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内部资料注意保密0“沃·商务”业务发展介绍湖南省分公司集团客户部2011年9月中国联通中小企业客户网格化营销暨沃商务融合套餐发展经验交流会材料内部资料注意保密1目录为更好地满足中小企业客户需求，拓展中小企业蓝海市场，充分发挥融合业务优势，在拉动3G业务增长的同时，保有和发展2G、固网业务，湖南省分公司根据总部集团客户部文件指示，在7月份正式开展沃·商务套餐推广活动，现将活动进展情况向总部领导及各位同事进行汇报。内部资料注意保密2目录情况简介1营销策略2具体措施3问题及建议42内部资料注意保密全省集团客户主要经营指标汇报项目同比增幅总部计划完成率集团客户收入65%94.7%其中：移网业务收入85%105%固网业务收入15.3%70%计划进度94.7%1－8月，湖南省分公司集团客户部主要经营指标均完成计划进度，移、固网均实现超产。3内部资料注意保密与全国情况对标项目1－7月总部预算完成率当前排位较上月变化南21省平均水平全国平均水平集客整体收入完成率79.7%1持平63.6%62.5%项目7月排位较上月变化集客业务纵向考核2升1位数据来源：取自总部7月经营通报项目1－7月收入同比增幅当前排位较上月变化南21省平均水平全国最高水平集客整体收入同比增幅65%3降1位40.4%71%4内部资料注意保密全省集客总体发展趋势全省集客移网收入增幅明显、集客固网收入稳中有升，总体发展趋势稳健向8月份，集团客户收入1.25亿元，收入占比30.1%；其中移网集团业务收入为1亿，固网集团业务收入为0.25亿元。2010年8月—2011年8月全省集客收入趋势图5内部资料注意保密1-8月份，全省集客中小企业实现收入4.99亿元，占全省集客收入的57.36%，完成年计划任务的118.14%。三、中小企业收入指标完成情况6内部资料注意保密7目录情况简介1营销策略2具体措施3问题及建议4内部资料注意保密8沃.商务营销思路整体思路产品卖点业务规范营销脚本操作手册业务协议以集团客户3G高端营销经理、中小企业网格经理两支队伍为发展主体，锁定中小企业，坚持网格化营销模式，结合“沃·商务”融合产品优势，进一步扩大集团客户市场份额，更好的满足集团客户需求，向集团客户提供完备解决方案。8内部资料注意保密营销策略（1）省集团客户部加强了对各市州分公司的网格经理、3G精英队伍沃.商务业务培训工作，并进行严格的培训考试，必须人人会讲解，人人会推荐。加大培训力度找准目标客户全面清理存量对于固话、宽带业务的中小企业用户量进行全面清理，从存量用户中锁定一批“沃·商务”目标客户。紧紧锁定沿街商铺、专业市场内个体商铺、已接入固网资源的商务楼宇，分解计划，分片包干，责任到人指定人群试用组织内部员工、代理商、合作单位等群体率先开通“沃·商务”套餐进行试用并及时收集存在的问题针对不同行业的消费特性制定不同的营销方案，并树立样板工程进行全省复制和推广。树立样板工程9内部资料注意保密营销策略（2）3G宣讲推介强化营销管控在中小企业3G和信息化宣讲中将沃商务套餐作为必讲重点进行推介，要求突出产品卖点省集团客户部实行月通报制度，并要求市州分公司将沃商务套餐发展纳入相关人员考核范畴。实行一票否决省公司对未完成“沃·商务”的计划任务的市州分公司，将一票否决2011年集团客户综合考评评优评先资格。加快宣传推广以中小企业网格为基础，开展形式多样的促销活动：进行针对性的扫楼促销活动、中小企业客户聚类市场的驻点促销活动；举办目标客户推介会；开展“沃•商务”巡展等10内部资料注意保密11宣传推广反面正面省公司统一制作了宣传单页并分配至各市州分公司，要求各市州分公司在中小企业聚集的区域（商务楼宇等地）进行投放。内部资料注意保密12佣金激励用户类别单产品佣金沃商务套餐销售奖励宽带/固网佣金2G佣金3G佣金老用户宽带/固话佣金=宽带/固话开帐金额×固网业务代理协议约定的宽带佣金标准=月实缴金额×业务代理佣金标准×协议剩余时间老用户按原渠道佣金协议执行剩余时间的佣金一次性奖励20元/户新用户按月实缴金额*10%*12个月按业务佣金标准计提佣金备注1、中小企业融合套餐佣金=单产品佣金之和+沃商务套餐销售奖励。2、老用户加入中小企业融合套餐，出账和佣金维持原来的归属点/发展人不变，新用户按实际归属点/发展人出账和提佣。3、若沃商务融合套餐自生效起没在网3个月则扣回一次性套餐销售佣金。内部资料注意保密13目录情况简介1营销策略2具体措施3问题及建议413内部资料注意保密措施（1）—3G和信息化进企业千场宣讲3G和信息化进企业，千场宣讲活动3G宣讲推介为进一步提升3G业务和“沃·商务”品牌在集团客户中的影响力，加大3G行业信息化方面的宣传和营销拓展力度，根据省公司汪世昌总经理的重点工作安排，省公司在7月份组织部署了“3G与信息化”千场宣讲活动（中国联通湘集客字〔2011〕49号）。活动时间：7月1日-12月31日。活动内容“3G和信息化”宣讲活动是指以全省名单制客户和中小企业为主要目标群体，以“走出去”为主，以“请进来”为辅，以3G业务技术、服务、应用、资费、品牌、辅助材料等六大模块内容，在客户单位或公司内部组织开展3G交流会、信息化论坛等活动，通过活动现场的业务体验和演示，宣传和推广沃商务业务、3G业务、3G终端、3G行业应用。本次活动主要针对大客户推荐行业应用业务，中小企业客户推荐沃商务套餐。14内部资料注意保密1、7-8月，全省面向名单制、中小企业客户共开展宣传活动546场次，完成千场宣讲活动计划的52%。2、通过宣讲活动的开展，全省现场新增3G用户5470户，其中发展沃商务套餐用户1606户。宣讲活动的持续推进，对沃商务业务发展取得一定的宣传及业务拉动作用。3G和信息化进企业千场宣讲活动情况15内部资料注意保密3G和信息化进企业千场宣讲活动情况3G和信息化进企业，千场宣讲活动国土局16内部资料注意保密措施2——网格化营销推动沃.商务发展湖南省分公司根据总部集团客户部要求，一直坚持网格化营销，积极开展中小企业集团业务竞赛活动，以扫楼、扫街为主要营销模式，快速推动沃商务业务发展。湖南省分公司在2011年2月份下发了《关于开展中小企业集团业务营销竞赛活动的通知》（中国联通湘集客字﹝2011﹞18号文）文件，要求各市州分公司在当地加大中小企业集团业务发展力度，坚持中小企业集团网格化营销，以商务楼宇接入、中小企业集团3G业务和集团宽带业务为主要考核指标，进一步增加集团业务的市场占有率，提高中小企业集团业务渗透率。17内部资料注意保密网格化营销1、湖南省分公司集团客户部一直致力推进网格化营销队伍建设及营销过程管控工作。2、每个重点商务楼宇集中区、专业市场、工业园区、门店聚集区及附近区域必须独立划分成为一个网格，并且实现对以上区域的全覆盖和有效拓展。3、截至8月31日，全省共组建了429个网格，网格客户经理共有1448人，网格覆盖108.46万家中小企业客户。4、各市州分公司初步完成了中小企业集团客户信息库建设，对网格所辖客户进行业务摸底，对客户的基本情况进行了收集，并将客户信息编辑成档。网格化营销队伍建设情况1818内部资料注意保密网格化营销1、1－8月，全省共计新接入商务楼宇703栋。全省累计接入商务楼宇1700余栋。2、1－8月，全省中小企业集团业务共净增3G用户8.16万户，净增商务宽带用户5.58万户。3、7－8月份，中小企业网格共发展沃商务套餐6074户。19内部资料注意保密20目录情况简介1营销策略23问题及建议4具体措施20内部资料注意保密问题存在问题1、由于湖南市场消费能力较低，而沃商务政策门槛较高，无法与竞争对手“通话包月”，“办号送宽带”等政策相抗衡，限制了大批客户的加入。2、固网资源仍有部分缺失，对沃商务套餐的发展有一定的制约。3、我省大部分固网客户均由代理商或合作商发展维系，沃商务套餐模式将大大减少其业务佣金收入，代理商、合作商对沃商务套餐推介有一定的抵触。4、中小企业客户大部分为私人企业，对于沃商务的合帐消费模式还需要一定时间的适应。21内部资料注意保密工作计划下一步工作计划1、业务发展，渠道先行。确定以3G精英、中小企业网格经理为直销队伍发展沃商务的主力，同时启动员工及社会代理渠道。2、加强宣传，搭台唱戏。制作宣传手册，结合3G进企业千场宣讲活动，开展多种形式的宣传活动，带动业务快速发展。3、找准目标，扫楼为主。对前期接入的商务楼宇实现逐一扫楼，针对固网老用户进行重点推广。4、分片督导，现场交流。省集团客户部将安排专人对地市分公司进行分片管理，督导沃商务发展，对好的业务发展经验进行通报，树立标杆样板工程，并组织现场交流会。5、强化管控，严格考核。继续加强对渠道及区县业务发展的管控力度，按照日、周、月报进行统计通报，从多维度（3G宣讲活动竞赛评比、集团客户纵向考核）进行考核。22内部资料注意保密“沃·商务”任务艰巨！任务：全省2.4万户（套餐）计划任务时间紧迫：仅剩4个月欠产严重：目前完成6570户，仅完成计划任务的27%内部资料注意保密谢谢！聚焦重点精准营销精细管控勇攀高峰24