失败进行总结，并填写《每周工作总结表》；4.根据工作中的发现，及时撰写《创新提案》寄给省区甚至总部审议，增加自己的参政能力；5.对自己无法解决的问题，及时向同事或上司寻求帮助。四、表格管理（一）公司代表日拜访表；（二）公司终端流向管理表格。以上两种表格，办事处采用原有的就可以了。