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销售人员自我分析——改善心智模式请问，圆的后面是什么图形？******改善销售人员的心智模式定势思维（惯性思维）请用四条相接的直线将下列9个点连在一起•••••••••*•••••••••*你的头脑里一定有个框——如何将梳子卖给和尚？——如何将一碗面卖到三千元？——如何将一片树叶卖到十美金？案例：狗鱼综合症黑暗中的小木桥你想到了什么？当你推开客户的门,发现漂亮的打字员小王正在哭泣，经理站在身边，好像在解释什么请问，在当时的一刹那，你想到了什么？投射效应将自己的特点归因到其他人身上的倾向，即按自己是什么样的人来知觉他人案例：兔子为什么流眼泪？你对客户的认识是准确的吗？这样看问题公平吗？案例：两位销售人员一起进入一家公司从事销售工作，一年之后两位销售人员的业绩差距甚大请问：如果你是业绩好的那位销售人员，你认为导致不同业绩的原因是什么？如果你是那位业绩很差的销售人员呢？自我服务偏见自我服务偏见：把自己的成功归因于内部因素，如能力和努力；而把失败归因于外部因素，如运气销售人员失败的三大原因：自我巧辩，没有目标，消极心态阿希试验*ABCX从众心态从众压力：群体规范能够给群体成员形成压力，迫使他们的反应趋向一致。积极团队与消极团队蓬生麻中，不扶自直；白沙在涅，与之俱黑。——你会利用从众压力进行推销吗？*杰•亨利窗口自己知道自己不知道别人知道别人不知道公开区隐私区潜能区盲区为什么会如此巧合？秀才、戒指和鱼的故事易被引导案例：戒指的故事瞎子与聋子思考：人是理性的吗？推销应用：引蛇出洞三部曲6+1成交法原因在哪里？以色列训练特种部队，将105人随意分成三组，35人一组。对其中一组说：“你们是从中精挑细选的，各方面素质远远高出其他两组！一定会有更加优异的训练成绩！”随后实行相同的训练。结果，这一组的训练成绩果真比其他两组要好得多。自我实现预言皮革马利翁效应：你最终会成为你所希望的样子案例：红蓝胶囊防疫风波观念对行为的影响案例招聘的故事：日本人德国人美国人中国人遇红灯怎么办观念为什么重要？*信念潜力结果行为消极心态与积极心态消极心态积极心态打耳光是侵犯我对我的产品不感兴趣我的产品太贵了他对我很反感他已有同类产品区别：自我解释的方式不一样结束语积极思维：向前的拉力以事情一定会成功为假设的前提。消极思维：向后的拉力以事情无法实现为假设的前提