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08年粽子推广培训课件太原分公司市场部２００８年４月８日讨论大家知不知道端午节的习俗啊？喜欢吃什么粽子（口味、个头、做还是买）我所知道的粽子（）对竟品的了解（产品、卖点、购买方式、销售方式粽子的发展原由：粽子是为了纪念伟大的爱国诗人屈原而制作*北方的粽子：多是简单白米，或者杂以赤豆、枣子，蘸白糖食用。（甜味为主）*江南的粽子：名声最盛，做法也复杂，尤其是馅，变化多端。和北方粽子的一个重大差异是，江南粽子的糯米原料，多预先用酱油浸渍，与肉馅相蒸，香味扑鼻。（咸味盛行）我们的粽子－－－三全凌龙舟粽*口味优势：有甜咸两种风格１０多种口味最大限度的满足南北方的双重口味需求*形状优势：比一般的粽子加长３０％、长粽、至香至糯*文化优势：第一颗速冻粽子出自三全*2007，三全凌龙舟粽已得到市场充分的肯定，我们的销售量成功突破亿元大关，速冻粽子市场份额遥遥领先，稳居全国第一，远远超过竞争对手！产品展示及卖点粽子卖点一览表品项产品特点卖点３１０克/５２０克简装粽单个粽子５０克、食用方便每次可品尝３-５个口味；可以做为早餐或甜点食用（５２０克为网兜粽子卖相更包装简单、直观让人有食欲；包装实惠价格优惠；多为家庭购买甜味倾向与５２０克、咸味倾向３１０克降低价格障碍；３１０克一种消费多种口味４００克粽单个粽子１００克、品质更稿，馅料更足、吃起来较过瘾可果腹；做早餐简便不冗繁；精包装、上档次；产品质量较好、可以走中高层消费、礼品销售上档次７５０克网兜粽单个粽子１２５克、大个头有食欲、过瘾更进一步的体验大粽子带给你的满足感网兜包装很直观、实惠主要是家庭购买口味甜咸兼顾；降低了包装的成本，给你更多实惠３００克真空粽子单个粽子１００味道、开袋即食加热口感更佳克、保证粽子刚出锅新鲜携带没有温度时间限制、精包装上档次可做礼品装３１０克/５２０克产品、走量产品４００克精装粽子７５０克网兜粽３００克真空粽各种口味特色口味卖点金丝蜜枣粽子选用极品蜜枣加上粽子的清香，软糯香甜非常可口，养胃补血美容，蘸白糖、蜂蜜味道更好豆沙粽子选用上等的红豆沙，甜度适中，口感滑润细腻香甜（小朋友都喜欢吃）鲜肉粽子精选猪后腿，粽子煮熟后，肥肉的油渗入米内，入口鲜美，肥而不腻、糯而不烂、肉嫩鲜香非常可口菠萝粽子菠萝粽子以鲜果菠萝块、菠萝汁等原料为馅料，口感酸甜、清香可口、糯而有劲黑糯花生粽子以优质黑糯米为原料，辅以花生、白糖等原料制作而成富含钙、磷、铁、微量元素和维生素营养很丰富黑米八宝粽优质黑糯米米为原料外加红小豆、豌豆、豇豆、密密豆、甘纳豆等等八种原料混合后包制香味十足非常好吃叉烧肉粽子广式的叉烧肉为馅料，它咸中带甜，甜而不腻，是咸味粽中非常独特的口味白米粽子万能粽、可根据个人口味，辅以白糖、水果片、蔬菜等搭配食用。特别适合那些既不能吃甜食，又不喜欢吃咸粽子的人。泡椒牛肉粽经过特别制作的泡椒，搭配牛肉组合，一定会给喜欢吃辣的你更刺激的美味体验玉米猪肉粽不仅有玉米的甜嫩，更有鲜肉带给你的香腻，香甜可口非常好吃雪菜猪肉粽源自经典川菜—梅菜扣肉，雪菜和猪肉的组合使得粽子的香腻显得与众不同玉米热狗肠粽玉米热狗肠融入软糯的玉米中，一面让你体验到玉米热狗给你的甜嫩鲜香，更是体验到粽子的软糯香甜推广方式规范的免费品尝！高效的终端执行！免品操作规范１、品尝道具列示从右至左依次是：品尝台、电磁炉、锅、大托盘、小纸杯、牙签/小叉子、清水杯、刀子、叉子、小托盘、抹布（共计１０）。２、桌面摆放干净、整洁、布局合理。实际操作方法一、前期准备工作A、品尝台摆放在靠近端头的主通道，确保电源能承载２000W电流的正常使用，紧急突发事件第一时间与业务人员取得联系B、准备足量的当地最畅销的两个口味的产品作为试吃品如：散装的蜜枣口粽、猪肉粽。C、配套设备（试吃台、电磁炉、锅、大托盘、小纸杯、牙签/小叉子、清水杯、刀子、叉子、小托盘、抹布）及时到位并保证正常使用。用正确的方法煮制产品二、用正确方法煮制产品的流程1、锅内要有至少达到容量的2/3高度的水以盖过粽子为准，保证同时煮制４—６个粽子，煮制数量根据人流调整。（水质要清澈，煮制三次粽子换一次水，避免锅内水源出现漂油花、水质浑浊现象。换水时锅要用洗涤剂清洗干净。2、打开锅盖沸水下锅煮制粽子，左手托起产品，右手带一次性手套把粽子顺锅边轻放于水中，盖上锅盖待水开后掀盖放与品尝台第二层沸水煮８-１０分钟，然后用抹布及时把展台上擦拭干净。3、煮制８-１０分钟后捞出粽子，要注意空干粽子汤，避免汤汁滴洒在电磁炉的面板上、展台上。4、把煮制好的产品放在小托盘中，将棕叶剥开刀、叉先蘸水随即从粽子贴盘处开始将粽子均匀的切为５-７份放到品尝杯内，所有的品尝杯在摆放时要把企业的商标正面面对消费者。把品尝杯整齐摆放至托盘内（品尝杯的商标要正面面对消费者）５、左手托起托盘，寻找目标群体。品尝的目标人次和评估标准1、品尝时间-----200８年５月１日到６月８日的上午9：00---12：30下午15：00---19：302、品尝产品-----散装的当地最畅销的两个口味一般为蜜枣和猪肉５０克的即可，免品产品生产日期控制在两个月内。禁止用赠品品尝。３、具体时间------确保每周五六日三天全天开展品尝，其他时间可酌情自行安排。４、品尝人次------每日派赠品尝不低于200人，煮制粽子不低与３０个５、销售跟踪表------每日销售有详细纪录，每晚９：００前汇报给促销主管邀请品尝的消费者选择范围及基本话术1、年轻时尚的20----35岁左右的男女顾客，此类顾客对新产品容易接受，也愿意尝试新产品，是有购买实力的潜在消费群体；2、带两岁以上儿童的家庭购物者，两岁以上儿童对产品的口感有辨别能力，产品口感决定是否购买的行为；3、20----50岁的知识型、气质佳女性顾客，容易沟通，对产品有较强的认知度，对生活品质要求较高4、购物车、购物篮中有高档商品、米、面、油、奶制品、鱼肉类消费品的顾客，对生活品质要求较高，不在乎价格，也是最容易培养的忠实消费群体；5、白领阶层，生活节奏快，偶尔下厨房，购买速冻食品可能是他们的首选，品牌意识强。（基本行为及话术）1）左手托起托盘走出品尝台（活动范围控制在展台周围3米以内）寻找目标顾客；2）发现目标顾客后亲切地与目标顾客的目光形成自然接触；3）保持自然的微笑快步地走向前去拦截顾客4）右手由下向上（要有弧度）从托盘上端起纸杯，左手托盘，右手引导消费者走进活动区域或产品陈列区域（话术：您好，欢迎品尝三全凌龙舟粽子。）5）顾客试吃过程中（话术：您现在品尝的是三全凌龙舟粽蜜枣口味，这比一般的粽子加长了３０％、更香更糯更好吃，口味更地道、、、、、、）６）右手引导手势，大方得体指引或带领顾客走向产品陈列区，（话术：除了您刚才品尝的XX口味，还有这么多的口味供您选择，尽量满足您全家人喜爱的口味，喜欢吃到这边看看吧！）７）积极、热情、专业地回答顾客所提出的疑问；（对产品知识、企业文化、促销信息非常了解）８）感谢其参与促销活动（话术：谢谢您的惠顾，欢迎下次光临三全专柜）品尝操作动作解析１、锅内的水到２/３高度以盖住粽子为准２、大托盘内的品尝杯一次放５-８个正面向顾客；牙签杯底部固定在托盘上３、清水杯的大小以刀刃部分全部浸如为准要求用不锈钢材质；保持水清澈每个小时换一次水；每切一次蘸一下水。４、小托盘用来切粽子粽子剥开后放平保持清洁５、白色的抹布保持台面清洁６、品尝台旁边放无线耳迈１、用刀叉夹起粽子注意空干水防止滴溅２、双手戴一次性手套剥开粽叶，丢入垃圾篓（刀叉放到杯子内）３、沿粽子贴盘部分切粽子的１/６左右（切前刀叉蘸水防止粘连，稍凉一下再切）４、将粽子均匀的移出一部分，刀叉夹起放入品尝杯（勿将粽子夹散）５、放如品尝杯不滴沾在杯沿杯壁上６、刀叉重新蘸水再切、防止沾连７、弧形动作送出品尝品８、指示牙签/小叉子所在宣传解说词开场：尊敬的顾客朋友，新的一天在三全时尚厨房里又和您见面了，您可以免费品尝到三全凌龙舟粽的美味，还可以享受到三全食品的所有优惠活动，三全凌龙舟粽，加长３０％，更香更糯更安全更高品质一串词１９９６年，中国第一颗速冻粽子诞生于三全，并连续数年市场占有率保持行业领先地位,消费者满意度连年保持第一，消费者再次选择意向达到99%．２００７年三全凌龙舟粽销量突破亿元大关，稳居行业榜首二串词三全凌龙舟粽子秉承传递中华美食的理念，采用无污染纯天然的粽叶，使用优质的太湖糯米，最经典的嘉兴工艺，每一颗粽子都经过层层严格的控制，安全得到最大化的保障；配方独特，营养丰富，纯手工包制，口感醇香，糯性十足，为消费者打造出至香至糯的中华粽子美食。三串词三全凌龙舟粽粽身加长30%，粽子直径缩短，使粽叶与糯米的接触面积增加15%，粽叶清香更多融入到糯米之中，使粽香飘散，回味无穷三全凌龙舟粽加长粽身，受热更均匀，糯米更加柔软可口，有效的改善粽子的软糯程度，极大的提升粽子口感，同时食用时的加热时间得以缩短，满足了您对加热时间的关注三全凌龙舟粽只采用海拔2500米深山原生粽叶，粽叶生长于鄂西硒都中心地带，富含维持人体正常生物功能所不可缺少的生命元素——“硒”，利用现代化保质保鲜技术，经自然风干而成，无任何污染，清新自然。销售转化分解（1）在粽子还未煮好，有顾客关注时。话术：您好，您现在看到的是三全凌龙舟粽的品尝活动，稍候您可以免费品尝到三全凌龙舟粽的香糯，喜欢吃的话可以先到我们产品那边了解一下（2）在顾客品尝的时候话术：您现在品尝的是三全凌龙舟粽的蜜枣口味，这款产品也是朋友们最喜欢的，口感还不错吧？喜欢吃的话到我们岛柜那边看一下，还有Ｘ种口味供您选择！（3）当感觉顾客对产品比较满意的时候话术：这是卖的最好的口味，喜欢吃就来一袋吧！（４）当顾客对目前品尝的口味不太满意的时候话术：如果这款产品不适合您的口味，我们还有XX款XX口味供您选择，保证满足您全家人的口味和营养需求（５）、为什么叫龙舟粽？我们公司经过研究发现，粽子加长后能够有效地改善粽子的口感，因此，在经过科学计算和大量试验后，三全凌粽子在原有的粽身基础上加长30%，使得粽子的口感能够最大化的增加，因为加长后的粽子外形形似龙舟，同时为了您便于识别，取名龙舟粽。其实，龙舟粽最大的特点是能够明显的改善粽子的口感，您吃起来会感觉更香更糯６、为什么龙舟粽更香更糯？粽身加长30%，粽子直径缩短，使粽叶与糯米的接触面积增加15%，受热更均匀，粽叶清香更多融入到糯米之中，能够使您更多的品味到粽子的天然清香加长的粽身，使得受热更均匀，糯米变得更加柔软可口，从而有效的改善粽子的软糯程度，极大的提升粽子口感７、龙舟粽和其他品牌的粽子有什么区别？三全凌龙舟粽在坚持三全凌粽子一贯的高品质要求的基础上，经过科学的研究和试验，合理的加长了粽身，改善了粽子的香糯程度，同时还能有效地缩短加热时间，节省您的时间另外，我们在原有产品的基础上，充分考虑到消费者的需要，推出了更多与众不同的新产品，这些都是其他品牌所不具备的，三全凌龙舟粽永远以消费者的需要为导向，让你更满意三全凌龙舟粽是中国龙舟协会指定的粽子食品一、仪容仪表规范１、头发要勤清洗，梳理整齐。女士要把头发挽成发髻。２、必须着统一服装，有围裙有头巾，服装要洗净，洗后不可用手拧，自然晾干，并且要烫平。３、皮鞋常注意有无泥土，每日擦拭一次。４、工作期间不吃有异味的东西，避免口中有异味５、在商场内不随意奔跑，强行快走６、工作中，原则上不允许打手机或会客，若确实有事要远离工作台但接听控制在3分钟内７、不许佩带饰物、扎耳孔，留长指甲和染指甲油1、工作时间不得擅自离岗，不许出现无故脱岗15分钟以上2、在工作区域3米范围内必须主动以目光和微笑向顾客打招呼请其品尝状元饺。3、工作时间内不得背靠墙壁、展台，不脱离展台3米的距离4、不得在展台附近挖鼻孔或随地吐痰等陋习。5、不得对顾客的询问漠不关心或无精打采。6、工作时间不在展台附近大声喧哗、嬉笑打闹。7、除为顾客做现场演示外，不得在上班时间触摸把玩餐具。8、保持展台清洁、整齐、有序。9、礼