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开采您的金矿寿险生涯的终结——准客户的枯竭开发准客户的重要性人脉资源是业务人员的重要资产经统计，60%以上的业务人员的脱落都是因为没有足够的准客户我们日常做的大部分工作都是为了开发准客户客户在哪里你的工作是把所有你能遇到的人都设想成潜在的客户这并不等于要求你强迫每一个人都买重要的是你拥有一双销售员所特有的善于发现的眼睛1、缘故：2、介绍法：3、目标市场：4、社区开拓：5、陌拜法缘故客户开发与应对�缘故市场的含义就是由一群你所认识熟悉的人所构成的市场。你认识的人你熟悉的人在哪里？一、导言邻居或曾同乡者休闲旅游之伙伴有组织之团体业务或生意往来对象工作或服役认识之对象求学进修认识者家属亲戚认识且有交情者乡亲同好同学同事消费社团亲族朋友我客户来源图你遇到的最大障碍？•害怕客户拒绝•不知道如何开口谈保险（你还有其他答案吗？）没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差的细水长流。不敢面对缘故客户，不是营销员的不对；但不销售，绝对是营销员的不对。让每一个人都有印象。缘故客户的经营方式为：全面拜访缘故法李姐，很久不见了，我在太平洋保险公司上班，如果你身边有朋友熟人对保险有兴趣，你可以把我介绍给他们，好吗？如何告诉缘故客户你在做保险•调整心态：客户不投保也算练习一次•找出客户拒绝的原因�经营缘故市场的应对找出客户拒绝的原因•客户不信任保险•客户发现你并不特别认同保险•客户并不信任、认同你拒绝处理“也许我确实该象你所说一样不该进入这个行业。但我觉得，寿险是一个事业，是一个人人为我、我为人人的事业，当我看到一个个客户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰，因为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生。我想，如果你看到我在这一行成功的话，你一定会感到高兴的，不是吗？”通过培训学习了很多东西，而且太平洋保险公司的人员素质很不错太平洋保险是家很不错的公司保险行业是很有前途的朝阳行业，加入WTO后……人们的保险观念在转变人们对保险的需求在增大……保险以后是一个非常受欢迎的职业有机会我们详细聊一聊缘故法我为什么做保险以陌生拜访的话术接近“王姐，你为什么不接受我的建议，是不是经常有人向你销售保险呢？……那你对保险有什么看法?……你买过保险吗?……三、如何开口谈保险？“王姐，你可能不知道，现在我们公司的客户已经有十多万，每天都有人在买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？”（一）“王姐，你跟我是好朋友。所以人家都认为你的保险由我来做是理所当然的事情。别的营销员也认为你我是朋友，找你也是白找。可是到今天为止，我担心会损伤友情，不敢开口。可是，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作外人，说明一下。如果我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人都尽力说明，更有义务让你参考参考，如此而已。”三、如何开口谈保险（二）陌生拜访的方法问卷调查法直冲拜访法咨询法电话约访法信函拜访法为什么做陌拜磨练销售技巧提高心理承受能力和应变能力能自由选择感兴趣的人或单位进行拜访，快速积累大量的客户充实拜访计划，完成每天必定的拜访次数成功的转介绍敢开口，一切都有可能13%13%50%75%其他陌生拜访缘故转介绍世界华人龙奖得主的展业方式什么因素阻碍你开口？这样会不会令客户反感？我会不会太鲁莽？他会不会拒绝我？客户会不会觉得我太现实了？客户会不会被我吓跑了？为什么大师们热衷于转介绍美国西北互助人寿的一项调查研究陌生拜访的促成率是11％转介绍的促成率是40％结论：经由转介绍而促成的比率，几乎高出陌生拜访的四倍转介绍技巧1.取得客户的认同肯定；2.提供客户一个名字；3.收集资料；4.你心中还想到谁？5.焦点(描述名单资格)；6.打消客户的顾虑；7.告诉介绍人你对被介绍人的处理方式；8.重复以上步骤；转介绍的时机送理赔金、生存金时递送保单时当保户对保险有疑惑时当保户想要解约时成交保单之后递送计划书，而客户拒绝时如何建立转介绍中心非常认同保险的人人际关系很好的人职位高的人非常喜欢你的人客户转介绍缘由60%喜欢你的为人23%他们的朋友愿意投保或有需求10%信赖你的公司7%其他转介绍成功的关键人品专业服务当你打电话和客户约时间见面时，你是约好时间，然后就挂断？还是你会在电话中向客户寻求转介绍的可能？我想大部分的人都是前者吧！许多人不好意思在电话中要求转介绍，是因为他们害怕客户会觉得自己得寸进尺。让我们来看以下的例子，试点不一样的方法：（一）、电话约访：营销员：“陈先生，您好！这个星期三下午三点，我想和您及夫人见个面，方便吗？……可以是吗？那太好了！”在这种情形下，准客户很爽快地答应了你的约访，我们将此先称之为状况“A”，这时，你可以在这位准客户的管理资料旁注明字母“A”，代表他并不排斥见你，当然也不排斥成为你的客户了。在这位A准客户挂掉电话之前，你得要求转介绍。（一）、电话约访：对他说：“喔，对了！在您挂断电话之前，有件事我想和您分享，虽然这和我们星期三的会面不是很相关，但我最近的业务因为来自于许多客户的转介绍而成长很多。我想说的是，如果您觉得和我谈过之后，能提供您一些建议和帮助，是否您也能想想在您的朋友或邻居中，哪些人可能也需要类似的服务，并告诉我他们的姓名、电话，我可以安排去拜访他们？”（一）、电话约访：对于这样的要求，他的反应会有两种：一种是干净俐落地回答：“OK！”；另一种则是有所保留地答说：“再看看”、“再说”。这时你可以依他的回答，在“A”下方注明“+”或“–”：若是准客户答应了，便注明“A+”，否则就是“A–”。（一）、电话约访：相对的，另一种情况是所谓的状况“B”：也就是当你打电话约访时，准客户在是否答应你的约见时，有点犹豫，那代表你在接触这位客户时，应该采取较不具压力的软性接触方式。（一）、电话约访：和准客户约见会面时间，如果得到的回答是“我考虑一下”，那么营销员不妨在准客户的资料上记上字母“B”。接着你可以直接告诉他：“我一直想找个机会去拜访您，如果星期三您不方便的话，没关系！我们可以再约个时间见面，您不一定要向我买，但我们可以交换一下意见。”或许，您就会有另一个不同的答案。（一）、电话约访：不论答案如何，记得在B准客户挂掉电话之前，一样向他要求转介绍。同样的获得正面答案时，就标上“B+”或“B–”。（一）、电话约访：（二）、会面获得转介绍三阶段和准客户约访会面，可说是个当面接触的机会。在会面过程中，要赢得准客户的信任，得经过三个阶段：1、自我介绍；2、发现需求；3、提供解决方案。该如何适时、适当地提出转介绍要求，以下提供你一些点子：阶段一、自我介绍：这个阶段的主要目的是透过轻松、闲聊方式的自我介绍，让客户对你产生信任感。因此，你会多说一些有关家庭，如：“我也有个孩子和你的一样大”、“您假日和家人都做些什么活动？”……或是有关工作，如“我已经在这行十年了”、“我以前做的是XX生意”、“现在XX行业景气如何？”……在这个开始和客户互相了解的阶段，营销员多半努力包装自己，压根儿没想到提一下“转介绍”，就算有过这个念头，也因害怕失礼而作罢，试试看这种说法：阶段一、自我介绍：“谈到生意，我一半以上的业绩，都是透过客户转介绍而来的，我在这行几年了，获得许多像您一样优秀的客户们的帮忙，介绍我认识许多他们的朋友和邻居。让我除了感谢之外也很骄傲，因为那代表我的服务他们很满意。”阶段一、自我介绍：说这段话的意思主要是告诉准客户，你是品质保证的“正字标记”。接着你可以冠冕堂皇地切入重点：“对了！待会儿我们谈完之后，如果您满意的话，或许您可以想想您有哪些朋友也需要类似的服务，方便的话，我也能和他们连络，可以吗？”阶段一、自我介绍：发现需求并不妨告诉客户：“您并不是唯一有这种问题的人，我敢打赌你身边不论是工作场合或是社团……一定也有人和您一样。我可以帮您设计适合您的方案，同时我也很乐意帮助您的朋友，如果方便的话，或许我也可以和他们连络。”阶段二、发现需求：您获得的回答是什么？可能是干脆的一句“好啊！”；可能是“我想想有谁再告诉您。”；或是“我先问过他们看看。”……不管如何，你都有机会了。阶段二、发现需求：阶段三、提供解决方案如果你在最后这个阶段，仍无法要求转介绍名单，那你真是大错特错了！在这个阶段中，你依据客户提供的资讯，试着替他规划不论终身险、年金险、定期险、意外险、医疗险……等险种。所有的产品和资讯在你的脑海中打转，“对了！您是否有一些朋友或邻居，他们也能和您一样，愿意每个月负担十块钱，让自己多一些保障呢？方便的话，我也可以亲自和他们连络。”阶段三、提供解决方案另一种情况是，如果我今天拜访的是一对夫妻，当销售画下完美句点时，投保书通常都是由先生填写。在先生开始填投保书时，我会对妻子说：“陈太太，可否请您也帮我填一下这张表格。”同时把笔和转介绍名单表格一起递出。阶段三、提供解决方案接着说：“刚刚您不是有聊到，您有一位在银行工作的朋友（或住巷子口的邻居……）可能会有兴趣？麻烦您帮忙写一下。”阶段三、提供解决方案（三）、递送保单售后服务：这次住院，还好您投保医疗险，要不然这次医药费可真吓人，您朋友中有没有没买医疗保险？如果有这样的朋友的话，介绍给我，也好让他们得到我所提供的服务。拒绝反应让我想一想，想到再告诉你那没关系，陈总您慢慢想。是不是可以先给我三个名单。我先问问他门需不需要，有需要再告诉你那没关系，陈总我感觉你做事情想得很周到。是这样的，我感觉您平时工作很忙，说实话，再让您操心，实在不好意思。其实您只要给我他们的电话，我会主动用电话跟他们联系，如果有需要，我才会安排见面的时间，您可以放心。是不是现在可以给我五个名单。我可以给你名单，但你不要说我介绍的那没问题，你肯忙我的忙，我实在很感激。是这样的，其实我请陈老板您提供名单，是想借助您的推荐，来取得您朋友对我的信任。如果实在不方便，我不会透露您的身份的。这点您可以信任我吧。像我有一位客户帮我介绍名单……是不是麻烦您给我五个名单？我不想给他们制造麻烦？陈老板，您的考虑是应该的。不知道，我和您的这次合作有没有给您带来麻烦？您为人这么诚恳，相信也希望您的朋友能享受到保险的好处。我一定会事先电话和他们联系，这点您可以放心。那是不是麻烦您五个名单？如何成功收集名单的资料方法：先总后分适当加料内容：地址、关系及相关咨询职业，收入小孩，家庭权利买保险的情形最后：请教您，依您看我先拜访哪一位比较好呢？陈老板，您真是个好人，感谢您对我的支持。想要获得转介绍名单，不二法门还是得靠你开口“问”。